허니버터칩의 비밀 -열정적인 개발과정부터 새로운 정답을 만들어가는 마케팅 전략까지-

▣ 출판사서평

열정적인 개발과정부터 새로운 정답을 만들어가는 마케팅 전략까지
“히트를 넘어 메가트렌드를 만든 허니버터칩 이야기”

출시 후 1년 만에 6,000만 개 판매.
1,500원짜리 제품이 암시장에서 10배 가격으로 거래.
이것 하나 구하려고 대형마트와 편의점 수십 군데를 도는 일까지 발생.

과자 하나가 이렇게 대한민국을 들썩이게 만든 적이 있었을까? 바로 제과업계에서 실로 오랜만에 나온 대박 상품, 허니버터칩 이야기다. 허니버터칩은 수십 년 동안 제과업계에 몸담았던 사람들도 처음 보는 현상이라고 할 만큼 엄청나면서도 기이한 열풍을 일으켰다. 없어서 못 먹는 과자, 줄 서서 사는 과자, 진열하기도 전에 사라지는 과자 등 온갖 수식어를 만들어냈고, 출시한 지 석 달 만에 50억 원이 넘는 매출을 돌파했다. 한때는 연예인들의 SNS를 비롯해 각종 인터넷 공간이 허니버터칩 사진으로 도배되었으며, 제과업계는 물론 주류업계, 화장품업계, 건설업계 등 과자와 전혀 무관한 다른 산업에서까지 유사 상품이 속출했다.

그저 일시적인 유행인 패드Fad에 지나지 않을 거라던 사람들의 예측은 빗나갔고, 이 이상 열풍은 1년이 넘은 지금까지 이어져, 지속적 유행인 패션Fashion이 되었다. 단순한 히트를 넘어 메가트렌드를 만든 허니버터칩. 그 찬란한 성공 뒤엔 어떤 비밀스러운 이야기가 숨어 있을까?

이 책의 저자인 해태제과의 신정훈 대표는 ‘달콤한 감자칩’이라는 아이디어를 내는 것을 시작으로 개발과 출시까지의 전 과정에 관여했다. 그는 큰 성공만큼이나 무성했던 각종 루머와 추측을 걷어내고 이 책에서 허니버터칩의 ‘진짜 이야기’를 직접 밝힌다. 그동안 각종 언론사 인터뷰나 방송 출연을 고사해왔던 그가 이렇게 입을 열게 된 데에는 허니버터칩이 누린 행운에 감사하는 마음에서 비롯된 책임감이 크다. 특히, 허니버터칩을 통해 알게 된 성공 노하우가 히트 상품을 만들고자 애쓰는 제품 개발자나 마케팅 담당자 같은 기업 관계자뿐 아니라, 저마다의 꿈을 안고 살아가는 이들에게도 유효하리라고 확신했기 때문이다.

《허니버터칩의 비밀》은 딱딱한 내용의 경영 전략서나 경영자의 일대기 나열에 불과한 기업의 성공 스토리와는 다르다. 허니버터칩 개발 과정 및 출시 전후 상황은 물론, 히트 상품을 메가 트렌드로 만들기 위해 취한 해태제과의 전략이 스토리텔링 형식으로 묘사되어 있어, 책을 읽는 재미 또한 쏠쏠하다.

“감자칩 시장의 만년 꼴찌, 정상에 서다”
감동적인 탄생 뒷이야기와 치열한 관리, 특이한 홍보 전략까지

감자칩 시장에 가장 늦게 뛰어든 해태는 브랜드 파워가 약한 탓에 감자칩은 PXPost Exchange 제품이나 PB 상품Private Brand Products 위주로 생산하고 있었다. 판매 단가가 낮다 보니 원가를 맞추기 어려웠고, 대형 제품이 없다 보니 품목 교체도 잦았다. 피자 맛이 나는 감자칩, 샐러드 맛이 나는 감자칩 등 다양한 시도를 해봤지만, 상황이 반전되기는커녕 출시된 지 얼마 되지 않아 시장에서 사라지는 참담한 결과가 이어졌다. 감자칩을 생산하는 문막 공장은 해태의 공장들 중 생산 금액이 가장 낮았고, 로스 타임Loss Time은 제일 높았다. 이름만 들어도 바로 떠올릴 수 있는 해태의 대표 감자칩이 꼭 필요한 상황이었다.

모든 기업이 그렇게 하듯, 해태는 1단계 아이디어 개발에 착수했다. 그리고 바로 여기서, 대부분의 기업들과 달리, 상식을 의심하기 시작했다! 우리나라 스낵의 맛을 색깔별로 분류해놓은 이른바 ‘맛 지도Taste Map’를 작성한 뒤, 짠맛뿐인 감자칩에서 ‘왜 감자칩은 짜야 할까?’라는 질문을 던진 것이다. 그렇게 달콤한 감자칩을 만들기 위한 여정이 시작됐다.

《신의 물방울》에서 힌트를 얻어 2단계 콘셉트 개발을 마친 해태는, 3단계 제품 출시를 준비했다. ‘답정너’는 있어도 ‘답정품’은 없다는 신념으로 맛, 브랜딩, 패키징, 생산에도 역발상 전략을 취했다. 그리고 드디어 4단계 신제품 출시. 전 국민이 자발적으로 홍보 대사가 되면서, 마침내 대박이 터졌다. 수요를 도무지 따라갈 수 없는 생산량 한계로 허니버터칩은 없어서 못 파는 과자가 되었다!

책에는 대한민국을 들썩이게 만든 허니버터칩이 탄생하기까지 해태가 어떤 단계를 거쳤는지, 그 단계에서 그들이 어떤 고민에 짓눌렸고 그 순간 무엇을 판단의 기준으로 삼았는지가 공개된다. 무엇보다 저자는 스테디셀러의 벽이 견고한 제과업계에서 허니버터칩이 반짝 인기 상품이 아니라, 지속적으로 사랑받는 제품이 될 수 있도록 무엇을 하고, 무엇을 하지 않았는지를 낱낱이 밝힌다.

25분의 여정, 1,500원의 행복
꿈을 좇는 당신에게 전해주고 싶은 이야기

25분 동안 무엇을 할 수 있을까? 모 프로그램에서는 ‘삶이 변하는 시간 25분’을 타이틀로 내걸면서 25분 동안 명사의 강연을 방송한다. 어느 여자 연예인은 하루 25분 태보 다이어트로 날씬한 몸매를 가질 수 있다고 하고, 어느 영어 강사는 매일 25분의 공부로 영어를 정복할 수 있다고 말한다. 그런데 해태제과는 25분 만에 허니버터칩을 만들어낸다! 감자의 중량을 체크해서 씻고, 껍질을 벗기고, 얇게 썰어, 200도 고온에서 튀겨내고, 시즈닝을 거친 허니버터칩 상자가 출하장에 도착하기까지 총 25분이 걸린다, 긴장을 놓을 수 없는 25분의 공정 과정 뒤, 사람들은 단돈 1,500원짜리 감자칩 한 봉지로 잠시나마 행복에 젖는다.

신정훈 대표는 허니버터칩의 성공이 운에 빚지고 있다는 것을 부정하지 않는다. 다만 전례가 없던 허니버터칩 열풍 속에서 스스로의 판단과 직관을 믿으며 새롭게 찾은 정답, 예상을 뛰어넘는 성과를 목도하며 그들이 했던 최선의 선택을 이야기한다. 특별한 것은, 히트라는 것이 단순한 상태에 불과하다는 걸 인지하고, 허니버터칩의 성공이 회사 전체의 지속적인 성장으로 이어지도록 허니 시리즈 론칭과 같은 후속 전략들을 차근차근 세워갔다는 것이다.

어쩌면, 히트상품 아이디어 개발에 골몰하는 이들이나 대박을 가져올 효과적인 마케팅 전략을 고민하는 이들이 찾는 대단한 무언가를 이 책에서 찾을 수 없을지도 모른다. 그러나 확실한 건, 그들이 고려하지 않고 시도해보지 않은 것들을 해태제과는 했고, 마침내 성공으로 일궈냈다는 것이다. 이것이 새로운 관점에서 상식을 의심하고, 끊임없이 ‘왓 이프’를 되뇌며 리스크를 감수하고 시도하라는 그의 메시지를 모든 이들이 새겨들어야 할 이유이기도 하다.

감자칩 시장의 만년 꼴찌였던 해태가 단순히 순위 다툼에서 우위를 차지한 데에 그치지 않고, 한 발 더 나아가 감자칩의 새로운 영역을 개척하고 주도하게 된 과정을 통해, 독자들도 진정한 성공의 의미를 되새겨볼 수 있을 것이다.

▣ 작가 소개

저 : 신정훈
해태제과의 대표로, 그동안 마케팅 컨설팅을 수행했던 여러 경험을 바탕으로 허니버터칩의 기획부터 출시 이후의 전 과정을 지휘했다. 허니버터칩이 만들어낸 새로운 현상을 가장 가까이에서 지켜보면서 한 제품의 히트가 진정한 성공으로 연결되는 과정, 허니버터칩을 통해 알게 된 히트 제품의 노하우를 담기 위해 이 책을 썼다. 서울대학교 경영학과를 졸업하고, 미시간대학교 로스경영대학원 MBA를 취득했으며, 삼일회계법인 공인회계사, 글로벌 경영 컨설팅 회사인 베인앤컴퍼니의 이사로 재직했다.

▣ 주요 목차

프롤로그_우리 모두의 허니버터칩을 꿈꾸며


1장 만년 꼴찌, 출사표를 던지다

1. 감자칩은 짜야 한다 vs. 감자칩은 짜야 할까?
맛 지도에서 숨은 그림 찾기 | ‘당연히’를 뒤집어라 | 더 내려갈 데도 없다

2. 황금 재료를 찾아라
맛 찾아 삼만 리 | 시식의 두 얼굴 | 맛은 추억이다

3. 단계별로 즐기는 오감 만족 감자의 맛
감자칩이 줄 수 있는 가치 | 최고의 맛을 찾아서 | 감자칩, 《신의 물방울》을 꿈꾸다

4. 95점짜리 감자칩
고객은 언제나 옳다 | 그 맛을 재현하라

5. ‘답정너’는 있어도 ‘답정품’은 없다
버터 위의 꿀감자? 꿀 먹은 버터칩? | 디자인은 청개구리 전략으로 간다

6. 출격! 허니버터칩
안 될 것 같은데… | 출시 타이밍을 놓치다 | 초라한 출발선에 서다

◆ 25분의 여정, 1,500원의 행복


2장 없어서 못 파는 과자

1. 마침내 대박이 터지다
이게 대체 무슨 상황이지? | 모두가 허니버터칩 홍보 대사

2. 과자를 없어서 못 판다고?
품귀, 품귀, 또 품귀 | 공장장조차 의심했던 이 과자의 인기 | 그래, 네가 효자다

3. 아무것도 하지 않는 것도 전략이다
이제 본격적인 마케팅을 시작해볼까 | 찬물을 끼얹은 대표의 한마디

4. 혼돈 속에 우리를 잡아준 건 원칙이었다
과자 한 봉지 때문에 협박까지 | 인간관계 다 끊어져도 원칙은 원칙 | 거짓도 과장도 없이, 그렇게 묵묵하게

5. 빠르게 판단하고 신속하게 움직인다
허니버터칩은 운도 참 좋아 | 전례가 없다면, 상상만이 답이다 | 전 직원이 해결사

6. 허니버터칩이 우리에게 남긴 것들
실시간 검색어 1위에 오르다 | 다행이다, 정말 다행이다 | 영업사원들이 웃을 수 있는 이유 | 공장에 찾아온 해 뜰 날

◆ 허니버터칩이 만들어낸 새로운 트렌드


3장 진짜 성공은 히트 이후에 온다

1. 마케팅만큼 중요한 것은 관리다
빅 모델, 꼭 필요할까? | 행운을 유지하는 법

2. 허니버터칩 동생, ‘허니통통’의 탄생
해태가 해태를 표절한다? | 허니통통 만들기 대작전 | 경영학 이론을 맹신하지 말라

3. 허니 시리즈, 카니발리제이션을 넘어서다
허니통통으로도 모자라… | 허니 시리즈가 떴다

4. 공장 증설, 양자택일의 갈림길
설왕설래는 이어지고 | 신중한 고민의 끝

5. 허니 시리즈는 계속 진화한다
제2그룹만으로는 부족하다 | 허니버터칩의 복잡한 가계도

◆ 꿈을 좇는 당신에게 전해주고 싶은 이야기


에필로그_진정한 해피엔딩을 위하여