잘 파는 사람은 무엇이 다른가

“거래 영업의 시대는 끝났다.”

고객이 먼저 찾아오는 새로운 비즈니스 패러다임이 온다!

코카콜라, 바이엘, 노바티스, 시티은행 등

글로벌 톱 기업들이 먼저 찾는 세일즈 마스터가 구축한

2000퍼센트 매출의 솔루션

★ 독자적인 판매 프로세스, TMORW(투모로우) 5단계 수록 ★

★ 실전에서 바로 활용할 수 있는 실제 미팅 스크립트 수록 ★

★ 고객의 상황을 체계적으로 파악하는 ‘영업기회계획표’ 수록 ★

매출이 전무하던 글로벌 기업을 600퍼센트 성장시키고, 80퍼센트 이상의 놀라운 고객 전환율을 달성하며 2000퍼센트 매출 신화를 이룬 김남희가 마침내 10년간의 현장 경험을 집대성했다.

10명 중 9명이 실패하는 냉혹한 시장 속에서도 고객들이 먼저 찾아오는 특별한 영업인들이 있다. 그들만이 가진 무기는 무엇일까? 국내 1호 비즈니스 관계 전문가이자 세일즈 및 관계 코치 권위자인 김남희 저자는 그 해답을 ‘비즈니스 관계 설계’에서 찾았다.

현대의 비즈니스 환경에서는 제품이나 서비스의 차별화를 만들기가 점점 어려워지고 있다. 이제 진정한 경쟁력은 비즈니스 관계를 어떻게 구축하느냐에 달려 있다. 더 이상 성과 중심의 비즈니스는 통하지 않는다.

영업은 단순히 ‘잘 파는 방법’이 아닌, 평생의 경쟁력이 될 ‘비즈니스 관계의 자산’을 구축하는 과정이어야 한다. 돈은 그저 비즈니스 관계 설계의 결과일 뿐이다. 이 책은 그 구체적인 방법론을 제시하여 영업 현장에서 고군분투하는 모든 이들에게 새로운 통찰을 선사한다.

특히 주목할 점은 저자가 시티은행, 코카콜라, 바이엘, 노바티스, 한화시스템, CJ, 아모레퍼시픽 등 많은 대기업과의 성공적인 거래 경험을 통해 개발한 독자적인 영업 프로세스 ‘TMORW(투모로우)’를 이 책을 통해 최초로 공개한다는 것이다. TMORW는 영업의 전 과정을 과학적으로 설계하여 놀라운 성과를 달성하는 방법을 정리한 체계적인 프로세스이다. 이는 잠재고객 발굴부터 계약 체결까지 영업의 모든 과정을 과학적으로 체계화한 5단계 시스템이다. 각 단계마다 실전에서 즉시 활용할 수 있는 구체적인 대화 스크립트, 상황별 대응 전략이 빼곡히 담겨 있다. 100퍼센트 현장에서 검증된 전략과 실전 노하우로 가득한 이 책은, 영업이 두렵고 자신 없는 초보 영업사원, 전문성은 있지만 영업은 낯선 전문직 종사자, 기업의 CEO와 영업팀 관리자 등 하루가 다르게 바뀌고 있는 환경 속에서 지속적인 성과를 내기 위해 고군분투하는 모든 이들에게 새로운 돌파구를 제시할 것이다.

지은이 : 김남희

국내 1호 비즈니스 관계 전문가이자 세일즈 및 관계 코치. 자타공인 잘 파는 사람.

일본 NEC 서울대표처, TAO Korea(현 미국 Heidrick & Struggles로 합병), 스위스 Hoffman La-Roche 등에서 경력을 쌓았다. 이후 영국계 글로벌 세일즈 전문기업 인사팀장을 거쳐, B2B 커뮤니케이션 회사 대표로 활동했고, 현재 커넥팅리더스 대표로서 대기업 및 글로벌기업을 대상으로 자기 가치를 일깨우는 세일즈 리더십 강의를 진행하고 있다.

매출이 없던 글로벌 회사를 2000퍼센트 성장시키고, 등록률과 고객 만족률을 80~90퍼센트까지 끌어올리는 혁신적인 성과를 이룩했다. 미팅 후 고객 전환율은 80퍼센트 이상으로, 고객이 되지 않은 20

퍼센트와도 지속적인 관계를 유지하고 있다. ‘잘 파는 것의 시작은 사람에 대한 진정한 관심과 애정’이라 믿으며, 기술에 앞서 좋은 사람이 되어야 한다는 철학을 가지고 있다.

이케아, 시티은행, 코카콜라, 바이엘, 노바티스, 한화시스템, CJ, 아모레퍼시픽, KBS, SK 등 다수 대기업을 고객으로 유치했으며, 제약회사, IT 글로벌기업, 국제교육기관 등 다양한 분야에서 B2C와 B2B 영업을 통해 성공적인 성과를 달성했다. 로슈 제약회사에서 최우수 사원상을 받았고, 영국 국제교육기관 대표로부터 “다시는 없을 직원”이라는 찬사를 들었다.

10년 동안 수백 명의 고객을 만나며 축적한 셀링 노하우와 비즈니스 관계 기술을 링크드인을 통해 공유하고 있으며, 게시물마다 4만 명 이상이 읽고 공감하고 있다. 〈관계를 통한 영업 고성과 커뮤니케이션〉, 〈세일즈 리더십〉, 〈성공에 이르는 길〉, 〈피드백을 통한 관계 강화〉, 〈성과를 내는 영업의 기본과 실전〉 등의 강의와 1:1 코칭을 진행 중이다.

프롤로그 - 10명 중 9명이 실패하는 냉혹한 시장에서 잘 파는 1명의 관점

Chapter 1. 잘 파는 사람은 어떻게 관계를 맺는가

1. 잘 파는 사람의 비밀

- 1,900%의 기적을 가져온 전략

- 520억 원의 기록을 세운 페이드너의 비밀

- 잘 파는 사람은 이것이 다르다

2. 거래판매와 관계판매의 차이

- 숫자의 가치를 이해하는 자가 살아남는다

- 성공적인 비즈니스 관계란 무엇인가?

- 거래판매과 관계판매, 이것이 다르다

- 평판은 진품 보증서와 같다

- 외부 고객만큼 중요한 내부 고객

3. ‘왜(WHY)’에 주목하라

- 사이먼 사이넥의 골든 서클

- 애플의 ‘Why’와 델의 ‘What’

- 성과와 실적에만 집중하는 박결과 씨

- 고객의 비전을 실현시키는 최비전 씨

- 관계판매가 답이라는 증거

- 성공적인 비즈니스의 핵심 - 고객의 비전을 우선하라

4. 회사에서 가장 잘 파는 사람은 누구일까?

- 사장의 경험이 만드는 차이

- 고객의 비전을 실현시켜 주는 사장들

- 사회적 교환 이론 - “뿌린 대로 거둔다”

[Special Page] 사장처럼 팔아라! 잘 파는 사람의 7가지 마인드

5. 마음을 사로잡는 비즈니스 관계를 설계하라

- 비즈니스 성공의 숨겨진 열쇠는?

- 관계판매의 강점

- 돈은 그저 관계의 결과일 뿐

- 관계에 대한 오해

[Special Page] 관계판매에 대한 8가지 중요한 사전 질문

Chapter 2. 잘 파는 사람은 어떤 원칙을 가지고 있는가

1. 고객이 나를 기다리게 하라

- 고객이 기다리는 사람 - 돼지엄마와 워런 버핏

- 짐 캐스카트의 상위 1%가 되는 판매 전략

- ‘경영의 신’ 이나모리 가즈오에게 배우는 판매의 철학

2. 관계를 정리하라

- 비즈니스 관계의 관리

- 내부 고객 관리의 중요성

[Special Page] 관계 정리 방법 핵심 포인트

3. 긴 호흡으로 관계를 맺어라

- 지속 가능한 관계 형성의 기술

- ACE - 고객과의 거리를 좁혀주는 전략

- 긴 호흡의 영업이 만드는 차이

4. 비즈니스 관계를 업그레이드하라

- 당신의 비즈니스 관계가 곧 당신의 미래다

- 사잇꾼의 기술

- 피그말리온 효과와 지그 지글러의 천국과 지옥 이야기

5. 잘 파는 사람의 매력 - 마피아 두목이 정장을 입는 이유

- 매력 자본의 힘

- 매력 자본을 늘리기 위한 10가지 방법

Chapter 3. 잘 파는 사람은 어떻게 말하는가

1. 주도권을 갖고 말하라

- 1 | 철저하게 준비한다

- 2 | TPO에 맞게 계획한다

- 3 | 힘 있는 단어를 사용한다

- 4 | 고객의 세계로 들어간다 - 고객과의 연결

- 5 | 진심을 전달한다

2. 1시간 미팅에서 12분만 이야기하라

- 경청의 기술과 효과적인 질문의 힘

- 8:2 대화의 법칙

- 비즈니스 관계를 강화하는 10가지 대화의 기술

- 당혹스러운 질문에 대처하는 법

3. 당신의 이야기에 생명을 불어넣어라

- 정보에 감정을 입혀라

- 정보에 감정 입히는 방법 1. 스토리를 만든다

- 정보에 감정 입히는 방법 2. 비유를 사용한다

- 정보에 감정 입히는 방법 3. 고객의 사례를 공유한다

4. 약점은 약점이다

- 약점을 인정하고 신뢰를 얻어라

- 약점을 어떻게 전달할 것인가

- 약점을 강점으로 전환한 폭스바겐과 도미노피자

5. 선택을 결정하게 하라

- 고객이 망설일 때, 걱정을 해소시켜 주는 판매확인 단계

- 판매확인 단계에서의 말하기 전략

- 고객과의 대화 실전

Chapter 4. 잘 파는 사람은 어떻게 성과를 얻는가

1. TMORW(투모로우) 5단계란 무엇인가

2. 단계 1 | 타깃(Target) - 당신의 목표는 무엇인가

- 1 | 목표 타깃 설정하기

- 2 | 단계별 타깃 설정하기

- 3 | 실행 계획 세우기

[Special Page] 콜드콜이 어려운 이유와 해결방법

3. 단계 2 | 미팅(Meet) - 의도한 대로 이끄는 기술

- 미팅 준비 전략

- 미팅 중 리드하는 전략

- 미팅 후 팔로우업 전략

4. 단계 3 | 기회(Opportunity) - 가능성을 높이는 기술

- 기회 창출 실행 계획

5. 단계 4~5 | 관계(Relationship) & 합의·서명(Write)

- 단계 4 | 관계(Relationship)

- 단계 5 | 서면 합의(Write)

[Special Page] TMORW 단계 요약

에필로그 - 지치지 않고 마음의 물잔을 지키는 법