천사를 취하게 하고 악마를 깨워라 -협상은 다각적이고 수학적인 공식이 존재하는 과학이다-

▣ 출판사서평

수많은 협상과 설득의 도서가 난무하지만 김용훈 박사의 저서는 자주 만날 수 있는 현실적인 사례를 들어 주어 협상이 무엇인지도 모르는 독자들을 고수의 협상테크닉에 젖어들게 만든다. 우리는 알게 모르게 매순간 사람과 환경과 상황에 타협하며 취사 선택을 하는 협상을 한다. 인지하지 못하는 사이에 벌어지는 일들 속에 협상의 테크닉이 있었다는 것을 느끼면서 이책의 가치는 시작된다.

단순히 목적만을 생각하고 거래하는 사람과 협상 대상의 심리를 알고 의도하는 바를 컨트를 하면서 협상을 벌이는 사람과는 큰 차이를 가질 수밖에 없다. 무의식적으로 나오는 표정, 손짓에서 상대를 파악하고 구사하는 언어와 몸짓에서 상대의 의도를 알아버리는 방법은 누구나 쉽게 획득할 수 있는 방법이 될 수 있다. 게다가 니블링, 더블바인드 등의 기법의 적용은 이 책을 읽는 사람의 협상능력을 단번에 상승시킬 수 있을 것이다.

“천사를 취하게 하고 악마를 깨워라”라는 제목처럼 느슨해진 일상, 의미없이 지나치는 언어와 행태의 몽롱함은 버리고 자신이 가지고자 하는 목적에 사람의 가치까지 더하는 제3 제네레이션의 협상을 만나게 한다. 그리고 이 책을 통해 협상은 그냥 거래가 아닌 가치를 더하는 것임을 알게 된다. 진화하는 협상의 모습은 무엇이고 이를 통해 얻어야 하는 것이 무엇인지를 알려주는 도서로 독자에게 시대에 적합한 협상기법으로 자신의 수준을 업그레이드 할 수 있게 만드는 실용적 가치가 높은 도서이다.

추천사

토론할 줄 모르고 협상할 줄 모르는 우리 민족은 이론보다는 정에 이끌리고 기술의 사용보다는 감정의 이끌림으로 거래를 망치는 경우가 많다. 또한 자신의 입장만 고수하며 무리한 거래를 진행하여 두 번이상의 거래가 진행되는 경우도 드물다. 따라서 가치의 존재에 의의를 인정하는 진화된 협상의 기술은 지속적인 관계와 소통으로 지금까지와는 다른 차원의 관계와 협상문화를 이루어낼 것이다. 따라서 우선적으로 거래나 협상의 일선에 있는 공무원이나 직장인들에게 이 도서를 추천한다. 또한 무궁무진한 자신의 가능성을 추진하는데 핵심적인 역량이 되어 줄 것을 확신하면서 사회진출을 앞둔 예비 사회인들에게 이 도서를 추천한다.

▣ 작가 소개

저자 : 김용훈
협상, 경영, 행정 등 학회활동과 언론활동을 통하여 학계와 사회에서 왕성한 활동을 하고 있다. 또한 언어의 마술사처럼 서정성을 지닌 시로 시인으로 활동을 하고 있다. 지식의 전달만큼 사회적 소통에 중요한 의미를 두어 소셜커뮤니케이션의 도구인 카카오스토리를 기반으로 한 서정적인 시어로, 정형의 시의 틀을 벗어난 구성으로 마음의 현실을 그려내고 있다. 지은 작품으로 시집 [청춘사랑 마흔에 만나다] [마음시] [섹시] 등이 있다.

▣ 주요 목차

서 문

제1부 협상에서 만나는 심리
협상의 설득은 심리에서 시작된다
협상 심리테크닉을 통한 성공적인 인간관계
우리라는 인칭(人稱)인 심리적 동질감으로 신뢰를 만들면 협상이 밝아진다
이미 분노한 다수와 협상하기
다수를 움직이는 마이너리티 인플런스


제2부 유리한 협상으로 가는 길
협상에 온도계를 달아라
프로협상가의 비밀장부 니즈(Needs)
협상도 주변을 살피고 의식하라
농부는 황소와도 협상을 한다
교란과 혼란의 대명사 더블바인드 기법만들기
협상과 단순거래를 구분하는 자만이 그에 알맞은 외출복을 준비할 수 있다

제3부 성공을 만나는 협상
협상이 가진 운명
거절을 해도 이기는 협상을 해라
협상의 승리에 대한 제한적이고 현실적 재해석 그리고 관념과 관계를 만드는 이데올로기의 정체성
협상은 자신이 가야할 노선인 Map과 상대방의 동선인 Strategy만 준비되면 이긴다
단기적이고 극적인 합의를 통한 적대적 합의가 우선이냐, 장기적 수혜를 생각하는 윈윈이냐수단과 전략이 없더라도 협상을 이길 수 있는 제스처