상대를 열광케 하라 귀곡자처럼 -세상을 내 뜻대로 움직이는 설득협상법-

▣ 출판사서평

국가의 사활을 건 21세기 경제 총력전에서
어떻게 하면 승리할 수 있는가

상대를 움직여 판세를 좌우하는 귀곡자의 글로벌 경영론

왜 지금 새롭게 귀곡자인가

‘팍스 아메리카나’가 서서히 막을 내리고 ‘팍스 시니카’의 도래가 현실화되고 있는 현재의 세계정세는 예전 춘추전국시대의 격동기와 너무나 비슷하다. G1 미국과 G2 중국의 치열한 접전이 전개되고 있으며, 그 틈바구니에서 세계 각국은 살아남기 위해서 전력을 다하고 있다. 우리나라 또한 예외가 될 수 없다. 특히나 강대국들 사이에 자리한 지정학적 위치로 인해 그 어느 나라보다도 위기감이 고조되고 있으며, 명실상부한 ‘동북아 허브 국가’가 되느냐 고래 싸움에 낀 새우 신세가 되느냐 하는 갈림길에 서 있다.

이러한 21세기 경제전에서는 외교관과 비즈니스맨의 경계가 따로 없다. 세계를 무대로 분주히 움직이는 글로벌 비즈니스맨이 바로 국익을 위해 불철주야 헌신하는 산업 전사이자 외교관이며, 기업 CEO는 이들을 지휘하는 장수나 다름없다. 때론 종으로 때론 횡으로 움직이면서 천하대세를 재빨리 읽고 그에 부응하는 대책을 강구해야만 한다. 이는 전국시대 당시 소진과 장의 등의 종횡가들이 맞닥뜨린 상황과 별반 다를 게 없다. 열국이 살아남기 위해 국력을 총동원하던 당시의 판세를 손아귀에 움켜쥐고 쥐락펴락하던 종횡가들의 모든 책략이 모두 [귀곡자]에서 나왔다. 20세기 최고의 외교관으로 손꼽히는 헨리 키신저도 [귀곡자]를 늘 곁에 두고 읽었다고 한다. 이 책의 저자인 신동준 21세기경영연구소 소장이 귀곡자의 유세 책략을 깊이 연구해야 한다고 주장하는 이유가 바로 여기에 있다.

종횡가의 시조는 공자의 수제자 자공(子貢)이다

흔히들 ‘합종책’을 성사시킨 소진과 ‘연횡책’을 성사시킨 장의를 종횡가의 시조로 알고 있다. 하지만 사기 등의 기록을 종합해볼 때 최초의 종횡가는 공자의 수제자 자공이라고 할 수 있다. 『사기』 ?중니제자열전?에서는 요즘의 외교관에 해당하는 당대 최고의 유세가로, ?화식열전?에서는 당대 최고의 부상(富商) 가운데 한 사람으로 소개하고 있다. 요즘으로 치면 외교관과 글로벌 비즈니스맨을 겸한 셈이다.

처세술을 잡술로 치부한 과거 성리학자들은 이런 사실을 애써 무시하며 자공의 업적을 의도적으로 깎아내렸지만, 21세기 경제전 시대의 관점에서 보면 정반대의 평가가 가능하다. 자공이 세 치 혀만으로 주변국들을 움직여 노나라를 위기에서 구해낸 행보에서 가장 바람직한 외교관 또는 글로벌 비즈니스맨의 전형을 발견할 수 있기 때문이다. 성리학의 경전 외에는 다른 어떤 실용적인 학문도 하찮게 여겨온 전통이 은연중에 지속되고 있는 우리나라이기에 자공의 실용주의 행보는 시사하는 바가 매우 크다.

자공이 유학자이면서도 그만큼 유세 책략에 뛰어난 면모를 보일 수 있었던 것은 [귀곡자]에서 제시한 설득과 협상의 기술을 높이 평가하고 온전히 자기 것으로 만들었기에 가능한 일이었다. 유가의 대표적인 인물 가운데 한 사람인 자공을 종횡가의 시조로 볼 수 있다는 것은 [귀곡자]가 단순한 처세의 잡술이 아니라 인간사의 보편적인 진리를 아우르고 있다는 것의 방증이다.

실제로 유가(儒家), 법가(法家), 병가(兵家), 상가(商家) 등 제자백가의 모든 책략 속에는 [귀곡자]의 가르침이 녹아 있다. 인간의 본성을 헤아리는 것은 물론이고 국가 통치, 기업 경영, 전쟁에서의 전략 전술을 성공적으로 수행하는 데 있어서 [귀곡자]는 실로 유용한 무기가 될 수 있다.

원하는 것을 얻으려면 상대의 마음을 움직여라
- 회유(懷柔)와 설복(說服)

경영 컨설턴트로 세계적인 명성을 떨치고 있는 스튜어트 다이아몬드는 얼마 전에 펴낸 그의 책에서 ‘감성적 접근법’을 주장했다. 한마디로 사람을 힘으로 제압하려고 들지 말고 상대가 스스로 따르도록 감복시켜야 한다는 것이다. 이는 여러 모로 상대의 재주를 높이 칭송하고 이를 널리 알리는 동시에 상대의 장점에 대해 찬사를 아끼지 않아야 한다고 주문한 [귀곡자] 섭심계(攝心計)와 판박이다. 오늘날 각광받고 있는 경영 이론이 전혀 새로울 게 없으며, 3천 년 전 동양에서는 이를 이미 현실의 여러 영역에서 적용하고 있었다는 얘기이다.

상대의 말을 잘 경청해서 속마음을 헤아리고, 필요하다면 적절히 상대를 띄워주면서 환심을 사고, 신중하고 도리에 어긋나지 않는 말로 상대와 일체감을 조성했을 때에야 비로소 원하는 것을 손에 넣을 수 있다는 것이 [귀곡자]에서 말하는 설득과 회유의 핵심이다. 이는 인간관계뿐만 아니라 외교와 비즈니스 협상 테이블에서도 그대로 적용되는 귀중한 가르침이다. 그러므로 21세기 현재에도 반드시 [귀곡자]를 읽고 체화해야 하는 것이다.

상황을 통제하고 문제가 생기면 신속하게 대처하라
- 통제(統制)와 봉합(縫合)

[귀곡자] ?반응(反應)? 편에서는 상대가 반응하는 내용을 토대로 상대의 속셈을 읽으라고 주문한다. [손자병법]의 ‘지피지기(知彼知己)’와 맥을 같이하지만 ‘지기(知己)’가 ‘지피(知彼)’보다 앞서야 한다는 점에서 차이가 있다. 이는 일을 추진하기 전에 먼저 나의 역량부터 정확히 헤아리고 준비를 철저히 해야 한다는 뜻이다. 나의 장단점을 정확히 파악하고 미리 준비하고 있을 때 비로소 상대의 반응에 따른 시의적절한 임기응변의 대책을 마련할 수 있다. 한 가지 일에 집중해서 완급을 조절할 줄 알아야 하고, 거듭 다른 사례들과 비교해 수정을 가해야 하며, 앞으로 닥칠지도 모르는 사태를 예측하고 충분한 준비를 해야 일의 전 과정을 완벽히 통제할 수 있다는 것이 [귀곡자]에서 말하는 ‘업무 장악’의 핵심이다.

또한 ?저희(抵?)? 편에서는 문제가 생기면 일이 더 커지기 전에 신속하게 봉합할 것을 주문하고 있다. 사람은 그 누구를 막론하고 완전할 수 없기 때문에 반드시 실수가 있게 마련이며, 이를 방치할 경우 결국 사달이 나기에 작은 틈을 미리 찾아내 재빨리 봉합해야 한다는 것이다. 그러나 무턱대고 성급하게 봉합해서는 안 되며, 틈이 벌어지게 된 배경과 크기 및 방향 등을 종합적으로 판단해 철저히 봉합해야 한다고 강조한다. 일반적인 인간관계뿐만 아니라 생산 현장에서도 마찬가지이다.

이를 가장 잘 실현한 사례가 ‘도요타 시스템’이다. 생산 현장의 틈새를 봉합하는 끊임없는 개선 노력과 이를 뛰어넘는 근본적인 개혁으로 ‘포드 시스템’을 능가하는 전 세계 생산 시스템의 표준 모델을 창안했던 것이다. 도요타 시스템이 정립되기까지의 전 과정을 살펴보면 [귀곡자]의 현재적 실효성을 거듭 확인할 수 있다.

‘팍스 시니카’에 주도적으로 대응하라

현재 중국에서는 [귀곡자]가 커다란 인기를 끌고 있다. 관련 서적이 북경 서점가의 특설 판매대를 가득 채우고 있는 사실이 이를 뒷받침한다. 법가의 제왕술을 새롭게 해석한 [후흑학]과 수천 년 동안 병가의 성전으로 손꼽힌 [손자병법], 최근 상가(商家) 이론의 집대성으로 주목을 받고 있는 [관자]와 [사기] ?화식열전? 관련 서적도 인기이다. 한때 일본 상품이 전 세계의 시장을 석권할 때 일본에서도 유사한 현상이 나타났으며, 이를 토대로 일본 특유의 경제경영 이론과 모델이 등장할 수 있었다. 지금 그 열풍이 중국에서 불고 있다. 종횡가와 법가, 병가, 상가 관련 서적이 모두 부국강병을 위한 난세의 책략에 초점을 맞추고 있는 점에 주목할 필요가 있다. 폭발적인 경제 성장을 거듭하면서 G2를 넘어 G1으로 발돋움하고자 하는 중국 인민들의 열망이 그대로 투영된 결과인 것이다. 우리도 이에 적극적으로 대응할 필요가 있다.
현재 한반도를 둘러싼 국제정세는 심각하게 전개되고 있다. 이웃 일본은 전 세계에 자위대를 파견할 수 있는 안보법안을 통과시킨 데 이어 비무장을 규정한 일본 헌법 제9조의 개정운동을 전개하고 있다. 안타까운 것은 미국이 중국의 도전을 미연에 방지하기 위해 일본의 재무장에 적극 동조하며 양국 간 군사 외교 관계를 전례 없이 강화하고 있다는 점이다. 일종의 이이제이(以夷制夷) 계책을 구사하고 있는 것이다. 중국과 일본이 북한을 지렛대로 삼아 한반도에 계속 영향력을 행사하고자 하는 것과 별반 다를 게 없다.

한반도 통일을 코앞에 두고 있는 우리 정부와 기업의 절묘한 대응이 그 어느 때보다도 절실한 상황이다. 이는 단순히 외교관과 비즈니스맨에 한정된 과제가 아니다. 한류와 관련한 문화 협력 및 스포츠 외교에 이르기까지 각 방면의 오피니언 리더들도 [귀곡자]가 역설한 유세 책략을 적극 활용해 다가올 팍스 시니카 시대에 주도적으로 대처해야 한다. 무엇보다 협상 테이블에서 주도권을 쥐고 국리와 국익을 관철시켜야 나라를 부흥시키고 굳건히 지킬 수 있기 때문이다.

▣ 작가 소개

저 : 신동준

申東埈
학오學吾 신동준申東埈은 고전을 통해 세상을 보는 눈과 사람의 길을 찾는 고전연구가이자 역사문화 평론가다. 고전에 대한 해박한 지식과 탁월한 안목을 바탕으로 이를 현대화하는 작업을 진행하고 있으며, 그의 저서는 독자들에게 고전에 대한 새로운 인식을 심어주고 있다. 경기고등학교 재학시절 태동고전연구소에서 한학의 대가인 청명 임창순 선생 밑에서 사서삼경과 『춘추좌전』, 『조선왕조실록』 등의 고전을 배웠다. 서울대학교 정치학과와 동 대학원을 졸업한 뒤 《조선일보》와 《한겨레》 등에서 10여 년 간 정치부 기자로 활약했다. 1994년에 다시 모교 박사과정에 들어가 동양정치사상을 전공했고, 이후 일본의 도쿄대학교 동양문화연구소 객원연구원을 거쳐 『춘추전국시대 정치사상 비교연구』로 모교에서 박사학위를 받았다.

현재 21세기정경연구소 소장으로 있는 그는 서울대학교·고려대학교·한국외국어대학교 등에서 학생들에게 동양 3국의 역사문화와 정치사상 등을 가르치고 있다. 또한 《월간조선》, 《주간동아》, 《주간경향》, 《이코노믹리뷰》 등 다양한 매체에 꾸준히 칼럼을 연재하고 있다. 2012년부터는 《조선일보》 주말판 경제섹션 <위클리비즈>의 인기 칼럼 ‘동양학 산책’을 연재 중이다. 저서로는 『채근담, 돈이 아닌 사람을 번다』,『삶의 한가운데서 초한지를 읽다』,『후흑학』, 『사마천의 부자경제학』, 『조조 사람혁명』, 『팍스 시니카』, 『열국지 교양강의』, 『조선국왕 vs 중국황제』, 『인물로 읽는 중국 현대사』, 『삼국지, 군웅과 치도를 논하다』, 『춘추전국의 영웅들』(전3권), 『CEO의 삼국지』, 『조선의 왕과 신하, 부국강병을 논하다』,『연산군을 위한 변명』,『조선국왕 vs 중국황제』,『CEO의 삼국지』역서 및 편저로는 『자치통감 삼국지』(전2권), 『춘추좌전』(전3권), 『한 권으로 읽는 실록 초한지』,『G2 시대리더십으로 본 조선왕 성적표』 등이 있다.

▣ 주요 목차

머리말_ 3천 년 인문의 숲에서 귀곡자의 설득술을 새롭게 만나다

1장 나를 따르도록 만드는 설득술
01 상대를 통합적으로 다스려라 _섭심계(攝心計)
02 음양의 원리로 통제하라 _음양계(陰陽計)
03 상대의 말에 귀를 기울여라 _경청계(傾聽計)
04 여러 사람의 지혜를 모아라 _중지계(衆智計)
05 신중하게 말하라 _신구계(愼口計)
06 인의를 전면에 내세워라 _수의계(守義計)

2장 스스로 털어놓게 만드는 설득술
07 잘 꾸며진 말로 설득하라 _식언계(飾言計)
08 깊이 감춰진 것을 헤아려라 _췌정계(?情計)
09 다독여서 털어놓게 하라 _마의계(摩意計)
10 띄우면서 환심을 사라 _비양계(飛揚計)
11 상대를 손안에 넣어라 _겸제계(箝制計)
12 상대와 굳게 결속하라 _내건계(內?計)

3장 지피지기로 상황을 통제하는 설득술
13 천의 얼굴을 지녀라 _반응계(反應計)
14 완급을 조절하라 _완급계(緩急計)
15 거듭 비교하며 수정하라 _은괄계(隱括計)
16 한 가지 일에 집중하라 _전일계(專一計)
17 마음의 평정을 유지하라 _안정계(安靜計)
18 나를 잊지 못하게 만들라 _철거계(綴去計)

4장 은밀히 계책을 세우는 설득술
19 상황에 맞는 계책을 내라 _오합계(?合計)
20 기발한 계책을 제시하라 _기모계(奇謀計)
21 은밀히 계책을 짜라 _밀모계(密謀計)
22 필요하다면 상대를 높여주어라 _선양계(宣揚計)
23 사안을 간명하게 처리하라 _간명계(簡明計)
24 세 가지 기준을 비교하라 _참험계(參驗計)

5장 일이 되도록 보완하는 설득술
25 일이 커지기 전에 막아라 _저희계(抵?計)
26 기회가 올 때 말하라 _응시계(應時計)
27 상황에 맞게 움직여라 _전원계(轉圓計)
28 자연의 순환 이치를 따르라 _인순계(因循計)
29 미약한 데서 시작해 키워라 _적미계(積微計)
30 상벌을 공정히 실시하라 _신필계(信必計)

6장 상대가 실천토록 만드는 설득술
31 과감히 스스로 결단하라 _과단계(果斷計)
32 이익이 동반된 결단을 하라 _겸리계(兼利計)
33 의심하여 미혹되지 마라 _불혹계(不惑計)
34 명분과 실리를 동시에 추구하라 _명실계(名實計)
35 고칠 수 없으면 새로 만들어라 _정혁계(鼎革計)
36 큰일을 할 때는 사람을 통제하라 _제인계(制人計)

귀곡자론_ 귀곡자의 삶과 사상
저자의 말
부록_ 종횡가 연표