판을 뒤집는 트럼프의 협상 전략

판의 설계자가 되는 법

우리는 매일 협상을 하며 살고 있다.

어제의 연봉 협상부터 오늘의 납품 단가 조절, 심지어 저녁 메뉴를 정하는 사소한 순간까지 말이다. 하지만 우리는 종종 분명 우리가 제시한 조건이 더 합리적이고 논리적인데도, 결국 상대의 페이스에 휘말려 원치 않는 합의안에 도장을 찍고 나오는 당혹스러운 경험을 하게 된다.

왜 좋은 조건을 가지고도 지는 걸까?

기존의 협상 교과서들은 우리에게 상호 이익을 존중하고, 논리적으로 설득하며, 관계를 유지하라는 ‘윈-윈(Win-Win)’을 가르쳤다. 하지만 냉혹한 비즈니스의 세계에서 이 ‘착한 협상법’은 나만 손해 보는 합의로 끝이 나는 경우가 많다. 상대는 당신의 선의를 기회로 여기고, 당신의 논리를 무시하며, 자신만의 판으로 당신을 끌어들인다.

손자병법을 통한 트럼프 협상 전략 분석

도널드 트럼프는 이 지점에서 완전히 다른 길을 걷고 있다. 그에 대한 정치적 호불호를 떠나, ‘협상가 트럼프’가 가진 파괴력은 독보적이다. 그는 단순히 더 좋은 조건을 얻어내기 위해 애쓰지 않는다. 대신 판(Frame) 자체를 다시 설계한다.

흥미로운 점은 그의 이런 변칙적인 전술이 손자병법의 핵심 원리인 ‘병자궤도야(兵者詭道也)’, 즉 전쟁이란 끊임없이 상대를 기만하고 예측을 무너뜨리는 과정이라는 가르침과 일치한다는 것이다.

트럼프는 자신의 약점을 화려한 브랜딩으로 감추고, 상대가 철석같이 믿고 있는 데이터의 허점을 송곳처럼 찌른다. 상대가 데드라인에 쫓겨 피를 말릴 때, 자신은 마러라고에서 여유롭게 골프를 치며 상대를 지치게 만든다. 예측 불가능성을 무기로 삼아 상대의 시나리오를 무용지물로 만들고, 테이블을 박차고 나가는 과감함으로 주도권을 쥐어짜낸다.

승리의 알고리즘을 해부하다

이 책은 트럼프를 찬양하기 위한 책이 아니다. 오히려 그가 가진 승리의 알고리즘을 철저히 해부하여 우리의 무기로 만들기 위한 실전 지침서이다.

저자의 다양한 비즈니스 경험과 현장에서 다져진 전략적 시각을 바탕으로, 트럼프의 협상 전술을 10가지 결정적 원칙으로 압축했다. 또한 트럼프의 협상 전술인 프레임의 지배와 심리적 교란, 압박의 기술, 주도권 유지, 거래의 완성 기술을 사례와 더불어 분석했다.

특히, 이 책은 단순히 미국식 성공학을 읊조리는 데 그치지 않는다. 체면과 관계를 중시하는 한국의 비즈니스 판에서 트럼프식의 거친 전략이 어떤 충격을 줄 수 있는지, 그리고 이를 어떻게 정중하면서도 날카로운 한국형 전술로 최적화할 수 있을지를 심도 있게 다뤘다.

당신은 플레이어인가, 설계자인가?

협상은 기술이 아니라 구조다. 상대가 만든 게임에서 플레이어로 뛸 것인가, 아니면 당신이 설계한 판으로 상대를 초대할 것인가?

군사학교의 규율에서 시작해 뉴욕의 정글을 거쳐 세계 최고의 권좌에 오른 트럼프의 전술은, 오늘날 데이터와 인공지능이 지배하는 비즈니스 전장에서도 여전히 유효한 ‘야성의 교본’이다.

이 책은 트럼프라는 거울을 통해 우리의 협상력을 비춰보고, 그가 던지는 날카로운 전술의 파편들을 우리만의 칼로 다시 벼려내는 과정이다. 이 책의 마지막 장을 덮을 때쯤, 당신은 더 이상 조건에 매달리는 협상가가 아닌, 판을 지배하는 설계자가 되어 있을 것이다.

이제, 트럼프라는 거울과 손자라는 나침반을 통해 당신의 협상력을 완전히 재정의할 시간이다.

승리의 판으로 여러분을 초대한다.

-〈프롤로그〉중에서

김경

글로벌 비즈니스 현장에서 수십 년간 활동하며 다양한 국가와 기업을 상대로 고난도 협상을 수행해 온 비즈니스 협상 전문가이다. 연세대학교에서 행정학 석사학위를 취득하고, 해군 OCS 장교로 군 복무를 마쳤다. 세계적인 금융·리스크 관리 그룹인 AIG와 CIGNA에서 커리어를 시작해 2008년부터 미국계 기업 이노바 인터내셔널(Inova International)의 한국 법인 및 일본, 중국 법인의 대표를 역임했으며, 현재는 아시아 지역 사장을 맡아 다양한 산업 분야의 사업 개발과 전략적 협상을 이끌고 있다. (사)주한글로벌기업대표이사협회(G-CEO) 회장, (사)대한민국해군OCS장교중앙회 부회장, 황해경제자유구역청 자문위원으로 활동했으며, 경기대학교 교양학부 겸임교수를 역임하는 등 산업계와 공공 영역을 아우르는 폭넓은 경험을 쌓아 왔다. 

프롤로그┃판의 설계자가 되는 법_10

제1장

트럼프의 양면성: 파괴적 리더인가, 판을 설계하는 전략가인가

세계는 왜 트럼프의 말 한마디에 흔들리는가 15

트럼프라는 양날의 검 18

트럼프는 어떻게 만들어졌는가 19

현장에서 다져진 트럼프의 생존 전략 25

트럼프의 협상 전략을 담은 저서, 『거래의 기술』 27

제2장

트럼프 협상 전략: 정석과 변칙을 꿰뚫는 프리즘

협상의 교과서, 하버드와 와튼스쿨 협상 전략 33

협상가 유형 분석: 자신의 성향 및 트럼프 유형 파악하기 38

정석을 파괴하는 트럼프의 협상 전략 42

광인인가? 전략가인가? 현대판 ‘광인이론’의 실체 46

독이 될 것인가, 약이 될 것인가? 트럼프 협상 전략의 활용 48

현대판 손자병법: 트럼프 협상 전략의 13가지 열쇠 50

트럼프와 통하는 실전 전문가의 협상 전략 54

제3장

비즈니스 현장의 협상 전략과 기술: 트럼프식 알고리즘 분석

협상장에서 트럼프식 포식자를 마주했을 때 73

관세라는 레버리지를 통한 압박 전략 81

포식자와 은둔자: 트럼프식 속도전 vs. 페르시아식 지연전 84

판을 지배하는 트럼프의 25가지 낙인 전술 92

‘린 스타트업’ 모델로 해석한 협상 전략 95

마이클 포터의 데이터, 트럼프의 본능: 협상 테이블을 지배하는 과학적 전술 98

데이터와 인공지능 시대의 협상 전략, 디지털 트럼피즘의 완성 101

제4장

프레임의 연금술: 판을 재설계하는 10가지 전략적 무기

[앵커링] 선제적 기준점으로 협상의 주도권을 장악하라 107

[레버리지] 상대의 급소를 지렛대로 삼아라 114

[감정의 파도] 상대의 감정을 뒤흔들어, 이성을 마비시켜라 118

[예측 불가능성] 예측을 차단하여 상대를 불안에 빠뜨려라 122

[포위망] 상대를 대중 앞에 세워라 126

[송곳 공략] 상대의 논리적 모순을 찔러 무력화하라 131

[출구 전략] 판을 깨고 주도권을 확보하라 135

[시간의 고문] 시간을지배하여상대방의초조함을이끌어내라 139

[최후의 반전] 거래의마지막틈을파고들어실리를극대화하라 142

[승자의 언어] 복잡함을 단순함으로 제압하라 145

제5장

한국 비즈니스 협상의 프레임: 트럼프 협상 전략 대입하기

한국인의 문화인류학적 협상 DNA 151

한국을 뒤흔든 트럼프의 협상 전략 158

한국 비즈니스 맥락에서 트럼프 협상 전략 재해석하기 160

제6장

글로벌 비즈니스의 이중 협상가: 본질을 간파하는 실전의 기술

본사를 가장 강력한 파트너로 만드는 법 167

전승(全勝)의 미학: 패자를 아군으로 만드는 ‘황금 다리’ 건설 169

협상의 판을 설계하라: 준비부터 정리까지 171

상황별 협상 대응 전략 175

판을 뒤집는 트럼프식 실전 스크립트 10선 180

에필로그┃협상은 끝났는가, 아니면 이제 시작인가_185

참고문헌_188