결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀

연봉 인상, 승진, 취업 기회, 협상에서

“예스”를 이끌어내는 새로운 설득의 규칙!

사람들이 살면서 가장 듣고 싶어 하는 최고의 영향력 강의!

설득, 부탁, 협상에서 원하는 것을 이끌어내는 행동과학의 법칙!

사람들에게 더 설득력 있는 사람, 더 카리스마 있는 사람, 말할 때마다 다른 이들의 주목을 받고, 결국 원하는 것을 얻는 사람 즉 ‘영향력 있는 사람’이 되고 싶은지 묻는다면 누구나 그렇다고 대답할 것이다. 영향력은 힘이기 때문이다. 영향력은 행복과 성공에 이르는 길이기도 하다.

영향력 분야의 몇몇 대가들은 ‘영향력의 무기’를 사용해 상대를 쓰러뜨리라고 권한다. 마케팅 전문가들은 고객을 표적이라 부른다. 그러나 이렇게 판매나 마케팅에서 영향력을 발휘해 거래를 하려는 수법들은 일상생활에서는 대체로 효과가 없다. 특히 직장 상사나 동료, 부하직원, 친구, 가족과의 관계에서는 더더욱 그렇다. 우리는 다른 방식으로 사람들에게 ‘그래요’라는 긍정적인 답변을 얻어야 한다.

사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람이 되면 큰 보상이 따른다. 최상위 영업직원들은 자기 회사 사장보다 더 큰돈을 번다. 영향력이 더 커지면 돈 말고도 다른 형태의 이익을 얻는다. 우리는 더 좋은 친구, 더 믿음직한 조언자, 더 헌신적인 배우자나 더 좋은 부모가 될 수 있다. 이 모든 것이 영향력의 힘이다.

저자는 MIT와 하버드대학교에서 사람들이 어떻게 결정을 내리고 실제로 무엇이 사람들의 행동에 영향을 미치는지에 대해 연구했다. 예일대학교 경영대학원 교수가 된 후에는 영향력에 관한 과학과 실천법에 대해 알고 있는 전부를 모아 ‘영향력 및 설득 숙련과정’이라는 강의를 하기 시작했다. 이 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 사람들로 넘쳐났고 학교 전체에서 수강생이 몰리는 경영대학원 최고 인기 강좌로 선정됐다. 그 후 강의와 토론을 통해 새롭게 발견한 과학적 사실과 경험을 모아 이 책을 펴냈고, 출간 즉시 베스트셀러에 오르며 화제가 되었다. 작은 변화로도 사람들에게 큰 영향을 주는 영향력의 마법을 만나보자.

지은이 : 조이 챈스 (Zoe Chance)

대인관계에서의 영향력을 주제로 한 심리학을 집중적으로 가르치고 연구하며, 그에 관한 글을 쓰고 있다. 영향력이야말로 행복과 성공에 이르는 길이자 세계를 구하는 비밀이기 때문이다. 하버드대학교에서 마케팅 박사 학위를 받은 조이는 박사 후 과정 연구자로 지낼 때 ‘건강에 대한 사회적 영향력’이라는 주제의 강연 요청을 받았고, 이것을 인연으로 ‘고기 없는 월요일’ 운동을 도입하려다 직원들의 강한 반대에 부딪힌 구글 급식팀이 새로운 급식 정책을 마련하는 데 자문가로서 참여했다. 조이가 만든 행동경제학 기본 틀을 활용한 급식 정책은 전 세계 수만 명의 구글 직원이 더 건강한 선택을 하는 데 보탬이 되었다.

이후 예일대학교 경영대학원 교수진에 합류하게 된 조이는 영향력의 과학과 실천 방법에 대한 지식을 한데 모으고, 여기에 행동경제학, 카리스마, 협상, 저항과 거절을 다루는 법 등을 망라해 MBA 과정에서 강의하기 시작했다. 조이의 영향력 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 학생들로 넘쳐났고, ‘영향력 및 설득 숙련 과정’(Mastering Influence and Persuasion)은 예일대학교에서 가장 인기 있는 강좌로 선정되었다.

조이는 이 강의를 하면서 많은 과학적 사실을 새롭게 발견했고, 세계 각지에서 열린 워크숍에서 각계의 경영자들과의 토론을 통해서도 많은 경험을 쌓았으며 이것을 모아 드디어 책으로 펴내게 되었다.

조이의 영향력 연구 결과는 〈미국 국립과학원 회보〉(Proceedings of the National Academy of Sciences)와 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등에 발표되고 있으며, 조이 역시 세계 각지의 강연장과 TV 그리고 미디어 보도에 자주 모습을 나타내며 사람들이 영향력을 선하게 사용하도록 돕고 있다.

조이는 방문판매와 통신판매 같은 영업 분야에서 일하기도 했고, 2억 달러 규모에 이르는 마텔(Mattel) 사의 바비 브랜드 부서를 이끌기도 했던 특이한 경력을 가지고 있다. 현재 가족과 함께 미국 코네티컷주 뉴헤이븐에 살고 있으며, 이 책에서 얻는 수익의 절반은 기후 위기 해결에 도움이 되고자 기증할 예정이다.

옮긴이 : 김익성

경희대학교 행정학과를 졸업하고 같은 대학원 행정학과 석사과정을 수료했다. 항공사와 콘텐츠 개발회사에서 일하다가, 현재는 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문 번역가로 활동 중이다. 주요 역서로는 《프레스턴, 더 나은 경제를 상상하다》 등이 있다.

제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기

제1과½장 ‘테물’을 찾아서

제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다

우리는 왜 그런 행동을 할까 | 모든 오해의 근원 | 악어 모드의 단편적 판단 | 개똥 모양 초콜릿을 먹지 못하는 이유 | 선별적 주의 | 편향 추론

제2와½장 최소 저항 경로

제3장 세상을 구한 한 마디, ‘아니요’

‘아니요’ 챌린지 | 경계 | 거절을 거쳐 회복력으로

제3과½장 그냥 부탁하세요

제4장 카리스마의 유별난 특징

카리스마의 쌍둥이 역설 | 카리스마 있는 존재가 되려고 애쓰면 역효과가 따른다 | 다른 사람들에게 관심을 주면 그 사람들의 관심이 따라온다 | 다른 사람으로 초점 옮기기 | 자신감의 표시인 목소리 이완시키기 | 무대 위의 카리스마 | 무대에서의 시간 왜곡 문제 | 여럿과 연결하려면 하나와 연결하라

제4와½장 진실의 순간들

제5장 인생을 바꾸는 단순한 프레임의 마법

‘비거 앤 베터’ 게임| 기념비적 프레임 | 감당할 만한 프레임 | 기념비적인 것일까, 감당할 만할 것일까? | 불가사의한 프레임 | 프레임 결합하기 | 실생활 속의 프레이밍

제5와½장 무슨 일 하시나요?

제6장 내 안의 두 살배기

아이키도 사범처럼 반대를 다루기 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들에게 선택의 자유가 있음을 인정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡 | 반대를 대하는 말은 어떻게 들릴까 | 그들의 저항을 지켜보고 분석하라 | 그들의 선택의 자유를 긍정하라 | 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리기 | 점잖은 초식공룡이 되자

제6과½장 귀 기울여 듣기

공감 챌린지

제7장 창의적 협상

더 큰 파이에 들어갈 재료 모으기 | 함께 더 큰 파이를 굽기 | 가치를 창출하는 질문 | 협력을 고무하는 그 밖의 방법들 | 까다로운 사람들을 다루는 법 | 압박 수단 | 체면 세워 주기 제2안

제7과½장 여성으로 협상하기

제8장 어둠의 마법 방어술

조종되고 있음을 알리는 위험 신호 | 위험 신호 #1 “들뜬 상태” | 위험 신호 #2 절박함 | 위험 신호 #3 배타성 | 위험 신호 #4 너무 좋아서 믿기지 않아 | 위험 신호 #5 절반의 진실 | 위험 신호 #6 돈에 관한 마술적인 생각 | 위험 신호 #7 당신의 단호한 거부를 무시하는 행동 | 위험 신호 #8 냉온탕 오가기 | 위험 신호 #9 이상야릇한 느낌

제8과½장 천사와 악마

제9장 더 크고 더 나은 꿈을 꾸자

튀니지가 한 번 더 역사를 쓰게 하자

제9와½장 당신, 나, 우리

우리 친구해요

토론 과제

감사의 말

주석