고객이 스스로 사게 하라 -마케팅 전쟁에서 살아남기 위한 세일즈의 정석-

▣ 출판사서평

남다른 세일즈로 승리하라

세일즈는 누구나 뛰어들 수 있는 직업의 마지막 단계가 아니다. 특별한 삶, 나다운 삶을 살고 싶은 사람들이 선택하는 직업이다. 예전에는 세일즈라고 하면 ‘방문판매 아줌마’ 정도의 인식이었다. 하지만 지금은 컨설턴트, 코치 등으로 고객이 필요한 것을 체계적으로 제시할 수 있는 전문인이 되었다.

이 책의 저자는 세일즈는 상품을 판매하는 것이 아닌 ‘가치’를 판매하는 것이라고 말한다. 상품을 떠올리기 전 그것을 판매한 세일즈맨을 떠올릴 수 있어야 하는 것이다. 가치 판매는 곧 ‘진심’으로부터 비롯된다. 단순히 팔기 위한 세일즈는 한계에 부딪히기 마련이다. 남과 다른 특별한 세일즈를 하고 싶은 사람에게 이 책을 추천한다.

고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈

한 번 고객이 영원한 고객이라고 생각하는가? 요즘은 자고 일어나면 비슷한 상품들이 우후죽순으로 생겨난다. 원조라고 해도 더 좋게 개발하지 않으면 금세 새로운 상품들에 밀려 고객에게 외면당하기 쉽다. 비슷한 상품들은 하루에도 몇 백, 몇 천 종씩 쏟아져 나온다. 어떻게 하면 한 번 고객을 영원한 고객으로 삼을 수 있을까. 답은 고객의 욕구를 100% 채워주는 것이다. 고객이 욕구는 세일즈맨이 자신의 상품을 팔려고만 해서는 절대 알 수가 없다. 바로 고객이 무엇을 원하는지 ‘경청’해야 한다. 경청의 기술은 상대의 마음을 이해하고 공감하는 것에서부터 시작한다. 저자는 세일즈맨이 조바심을 내지 않고, 고객과 소통할 때 비로소 잠재 고객까지도 이끌 수 있음을 알려준다.

고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술

이 책은 ‘바보는 고객을 유혹하지만 고수는 고객이 스스로 선택하게 만든다!’라는 강렬한 메시지를 통해 세일즈 기술을 공개한다.

첫째, 상품을 홍보하기 전에 자신을 먼저 홍보하기
둘째, 서비스를 늘 업그레이드 하기
셋째, 판매 콘셉트 정하기
넷째, 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기
다섯째, 고객감동 세일즈 하기
여섯째, 효과적으로 가격 제시하기
일곱째, 튀는 것으로 선택받기
여덟째, 열정 에너지 전달하기
세일즈는 절대 힘들거나 남에게 아쉬운 소리를 해야 하는 일이 아니다. 자신이 어떻게 하느냐에 따라 고객이 줄을 설 수도 있고, 구두 굽이 닳도록 고객을 쫓아다녀야 할 수도 있다. 《고객이 스스로 사게 하라》를 통해 세일즈의 성공 발판을 마련해 보자.

▣ 작가 소개

저자 : 신상희
세일즈 디자이너, CS 강의 전문가, 경력단절여성 드림코치, 동기부여가
20대에 시작한 첫 세일즈로 8개월 만에 억대 연봉을 달성했다. 이 땅의 모든 세일즈맨들이 세일즈를 단순한 영업으로 생각하지 않도록 세일즈 교육에 힘쓰고 있다. 세일즈에 필요한 이미지 컨설팅, SNS 마케팅, 세일즈 화법 등을 코칭하며 ‘세일즈는 물건을 판매하는 것이 아니라 고객이 스스로 사게 하는 것’임을 강조하고 있다. 뿐만 아니라 결혼과 출산, 육아로 인해 경력이 단절된 여성들이 자신의 꿈을 찾아 재기할 수 있도록 돕고 있다. 현재 [한국 세일즈 디자인 코칭협회]를 운영하고 있으며, 저서로는 『되고 싶고 하고 싶고 갖고 싶은 38가지』 등이 있다.

▣ 주요 목차

PART 1 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다
01 남다른 세일즈로 승리하라 …… 15
02 고객의 마음을 먼저 잡아라 …… 21
03 고객의 욕구를 파악하라 …… 28
04 고객은 감동 서비스를 원한다 …… 33
05 고객은 언제나 떠날 준비를 한다 …… 40
06 한 번 고객은 영원한 고객이 아니다 …… 46
07 고객은 마케터보다 똑똑하다 …… 52
08 고객은 긴 시간을 허락하지 않는다 …… 57

PART 2 왜 명품은 가격이 비싸도 인기가 많을까
01 제품이 아닌 가치를 팔아라 …… 65
02 고객은 가격보다 가치에 반응한다 …… 70
03 고객은 스토리가 담긴 것을 원한다 …… 76
04 고객은 단순한 것보다 돋보이는 것을 원한다 …… 82
05 명품은 심리적인 위안이 된다 …… 88
06 고객은 남과 다른 것을 원한다 …… 94
07 고객은 최고보다 특별한 제품을 원한다 …… 100

PART 3 지금은 상품이 아닌 마음을 파는 시대다
01 고객은 감동을 타고 온다 …… 109
02 고객의 심장을 흔들어라 …… 116
03 프로는 언제나 고객을 즐겁게 한다 …… 123
04 고객은 작은 것에 감동한다 …… 129
05 당신은 매일 자신을 세일즈 하고 있다 …… 135
06 진심이 결국 답이다 …… 142
07 당신이 만나는 고객은 모두 다르다 …… 148

PART 4 고객이 스스로 선택하게 하는 8가지 기술
01 셀프 브랜딩_ 상품을 홍보하기 전에 먼저 자신을 홍보하라 …… 157
02 서비스 업그레이드_ 서비스는 끊임없이 업그레이드되어야 한다 …… 164
03 세일즈 콘셉트_ 판매에도 콘셉트가 필요하다 …… 169
04 끝까지 베풀기_ 남김없이, 아낌없이, 후회 없이 주기 …… 174
05 고객 감동_ 고객을 감동시키는 세일즈에는 불황이 없다 …… 180
06 효과적인 가격 제시_ 가격은 마법이다 …… 186
07 남과 다른 차별성_ 튀어야 선택한다 …… 192
08 식지 않는 열정_ 열정적인 에너지를 전달하라 …… 198

PART 5 선택받고 싶다면 고객의 마음으로 생각하라
01 사소하지만 강한 것, 디테일의 힘 …… 207
02 나만의 원칙을 세워라 …… 212
03 고객의 관심사에 답이 있다 …… 218
04 고객의 부족한 2%도 채워주는 세일즈를 하라 …… 224
05 고객과 함께 울고 웃는 세일즈맨이 되라 …… 230
06 선택받고 싶다면 소비자의 마음으로 생각하라 …… 236
07 고객이 끝까지 신뢰하는 세일즈맨이 되라 …… 242