설득의 쓸모

설득의 법칙은 정말 설득 효과가 있는가?

메타 과학으로 검증한 설득의 법칙!

연애, 사적 인간관계부터

세일즈, 면접, 강연 등 직업적 성공에 이르기까지

어떤 상황에서든 능히 설득할 수 있는

알아두면 쓸모 있는 설득의 법칙

설득은 모든 것이다

설득의 궁극적인 목적은 무엇일까? 상대방이 내가 원하는 대로 행동하게끔 만드는 것이다. 세일즈맨이라면 팔고자 하는 물건을 상대가 사게 해야 한다. 면접을 보는 상황이라면 상대가 나를 채용하게 해야 하고, 강의를 한다면 청중들이 내가 하는 말을 옳다고 믿게 해야 한다. 사업적 성과나 사회적 성공뿐 아니라 일상에서도 설득력은 필요하다. 가족에게 먹기 싫지만 몸에 좋은 것을 먹으라고 권하는 것, 아이에게 게임은 그만하고 공부하라고 하는 것도 설득의 영역이다. 말은 누구나 할 수 있다. 하지만 상대에게 실질적인 행동을 이끌어내는 것은 또 다른 능력이다.

설득의 기원이라고 할 수 있는 수사학은 자기 소유의 땅임을 증명하는 것에서부터 시작되었다고 한다. 땅문서도 없고 변호사도 없던 시대에 자기 소유의 땅임을 나타내는 근거가 있어야 하고, 근거를 가지고 그럴듯하게 상대를 이해시켜야만 자신의 땅을 찾을 수 있었다. 말하자면 설득력은 자신의 소중한 재산을 지킬 수 있는 아주 중요한 능력이었다.

오늘날도 다르지 않다. 지난 60여 년 동안 설득 커뮤니케이션 학자들은 다양한 이론으로 설득의 법칙을 발견했다. 하지만 사람들은 설득의 법칙을 일상에 적용하는 것에 익숙하지 않다. 한마디로 얼마나 쓸모 있는지를 경험하지 못했기 때문이다. 그저 성격대로, 주어진 대로 살아가며 ‘나는 왜 안 되는 걸까?’ 하고 생각한다. 그렇다면 자신이 얼마나 설득력을 갖추고 있는지를 생각해봐야 한다. 외모가 호감을 주는 것은 당연하다. 하지만 외모에 자신 없는 사람은 어떻게 면접관을 사로잡아야 할까? 여기에 결정적인 솔루션을 제시하는 것이 바로 설득의 법칙이다. 로버트 치알디니의 『설득의 심리학』이 처음 나왔을 때 광고 카피는 “옆 사람에게 이 책을 알려주지 말라”는 것이었다. 그만큼 설득력은 굉장한 경쟁력이라는 뜻이다.

아리스토텔레스는 이렇게 말했다.

“자신의 육체를 스스로 방어할 수 없는 것이 부끄러운 일이라고 한다면, 말로 자신을 보호할 수 없음을 부끄러워하지 않는 것 역시 불합리한 일이다.”

아리스토텔레스의 수사학은 현대 과학에 의해

어떻게 쓸모 있는 설득의 법칙으로 재탄생했을까?

지은이 : 이현우

한양대학교 영문학과 시절에는 아름다운 삶을 멋지게 그려내는 소설가가 되고 싶었으며, 대학을 졸업하고 유학길에 들어서서는 보다 답이 분명한 학문을 하고 싶어 커뮤니케이션학으로 전공을 바꾸어 아이오와주립대학교에서 석사학위를 받고 미시간주립대학교에서 박사학위를 받았다. 그 후에는 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로서의 삶을 살았고, 한국으로 돌아와서는 한양대학교 광고홍보학과 교수로 배움을 즐기는 삶을 살고 있다. 설득 커뮤니케이션 전문가로서 갈등, 협상, 설득 그리고 위기관리 커뮤니케이션 등을 연구하고 있다. 학문 외적으로는 한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대 학장, 언론정보 대학원장 등의 보직을 맡았으며, 한국광고홍보학회장, 한국PR학회장을 역임했다. 아직 배움이 부족하지만 그간 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』 『사람의 마음을 움직이는 설득심리』 『오메가 설득 이론』 『광고와 언어』 『거절당하지 않는 힘』 등의 책을 저술했으며, 『설득의 심리학』 『체인징 마인드』 『한 마디 사과가 백 마디 설득을 이긴다』 등의 책을 번역했다.

prologue_모든 설득의 법칙은 아리스토텔레스에서 시작되었다

1부 에토스ethos_설득의 시작, 유리한 조건 만들기

01 누가 설득하는가?

02 공신력의 설득 효과는 왜 점점 더 커지는가?

03 SNS 시대의 설득법

04 첫인상은 설득력을 얼마나 높이는가?

05 공통분모를 찾으면 설득이 쉬워진다

06 저항의 벽을 무너뜨리는 칭찬

07 45분 만에 낯선 사람을 내 편으로 만드는 법

08 부여된 권위의 힘, 평범한 악인은 어떻게 만들어지는가?

2부 로고스logos_설득의 절정, 언어의 기술로 끌어당기기

01 설득에서도 증거주의 원칙

02 스토리텔링, 가장 ‘힙’한 설득의 기술

03 긍정 메시지와 부정 메시지의 프레이밍 효과

04 최고의 세일즈맨은 은유의 달인이었다

05 생생함, 인스타그램의 성공 비결

06 메시지 반복, 무의식적인 설득 효과

07 반박할 수 없는 메시지 전달법

08 기승전, 그리고 결론은 명확할수록 좋다

3부 파토스pathos_설득의 완성, 감정 배치하기

01 공포는 어떻게 설득 효과를 높이는가?

02 죄책감, 하지 않으면 안 되게 하라

03 해도 후회, 안 해도 후회라면 그냥 해라

04 반발 심리를 이용한 설득

05 설득력을 지배하는 유머 코드

06 ‘정(情)’ 하나로 통하는 마음

07 달콤한 슬픔은 어떤 맛일까?

08 여자의 눈물은 설득 수단인가?

epilogue_설득의 품격

주(註)