숫자의 법칙

▣ 출판사서평

왜 업계의 고수들은 수(數)에 밝을까?
숫자를 단지 계산의 도구로만 생각하면 오산!
인간은 오래전부터 숫자의 다양한 조합과 관계를 통해서 수많은 규칙들을 만들어 활용해왔다. 이 규칙들은 자연과학이나 철학과 같은 학문의 발전을 돕는가 하면, 근대에 이르러 자본주의가 득세하면서는 경영과 경제 분야에서 효율과 효용을 창출하는 데 커다란 영향력을 행사하기도 했다.
저자는 오래전부터 자연과학과 철학, 경제 등에서 엄청난 활약을 해온 수의 규칙에 매료되면서, 이것을 일상생활에 적용해봤다. 그 일상생활이란 결국 회사생활이라든가 비즈니스와 연관된 것들이 대부분이지만, 어느덧 이것을 주제로 강연을 하고 글을 쓸 정도로 성과를 내게 되었다. 이 책은 그 성과의 연장선이기도 하다.
저자는 책의 제목을 정할 때 조금도 주저하지 않고 ‘숫자의 법칙’이라는 단어의 조합을 떠올렸다. 책을 쓰면서 숫자는 그 자체로 하나의 질서이고 룰(rule)이라는 생각이 더욱 확고해졌기 때문이다. 이러한 ‘숫자의 법칙’에는 크게 두 종류가 있다.
하나는, ‘수학이나 물리학에서 증명된 정리나 공식’으로서, 과학적으로 성립된 것이며 또한 절대적인 것이다.
다른 하나는, ‘경험에서부터 나온 통계적인 수치에 기반한 규칙(경험칙)’이다. 이 경우에는 항상 정해진 법칙에 따라서 경험의 결과가 나타난다고 단정하기는 어렵지만, 그렇다고 해서 그 예측된 결과를 벗어나는 일이 자주 있는 것도 아니다.

기존 ‘수의 규칙’에서 한걸음 더 나아가다
“오늘날 전 세계 부의 80%를 세계 인구의 20%가 차지하고 있다.”
“어떤 회사에서는 이익의 80%를 전체 종업원의 20%가 만들어낸다.”
이런 말들을 가리켜 흔히 ‘80대20 법칙’이라고 부른다. 세상에는 전체의 80%를 나머지 20%가 만들어 내는 경우가 많다는 것을, 사람들은 경험을 통해서 이미 알고 있기 때문에 이러한 법칙이 나온 것이다. 이처럼 전체 매출의 80%를 전체 종업원의 20%가 만들어내기 때문에, 대부분의 회사들은 20%에 속하는 엘리트 직원이 그들의 역량을 더욱 잘 발휘할 수 있는 환경을 마련하는 데 집중한다.
하지만 ‘80대20 법칙’에 담긴 함의를 여기까지만 한정해서 생각한다면 그 묘미를 절반만 이해한 것이다. 예를 들어 회사 내에 전체 종업원 100명이 있고, 그들 중에 영업 실적이 우수한 직원 20명이 한 사람도 빠지지 않고 모두 80대(1인당 4대)의 기계를 판매한다고 하자. 반면 나머지 80명의 직원은 모두 합해서 겨우 20대(1인당 평균 0.25대)의 기계를 판매한다고 하자.
이런 상황에서 판매 실적이 뛰어난 20명의 능력을 더 향상시켜, 1인당 판매대수가 4대에서 5대가 되었다고 하자. 그렇더라도 이들 20명이 팔 수 있는 판매대수는 모두 100대가 되어, 결과적으로는 20대밖에 늘지 않게 된다. 하지만 판매 실적이 그동안 저조했던 80명의 능력을 향상시켜, 1인당 평균 0.25대에서 1대를 팔 수 있게 되었다고 하자. 그렇다면 이들이 팔 수 있는 판매대수는 모두 80대가 되고, 결과적으로 전보다 60대를 더 판매할 수 있게 되는 것이다.
주위를 둘러보면 대부분의 사람들은 열등한 80보다는 우수한 20에만 가치를 부여하고 중요하게 생각한다. 하지만 열등한 80이 나아지지 않고서는 우수한 20이 30으로 늘어나는 일은 기대할 수 없다. 무엇이든 좀 더 나아지기 위해서는 우수한 20보다 열등한 80이 변해야 하는 것이다.(23-25쪽 참조)

생각의 틀을 바꾸는 수의 힘
숫자의 효용에는 크게 두 가지가 있다. 하나는, 숫자로 표현하면 상황을 좀 더 쉽게 파악할 수 있다. ‘대부분의 사람들이 찬성하고 있다’라고 하는 것보다는, ‘100명 중에 90명이 찬성하고 있다’라고 말하면 더 알기 쉬운 것처럼 말이다. 다른 하나는, 숫자로 나타내면 상대방을 설득하는데 훨씬 유리하다. ‘아마 안전할 겁니다’라고 하는 것보다는, ‘99% 안전합니다’라고 하는 것이 설득력이 높은 것처럼 말이다.
좀 더 구체적인 예를 들어보면, 다음과 같은 2대의 비행기가 있다고 하자. 당신은 어느 비행기를 골라 타겠는가?
A. 99.9% 안전한 비행기 / B. 1000회에 1회 비율로 땅으로 추락하는 비행기
딱 한 번 보고 머릿속에 떠오르는 직감으로는 A비행기가 안전할 것 같다. 하지만 실은 이 두 대의 비행기는 모두 확률적으로 동일한 비행 안전율을 가지고 있다. 같은 것이라고 해도, 숫자가 그것을 어떻게 나타내는가에 따라 이를 받아들이는 사람이 그 인상과 느낌을 다르게 전달받을 수 있는 것이다.
이처럼 같은 사건이나 상황임에도 불구하고 숫자의 표현 방식에 따라 개인의 판단이나 선택이 달라질 수 있다. 즉, 숫자의 표현 방식에 따라 이에 반응하는 ‘생각의 틀’(frame)이 바뀔 수 있는 것이다.(141쪽)

숫자를 통해서 삶의 지혜를 터득하다
갈수록 세상이 복잡해지는 건 누구도 부인할 수 없는 사실이다. 복잡함의 정도가 숫자를 통해서 가늠되기도 하는데, 그 덕택에 발전한 학문 분야가 통계학이다. 통계학은 특히 비즈니스 세계에서 순간순간 맞닥뜨리는 문제의 본질을 꿰뚫고 의사결정을 신속히 내리는 데 탁월한 도구로 활용된다.
예를 들어, 편의점 같은 곳에서는 통계에 기초해서 데이터를 분석하면서, 요일이나 시간, 기상 상태와 온도 등의 조건으로부터 그 날의 매출을 예측한다. 요일이나 기후 등 점포 밖 다양한 조건들과 점포 내 매출 사이의 규칙적인 관계를 찾아내서 그것을 수식으로 정립할 수 있다면, 그 수식에 맞는 수치를 넣어 계산만 하면 곧바로 그 날의 예상매출을 추정할 수 있는 것이다. 즉, 이미 벌어진 일들에 대해서 어떤 규칙적인 패턴을 찾아내고, 그것을 간단한 숫자나 수식으로 만들 수 있다면 실생활에서도 편리하게 활용할 수 있게 된다.
이처럼 숫자를 단지 계산의 도구로만 생각한다면 큰 오산이다. 숫자는 누군가를 설득해야 하는 자리에서, 이성적인 판단이 필요한 상황에서, 자신의 주장을 논리적으로 조목조목 피력해야 할 입장에서, 확률적으로 가능성이 높은 선택지를 가려내야 할 시점에서, 그리고 효용과 효율을 높여야 할 일처리가 절실한 순간에서 그 진가를 발휘하는 유일무일한 언어이다.
이 책에 담긴 49가지 숫자의 법칙들은, 이름만 대도 알만한 업계의 고수들이 오랜 세월 경험을 통해 체득한 비즈니스 묘수들을 수치로 풀어낸 것이다. 그들은 하는 일마다 꼬이고 난관에 부딪혀 어찌해야 할지 막막할 때마다 뜻밖에도 숫자에서 그 혜안을 찾았다. 그 탁월하고 비범한 숫자의 법칙들이 이 책 안에 빼곡히 담겨 있다.

▣ 작가 소개

저자 : 노구치 데츠노리 (野口哲典)
일본 아이치 현에서 태어나 토카이대학교를 졸업한 뒤 이코노믹 저널 전문 에디터로 활약하고 있다. 연간 100회가 넘는 기업 인터뷰 취재와 국내외를 넘나드는 탁월한 정보수집력을 바탕으로 일본 유수의 마케팅리서치 회사들로부터 시장 분석 프로젝트를 위탁받아 수행해왔다.
저자는 시장 분석 일을 해오면서 자연과학과 경제 등에서 엄청난 영향을 끼쳐온 수(數)의 규칙들에 매료되었다. 그는 지난 수십 년간 연구와 분석을 통해 수의 규칙(이른바 숫자의 법칙)들을 일상생활에 적용하면서 그 결과를 꼼꼼히 글로 남겼다. 그 일상생활이란 회사생활이라든가 비즈니스와 연관된 것들이 대부분이지만, 어느덧 이것을 주제로 강연을 하고 신문에 글을 연재할 정도로 성과를 내면서 대중들로부터 큰 반향을 얻게 되었다. 이 책 [숫자의 법칙]은 그러한 성과의 연장선이다.
지은 책으로는, [통계학은 이럴 때 도움이 된다] [알게 되면 무릎을 치게 되는, 아하! 확률!] [숫자도 거짓말을 할 때가 있다] 등이 있다.

역자 : 허강
서울에서 태어나 서강대학교 사학과를 졸업하고 동 대학원에서 석사학위를 받았으며, 중국 베이징영화학교에서 공부했다. 출판사에서 편집과 기획 일을 해왔고, 지금은 번역가로 활동하면서 단행본
기획 및 저술 작업도 병행하고 있다. 옮긴 책으로 [끝나야 끝난다] [해적왕 정성공]이 있으며, 발표한 글로 [역사, 그 드라마적 재연과 정서적 진실의 변주 - ‘제5공화국’의 경우]가 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그 _숫자에 담긴 삶의 지혜

Chapter 1. 지혜의 수
01. 우수한 20보다 열등한 80을 주목하라! _80대20 법칙
[數多박스] 명작을 탄생시키는 10%
02. 부지런한 자와 게으른 자의 비율은 처음부터 정해져 있다 _2대6대2 법칙
03. 싸우기 전에 미리 승패를 알 수 있다 _란체스터 법칙
04. 3등과 격차를 벌이다보면 어느새 1등이 눈앞에 _3대1 법칙
05. 새 고객을 찾을 것인가, 기존 고객을 맞을 것인가? _1대5 법칙
06. 몇 번을 봐야 사고 싶어질까? _자욘스 법칙과 세븐히트 이론
07. 신상품을 히트시키는 조건 _보급률 16% 이론
08. 눈에 보이지 않는 리스크에 어떻게 대처할 것인가 _1대29대300 법칙
09. 명품 와인을 찾아내는 낭만적인 공식 _아센펠터 공식
10. 왜 당신의 사죄가 상대방을 분노하게 만드는가? _메라비언 법칙
11. 첫인상은 처음 만나서 3분 안에 결정된다 _3·3·3 법칙
12. 순위와 비율의 곱은 항상 일정하다 _지프 법칙

Chapter 2. 선택의 수
13. 확률에 얽힌 오해와 진실 _확률과 대수 법칙
14. TV 시청률 조사는 과연 믿을 수 있나? _조사 대상 수와 오차
15. 왜 항상 기대한 만큼 얻지 못할까? _기대치 이론
[數多박스] 이기는 도박 이론
16. 운이 좋다는 말은 무슨 뜻일까? _행운 이론
17. 쉼 없이 두드리면 반드시 열릴까? _성공확률 법칙
18. DM 1통도 무시해선 안 되는 이유 _0.3% 효과
19. 대중을 바보로 만드는 숫자의 위력 _속임수 게임
20. 계속해서 성공만 할 수 없는 이유 _실패확률 법칙
21. 세상의 모든 현상을 설명하는 곡선 _이항분포와 정규분포

Chapter 3. 설득의 수
22. 매출과 상품 가짓수는 비례한다? _선택 항목 삭감 법칙
23. 사람들은 가장 마지막에 본 숫자의 영향을 받는다 _앵커링 효과
24. 보수적인 것이 가장 잘 팔리는 이유 _타협 효과
25. 잘 팔려서 베스트셀러일까, 베스트셀러라 잘 팔리는 걸까? _밴드웨건 효과
26. 이익보다 손해가 오래 기억에 남는 이유 _프로스펙트 이론
27. 질문 방법에 따라서 답변이 180도 달라질 수 있다 _프레이밍 효과
28. 충동구매의 쾌락과 이성적 소비의 판단력 중 누가 더 센가? _선호역전 법칙
29. 손해를 볼 줄 알면서도 중간에 손을 떼지 못하는 이유 _매몰 비용
[數多박스] 십 대의 시간보다 오십 대의 시간이 더 빠른 이유

Chapter 4. 논리의 수
30. 이해하는 것과 설명하는 것은 다르다 _조건부 확률
31. 주가에서 복권까지 적중시킨다는 족집게의 비밀 _사기 트릭
32. 정보력이 확률을 높인다 _사전확률의 변화
33. 결과로부터 어떻게 원인을 예측할 수 있는가? _베이즈 정리
34. 신뢰도 99%는 얼마나 믿을 수 있는가? _확률의 신뢰성
35. 부분으로 전체를 판단할 때 범하는 실수 _심슨 패러독스
36. 1달 안에 10억 엔을 모으는 방법 _거듭제곱 법칙
37. 평균은 전체의 중심이 아니다 _대푯값 원리
38. 우연은 63%의 확률로 발생한다 _몽모르 문제
39. 두 번 일어난 일은 세 번도 일어날 수 있다 _성공과 실패의 사잇값
40. 일일이 세어보지 않아도 전체의 수를 가늠할 수 있는 방법 _비둘기집 이론
[數多박스] 스포츠 대회에 담긴 숫자의 법칙

Chapter 5. 관계의 수
41. 5명만 거치면 전 세계 어느 누구와도 연결이 되는 까닭은? _6단계 분리 이론
42. 우주인 혹은 이상형을 찾는 방정식 _드레이크 방정식
43. 모든 지도는 4가지 색으로 구분할 수 있다 _4색 정리
44. ‘1’이 첫째이자 시작이 될 수밖에 없는 이유 _벤포드 법칙
45. 신용카드 결제에 소수가 없으면 안 되는 이유 _소수 활용법
46. 순서를 매기는 것과 매기지 않는 것의 차이 _순열과 조합의 원리
47. 사람들은 한 번에 일곱 자리 이상의 숫자를 기억하기 어렵다 _매직넘버 7 법칙
48. 해야 할 일을 미루지 마라, 나중에 하려면 곱절로 힘이 든다! _에미트 법칙
49. 사칙연산의 꽃은 나눗셈이다! _나눗셈의 묘미
[數多박스] 두뇌 트레이닝에 좋은 ‘별난 곱셈법’