유대인처럼 협상하라 -평범한 회사원이 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 비결-

▣ 출판사서평

토익 320점의 평범한 회사원을
국제 협상 전문가로 만든
실전에서 통하는 유대인식 ‘이기는 협상법’

저자인 마크 도미오카는 세계를 넘나들며 얻은 협상 기술, 또 쉽게 넘어오지 않는 상대에게서 예스를 이끌어내는 기술, 협상을 마친 후에도 윈-윈을 이끌어내는 유대인식 협상법을 소개한다. 에피소드 형식이라 빠르게 읽힐 뿐더러 바로 현장에서 활용할 수 있는 내용으로 가득 차 굉장히 실용적이다.

또한 이 책은 전문 협상가뿐만 아니라 일반 비즈니스맨, 영업사원, 마케터, 기업가, 일반 회사원들에게도 상당히 유용하다. 무엇보다 세계 어느 나라의 사람을 만나든지 협상의 달인이 될 수 있는, 어떤 상황에서도 "Yes"를 이끌어내는 전략과 전술은 상대의 마음을 움직이고 감동시키는 요소들이 담겨 있어 업무상의 커뮤니케이션은 물론 인간관계에 어려움을 겪고 있는 사람에게도 크게 도움이 될 것이며, 새로운 인간관계를 구축하는 데도 비결이 되어줄 것이다.
76개국에서 최고의 협상을 이끈 유대인식 협상법

1 설득에 강해지는 숫자 활용
2 준비 과정이 80%, 실전은 20%
3 중요한 순간에 사용하는 악수의 기술
4 가장 적절한 계약서 작성 타이밍
5 위기를 기회로 만드는 끈기의 달인

평범한 샐러리맨들의 추천의 글

협상 관련 책이지만 사내 비즈니스, 마케팅에도 도움이 될 내용이 많다. 무엇보다 좌충우돌 에피소드와 함께 기술을 알려주고 있어 무척 재미있다. 비즈니스 업무에서 협상을 빼놓고는 일이 전개되지 않을 만큼 나와 같은 모든 직장인들이 읽고 활용했으면 한다. _ 마케팅부 윤성운 님

2년차 영업사원이다. 2년차가 되니 힘든 일이 많다. 속 시원한 협상 책이라 해서 읽어보았는데 바로 현장에서 써먹을 내용이 한가득이다. 그리고 저자가 나와 같은 영업사원이었다고 하니 더 공감이 간다. 나도 마크처럼 되고 싶다. _ 영업부 탁성훈 님

▣ 작가 소개

저자 : 마크 도미오카
Mark Tomioka
유대인 상인을 다루는 마케팅 전문가로 세계 76개국을 넘나들며 마케팅 활동을 하고 있다. 그는 상대의 마음을 사로잡는 독특한 교섭력으로 수많은 안건과 수백억 대의 상담을 해결했다. 지금까지 3000명의 유대인을 포함해 총 1만여 명의 협상가에게 ‘YES’를 받아낸 것으로 유명하다. 현재 세계 각지에 비즈니스 네트워크를 갖추고 있으며 해외 마케팅 전문가로 활약 중이다.
그는 지난 20년간 76개국을 방문했으니 비행기 이동시간만 6천 시간이 훌쩍 넘는다. 그 방대한 시간 동안 그가 직접 부딪히며 터득해온 1만 명의 외국인을 상대로 협상하고 성공을 거둔 비법을 이 책에 소개하고 있다. 이 책에서 알려주는 노하우는 국내 협상에도 크게 도움이 될 것이다. 아직 널리 알려지지 않은 유대인의 협상 기술을 가득 담았기 때문이다. 협상 기술이란 일반 비즈니스맨은 물론이고 기업가에게도, 영업사원에게도 꼭 필요하다.

역자 : 전새롬
서울에서 태어나 일본에서 청소년기를 보내고 귀국해, 현재 번역가로 활동 중이다. 『바람난 철학사』 『13계단』 『붕대클럽』 『순수의 영역』 『삶의 속도, 행복의 방향』 등을 우리말로 옮겼다.

▣ 주요 목차

프롤로그- 내가 ‘마크’가 아니었던 시절

chapter 1.평범한 회사원에서 협상전문가가 되게 해준 유대인과의 만남
무너진 협상 스타일
협상의 애피타이저는 ‘소프트 비즈니스’
가장 까다롭다는 유대인과의 만남
자신에 대해 유머러스하게 이야기하기
‘삼각포지션’으로 협상 분위기 주도하기
‘교사의 눈높이’로 주목받기
‘아젠다 작전’으로 시간감각 키우기
첫 발언권을 양보해 논리적으로 주장을 무장시키기
‘사실’과 ‘자기 의견’ 구분하기
숫자를 잘 다루어 주목받기
‘상대방을 알아가는’ 점심시간
장소는 내게 유리한 곳으로 택하기
복장은 회사의 얼굴, 가방은 미니오피스
유대인이 눈여겨보게 만들기

chapter 2. 세계 76개국에서 배운 밀리지 않는 협상 기술
국제 협상 전에 알아둘 3가지 포인트
‘코너로 몰아 주도권을 쥐는’ 미국인
‘분위기를 띄워 성공하는’ 이탈리아인
‘와인, 식사, 대화로 서로를 알아가는’ 스페인인
‘상대방이 마음에 들면 다 받아들이는’ 아랍인
‘질문 세례로 OK를 이끌어내는’ 인도인
‘위기를 간파하는’ 중국인
‘틀린 주장으로도 승리를 거두는’ 독일인
‘잡담 속에 주장을 섞는’ 프랑스인
‘당해낼 재간이 없는 끈기의 달인’ 유대인
어느 나라에서나 ‘해외출장을 즐기는’ 기술

chapter 3. 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 ‘YES’를 이끌어낸 기술
협상이 서툰 ‘원인’ 짚어내기
YES와 NO를 자유롭게 컨트롤하기
‘80대 20’ 법칙을 염두에 두기
협상 목적과 목표는 확실하게 적어두기
양보할 수 없는 선 긋기
‘중점 포인트’를 먼저 말하기
결렬도 불사하겠다면 자리를 박차고 나오기!
답변을 보류할 용기 갖기
섣부른 지식으로 대응하지 않기
제안사항을 잘개 쪼개어 요구하기
상대방이 거절할 만한 조건을 던지기
기분 좋게 YES를 말하게 만들기
격언이나 현자들의 말 빌리기
주저하면 결단을 도울 만한 ‘계기’ 제공하기
최종결정을 망설이면 벌떡 일어나서 악수하기!

chapter 4. 협상은 끝나도 계속되는 비즈니스를 위한 윈­윈 기술
원하는 행동을 먼저 해주기
현명한 대체안 찾기
간발의 차이로 이기기
입장 바꿔 생각해보고 공격 중단하기
‘경청’은 훌륭한 윈-윈 툴!
‘질문력’으로 본심 끌어내기!
시비 건다고 바로 응수하지 않기
10분 브레이크 효과
‘관대한 경제관념’은 존경받지 못한다
비즈니스+α 관계 만들기
유리한 계약서 작성법
윈-윈 협상 ‘과외수업’
국민성을 살려 윈-윈 관계를 만들기

에필로그-내가 ‘마크’가 된 까닭