레인메이커 -진정성 있는 브랜딩 구라 없는 마케팅 이야기-

▣ 출판사서평

레인메이커는 차이를 만들어 내는 사람이다.
그것도 ‘큰 차이를 만들어 내는 사람’….

‘레인메이커(Rainmaker)’ ‘비를 부르는 사람’, 기우사(祈雨士)를 말하는 것으로 인디언으로 부터 유래됐다.

대지가 타들어가는 여름. 인디언 레인메이커는 들판에 홀로 나가 하늘에 비를 청하는 제사를 지냈다. 그리고 레인메이커가 기우제를 지내면 반드시 비가 왔다. 이유는 간단하다. 레인메이커는 비가 올 때 까지 기우제를 지냈으니까….

‘성공할 때까지 실패를 반복한다.’ 레인메이커가 성공적으로 비를 부르기 위한 전략이다. 어쩌면 당연한 레인메이커의 전략은 현대 비즈니스 환경에도 광범위하게 적용되고 있다.

‘레인메이커’란 말은 이제 경영.마케팅.세일즈 등 모든 비즈니스 분야에서 ‘기회를 가져다주는 사람’ ‘고객을 끌어오는 사람’ ‘수익을 창출하는 사람’을 지칭하는 말로 쓰이고 있다.

그렇다면 ‘레인메이커’의 성공 전략을 어떻게 비즈니스 환경에 접목시킬까? 회사의 비즈니스에, 그리고 자신의 일(Work)에서 ‘레인메이커’가 돼 ‘단비’와 같은 성과를 창출하기 위한 지식과 방법이 이 책에 담겨 있다.

‘성공할 때까지 실패한다’는 과거 인디언 레인메이커의 단순한 전략이 아니다. 냉철하고 과학적인 분석으로 ‘필요한 시기’에 ‘필요한 성과’를 창출시키기 위해 현대 레인메이커가 갖춰야 할 역량을 구체적이고 명쾌하게 풀어 놓은 게 이 책의 핵심이다.
이 책은 자신이 하는 일을 ‘잘’할 수 있는 방법도 쉽고 공감되게 제시한다. 여기서 일은 마케팅, 브랜딩을 중심으로 세일즈, 경영, 커뮤니케이션 분야를 포함한다.

저자는 이같은 분야에서 일을 하는 사람들이 ‘레인메이커’를 지향해야 한다고 강조한다. 비즈니스 현장에서 레인메이커는 ‘회사에 큰 성과를 가져와야 하는 사람’ ‘문제를 발견하고 해결책을 제시하는 것을 업으로 삼는 모든 사람’이다. 즉, 일의 성공을 위해 ‘이전과는 다른 결과’를 만들어 내려고 전력투구하는 모든 사람이 레인메이커라는 것이다.

이에 대해 저자는 “‘우리가 하는 일이 우리를 나타낸다(We are what we do)’라는 생각에 동의하는 모든 사람은 레인메이커를 지향해야 한다”고 밝힌다.

저자는 이 책을 통해 조직에서 레인메이커가 되기 위해 갖춰야 할 역량을 4가지로 나눠 설명하고 있다. △문제해결에 집중하는 플래너 △유리하게 싸울 줄 아는 전략가 △브랜드로 승부하는 브랜드 챔피언 △원칙을 잊지 않는 마케터 등이다.

저자는 이같은 4대 역량을 갖추기 위한 방법에 대해 실제 사례와 함께 다양한 팁(Tip)으로 이해하기 쉽게 설명하고 있다. 특히 책 속에 제시되는 팁에는 마케팅과 브랜드 관련 성공 실패에 대한 최신 정보는 물론 역사적 사건까지 재미있게 공유된다. 또한 저자가 실제 수행했던 관련 컨설팅 경험을 바탕으로 생생한 정보와 노하우도 전달한다. 따라서 이 책은 마케팅.브랜드 분야 종사자뿐만 아니라 관련 분야로 진출을 희망하는 학생 및 최신 비즈니스 정보를 얻기 위한 사람들의 필수 교양서라 할 수 있다.

저자는 “광고, 마케팅, 브랜딩, 세일즈, 커뮤니케이션, PR… 이런 직종의 특징은 ‘일을 제대로 잘 하려면 끊임없이 공부할 수밖에 없다’고 생각해왔다”며 “이런 분야에서 일하는 분들에게 도움이 되고 싶었고, 이 분야로 진출을 준비하는 분들에게도 ‘어떻게 공부하면 좋을지’ 잔소리하고 싶었다”고 말했다.

▣ 작가 소개

저자 : 황부영
브랜딩 관점으로 인생관을 정립하는 ‘라이프 브랜딩(Life Branding)’에 관심을 가지고 있는 저자는 ‘언제 들어도 옳은 애기를, 맞지 않는 맥락에서 떠드는 전문가가 오히려 해로운 존재일 수 있다’고 생각한다. ‘심오한 진실을 담고 있는 것처럼 보이는 모호한 헛소리(Deepity)를해대는 사기꾼’도 혐오한다.

1991년 제일기획에서 마케팅·브랜드 분야 업무를 시작했다. 이후 제일기획 마케팅연구소 브랜드컨설팅 팀장, 넷밸류코리아 한국지사장 등을 거쳤다.
현재 ㈜브랜다임앤파트너즈 대표 컨설턴트로 일하면서 한국생산성본부 마케팅 전문교수·한신대학교 외래교수·국가미래연구원(IFS) 전문위원이며 문화관광체육부 등 정부기관의 브랜드·커뮤니케이션 자문위원도 맡고 있다. 17대 대선에서는 캠페인 플래너를 맡았으며 대통령 개인 브랜드 전략 컨설팅을 수행하기도 했다.

주요 컨설팅 수행실적으로는 대우인터내셔널, 경상북도, 테바한독, KDB대우증권, 롯데카드, VIPS, 힐스테이트, 래미안, 베이직하우스, KT&G, 삼성전자 등이 있다.
이와 함께 삼성, SK, KT, 코오롱, 생산성본부, 휴넷 등 기업 강의도 진행하고 있다. 특히 저자는 “브랜드는 아이덴... 티티와 커뮤니케이션 모두에 진정성이 있어야 상업적으로도 성공한다”는 신념을 강조하고 있다.

고려대학교에서 심리학을, 동 대학 언론대학원에서 광고를 전공했다. 저서로는 『유니크 브랜딩』(역서) 『뷰마케팅』(공저) 등이 있다.

▣ 주요 목차

Part 1 문제해결에 집중하는 플래너

01_ ‘단비’ 같은 성과를 창출하는 사람
누구나 레인메이커가 돼야 한다
마케터, 그 존재의 이유

02_ 레인메이커는 플래너
문제해결자는 탁월한 기획자여야 한다
Tip 1 결정을 먼저 결정하라 - 메타 의사결정
Tip 2 정의는 명확히 규정하라. 조작적으로
Tip 3 문제와 문제점을 명확히 구분하라

03_ 플래너는 확신으로 설득한다
자신감이 있어 보이면 능력도 있어 보인다
Tip 4 핵심 문제점 하나로 보여주고 설득하라
Tip 5 1:1 대응은 헛수고, 나누고 묶어서 찾아내라
Tip 6 세상 모든 문제, 결국 3종류밖에 없다

04_ 믿어라! 해결책은 반드시 있다
Tip 7 문제는 아직 해결되지 않았기에 문제일 뿐
Tip 8 목표에 집중하면 해결책은 나온다

Part 2 유리하게 싸울 줄 아는 전략가

01_ 레인메이커는 전략가를 지향한다
전략의 목적은 유리한 조건을 발생시키는 것
Tip 9 전략과 전술을 혼동하지 말라

02_ 전략은 숫자 싸움
Tip 10 ‘힘의 원칙’을 거스를 수 있는 전략은 없다
Tip 11 란체스터의 법칙 - 뺄셈의 원칙에서 제곱의 원칙으로

03_ 약자도 싸울 방법이 있다
Tip 12 강자와 약자는 가는 길이 다르다

04_ 전략에도 공식이 있다
Tip 13 쿠프만 방정식 - 전략과 전술의 이상적 비율은 2:1
Tip 14 시장 점유율 관리공식

05_ 경쟁전략은 전쟁전략, 공격 아니면 방어다
Tip 15 마케팅에 ‘전략’이 붙으면 전쟁이란 얘기다
Tip 16 방어는 1등, 리더만이 한다
Tip 17 1등을 뺀 나머지는 공격뿐이다

06_ ‘미리 보되 넓게 보라’ 적은 어디에든 있다
Tip 18 새로운 경쟁전략 - ‘파괴자’와 ‘침입자’를 경계하라

Part 3 브랜드로 승부하는 브랜드 챔피언

01_ 기업 활동은 모두 브랜딩
브랜드의 플라시보 효과
브랜드는 그 자체로 돈이 되는 자산이다
브랜드에 2를 마케팅에 1을 투입하라
브랜드로 가격경쟁의 악순환에서 벗어나자
레인메이커는 브랜드 챔피언이다

02_ 브랜드, 처음부터 제대로 만들자
Tip 19 마케팅은 ‘파는 것’, 브랜딩은 ‘남기는 것’
Tip 20 아이덴티티는 Input, 이미지는 Output!
Tip 21 브랜드 요소에 아이덴티티를 최대한 담아보라
Tip 22 네이밍의 3가지 포인트를 명심하라
Tip 23 사람들은 슬로건대로 믿는다
Tip 24 이왕이면 태그라인으로 적극 활용하라
Tip 25 슬로건에 미션을 과감히 담아보라

03_ 브랜드, 이야기로 역전할 수 있다
Top of Mind, 그 위력의 비밀
첫사랑을 못 잊는 마음 - 최초진입자 프리미엄
힘의 원천 - 브랜드 히스토리
Tip 26 후발브랜드는 스토리로 승부해야 한다
Tip 27 혁신에 대한 오해를 거둬라

04_ 힘 빠진 브랜드도 되살릴 수 있다
브랜드 피로감
브랜드 피로감의 희생자, 노키아
브랜드 피로감의 극복
브랜드 되살리기
Tip 28 인지도를 활용해 되살리는 Reinforcement
Tip 29 연상을 바꿔 되살리는 ‘리포지셔닝’

05_ 궁극의 브랜딩은 ‘언행일치’
Tip 30 브랜딩 트라이앵글을 기억하라
Tip 31 ‘진심이 담긴’ 브랜딩의 요건
진정성? 말만으로 되지 않는다
Tip 32 신뢰 방정식을 기억해 두자

Part 4 원칙을 잊지 않는 마케터

01_ ‘변하지 않는 원칙’에 주목하라
원칙·프레임은 패턴인식의 결과물
불변의 원칙을 생각의 틀로 삼는다
사고의 속도를 높이는 원칙에 정통하라

02_ ‘Oldies but Goodies’ 클래식이 된 마케팅 원칙
Tip 33 앤소프 매트릭스, 여전히 유효하다
Tip 34 대체할 수 있다면 모두 경쟁이다
Tip 35 살아남는 방법, SCA를 잊지 말라

03_ ‘무조건 튄다’고 차별화가 아니다
Tip 36 전체 가치사슬 어디라도 차별화는 가능하다
Tip 37 생각의 수만큼 차별화 기회는 존재한다

04_ 4P를 새롭게 보는 몇 가지 원칙
Tip 38 제품이 아니라 상품으로 바라보라
Tip 39 가치는 혜택을 비용으로 나눈 값이다

05_ 마케팅의 핵심, 결국 소비자 지향이다
Tip 40 소비자는 이익보다 손해에 민감하다
Tip 41 손실혐오 성향은 많은 곳에 적용될 수 있다
Tip 42 ‘손해 보는 느낌을 없애는 것’ CS의 시작이다
Tip 43 새로운 소비자집단, SEC의 등장에 주목하라
Tip 44 공감의 시대, ‘공감 능력’이 ‘마케팅 능력’이다
Tip 45 공감을 얻는 HO·BO·CO 원칙을 기억하라

06_ 레인메이커에게 혁신은 ‘고객을 위한 변화’
고객지향의 변화가 혁신이다
Tip 46 관찰을 통한 개선, 혁신의 시작이다
Tip 47 고객의 입장으로 보라. 제품이 아니라 가치다

07_ 위비곤 호수에 빠지지 말라
Tip 48 전문성의 함정에 빠지지 말라