싸우지 않고 이기는 기술

“매일 누군가를 사로잡지 않으면,

매일 누군가에게 사로잡힌다!”

지난 10년 동안 아마존 커뮤니케이션 분야에서 가장 많이 팔린 책 중 하나인 《싸우지 않고 이기는 기술》에는 사람의 마음을 얻는 데 필요한 설득과 대화의 놀라운 도구들이 망라되어 있다. 고대 철학자 아리스토텔레스부터 가수 테일러 스위프트에 이르기까지 언어의 연금술사들이 총 출동해 사람의 마음을 울리고, 웃기고, 마침내 송두리째 빼앗아버린 매력적인 이야기를 들려준다. 일대일 대화, 다대일 대화, 토론, 논쟁, 프레젠테이션, 강연, 연설 등등 설득과 대화가 필요한 모든 순간에 드라마틱한 성공을 끌어낸 사람들은 말한다. “최고들은 싸우지 않는다. 이겨놓고 시작하기 때문이다!” 이 책은 대화와 설득에 나서기 전에 당신이 준비해야 할 최상의 시나리오를 제공한다. 그리고 이를 무대에서 어떻게 펼쳐낼지에 대한 지금껏 접해보지 못한 매혹적인 조언과 지혜를 선물한다.

이 책의 출간으로 세계적인 명성을 얻은 저자 제이 하인리히(Jay Heinrichs)의 대화 워크숍에는 하버드대, 와튼 비즈니스 스쿨, NASA의 젊은 인재들부터 글로벌 기업의 CEO에 이르기까지 지금껏 1만 명 이상이 참여했고, ‘제이 하인리히의 설득력’이라는 교육 프로그램은 유럽의 대학과 기업에서 뜨거운 호응을 얻었다.

‘하버드대 추천도서 top 10’에 선정된 바 있는 이 책은 당신의 인간관계에 관한 모든 생각과 행동강령, 로드맵을 송두리째 바꿔놓을 것이다. 당신의 곁에 더 뛰어나고, 더 강력하고, 더 크리에티브한 사람들을 붙잡아두는 기술과 통찰, 지혜를 선물할 것이다. 피 말리는 경쟁 없이, 상처뿐인 싸움 없이, 당신이 원하는 목표와 성과를 손에 넣을 수 있는 일생일대의 기회를 찾아내는 데 성공할 것이다.

지은이 : 제이 하인리히 Jay Heinrichs

대화와 설득 분야의 최고 전문가로 평가받는 제이 하인리히는 이 책 《싸우지 않고 이기는 기술》을 통해 세계적인 명성을 쌓았다. 14개국에서 출간된 이 책은 곧장 〈뉴욕 타임스〉 베스트셀러에 올랐고, 아마존 스피치 분야에서 지난 10년 동안 가장 많이 팔린 책으로 선정되었다. 사람의 마음과 행동을 바꾸는 데 깊은 영향력을 끼치는 언어기법을 연구하는 수사학에 심취해 온 그는 이 책에서 고대 그리스와 로마의 철학자, 연설가, 정치가, 작가 들의 빛나는 설득의 도구들을 망라한다. 나아가 언어의 연금술사로 불리며 자신의 일과 삶을 최고의 성공으로 이끈 인물들의 사람의 마음을 얻는 보석 같은 지혜들을 소개한다.

하버드대, 와튼 비즈니스 스쿨, NASA의 젊은 인재들에서부터 글로벌 기업의 CEO에 이르기까지 지금껏 1만 명 이상이 그의 대화 워크숍에 참여했고, ‘제이 하인리히의 설득력’이라는 교육 프로젝트를 통해 유럽 전역의 대학과 기업 들에게서 뜨거운 호응을 끌어내기도 했다.

‘하버드대 추천도서 top 10’에 선정된 바 있는 이 책은 당신의 인간관계에 관한 모든 생각과 행동강령, 로드맵을 송두리째 바꿔놓을 것이다. 당신의 곁에 더 뛰어나고, 더 강력하고, 더 크리에티브한 사람들을 붙잡아두는 놀라운 기술과 통찰, 지혜를 선물할 것이다. 피 말리는 경쟁 없이, 상처뿐인 싸움 없이 당신이 원하는 목표와 성과를 손에 넣는 일생일대의 경험을 만끽하게 될 것이다.

옮긴이 : 조용빈

서강대학교 영문학과를 졸업했다. 현대자동차에 근무하면서 해외영업, 상품, 마케팅, 내부감사, 캐나다 주재원 등의 경력이 있다. 글밥아카데미를 수료한 후 바른번역 소속 번역가로도 활동하고 있다. 옮긴 책으로 《승자독식사회》 《변화하는 세계질서》 《나만을 위한 레이 달리오의 원칙》 《트러스트》 등이 있다.

머리말_수사학이 당신의 인생을 바꾼다

1장 인생은 치열한 논쟁의 연속이다

상대의 적극적인 태도를 이끌어라 | 디리멘스 코풀라티오 |성공 사례를 보여주어라 |아포르티오리 논증 | 상상을 안내하라 | 교차대구법 | 시간이 많은 사람처럼 굴어라|감정을 터치하라

2장 목표를 설정하라

싸워서 질 것인가, 싸우지 않고 이길 것인가 | 내 말에 얼마나 동의하시나요? | 상대가 마음껏 점수를 따게 하라 |안전 마진을 확보하라 | 되로 주고 말로 받는다 | 중간에 배치하라 | 노력하지 않아도 괜찮아

3장 미래,미래,미래로 가라

시제를 바꿔라 | 변론적 수사학 vs 과시적 수사학 | 과거,현재를 뚫고 미래로! | 보상을 약속하라 | 극단적인 선택을 먼저 제안하라 | 논쟁할 수 없는 것들에 대하여 | ‘달리 생각하면’을 달고 살아라

4장 사랑하라, 그리고 이용하라

좋은 아이디어였다고 믿습니다 | 로고스의 형제들 | 양보하는 제다이가 되어라 | 파토스, 상대의 기분을 공략하라

5장 최고의 무기, 디코럼

로마에서는 로마법을 따르라 | 편안하게, 적절하게! | 빈틈을 만들고, 조언을 구하라 | 태도가 팔 할이다

6장 유능한 사람의 미소를 지어라

능력이 곧 미덕이다 | 상대의 미덕을 파악하라 | 상대는 두 마리 토끼를 좇는다 | 타인 추천&결함 인정 전략 | 의견을 전환하라

7장 프로네시스를 펼쳐보여라

왜 내가 당신을 따라야 하죠? | 실행가가 이론가를 이긴다

8장 두비타티오의 연금술

억지로 하는 것처럼 보여라 | 나는 오직 당신에게 설득당하고 싶어요 | 과소평가에서 시작하라 | 진정성이 최후의 승자다

9장 파토스와 함께 춤을!

왼쪽에는 로고스, 오른쪽에는 파토스 | 경험과 기대를 갖고 놀아라 | 대법관을 감동시켜라 | 격렬함에서 부드러움으로 | 분노에 불을 붙여라,그리고 차갑게 식혀라 | 옥시토신을 뿌려라 | 설득과 투표율, 그리고 모방 | 꽃으로 유혹해봐요

10장 볼륨을 낮춰라

시스템1 vs 시스템2 | 그만해요, 프로이트 씨. 웃겨 죽겠어요

11장 신의 목소리를 들어라

상식선에서 출발하라 | 중언부언을 치밀하게 살펴라

12장 정의하고, 재정의하고, 프레이밍하고, 리프레이밍하라

상식선 단어를 찾아내라 | 집단적인 논쟁에서 승리하기 | 재정의하라 | 상대의 장점을 단점으로 전락시켜라 | 사실,정의,중요도,관련성 | 행복은 리프레이밍의 기술이다

13장 매력적인 사례를 모아라

삼단논법과 생략삼단논법 | 연역적 논리 vs 귀납적 논리 | ‘왜냐하면’을 찾아내라 | 사실,비교,이야기

14장 끝내주는 후크를 찾아라

프렌즈를 설득하라 |후크는 무궁무진하다 | 글을 쓸 때도 후크를 잊지 마라 | 무엇을 연결할 것인가? | 사랑의 광선을 전달하라

15장 적들은 7가지 오류로 무장하고 있다

첫 번째 치명적인 오류: 잘못된 비교 | 두 번째 치명적인 오류: 잘못된 사례 | 세 번째 치명적인 오류: 증거로서의 무지 | 네 번째 치명적인 오류: 동어반복 | 다섯 번째 치명적인 오류: 잘못된 선택 | 여섯 번째 치명적인 오류: 레드 헤링 | 일곱 번째 치명적인 오류: 잘못된 결론

16장 휘슬을 불고 파울을 선언하라

힘의 오류 | 논쟁할 가치가 없는 것은 논쟁하지 마라 | 정의를 바꾸고 미래를 바라보게 하라 | 차가운 머리,뜨거운 가슴으로 승부하라 | 파울 선언: 잘못된 시제를 사용할 때 | 파울 선언: 결론이 나지 않을 때 |파울 선언: 모욕적인 언사를 들었을 때 | 파울 선언: 빈정거릴 때 |파울 선언:협박을 받을 때 | 파울 선언: 바보와 논쟁할 때 | 파울 선언: 주관적 진실을 고집할 때

17장 당신의 상대는 어떤 사람인가

단절을 찾아내라 | 불일치도 찾아내라 | 상대가 어느 위치에 있는가?

18장 스위트 스팟을 찾아라

내가 원하는 사람을 찾아내는 법

19장 스스로 무너지게 만들어라

더 나은 사람임을 입증하라 | 파토스를 낮추고 에토스를 높여라 | 소크라테스를 기억하라

20장 수사법의 세계에 오신 것을 환영합니다

수사법은 정교한 계획이다 | 그리고 하나님께서 말씀하셨다.수사적으로…… | 클리셰 비틀기 | 순서 재배치의 미학 | 처칠이 리듬을 얻은 방법 | 예와 아니오를 동시에 말하기 | 감정을 조종하는 수사법들 |신조어를 창조해내라

21장 마음을 홀리는 마법사가 되어라

환유:그림을 마시다 | 제유법: 칼리시처럼 굴지 마세요 | 과장법: 살라, 가슴 뛰는 삶을!

22장 정말 미안하면 절대 사과하지 마라

화산을 돌려주는 법 | 사과의 기술 | 맵메이커, 맵메이커, 내게 가짜 맵을 만들어줘

23장 카이로스에 날개를 달아라

투자를 해야 할 때, 아껴야 할 때 | 상대의 루틴을 파악하라 |미리 보기와 예고편을 만들어라

24장 적절한 매체를 활용하라

어떤 감각을 활용할 것인가

25장 세상은 왜 TED에 열광하는가

구상 | 배열 | 스타일 | 기억 | 전달 | 귀납적 추론을 활용해 ‘발견의 여정’으로 만들어라

26장 결정적인 12초를 만들어라

키케로의 개요를 벤치마킹하라 | 과시적 수사로 집단을 단결시켜라 | 증명할 기회, 증명할 도전 | 영화 기법을 활용해 극적인 긴장감을 조성하라 | 요점을 강조하고 싶은가? | 한 가지만 기억하게 하라 | 수미결구법을 잊지 마라 | 내러티브 아크를 따르라 | 피리어드가 모든 것을 결정한다

27장 매일,한 줄을 써라

좋은 에세이를 쓰고 싶다면 | 왜 에세이를 써야 하는가

28장 무엇을 팔 것인가

더 필요한 것이 있으신가요? | 겸손에 포장하라 | 아부의 기술