세상의 모든 협상이 쉬워지는 협상의 공식 (2016.4)

▣ 출판사서평

I로 유혹하고,
B로 버티고,
C로 합의하라!

“풍부한 현장경험과 선진 협상이론으로 완성된
범용적이고 강력한 단 하나의 협상 공식!”

대한민국의 사회적 갈등 비용, 300조 원!
갈등 해결의 꽃, 협상을 공부하라!

협상은 비즈니스맨이나 정치인들의 전유물이 아니다. 당신은 알게 모르게 오늘도 협상했다. 집에서는 아내나 자녀와 협상했고, 시장에서는 상인과 협상했고, 회사에서는 상사와 협상했고, 동창회에 나가서는 친구들과 협상했다. 다만 그것을 협상의 틀로 인식하지 못할 뿐이다.

세상엔 갈등이 없을 수 없고, 갈등이 있는 곳엔 협상이 있다. 대한민국의 사회적 갈등 비용이 무려 300조 원에 달한다는 자료가 있다. 갈등은 존재 그 자체로도 부정적이지만 경제적 비용이란 측면에서도 낭비 요소이다. 우리 모두가 협상을 공부해야 할 이유가 여기에 있다.

당신은 이길 준비가 되었는가?
IBC를 아는 자, 협상을 지배한다!

이 책의 저자는 20년 이상의 풍부한 실무경험과 컬럼비아 대학 MBA 과정에서 습득한 선진 협상이론과 글로벌 성공사례를 통합해 세상의 모든 협상에 적용될 수 있는 협상의 공식을 만들었다. 그것이 바로 IBC, 즉 I(Interest), B(BATNA), C(Concession)다.

협상의 시작은 상대의 요구나 욕구 뒤에 숨어 있는 이해관계를 찾는 것이다. 이 책엔 뿌리 원인과 상위 원인을 찾는 방법이 모두 소개되어 있다. 다음은 자신과 상대방이 합의에 이르지 못했을 경우 취할 수 있는 최선의 대안인 바트나를 찾아내는 것이다. 저자는 바트나를 찾는 방법부터 자신의 바트나는 강화하고 상대방의 바트나는 약화시키는 전략을 알려준다. 마지막으로 앵커링, 프레이밍, 양보의 법칙, 마무리의 법칙을 입체적으로 활용해 합의에 도달하는 전략과 전술을 제시하고 있다.

모의협상 사례부터 교착상태 탈출법까지,
실전에 강한 협상기술이 공개된다!

이 책 속엔 협상의 공식, IBC가 실전에서 어떻게 활용되는지 보여주는 모의협상 사례가 실려 있다. 이론과 실전이 유기적으로 연결되어 시너지를 일으키는 것이다. 또한 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 준비해야 할 양식과 샘플들을 부록에 실어 활용도를 높였다.

협상은 원하는 것을 얻을 뿐 아니라 관계까지 생각해야 하는 다면적이고 장기적인 게임이다. 협상의 공식은 자신과 상대를 무두 배려하는 지속 가능한 협상을 선보인다. 또한 모두가 어려워하는 강자와의 협상을 이끌어가는 방법과 교착 상태에 빠진 협상에서 탈출하는 방법까지 자세하게 설명하고 있어, 어떤 경우에도 당황하지 않고 협상에 임할 수 있도록 배려했다.

실무경력 20년, 컬럼비아 MBA 출신 협상학 박사!
그의 명강의를 책으로 만난다!

이 책의 저자는 강의로 이름을 알렸다. 그의 풍부한 국내 및 해외 협상 경험은 그 누구도 할 수 없는 생생하고 파격적인 강의를 탄생시켰다. 핵심 공식을 바탕으로 하면서 사례 중심으로 진행되는 강의는 재미있으면서도 실용적이다. 오늘 당장 실전에 활용하기에 손색이 없다. 이 책은 그의 강의 노트라 할 수 있다. 강의를 접하지 못했던 독자들은 협상의 새로운 틀을 만나는 기쁨을 누릴 것이고, 강의를 접했던 독자들은 강의에서 미처 다 하지 못한 다양한 활용 노하우와 최신 사례를 습득할 수 있는 기회가 될 것이다.

▣ 작가 소개

저 : 남학현

협상 실무경험 20년의 베테랑 협상전문가로 이미 인정받고 있었음에도 미국으로 건너가 MBA를 졸업한 후 선진 협상기법과 이론에 매료되어 내친 김에 박사 학위까지 취득, 국내의 몇 안 되는 협상학 박사로 이름을 올렸을 정도로 대단한 열정가다. 이후 이론과 실무를 겸비한 협상전도사로서, 대기업 및 대학에서 인기 있는 명강사로 인정받고 있으며 특히 COGNIS 글로벌화학회사 협상과정 강의는 아시아권 강의만족도 1위를 기록할 정도로 호평을 받고 있다.

현재 Columbia E&N 원장으로 재직중이며, 경원대학교 겸임교수를 역임하였고 동국대, 농협대 등 대학은 물론 KCC, LG그룹, SK그룹, 청심그룹, 한국타이어, 산업은행 등 대기업, 중앙대 공기업임원과정 및 능률협회 등에서 협상강의를 진행하고 있다. 또한 협상 관련 사이트인 www.negotiationedu.com를 운영하며 “모든 사람이 협상은 알면 갈등이 없어지고 행복해진다”는 평소 소신의 실현을 목표로 한국 사회의 협상력 증진을 위해 노력하고 있다.

▣ 주요 목차

개정판 서문 : 세상의 모든 협상, 협상의 공식으로 풀리다!
서문 : 오늘 당장 활용할 수 있는 유일한 협상책

Ⅰ 모든 협상은 IBC로 통한다!

PART1 Interest
01. 숨어 있는 이해관계를 찾아라
02. 상대의 뿌리 원인을 찾아라

PART2 BATNA
03. 바트나로 합의의 기준점을 만들어라
04. 자신의 바트나는 강화, 상대방의 바트나는 약화

PART3 Concession
05. 앵커링으로 첫 제안을 하라
06. 프레이밍으로 상대를 유혹하라
07. 영리하게 양보하라
08. 마무리 법칙으로 깔끔하게 마무리하라

Ⅱ 이것만 알면 협상이 쉬워진다

09. 협상봉투기법을 활용하라
10. 협상의 공식을 활용한 모의협상 엿보기
11. 성공적인 협상을 위한 6가지 법칙
12. 협상의 심리 법칙 5가지

Ⅲ 실전에서 더 강한 협상의 공식

13. 나보다 강한 상대와의 협상
14. 교착상태에서 탈출하는 방법
15. 글로벌 협상에 대비하라
16. 전략적 협상의 4단계 프레임

부록 : 협상 준비에 필요한 양식
인용 및 참고문헌