하버드 협상강의-하버드는 왜 협상에 주목할까-

지은이 : 하버드 공개강의연구회

하버드 공개 강의를 연구 및 전파하는 전문 협력 기구다. 주로 하버드 공개 강의의 핵심 내용을 선별, 정리하고 다양한 형식으로 널리 알리는 데 힘쓰고 있으며 하버드 공개강의는 이미 잘 알려진 정설, 보편적 일반론 혹은 본보기가 될 만한 내용을 이야기하지 않는다. 반대로 서로 의견을 교환하고 깊은 사고와 논쟁을 거치며 천천히 받아들이게 하는 방식으로 강의가 진행된다. 그 안에 담긴 학술, 사상, 예술의 내용은 모든 사람이 주목하고 깊이 음미할 만한 가치가 있다. 현재 하버드 공개수업 연구회에는 경제부 기자, 교육 종사자, 마케팅 전문가 등 다양한 분야의 전문가가 참여하고 있다. 모두 삶에 대한 열정과 애정을 바탕으로 하버드 공개강의를 연구하고 있다.

하버드 공개수업 연구회는 2012년부터 중국철도출판사와 손잡고 하버드 공개강의 시리즈 도서 15종을 펴냈으며, 이후 몇 차례 수정을 거치면서 독자들의 많은 사랑을 받고 있다.

옮긴이 : 송은진

한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동 대학원에서 중국 정치학 석사 학위를 취득했다. 상하이 복단대학과 베이징 대외경제무역대학에서 수학했다. 책임질 수 있는 번역을 위해 모든 작품에 최선을 다한다. 현재 중국어 통역가, 강사로 일하는 동시에 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 중국어 전문 번역가로 활동하고 있다.

주요 역서로는 『 당신은 문제해결에 얼마나 탁월한가?』 ,『하버드 강의 노트』 ,『마윈의 내부 담화』 ,『스탠퍼드 대학의 디자인 씽킹 강의노트』 등이 있다

PART1. 협상의 매력

“세 치 혀로 세상을 정복하다”

첫 번째 수업| 협상이란 무엇인가?

1 모든 순간이 협상이다

2 돈이 없어도 돈을 버는 방법

3 협상의 강력한 무기, 매력

4 은근슬쩍 부리는 말재주

5 엉덩이에 더 많은 협상 카드를 깔고 앉아라

6 무조건 ‘최고’가 늘 좋은 것은 아니다

하버드 협상 사례| 루스벨트 선거 캠프의 난제

두 번째 수업| 협상의 고수, 그들이 알고 싶다

1 진정한 협상가의 10가지 개성

2 그들은 쉽게 양보하지 않는다

3 처칠을 감동시킨 보디랭기지?

4 IBM기업의 PC사업 인수 작정

5 상대의 시간을 빼앗는 기술

하버드 협상 사례| 링컨은 어떻게 노예를 해방시켰나

세 번째 수업| 하버드식 협상의 기술(ICON 모델)

1 이익에 주목하라(Interests)

2 모두가 이기는 전략(Criteria)

3 감정을 뺀 객관적 기준(Option)

4 최고의 BATNA 찾기(No-Agreement Alternatives)

하버드 협상 사례| 영국 광산기업의 윈-윈 전략

PART2. 협상의 단계

“듣기부터 말하기까지”

네 번째 수업| 적게 말하고 많이 듣기

1 협상의 시작은 경청이다

2 하버드의 기술적 경청법

3 록펠러를 설득한 입장 바꾸기의 힘

4 먼저 말하는 사람이 진다

5 침묵은 상대를 긴장시킨다

6 말 속에 숨은 뜻

7 협상 상대, 그를 파악하라

하버드 협상 사례| 미국이 파나마 운하 독점 사용권을 차지한 전략

다섯 번째 수업| 가짜 정보를 이용하는 법

1 가짜 정보를 발견했을 때

2 속임수도 협상의 일부이다

3 거짓말을 다루는 법

4 참일까, 거짓일까?

5 본질에 집중한 크라이슬러의 전략

하버드 협상 사례| 니렌버그의 역발상 협상법

​여섯 번째 수업| 심리적 방어 무너뜨리기

1 여러 개의 작은 이익과 하나의 커다란 손실

2 정보가 가장 중요하다

3 유머로 상대를 제압하라

4 설득의 고수가 되는 법

5 정보는 말발보다 중요하다

6 성공의 청사진을 제시하라

하버드 협상 사례| 루스벨트를 설득한 삭스

PART3. 협상의 심리

지피지기로 상대를 요리하라

일곱 번째 수업| 꿰뚫어보기

1 협상의 승패는 디테일에 있다

2 트집을 잡아라

3 말로 생각을 만든다

4 상대를 불편하게 하라

5 조바심 유발 전략

하버드 협상 사례| 조바심 유발 전략으로 낡은 차 팔기

여덟 번째 수업| 카리스마로 압도하라

1 일과 사람을 분리하라

2 훌륭한 인격은 협상 그 자체다

3 감정을 제어하는 5가지 방법

4 기세 좋은 사람이 협상 기술도 좋다

하버드 협상 사례| 마가렛 대처의 협상

아홉 번째 수업| 결국 인내력 싸움이다

1 상대가 먼저 양보하게 만드는 법

2 거절은 우호적일 때만 통한다

3 먼저 절충하지 마라

4 첫 번째 가격을 거부하라

5 전진을 위한 후퇴의 기술

6 충동적인 사람과 웃으며 이야기하기

하버드 협상 사례| 미국의 ‘나중에 이야기하기’ 전략

PART4. 협상의 기교

“우회 전략으로 돌파구를 찾아라.”

열 번째 수업| 협상을 추진하는 힘

1 상대가 놀라 자빠질 만한 요구 조건

2 하버드가 만든 파워 협상

3 상대의 도발에 꿈쩍 않고 버티기

4 좋은 분위기 만들기

5 박력 넘치는 태도

하버드 협상 사례| 경쟁 부추기기 전술

열한 번째 수업| 일보 후퇴, 이보 전진

1 이기는 양보의 기술

2 변하지 않는 3가지 양보의 원칙

3 중국 총리의 품위 있는 공격

4 한 명이 열 명을 어떻게 이겼을까?

5 측면 공격으로 빠르고 융통성있게

6 상대에게 양자택일을 유도하라

7 “3분이면 됩니다”

8 상대의 분노를 이용하라

하버드 협상 사례| 파나소닉 창시자 마쓰시타 고노스케의 협상법

열두 번째 수업| 객관적 기준으로 협상하라

1 협상의 도덕성

2 상대의 올가미에 낚이지 마라

3 페르시아 왕자의 지혜

4 객관적 기준이 필요한 이유

5 칭찬은 언제나 최고의 무기다

하버드 협상 사례| 카네기의 협상

PART5. 협상의 목표

경쟁에서 합작으로, 합작에서 윈-윈으로

열세 번째 수업| 입장이 아니라 이익을 바라보라

1 협상과 변론의 차이점

2 물고 늘어지지 말아라

3 협상 중 감정적 요소에 대응하기

4 무에서 유를 창조하라

5 생트집도 필요하다

하버드 협상 사례| 이집트와 이스라엘의 캠프데이비드 협정

열네 번째 수업| 함께 문제를 해결하고, 함께 이익을 취하라

1 윈-윈을 위한 해결책을 찾아라

2 강점과 약점을 상호 보완하라

3 협상을 마무리하는 법

4 당신의 BATNA를 확정하라

하버드 협상 사례| 파나소닉과 필립스의 합작

열다섯 번째 수업| 금기사항 피하기

1 말이 화를 부른다

2 해서는 안 되는 말

3 부정행위를 막아라

하버드 협상 사례| 미국과 일본의 기술저작권 협상