머리로 부딪치고 가슴으로 해결하라 -별난 지점장의 간절한 도전 통쾌한 성공-

▣ 출판사서평

경험이 통하지 않는 곳에서의 간절한 도전과 통쾌한 성공

이 책은 대기업 연구소와 인사팀에서 일하다가 영업 지점장이라는 새로운 분야에 도전하여 큰 성과를 거둔 저자의 유쾌한 성공기다.

경험이 통하지 않는 곳에 도전하기 위해 저자는 우선 자신의 강점, 약점, 기회 요인, 위협 요인을 분석하고 그에 따라 구체적인 실행 계획을 수립하여 실천하는 등 철저히 사전 준비를 했다. 일을 시작하고 나서는 기존의 틀을 깨는 창의적이며 좀 더 합리적인 운영 방식을 고안했고, 주인의식을 갖고 그 방식을 주체적으로 실천했다. 그리고 인간 존중과 소통을 중시하는 자세로 조직원들을 이끌었다. 그 결과 조직원 모두가 저자에 대한 신뢰를 갖고 노력에 동참했고, 모두가 만족하는 성과를 거둘 수 있었다.

현재 영업 지점이나 점포를 이끌고 있는 사람들이나 장차 그 역할을 맡게 될 사람들, 그리고 지금까지의 경험이 통하지 않는 새로운 곳에 도전하려는 사람들은 저자의 경험에서 의미 있는 통찰을 얻을 수 있을 것이다.

직원 모두가 즐겁게 성공하는 지점이나 점포를 만들려면?

저자는 조직원 모두가 즐겁게 일하며 높은 성과를 거두기 위해 리더가 명심해야 할 네 가지 원칙을 다음과 같이 소개한다.

첫째, 무슨 일을 하더라도 준비를 철저히 해야 한다. 자신을 제대로 돌아보고, 하고자 하는 일의 본질을 파악하는 데 시간을 많이 투자해야 한다.

둘째, 같이 일할 사람들을 모을 때는 꿈을 가진 혁신적인 사람들을 뽑는 것이 중요하다. 사람들을 모았다면 진심으로 그들을 위하는 방법을 배워야 한다. 그들을 부릴 방법만 눈에 들어온다면 지금이라도 사업을 접는 것이 좋다. 같이 일하는 사람을 사업 파트너라고 생각해야지 머슴이나 하인이라고 생각하면 일을 본격적으로 해보기도 전에 조직이 붕궤되기 때문이다.

셋째, 같은 업종에서는 누구도 해보지 않은 창의적이고 합리적인 방식을 생각해 내야 한다. 그리고 현장에서 그것을 자신이 주체가 되어 실천해야 한다. 그 일을 하는 동안 계속해서 그렇게 해야 한다.

마지막으로, 자신에게는 높은 도덕성을 적용하고 남에게는 관대하고 친절한 기준을 준비하는 것이 좋다. 이렇게 한다면 기업을 운영하든, 기업 내에서 일하든 성공할 수 있다고 확신한다.

실패하는 리더, 성공하는 리더

저자는 그동안의 경험을 바탕으로 실패할 수밖에 없는 지점장이나 점포주, 성공할 수밖에 없는 지점장이나 점포주를 각각 4가지 유형씩 정리했다.

* 실패하는 지점장 유형 4가지

1. 완장의 힘을 신봉하는 지점장
강자 앞에선 약하고 약자 앞에선 강하며, 부하 직원을 자신의 소유물로 생각하고, 약속은 헌신짝처럼 여기며, 현학적 태도와 과시욕으로 똘똘 뭉친 지점장.

2. 교만하고 몰상식한 지점장
선민의식과 독선적 태도로 무장했으며 잘난 척을 일삼고 몰상식한 지점장.

3. 업무 능력과 자세에 문제가 있는 지점장
무능력과 무사안일이 트레이드마크이며 새로운 것은 무조건 기피하는 지점장.

4. 불평불만이 많은 지점장
사람, 회사, 자신이 받는 대우, 나아가 음식까지 모든 것이 불만인 지점장.

* 성공하는 지점장 유형 4가지

1. ‘주인의식’을 가진 지점장
창의력, 합리성, 도덕성이 바탕이 되는 주인의식을 지니고 자신의 가장 큰 책임인 ‘이익 창출’을 실천하는 지점장.

2. ‘소통’과 ‘인간 존중’을 실천하는 지점장
진심을 기반으로 한 인간 존중과 다름을 인정하는 소통을 실천하는 지점장.

3. 지속적 ‘변화’와 ‘혁신’의 주체가 되는 지점장
비전 공유를 바탕으로 한 혁신을 주도적, 지속적으로 실천하는 지점장.

4. ‘가진 것’으로 최고의 성과를 만드는 지점장
없는 것에 대한 불만 대신 있는 것을 최대한 활용하여 최고의 성과를 거두는 지점장.

추천의 글

대기업 연구원으로 사회생활을 시작하여 인사팀을 거쳐 자동차 영업 지점장으로 변신한 작가의 흥미로운 성공 도전기다.
맡은 일에 대한 저자의 철저한 준비 과정은 새로운 일에 직면한 모든 이들에게 귀감이 되리라 생각한다. 환경 분석을 통해 현장에 맞는 적절한 시스템을 고안한 후 주변을 설득해 가며 현장에 적용하는 과정은 독자를 감탄하게 하며 한편의 드라마 같은 감동을 준다.
기업을 운영하며 하루하루 치열하게 살아가는 분들이나 기업에서 경영자나 관리자가 되고자 하며 경쟁 속에 살아가는 분들이라면 반드시 읽어보라고 권하고 싶다. 그분들이 저자의 넓고 다양한 경험이 녹아 있는 ‘조직 운영의 본질’을 만나면 당면한 어려움을 이겨내고 성공으로 가는 시간을 단축할 수 있을 거라는 확신이 들기 때문이다.
- 우리은행 행장 이광구


저자는 삼성그룹 및 르노삼성자동차에서 기술개발 엔지니어, 인사 관리자, 조직커뮤니케이션 관리자, 영업 지점장, 영업 총괄 임원, 전사 물류 담당 임원으로 높은 성과를 거둔, 한 사람으로서 경험하기 힘든 다양한 분야를 두루 거치며 경영의 통섭을 이룬 인재다.
저자가 말하는 머리와 가슴의 균형 잡힌 경영은 영업인들에게만 주는 메시지는 아니다. 그것은 저자가 경험한 기술, 인사, 홍보, 물류, 영업 등 모든 분야에 공통적으로 적용되는 메시지다.
제한된 인력을 가지고 다양한 도전에 응해가며 성공을 꿈꾸는 경영자들이라면 꼭 한번 읽어볼 것을 권한다. 당면 문제 해결의 단초를 얻을 수 있으리라는 확신 때문이다.
- 전 르노삼성자동차 부사장, 현 CEO 지식 나눔 멘토링 부문 대표 윤정호


영업 현장과 본사 사이의 지점장처럼 오묘한 위치가 어디 있을까? ‘내 것인 듯 내 것 아닌 내 것 같은’ 조직의 리더로서 ‘사장 예비 실습’을 하듯 종합적인 리더십을 발휘하는 기회를 누리기도 하지만, 대부분의 날들은 전쟁터에서 포탄 세례 속으로 돌격 명령을 내려야 하는 최전선의 중대장 같은 역할을 수행해야 하는 자리 아닌가.
그런 지점장들에게 위로도 주고 교훈도 줄 수 있는 책이다. 또한 장차 지점장이 될 가능성이 있는 사람들에게는 지점장 생활이 어떤 것인지 파악하고 미리 준비하는 데 큰 도움을 줄 수 있는 책이다. 아울러 경영자들에게도 추천하고 싶은 책이다.
책을 읽는 동안 구성원에 대한 ‘인간 존중’과 리더가 주체가 되어 참여하는 ‘변화와 개혁’을 나는 잘 실행하고 있는지 무거운 책임을 가진 경영자로서 돌아보고 생각할 수 있었다. 조직을 성공적으로 이끌어가고 싶은 사람에게는 많은 도움이 될 책이라 믿어 의심치 않는다.
- SK엔카 대표 박성철


나는 2009년에 우리나라에서는 처음으로 영업 이론서를 출간했다. 이후 국내의 일부 마케팅 학자들이 영업을 연구하기 시작했지만, 학문적 성과는 그다지 많지 않다. 반면에 현장의 많은 영업 전문가들이 체험을 기반으로 좋은 책을 계속 출간하고 있다. 이 책 《머리로 부딪치고 가슴으로 해결하다》도 그중 하나로, 합리적인 사고로 현장의 노하우를 체계적으로 정리한 책이다. 이런 책은 자칫 탁상공론으로 흐르기 쉬운 학자들의 책보다 현장에 있는 이들에게 더욱 유익하고 설득력도 있다.
현재 영업에 몸담고 있는 분들이나 앞으로 영업 일을 하고자 하는 분들, 자영업체를 운영하고 있는 분들이라면 영업 지점장으로서의 경험과 노하우를 생생하게 풀어낸 이 책을 꼭 한번 읽어보기를 권한다.
- 서울대학교 국제대학원 교수 김현철


꽤 오래 전 르노삼성자동차 강남대로 지점을 방문했을 때 저자로부터 받았던 신선한 충격을 잊을 수가 없다. 분야를 막론하고 탁월한 성과를 거두는 사람들은 보편타당한 원리를 철저히 익힌 후 변화무쌍한 방법으로 적용한다는 공통점을 갖고 있다.
저자가 이 책에서 풀어낸 흥미진진한 경험담을 통해 영업 분야에서도 경영 원리의 실천과 인간 존중 리더십의 발휘가 얼마나 중요한지를 배울 수 있다. 동기로 충만한 강한 팀을 만들고자 하는 리더라면 누구에게나 일독을 권한다.
- 착한경영연구소 대표 김용진


이제까지 읽은 책들은 끝까지 읽어도 도움 되는 부분은 단 몇 페이지였다면, 이 책은 전체가 도움이 된다. 그리고 무엇보다도 재미가 있다. 소설처럼 다음 이야기가 궁금해서 한번 잡은 책을 놓을 수가 없다. 생생한 경험을 바탕으로 쓴 글의 힘이 느껴진다.
내가 저자를 제대로 알고 있었다는 것이 기쁘다. 내가 아는 저자의 모습을 책을 통해 확인할 수 있었다. 책 내용 중 탁월한 조직 관리는 특히 빛이 난다. 이런 내용의 책이 이제라도 출간되어 많은 사람들에게 도움이 되겠다는 생각을 하니 정말 흐뭇하다.
- ES Motors 대표 김장수

▣ 작가 소개

저자 : 이인태
장충고등학교를 졸업하고 서울대학교 공과대학에서 학사, 석사를 졸업한 후 박사과정을 수료했다.
대기업 연구소 두 곳을 거쳐 제일모직 인사팀에서 일했다. 그 후 삼성자동차 연구소에서 제품기획 업무를 맡아 하다가 삼성자동차와 르노삼성자동차에서 영업 지점장으로 활약한 후 영업 총괄 임원을 역임했다. 영업 지점장 시절, 최다 판매량 전국 1위 지점, 월 292대 판매 등의 진기록을 세웠다.
29년간 회사 생활을 하면서 기술개발 엔지니어, 인사 관리자, 영업 지점장, 조직 커뮤니케이션 담당 임원, 전사 물류 담당 임원, 영업 총괄 임원 등 다양한 분야를 두루 거치며 꾸준히 높은 성과를 거두었다. 물류 담당 임원 시절에는 종업원 만족도(ESI) 조사에서 100점 만점에 100점이라는 신화를 이뤄 르노그룹 전체를 놀라게 했다.
2013년에 ㈜리안토탈을 창업하여 물류와 경영 컨설팅을 하고 있고, 2015년에는 ㈜리안메모아를 만들어 우리 사회 시니어들의 경험담과 추억담을 출판하고 베이비붐 세대를 위한 해외 도서를 소개하는 일을 하고 있다. 저서로 《깊게 돌아봐야 멀리 내다볼 수 있다》가 있다.

▣ 주요 목차

추천사
프롤로그_ 성공을 꿈꾸는 지점장과 점포주에게


PART 1 영업 지점장이 되기 위한 준비

Chapter 1 객관적인 자기 분석
SWOT 분석

Chapter 2 구체적 실행 계획 수립
강점을 더욱 강하게
약점 보완
기회 활용
위협 요인 극복


PART 2 기존의 틀을 깬 혁신적인 경영 - 태평로 지점 이야기

Chapter 3 우수 인력 확보
우수 신입 사원을 받기 위한 노력
프로 영업인들의 영입
여성 인력 활용

Chapter 4 현장 마케팅 전략 수립
지점 현실에 맞는 마케팅 전략이 필요하다
지점의 관할 구역 분석
담당 구역 정하기
구역 내 ‘MCA(영업 후원자)’ 만들기
지역 주민들과 친해지기

Chapter 5 새로운 운영 시스템 도입
기존 운영 시스템 분석
지점훈(支店訓) 정하기
실적에 따른 새로운 운영 시스템의 도입
지점장 소개 건 나누어주기
지점 간 분쟁 시 결정은 고객이

Chapter 6 직원들의 스트레스 해소
사무실에서 애완동물 기르기
지점 소개 책자 만들기
회식과 워크숍 운영 원칙 정하기
관계사와의 소통 원칙 정하기
영업 사원들의 입장에서 생각하기

태평로 지점 현장 에피소드
1 태평로 지점의 폐쇄
2 40세도 안 된 나이에 받은 주례 부탁
3 공채 영업 사원 중 발견한 사윗감
4 막내 출산에 배달된 축하 화환
5 절망감을 극복하게 해준 동해 바다 여행


PART 3 신바람 나는 따뜻한 가슴 경영 - 강남대로 지점 이야기

Chapter 7 전혀 다른 환경으로
모두 떠나고 3명만 남은 양재 지점
경험이 통하지 않는 곳

Chapter 8 지점의 본격 가동을 위한 준비
솔선수범과 역지사지, 불신을 신뢰로
팀장과 함께 한 인력 채용
고기 잡는 방법을 가르쳐라? 고기부터 줘라!

Chapter 9 현장 마케팅과 운영의 안정화
현수막 ‘3348’, 양재 지점을 강남대로 지점으로
지점장 차는 지점의 시승차
회사와 지점의 사활을 결정지은 ‘택시는 삼성’
신입 영업 사원 교육이 가장 중요하다
지원팀의 역할을 분명히
시장의 파이를 키워라

Chapter 10 신바람 나는 지점 만들기
팀 단위의 효율적 운영
팀장 책임제
사람들이 모여드는 지점
매달 기록을 갱신하는 지점
미래 보장 없는 계약직 사원이 일당백의 전사로
효과 있는 방식은 지속적으로
‘정도(正道) 영업’만이 살길
지속적으로 살아남을 영업 인력의 양성
바람직한 내부 커뮤니케이션

Chapter 11 르노삼성자동차의 출범
새로운 기업 문화, 새로운 희망
테헤란로 지점 분점
좋은 영업 인력은 지점 발전의 근본
이제 영어 공부 좀 하세요

강남대로 지점 현장 에피소드
1 닛산자동차 카를로스 곤 사장의 지점 방문
2 흑차 백차 사건
3 뛰어난 서비스맨
4 내 생애 가장 즐겁지 않던 회식
5 “추가 목표는 제가 가져가죠.”


PART 4 성공하는 지점장, 실패하는 지점장

Chapter 12 실패하는 지점장 유형 4가지
1. 완장의 힘을 신봉하는 지점장
2. 교만하고 몰상식한 지점장
3. 업무 능력과 자세에 문제가 있는 지점장
4. 불평불만이 많은 지점장

Chapter 13 성공하는 지점장 유형 4가지
1. ‘주인의식’을 가진 지점장
2. ‘소통’과 ‘인간 존중’을 실천하는 지점장
3. 지속적 ‘변화’와 ‘혁신’의 주체가 되는 지점장
4. ‘가진 것’으로 최고의 성과를 만드는 지점장


에필로그_ 조직은 리더에게 무엇을 요구하는가?
감사의 글