승자의 언어

“성공적인 협상을 원하는 모든 사람에게 이 책은 성배와도 같다!”

리처드 셸, 켄 블랜차드, 조 내버로, 리즈 엘팅 추천

인생을 ‘레벨 업’하고 싶다면 반드시 만나야 할 뉴욕 스턴 경영대학원 최고의 강의

협상의 최신 연구를 담은 비즈니스 필독서가 탄생했다. 『승자의 언어』는 뉴욕 스턴 경영대학원 교수이자 협상과 갈등 관리 분야의 세계적 석학 세스 프리먼의 15가지 협상 전략을 담았다. 세스 프리먼은 상대에게서 모든 것을 빼앗아오는 승리는 지속가능하지 않다고 강조하며, 탐욕이야말로 가장 경계해야 할 것이라고 말한다. 반면 상대방의 심기를 거스르고 싶지 않거나 이만하면 만족스럽다는 자기기만으로 쉽게 타협하는 태도 역시 독이나 다름없다고 경고한다. 세스 프리먼이 보는 바람직한 자세는 협상에 앞서 철저하게 준비한 후 협상장에서는 어느 한쪽에도 치우치지 않는 균형 감각을 보이는 것이다. 기업 임원 250여 명을 조사한 결과에 따르면 체계적인 준비는 평균 11퍼센트 이상 많은 가치를 창출했을 뿐 아니라 상대의 몫 역시 6퍼센트 더 창출해 되돌려주었다. 엄청난 이익을 만들어낸 것은 물론 준비하지 않은 사람들보다 상대방에게 더 많은 이익을 가져다준 것이다. 이것이 세스 프리먼이 역설하는 ‘따뜻한 승리’다. 이 책은 모든 상황 심지어 상대방이 모든 패를 쥐고 있는 상황에서도 패를 뒤집을 수 있는 역전의 기술을 제시한다. 독자는 연봉협상이나 비즈니스협상, 영업뿐 아니라 가족 간 관계 개선, 이웃과의 갈등 해결, 실의에 빠진 상대의 마음을 돌리는 일까지, 일상생활에서 다양하게 활용할 결정적인 무기를 손에 쥐게 될 것이다.

지은이 : 세스 프리먼

뉴욕대학교 스턴 경영대학원과 컬럼비아대학교 국제공공정책대학원에서 협상을 가르치고 있다. 협상과 갈등 관리에 대한 통찰력 있는 강연으로 컬럼비아대학교 국제공공정책대학원 최고의 강의 Top 5에 선정되었다. 온라인 강좌 ‘최고의 협상 기술The Art of Negotiating the Best Deal’은 최고 평점을 받으며 100만 달러의 수익을 올렸다. 세계경제포럼, 중국 중산대학교와 베이징대학교, 프랑스 보르도 경영대학원 등에서 초빙 교수를 지냈으며, 펩시 등 포천 500대 기업, 유엔 외교관, 회계·재무 자문 그룹 KPMG, AmLaw 50 로펌, 뉴욕시 교육위원회, 구호기금단체 어큐먼 펀드Acumen Fund 등을 상대로 교육, 컨설팅, 코칭, 강연을 진행했다. 협상·갈등 관리 분야의 세계적 권위자로, 인터뷰와 칼럼이 《뉴욕타임스》, 《워싱턴포스트》, 《뉴욕매거진》, 《크리스천사이언스모니터》, 《USA투데이》, 블룸버그 TV, 포천닷컴, 허핑턴포스트 등 주요 언론에 게재되었다. 그가 초점을 맞추는 것은 겉으로 보기에 상반된 자질들을 결합하고, 강하고 친절한 방법을 모색해 평화와 번영, 공정의 가치를 창출하는 것이다. 『승자의 언어』는 그 정수를 담은 책으로, 모든 협상에서 상대방과 나의 이해관계를 만족하는 따뜻한 승리를 거둘 수 있는 15가지 실용적 도구를 제공한다.

옮긴이 : 우진하

삼육대학교 영어영문학과를 졸업하고, 성균관대학교 번역테솔대학원에서 번역학 석사 학위를 취득하였다. 한성디지털대학교 실용외국어학과 외래 교수를 역임했고, 현재는 출판 번역 에이전시 베네트랜스에서 전속 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 『초월』, 『2030 축의 전환』, 『어떻게 마음을 움직일 것인가』, 『나의 기억을 보라』, 『고대 그리스에서 1년 살기』, 『배틀그라운드』, 『제시 리버모어 투자의 원칙』, 『폐허 속의 신』, 『삐끗한 인생 되돌리기』, 『뉴맵』 등이 있다.

15가지 도구 살펴보기

들어가는 글

제1부 준비

1장 희망을 전하는 3가지 작은 질문

2장 만약을 위한 만능 도구

3장 기대 이상의 도움

4장 한눈에 알 수 있는 계획표

5장 협상 연습

6장 천천히 힘을 키우며 파고들기

제2부 만남

7장 모두의 승리

8장 들어주는 사람이 돼라

9장 말은 부드럽게, 행동은 단호하게

10장 네 글자로 설득하라

11장 적대감을 화합으로 바꾸는 기술

제3부 결정

12장 손안의 1마리와 덤불 속 3마리

13장 예/아니요 계기판

14장 모든 도구를 한자리에

15장 협상 도구로 희망 찾기

부록 1 도구를 갈고닦는 7가지 방법

부록 2 15가지 도구 요약+더 확인할 것들

부록 3 I FORESAW IT 점검표

감사의 글

미주