창업멘토 윤정근 박사의 장사의 길 (2016.10)

▣ 출판사서평

일단 창업 권하는 요즘 사회, 특히 포털사이트 뉴스창에 뜨는 ‘○○했더니 ×년 만에 대박!’ 같은 기사(?)의 ‘독려’에 설득을 당하기 전에, 자신에게 정말 창업에 적합한 DNA가 있는지를 고려해봐야 한다. 즉, ‘장사를 시작해보려는 자신’을 철저히 점검·확인하는 절차를 거쳐야만 한다. 가능하다면 지인들에게서 자신의 수준이 어느 정도인지를 냉정하고 객관적으로 평가받아야 한다. 물론 창업 하나에 가진 것과 인생마저 모두 걸어버리는 잘못된 태도도 바로잡아야 한다.

하지만 대부분의 사람들, 특히 자신에게 사회 경험이 많다고 생각하거나 “특별한 아이템이 있다”고 자신하는 사람들은 창업에 대한 강한 자신감을 보인다. 그러나 저자는 그런 분들에게도 단칼에 “하지 마세요!”라고 조언한다. 그래서 많은 분들이 저자에게 불쾌하다는 반응을 보이기도 했다. 하지만 나중에 그분들 소식을 들어보면 열에 아홉이 창업 1년도 안 되어 땅을 치며 울었다고 한다. 그런 분들 때문에 저자는 이 책 집필을 “내 사명이다!”라고 생각했다. 그래서 이 책을 끝까지 읽는다면 창업 성공 후에 저자에게 정말로 감사하는 마음이 드실 것이다. 실제로 저자의 말을 반신반의하며 따랐더니만, 크게 성공했다며 지금도 저자에게 고마움을 표하는 창업자들도 여럿 계시다고 한다.

이 책은 ‘사탕 같은 말만 하는 조언자’보다는 ‘엄한 시어머니’ 같은 존재다. 하지만 저자는 이 책 덕에 더 이상 ‘창업 낙오자’가 나오지 않는다면 그것이야말로 이 책이 나온 보람일 것이라고 말한다. 사실 ‘창업 낙오자’가 되는 데 따른 고통은 도저히 말과 글로 표현할 수 없을 정도다. 가족에게서도 외면당하고, 평소에는 대단치 않게 봤던 혹은 이쪽에게 아부하던 이들에게서마저 손가락질을 당하기 마련이다. 그러니 창업자나 창업지망생이라면 이 책을 반복해서 읽고 공부할 것을 강력히 권한다.

당신은 왜 장사(창업)를 하기로 결심했나요?

“나는 성공할 것이다!”라고 확신하기 때문에 장사(창업)를 하기로 마음 먹고 시작한 신규창업자들은 불과 한두 달 만에 창업이 ‘내 삶의 덫’임을 깨닫게 된다. 그리고 창업의 덫에 한번 걸리면 빠져나가기가 어렵다. 폐업도 쉽지 않기 때문이다. 시설비, 홍보비, 종업원 월급, 매장·사무실 임대료 등 지금까지 투자한 돈이 아깝기 때문이다. 그래서 ‘언젠가는 뜨겠지’라고 스스로를 위로하면서 적자를 감수하며 운영하기 마련이다. 말 그대로 즐겁게 시작한 창업자의 삶이 지옥에 떨어진 사람의 삶이 되는 것이다. 그래서 저자는 이 책을 읽는 독자들에게 먼저 이 말을 해야겠다. 창업하는 목적이 아래와 같다면 당장 그만둬라.

* 직장 생활이 적성에 안 맞아서 탈출하고 싶다.
* ‘사장’이 되면 멋있어 보이고, 자유로울 것 같다.
* 지금보다 돈을 더 많이 벌 수 있을 것 같다.
* 특별한 기술이나 재능이 없더라도 프랜차이즈 창업이라면 소자본으로 쉽게 가능할 것 같다.

인간이란 실패를 겪으면 너무도 쉽게 무너진다는 사실을 잊지 말아야 한다. 물론 그런 역경과 고통을 감당할 수 있었다면, 이미 당신은 당신이 일하는 분야에서 성공했을 것이다. 그러나 당신은 지금 하는 일과 직장에서조차 버거워하지 않는가? 그렇다면 역시 창업에 대해 다시 생각해봐야 한다.

그래도 창업을 해야겠다면 “나는 왜 창업을 해야 하는가? 창업 외에 다른 길, 예를 들면 계속 다른 사람 밑에서 일할 수는 없는가?”를 명확하게 고려해야 한다. 그리고 ‘실패에 대한 대책’도 마련해두어야 한다.

장사를 시작하겠다면, 창업을 하겠다면 당신 자신부터 파악하라

무슨 일이든 남이 만들어준 매뉴얼(프랜차이즈)만으로는 제대로 할 수 없다. 거대한 파도와 태풍 같은 위기 상황이 이어지는 항해 때와 마찬가지로, 사업 과정에서 첫 위기를 극복했더라도 다음 위기를 못 넘으면 결국 어느 무인도에 좌초하게 된다.

톰 행크스가 주연한 영화 [캐스트 어웨이]의 주인공처럼 뗏목 하나로 바다에 나선다고 생각해보라. 육지를 다시 볼 수 있을지, 나를 구조해줄 배를 만날 수 있을지 불안하고 초조하리라. 그 와중에 무인도를 벗어날 때 겪었던 것들보다 더 큰 위기가 찾아올 것이다. 하지만 그런 위기들을 극복한다면 이후에 닥칠 어떠한 시련도 극복할 수 있다. 그런 위기들은 ‘극복한다면 당신의 경쟁력이 되어줄 요소들’이기 때문이다. 그런 고생과 노력도 하지 않고 창업에 뛰어드는 것은 곧 ‘돌아올 수 없는 다리’를 건너가 는 셈이다.

그런데 자신이 뭘 좋아하는지 모르겠다면, “그럼 내 성향은 어떤가?”라고 스스로에게 질문해보라. 한국인들의 성향은 대개 보수적, 유행 추구, 현실 타협, 자기중심적, 공동체중심적 등으로 구분된다. 장사를 하겠다면 자신이 이중에서 어디에 속하는지 고민해보라. 그런 다음에 그 성향이 당신이 창업하려는 분야와 조화를 이루는지를 검토해보라. 그런 다음에 자신의 SWOT를 분석해봐야 한다. SWOT는 강점(Strength)과 약점(Weakness), 기회(Opportunity)와 위협(Threat)의 머리글자다.

강점과 약점은 자신을 기준으로 작성하는 내부 기준이다. 기회와 위협은 외부 기준이기에 자신을 기준으로 작성하는 것이 아니다. 그러니까 자신의 내적·외적 환경을 분석함으로써 자기 자신을 꼼꼼히 진단해봐야 한다. 하지만 창업지망생들 중 대부분은 ‘남들이 하는 대로 하는’ 편이다. 그래서 저자는 강조한다. “나는 누구인가? 어떤 존재인가? 어떤 환경에 노출되어있는가?”를 SWOT에 따라 세심하게 따 져보라고 말이다. 그래야 당신에게 맞는 ‘성공적인 창업 전략’을 세울 수 있다. 이를 위해 저자가 이 책의 42페이지에 준비한 [표1-6]을 보기 바란다.

자신을 제대로 파악하려면 자신의 라이프스타일부터 고려해야 한다. 사실, 창업에 어울리는 라이프스타일은 따로 있다. 하지만 창업지망생들은 대개 이런 분석을 하지 않다 보니 결국 실패하고, 땅을 치며 후회한다. 당신의 라이프스타일 파악을 돕기 위해 [표1-7]을 만들었으니 이 책의 43페이지를 보기 바란다. 그리고 이 두 가지 표들을 사용해보기 바란다.

창업 준비는 10권의 ‘창업다이어리’로 시작하라

장사를 하려는 사람의 공부는 ‘창업다이어리’(69페이지의 [표2-1] 참조)를 작성하면서 시작된다. 즉, 당신이 창업을 준비하면서 보고 듣고 느낀 점들을 빼곡하게 기록하면서 시작되는 것이다. 창업 준비하면서 일정한 시기마다 당신이 작성한 그 ‘창업다이어리’를 들춰보라. 그러면 당신이 무엇을 더 잘해야 하는지, 다른 창업자의 실패 요소와 성공 요 인이 무엇인지까지 깨닫게 된다.

장사(창업) 관련 책을 읽는 것은 공부하는 데 필요한 시간을 절약해줄 뿐이다. 장사(창업)에 대한 차별화된 정보·아이디어·노하우는 스스로 파악해야지, 어디에서 제공받을 수 있는 것이 아니기 때문이다. 직접 뛰어다니면서 느끼고 생각한 것들을 ‘창업다이어리’에 기록한 뒤, 시간이 지난 뒤에 다시 살펴본다면 더 큰 영감과 깨달음도 얻을 수 있다. 예를 들어, 기록을 할 때에는 깊이 생각해보지 않았던 것들에 대해서도, 다이어리의 기록을 살펴보노라면 더 깊이 생각하게 된다.

그러다 보면 해당 사항에 대한 의문점이 생기고, 그에 대한 ‘대안’을 찾기 마련이다. 이때부터 ‘성장 가능성이 있는 창업 모델’이 보이기 시작한다. 그러니까 이런 질문들을 스스로에게 하면서 답을 찾게 되는 것이다. 즉, 다음과 같은 사항들을 철저히 점검해야 한다.

* 잘되는 음식점은 메뉴를 얼마의 주기마다 교체하는가?
* 마케팅은 어떤 식으로 하는가? 예를 들면 전단지, 엘리베이터 내 부착물, 아파트 단지 내 게시판, 파워블로거 고용, 대표나 그 가족이 직접 블로그나 페이스북 등 SNS를 활용하는가?
* 매출이 어느 시간대에 주로 발생하는가?
* 음식의 단가는 어느 정도인가?
* 고객 중 내국인과 외국인의 비중이 어느 정도인가?
* 고객 중 가장 많은 연령대와 가장 적은 연령대는?

『손자병법』에 나와있는 창업자들과 창업준비생들을 위한 가르침

대한민국에서 소자본 창업 분야는 과포화되어있다. 특히 그 주류는 직장에서 떠밀려 나오는 50대 중장년층이다. 더군다나 청년 창업지망생들까지 생계를 위해 장사하는 방향으로 눈을 돌리고 있다. 결국 자신이 구상한 대로 창업을 하든, 프랜차이즈 창업을 하든 한번에 수천만 원의 돈을 들이다 보니 무슨 수로든 그 돈을 회수해야겠다는 생각에 어쩔 수 없이 적자와 고생을 감내하면서 매장을 유지하는 사람들이 많다. 마치 임진왜란이나 태평양전쟁 때의 일본군처럼 도저히 승산이 보이지 않는, 하지만 항복 선언을 하기는 싫은 전쟁을 하고 있는 셈이다. 그렇다면 창업지망생이 싸움도 하기 전에 이길 수 있는 비결은 무엇일까?

『손자병법』에는 ‘승리하는 군대’의 특징 5가지가 나와있다는 것이다.

① 승리하는 군대는 병사(종업원)들과 장수(사장)가 같은 꿈을 꾼다.
② 준비 없는 자는 준비된 자를 이길 수 없다.
③ “우리가 맞설 수 있는 자들인가?”를 검토한다.
④ 뛰어난 인력들을 데려올 수 있는 조직관리자가 있다.
⑤ 장군(사장)이 왕(투자자, 동업자 등)의 간섭을 받지 않는다.

그러니까 이를 장사(창업)에 대입하면 다음과 같이 정리할 수 있으니, 장사를 하려는 분들은 명심하기 바란다.

① 기존 제품보다 원가를 훨씬 더 줄인다.
② 당신 제품의 장점이 고객들에게 확실하게 어필되도록 홍보·마케팅 방안을 마련한다.
③ 품질(예를 들면 ‘맛’이나 ‘서비스’ 등)에서의 우위를 확보한다.

여성들의 진출과 가능성

여성들은 아이 양육을 위해 직장 생활을 접는 경우가 많다. 몇 년 전부터 정부가 저출산 대책을 마련해왔지만, 아직도 한국 사회에서는 여성이 직장을 다니면서 아기를 키우기가 사실상 불가능하기 때문이다. 하지만 최근에 여성의 섬세함과 직장인일 때의 노하우, 고객들을 살피는 세심한 영업 스타일에 주목하는 기업이 늘어나고 있다. 그런 기업은 아이들이 어느 정도 자란 뒤 다시 일자리를 찾는 여성을 고용하고 있다. 당연히 직접 창업하고 성공하는 여성도 늘고 있다. 여성 창업자는 섬세하면서도 디테일하게 고객들을 설득하는 편이다. 고객들에게 접근하는 데 있어 여성에게 더 유리한 아이템들도 많다.

중소기업청이 발표한 [2013년 창업 실태 자료]에 따르면, 창업자 중 여성이 42%에 달했다고 한다. 또한 여성 CEO의 비중도 37.8%에 달했다. 특히 여성 CEO의 증가 속도가 남성 CEO의 증가 속도보다 두 배나 높았다는 점에 주목해야 한다. 이렇듯 여성 창업이 활발해진 이유는 ‘적은 자본으로 자신의 취미를 활용하는 창업’이 가능해졌기 때문이다. 예를 들면 제과·제빵, 꽃꽂이, 커피 전문점, 천연 양초·비누, 공예품 제작과 관련 강의 등이 여성이 많이 창업하는 분야다. 그러니까 성공할 가능성이 가장 높고, 안정적인 방식으로 창업할 수 있기 때문이다.

통계청이 2014년에 발표한 자료를 보면 숙박·음식점 창업자 중 60%가 여성이며, 교육·서비스업도 54%, 보건·사회복지 서비스업에서도 여성 창업자가 46%에 달했다. 또한 과거에는 30대 여성이 창업을 주도했지만, 최근에는 40대와 50대 여성들이 주도하는 추세다. 여성 창업자들은 포털사이트의 블로그를 자신의 제품·서비스를 점진적으로 마케팅하기 위한 수단으로 사용하는 경우도 상당하다.

추천사

장사에 대해 너무도 안이한 생각을 하는 사람들, 그래서 실패를 거듭하는 사람들이 많다. 이 책은 그렇듯 섣불리 장사에 뛰어들려는 사람들에게 돈과 시간을 낭비하지 않도록, 그러면서 성공할 수 있도록 가이드와 멘토링을 제공하고 있다. 특히 ‘성공한 창업자가 되고 싶다면 10권의 창업다이어리를 작성하라’는 저자의 당부가 참으로 마음에 와 닿았다. _ 임제현(숭실대학교 교육대학원 겸임교수, iHamstar 대표)

장사를 하면서 수많은 문제들을 겪었고, 그때마다 자신감 하나만으로는 해결할 수 없다는 사실을 깨달았다. 이런 사실을 만약 창업 전에 알았더라면 그만큼 덜 고생하고, 아주 많은 위기들도 피하거나 극복할 수 있었으리라. 이 책은 지금도 외롭게 싸우고 있을 많은 창업자 분들의 이야기를 지금 시작하려는 창업지망생들에게 전한다. 만약 자기 점포의 문을 닫는 날 땅을 치며 울고 싶지 않다면 꼭 이 책을 읽으라! _ 김성환(스타트업 스트라콜 대표이사)

이 책에는 저자가 전국에서 만난 창업자들의 생생한 사례와 이야기가 담겨있다. 그 사례와 이야기는 창업지망생들은 물론 창업 후 지금도 어려움을 겪고 있는 수많은 창업자들에게 좋은 교훈이 될 것이다. 당신도 장사를 하려는가? 그렇다면 직접 몸으로 체험하라! 그리고 자신이 그 일을 감당할 수 있겠는지 점검하라! _ 김대은(광장시장 대복상회 대표)

장사를 하겠다고 결심한 사람들은 정작 장사를 이해하거나 준비하는 데 소홀하다. 이 책은 창업지망생·창업자들이 미처 생각하지 못한 장사 준비 과정을 철저하게 알려주고 깨우쳐준다. 장사의 과정, 그리고 그보다 훨씬 더 어려운 창업 이후의 험난한 파도를 이겨내려면 먼저 이 책을 읽고 대비하라! _ 강주은(동대문쇼핑몰 아라주 대표)

▣ 작가 소개

저자 : 윤정근
사회가 창업을 권하고 있다. 수많은 남녀노소가 ‘대박 아이템’을 소개하는 뉴스에 낚여 ‘성공한 자영업자’가 되려고 한다. 그리고 큰돈을 잃은 뒤 가족들에게마저 외면을 당하고 좌절한다. 저자는 이렇듯 환상에 빠진 사람들의 마음을 돌려놓는 데 탁월한 재주가 있다.
“용감이란 반쯤 두려움을 가지고서 이를 극복하기 위해 매진하는 자기혁신이다. 두려움 없이 그냥 앞만 보고 내지르는 것은 용감이 아니라 도박일 뿐이다”라는 좌우명하에 17년간 사업 전문가로 활동했으며, 지금은 ‘한국형 신사업 방법론’을 개발하여 널리 보급하고 있다.
저서로는 『마케팅 MBA 바이블』, 『뛰는 회사 위에 나는 회사원』, 『위로받고 싶지 않은 서른』, 『회사를 뛰어넘는 슈퍼맨들의 비밀』, 『소비의 쾌락을 팔아라』 등이 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그 - 무슨 마약을 드셨기에 장사를 하려나요?

Part 1. 당신은 ‘성공했다’는 말에 낚이고 있다
01. “나는 성공할 것이다”라고? 아니, 당신은 이미 덫에 걸렸다
02. ‘커피숍에서 창업’은 커피숍 주인만 돈 버는 길
03. ‘취미’와 ‘직업’이 동일하기는 어렵다
04. 창업을 한다면 당신은 절대로 ‘갑’이 아니다
TIP-1. 자영업자는 직장인에 비해 결코 많이 벌지 못한다

Part 2. 철저히 준비하라! 그래도 보장받을 수 없다
01. 300만 원으로 못하면 10억 원으로도 못한다
02. 처음부터 거창하게? No! 단계적으로 확장하라
03. 창업 준비는 10권의 ‘창업다이어리’로 시작하라
04. 투잡을 함으로써 경험과 노하우를 쌓는다
05. “차라리 퇴직금을 잘 관리하면서 조용히 사시는 건 어떠세요?”
06. ‘과거’를 보면 아이템이 보인다
07. 당신이 믿어야 할 건 직감이 아니라 ‘데이터’
08. 창업이란 자신이 이미 장사에 성공했음을 확인하는 행위다
09. 100번 말해도 잔소리일 수 없는 ‘장소의 중요성’
10. 영업 권리금, 시설 권리금, 바닥 권리금
11. 오픈하기 전에 완벽하게 점검, 또 점검!
TIP-2. ‘온라인쇼핑몰’과 ‘음식점’ 창업 절차

Part 3. 창조하기보다 ‘있는 걸’ 팔라
01. 저렴하지, 품질 좋지, 왜 안 팔리지?
02. 외모와 성향이 아이템을 결정한다
03. 대박 아이템은 당신 주변에 있다
04. 처음에는 ‘저렴한 가격’을 내세운다
05. ‘새로운 제품?서비스’를 쉼 없이 구상한다
06. 남들과 같은 식으로 장사할 생각은 버려라
07. 요식업은 시스템과 매뉴얼, 그리고 ‘맛 관리’의 싸움이다
08. 창업하자마자 수익을 내고 싶은가?
TIP-3. 문제 의식에서 출발한 여성 창업 사례

Part 4. 욕쟁이할머니는 왜 욕을 했을까?
01. 사람을 불러 모을 줄 아는가?
02. 초기에는 블로그나 SNS로 홍보하라
03. 내 아이템의 영혼으로 감동시키는 스토리텔링
04. 남들의 것과는 다른 아이템 찾아내기
05. 입지의 약점마저 보완해주는 서비스의 힘
06. 고객들에게서 ‘오빠’나 ‘누나’ 소리를 들을 수 있어야
07. ‘소통 마케팅’을 개발하라
08. 영업은 직접 해야 한다
09. 돈보다 ‘즐거움’이 버티게 해준다
10. 고객과의 소통이 ‘1%의 부족’을 찾아준다
TIP-4. 인터넷 댓글에서 찾는 아이템

Part 5. 3번은 실패해야 해답이 보인다
01. 직장에서 고객·종업원·매장 관리 노하우를 익힌다
02. 반드시 채용해야 할 사람, 절대 채용하면 안 되는 사람
03. 잘 나갈 때 조심, 또 조심하라
04. ‘사장님’에서 전과자로 전락시키는 유혹들
05. 동업하자는 이에게는 계약서를 요구해야
06. 노력하는 자를 당해낼 수는 없다
07. 보아라! 이것이 손익분기점의 힘이다!
TIP-5. 창업 후 3개월이 3년을 버티게 해준다

마치면서. 망가지지 말고 꼿꼿하게 살아남아라