AI 시대 불가능한 협상은 없다

★ 불변의 협상 공식 IBC와 AI 시대의 협상가를 위한 AI 활용! ★

우리는 매순간 협상 상황에 직면한다. 다만 그것을 협상이란 틀로 인식하지 못할 뿐. 이 책은 기본적인 비즈니스 상황은 물론 일상적인 상사와 부하직원과의 관계, 부서 간 갈등, 가족이나 친구 간의 문제, 정치와 외교의 문제에까지 적용되는 범용적이면서 강력한 협상 공식을 제시하고 있다. 협상 실무 경력 20년, 컬럼비아 대학 MBA 출신의 협상학 박사인 저자는 생생한 실무 경험과 선진 이론을 통합해 IBC란 새로운 틀로 협상을 정의한다. 협상 테이블에 앉기 전에 IBC만 준비하면 교착상태에 빠진 협상은 돌파구를 찾고, 강자와의 협상은 내 페이스대로 이끌 수 있게 된다.

아울러 이 책은 협상력을 더 강력하게 다지고 정교하게 다듬기 위해 AI 활용 능력을 키우라고 제안한다. AI가 주는 정보의 늪에 빠져 허덕이는 것이 아니라, AI의 제안을 합리적으로 걸러내고 선택하기 위한 능력을 키워야 한다. 이 책을 통해 과거의 협상가에서 오늘날의 협상가로 업그레이드할 수 있다.

지은이 : 남학현

대학과 기업에서 선진 협상 이론과 사례 중심 강의로 유명한 화제의 명강사이자 국내에서는 드물게 협상을 주제로 박사 학위를 받은 진정한 협상 전문가다. 그는 아이비리그인 컬럼비아대학에서 MBA 과정을 우등으로 졸업하면서, 첨단 경영 이론과 글로벌 기업들의 성공사례가 접목된 실천적 경영 교육에 눈을 뜬다. 이후 국내로 복귀해 비즈니스 현장에서 협상의 중요성을 새롭게 인식한 그는 국내외 협상 이론과 사례를 본격적으로 연구해 박사 학위를 취득했다.

그의 강점은 우월한 실무경력이다. 대기업 종합상사에서의 내수 및 수출입 업무를 시작으로, 컨설팅 업계와 기업의 핵심 경영자로서 비즈니스 최일선에서 수많은 협상 경험을 쌓았다. 그의 강의와 저술이 생생한 현장감과 무게감을 가진 이유다. 그는 ‘모든 사람이 협상을 알면 세상이 행복해진다’라는 소신으로 한국 사회의 갈등 완화와 협상력 증진을 위해 노력하고 있다.

서문┃세상의 모든 협상, 협상의 공식으로 풀리다!

협상력 셀프 진단하기

1장 모든 협상은 IBC로 통한다

숨어 있는 이해관계를 찾아라

상대의 뿌리 원인을 찾아라

바트나로 합의의 기준점을 만들어라

자신의 바트나는 강화, 상대방의 바트나는 약화

앵커링으로 첫 제안을 하라

프레이밍으로 상대를 유혹하라

영리하게 양보하라

마무리 법칙으로 깔끔하게 마무리하라

협상봉투기법을 활용하라

협상의 공식을 활용한 모의협상 엿보기

2장 실전에서 더 강한 협상의 공식

성공적인 협상을 위한 6가지 법칙

협상의 심리 법칙 5가지

나보다 강한 상대와의 협상

교착상태에서 탈출하는 방법

글로벌 협상에 대비하라

전략적 협상의 4단계 프레임

3장 AI를 당신의 협상 참모로 활용하라

협상가를 위한 AI 사용설명서

AI로 이해관계(I) 분석하기

AI로 나의 바트나(B) 강화하기

AI로 전략적 양보(C)하기

부록 1┃AI에게 꼬리에 꼬리를 무는 질문하기

부록 2┃협상 가이드북