설득의 언어-공감을 무기로 소리 없이 이기는 비즈니스 심리 전략-

“설득은 단순한 기술이 아닌,

인간 행동에 대한 정교한 전략이다”

모든 일의 선택과 결정 뒤에는 설득이 있다!

글로벌 전략컨설턴트가 전하는 완벽한 소통의 원칙

우리는 자신이 원하는 방향으로 타인에게 영향을 주어야 하는 다양한 상황에 직면한다. 타인을 움직이기 위해서는 어떤 전술이 필요할까? 감정에 호소하거나 현혹할 수 있고, 무언가 주겠다고 협상할 수도 있다. 그러나 일과 일상에서 상대의 마음을 얻기 위해 가장 효과적으로 사용되는 커뮤니케이션은 ‘설득’이다.

설득의 목적은 설득의 대상이 설득 ‘당하지’ 않고, 스스로 합리적인 결정을 했다고 느끼게 만드는 것이다. 특히 비즈니스 설득의 경우 복잡하고 여러 이해관계가 얽혀 있는 결정을 다루기 때문에 이를 위해서는 문제를 해결할 수 있는 타당한 근거와 논리가 정리되어야 한다. 그렇다면 완벽한 논리만 가지고 모든 설득을 성공할 수 있을까? 성공적인 설득을 위해서는 설득 대상의 마음을 움직이기 위한 심리 전략도 필요하다. 내용이 논리적으로 맞아도 상대방이 경청할 마음이 없거나, 확신을 주지 못한다면 아무런 소용이 없기 때문이다.

《설득의 언어》는 논리와 심리학 이론을 사용해 상대방의 마음을 움직이는 효과적인 비즈니스 커뮤니케이션의 원칙을 다룬다. 심리학 전공자이자 20여 년간 베인앤드컴퍼니에서 전략컨설턴트로 국내외 주요 경영진들을 설득해온 저자 유달내는 자신이 만든 7가지 설득의 원칙을 통해 성공적인 설득 커뮤니케이션 기술을 담아냈다. 자신의 주장을 상대방이 자연스럽게 받아들이고 결정을 움직일 수 있도록 만드는 심리 전략은 비즈니스는 물론, 일상의 중요한 결정에도 적용 가능해 많은 독자에게 큰 도움을 줄 것이다.

지은이 : 유달내

전략컨설턴트이자 사람의 마음과 소통을 화두로 간직한 탐구자다. 인간의 성장과 성숙이 주변에 미치는 긍정적인 영향력을 경험할 때 에너지를 얻는다. 냉철한 전략적 판단과 따뜻한 리더십, 그리고 소통하는 커뮤니케이션 역량이 통합된 리더의 성장을 돕는 일에 주력하고 있다. 문서에 매몰되어 사람을 보지 못했던 사회 초년생 시절을 생각하며 일하는 모든 사람에게 필요한 원활한 소통에 도움을 주고자 이 책을 썼다.

서울대학교 심리학과 학부와 대학원을 졸업하고, 하버드 비즈니스 스쿨에서 MBA를 취득했다. 글로벌 리딩 전략컨설팅사인 베인앤드컴퍼니(Bain & Company)에서 전략컨설턴트로 20여 년 동안 일하면서 국내외 다양한 기업의 전략 및 변화관리 프로젝트를 수행했다. 조직 및 변화관리 프랙티스와 M&A 프랙티스 디렉터로 일했다. 현재는 리더십 및 임직원 역량개발을 지원하는 DY&Company 대표이자 KPC(Korean Professional Coach)로 활동 중이다.

프롤로그 | 논리와 마음을 움직이는 효과적인 설득의 기술

1장 설득하지 않는다

- 마음을 바꾸는 것은 왜 어려운가

- 상대가 ‘나의 결정’이라고 생각하게 만든다

- 설득이라는 퍼즐을 완성하는 선택지의 구조화

- 마감 시한은 어떻게 설득의 도구가 되는가

- CASE) 자신감이 하늘을 찌르는 상대를 설득할 때

2장 공감에서 시작하라

- 설득의 시작은 상대의 입장이 되어보는 것이다

- 공감지도로 상대의 마음을 탐색하기

- 두괄식 vs. 미괄식, 설득 스토리는 어떻게 전개해야 할까

- 내 편이 되어줄 든든한 조력자를 확보하라

- 결정에 영향을 미치는 상대의 욕구는 무엇인가

- CASE) 어려운 과제에 도전하는 상대를 설득할 때

- CASE) 혁신적인 시도를 설득할 때

3장 상대방의 스토리로 말하라

- 이야기의 초점을 누구에게 맞출 것인가

- 효과적인 설득은 상대의 결정을 최선으로 만든다

- 넥스트 보스의 관점으로 스토리를 준비하라

- CASE) 목표 수준을 낮춰야 한다고 설득할 때

4장 단순하게 설득하라

- 이해하기 쉬워지면 설득 가능성이 커진다

- 설득의 근거 구조는 다다익선이 아니다

- 복잡한 내용을 쉽게 정리하는 일타강사식 설득법

- 말 너머에 숨어 있는 상대를 파악하라

- CASE) 예산 증액을 설득할 때

- CASE) 경쟁자를 누르고 선택되어야 할 때

5장 완벽한 설득의 연출가가 되라

- 한 방을 노리는 설득은 실패를 부른다

- 이해관계자 지도로 설득 프로세스를 디자인하라

- 어떤 사람이 어떤 역할을 할 것인가

- 설득 로드맵에 따라 에피소드를 연결하라

- 어떤 형식으로 소통할 것인가

- 설득의 고수는 완벽한 보고 시점을 찾아낸다

- CASE) 이해관계가 복잡한 문제를 풀어야 할 때

6장 프레임을 설정하라

- 어떤 창을 통해 문제를 바라볼 것인가

- 손실 프레임과 이익 프레임의 효과적인 접근법

- 최선의 선택은 목적에 따라 달라진다

- 매몰비용의 오류에 빠지지 않으려면

- CASE) 나쁜 소식을 전할 때

- CASE) 불확실성을 감수하고 결정하도록 설득할 때

7장 설득에 유리한 환경을 만들어라

- 설득의 성공 확률을 높이는 인지편향

- 메시지에 후광을 더하는 메신저 효과

- 설득이 쉬워지는 시간은 언제일까

- 장소에 따라 성공 확률이 달라진다

- CASE) 상대방의 관심이 저조할 때

- CASE) 잘못에 대해 피드백할 때

에필로그 | 인공지능이 설득을 대신할 수 있을까

주(註)