매직 워드-와튼스쿨 마케팅학 최고 권위자의 6가지 설득 전략-

힘있는 단어는 가장 강력한 무기다

불가능을 가능으로 만드는 마법 같은 한 끗!

“어떻게 하면 더 나은 설득자가 될 수 있는지 알려주는 놀라운 책.”

_다니엘 핑크(미래학자, 비즈니스사상가)

언어는 마법이다. 『매직 워드』는 일과 삶에서 원하는 바를 이루어주는 마법 같은 여섯 가지 말하기 기술을 마케팅 대가의 관점에서 알려주는 책이다. 전작 『컨테이저스: 전략적 입소문』에서 전 세계 독자를 사로잡았던 소셜마케팅 전문가 조나 버거의 신작이다.

‘마케팅 전문가’의 ‘전략적 말하기’라니, 자칫 의구심이 들지도 모른다. 상대를 조종하는 것인가? 그것이 가능한가? 아니다. 생각해보면 삶은 평생에 걸친 마케팅이다. 우리는 언제나 무언가를 판다. 판다는 것은 다르게 번역하면 논리적 설득이자 감성적 유혹이다. 아침에 눈뜨고 일어난 순간부터 우리는 무언가를 서로 팔고 사지 않나? 일터에서 아이디어를 팔고, 내 관점을 설득시키려 애쓰고, 마음을 얻고 싶은 상대에게도 나의 흥미로운 면을 보여주며 앞으로 이 사람과 함께하면 좋겠다는 기대를 끌어내야 한다. 지금 이 글을 읽으며 공감한다면, 그것 역시 언어를 통해서다!

그런데 어떤 사람들은 소위 ‘말발’로 원하는 바를 얻지만 상당수는 언어를 무기처럼 사용하는 법을 모른다. 하루 평균 1만 6천 개 정도의 단어를 사용하며 언어와 뗄 수 없는 삶을 살면서도 우리는 말하는 ‘내용’을 신경쓰지, 원하는 바를 어떻게 ‘표현’하면 좋을지에 대해서는 상대적으로 무심하다. 하지만 ‘표현’만 바꿔도 상대방이 제안을 승낙할 확률이 50%나 높아지고, 채용 여부뿐 아니라 기업의 주가까지 마법처럼 달라진다면 어떨까?

『매직 워드』에서 조나 버거는 실증적 데이터와 연구 결과를 토대로, 같은 내용도 어떻게 표현하느냐에 따라서 영향력이 달라진다는 사실을 보여준다. 수만 편의 TV 프로그램 대본 및 수천 편의 영화 대본, 25만 곡 이상의 노래가사, 고객 서비스 상담 녹취, 언론 기사 등 엄청난 양의 문자 데이터 분석은 물론이고 수만 개의 학술 논문을 연구하고 수백만 개의 온라인 리뷰를 분석한다. 지난 몇십 년간 이 분야에서 진행된 놀라운 연구를 집대성한 이 책은 말콤 글래드웰, 다니엘 핑크, 애덤 그랜트 등이 큐레이팅하는 북클럽 넥스트빅아이디어에서 필독서로 선정됐다.

지은이 : 조나 버거

펜실베이니아대학 와튼스쿨 마케팅학 교수.

2011년 와튼스쿨 ‘MBA 교직 헌신 및 교육과정 혁신상’을 받았으며 같은 해 열린 교수 경합 아이언 프로프 컴퍼티션Iron Prof Competition에서 우승했다. 2012년에는 미국소비자심리학회와 소비자연구협회에서 각각 젊은 연구자상을 받았다. 최고 권위의 학술지에 수십 편에 달하는 글을 발표했으며, 뉴욕타임스, 월스트리트저널, 워싱턴포스트, 『사이언스』 『하버드 비즈니스 리뷰』 『와이어드』 『비즈니스위크』 같은 주요 언론에 소비자 심리와 관련된 글을 기고하고 있다. 패스트컴퍼니 선정 ‘비즈니스 분야 가장 창의적인 사람’, 미국경영협회 선정 ‘비즈니스 분야 리더 30인’으로 이름을 올렸다. 그의 연구는 『뉴욕타임스 매거진』 ‘올해의 아이디어Year in Ideas’에 여러 차례 선정되었고, 2017년에는 미국마케팅협회에서 지난 5년간 마케팅 이론, 방법론, 실무에 가장 중요하고 오랜 공헌을 한 논문에 수여하는 윌리엄 F. 오델상을 수상했다.

전 세계 100만 부 이상 판매된 세계적 베스트셀러 『컨테이저스 전략적 입소문』과 『보이지 않는 영향력』 『캐털리스트』를 펴낸 그는 행동 변화, 사회적 영향력, 입소문 효과에 있어서, 그리고 제품, 아이디어가 주목받고 성공하는 이유를 설명하는 데 있어서 세계적인 전문가로 인정받고 있다. 마이크로소프트, 구글, 페이스북, 애플, 나이키 등을 비롯한 수많은 기업과 단체의 신제품 출시와 조직 문화 개선시 자문을 맡고 있다.

옮긴이 : 구계원

서울대학교 식품영양학과, 도쿄 일본어학교 일본어 고급 코스를 졸업했다. 미국 몬터레이 국제대학원에서 통번역 석사과정을 수료하고, 현재 전문 번역가로 활발히 활동중이다. 옮긴 책으로는 『조용한 희망』 『최전방의 시간을 찍는 여자』 『충돌하는 세계』 『열두 가지 레시피』 『옆집의 나르시시스트』 『술 취한 식물학자』 『아무도 대답해주지 않은 질문들』 외 다수가 있다.

프롤로그. 매직 워드의 힘

세상을 바꾼 단어｜단어에서 얻은 지혜

1장. 정체성과 능동성을 북돋우라

행동을 정체성으로 바꿔라｜‘할 수 없다’를 ‘하지 않는다’로 바꾸기｜‘해야 한다’를 ‘할 수 있다’로 바꾸기｜혼잣말하기｜“당신”이라는 단어를 올바르게 사용하기

2장. 자신감을 전달하라

힘있게 말하기｜에두르는 말 쓰지 않기｜주저하지 않기｜과거형을 현재형으로 바꾸기｜언제 의구심을 표현해야 하는지 이해하기

3장. 올바른 질문을 던지라

질문의 효용｜앞말을 받아서 질문 던지기｜난처한 질문 피하기｜넘겨짚지 않기｜점진적으로 질문 쌓아나가기

4장. 구체적인 언어를 활용하라

경청한다는 느낌 주기｜추상적인 것을 구체화하기｜추상적으로 표현해야 더 좋은 경우 파악하기

5장. 감정을 자극하는 언어를 사용하라

왜 어떤 사람은 실수하면 호감도가 올라갈까｜롤러코스터와 같은 상황 조성하기｜다양한 상황을 적절히 배치하기｜맥락 고려하기｜불확실성 자극하기

6장. 유사성과 차별성을 활용하라

유사성 보여주기｜차별화 모색하기｜유사성과 차별성, 어느 쪽을 선택해야 할까｜자몽과 가장 비슷한 것은?｜효과적인 이야기 진행 방식 구현하기

7장. 언어가 밝혀내는 진실

셰익스피어 미스터리와 언어학｜언어가 밝혀내는 진실｜언어로 미래 예측하기｜언어는 사회를 반영하는 거울｜인종차별주의와 치안 유지 활동

에필로그. 어떤 칭찬은 독이다

부록: 자연어 처리 기술 사용 및 응용 가이드

고객 분석｜법적 소송｜몇 가지 쉽게 활용할 수 있는 도구

감사의 말

주