대륙을 휩쓴 열정 -현대차는 중국에서 어떻게 성공했을까-

▣ 출판사서평

“저는 한국의 자동차 판매왕입니다!”
현대자동차가 대륙에서 성공한 특별한 ‘무엇’, 열정으로 대륙의 마음을 사로잡다

현대자동차가 중국에 처음 진출한 것은 2002년이다. 쟁쟁한 글로벌 기업들이 선점한 중국 시장에 북기그룹과 50대50 합자 형태로 베이징현대를 설립한 현대자동차는 ‘현대 속도’라는 신조어를 만들 정도로 중국 시장에서 급성장했다.
하지만 ‘만들어놓기만 하면 팔리던’ 호시절은 2007년 들어 브레이크가 걸리며 일시 조정기를 맞는다. 이는 시장 전체적으로 공급이 넘치며 공급자 시장에서 수요자 시장으로 바뀐 탓이 컸다. 베이징현대의 타격은 다른 브랜드에 비해 더욱 심각해서 2007년 시장이 전년에 비해 22%나 성장했음에도 불구하고 베이징현대의 판매는 오히려 20%나 감소했다. 당시 중국의 언론도 ‘중국 자동차 시장에서 현대자동차가 상당히 위기를 맞았다’고 보도했다.
이런 어려운 시기에 저자는 베이징현대 판매본부장이란 중책을 맡아 중국 시장에 구원투수로 투입된다. 그 뒤의 변화는 한마디로 ‘드라마틱’하다. 2008년 29만 대를 판매한 베이징현대는 2009년 전년 대비 97%가 성장한 57만 대를 판매했다. 시장점유율도 2009년에는 전년의 5.5%에서 무려 1.5%포인트나 상승한 7%로 뛰었다. 이는 모든 제조사를 통틀어 전년 대비 판매증가율 1위였다.
베이징현대의 성공 사례는 여기서 그치지 않았다. 중국 자동차 시장은 전 세계 20여 개의 유수 글로벌 기업들이 진출해 만든 합자 메이커와 30여 개의 토종 메이커 등 50여 개의 업체들이 치열하게 경쟁하는 곳이다. 이런 격전지에서 후발주자인 베이징현대가 판매량 4위를 질주하며 2003년 5만 대를 생산하던 것에서 2013년에는 100만 대 생산, 판매를 돌파하며 성공신화를 만들어낸 것이다. 중국에 진출한 합자 브랜드 중 최단기간에 누적판매 600만 대도 달성했다.
이런 성과를 바탕으로 2011년에는 중국 최대의 인터넷매체인 〈소후(SOHU)〉에서 대상을 수상했고, 2012년에는 국영방송인 〈CCTV〉에서 ‘올해의 차’에 선정되는 영예도 누렸다.
현대자동차가 이렇게 중국에서 성공할 수 있었던 비결은 무엇일까?
첫째, 철저한 현지화 전략, 둘째, 신속한 시장 대응, 셋째, 문화, 스포츠 방면으로 확대한 다양한 마케팅, 넷째, 생산현장 근로자들과 혼연일체의 노력, 마지막으로 ‘한방(한국측 파견직원)’, ‘중방(중국측 직원)’이란 분열을 극복하고 ‘우리’로 똘똘 뭉쳤기 때문이다.
하지만 무엇보다 중요한 성공신화의 원동력은 바로 대륙에 심은, 대륙을 사로잡은, 대륙을 휩쓴 저자의 ‘열정’이다. 한중 합자기업 직원들의 화합을 위해 ‘건배 담당 중역’을 자처하며 직원들의 마음을 사고, 판매거점 확충을 위해 ‘위성딜러망 구축’이라는 기발한 아이디어로 돌파구를 마련하는가 하면, 뮤지컬 ‘캐츠’, ‘맘마미아’ 공연, 축구국가대표팀, 베이징마라톤 후원 등 업계 최초의 문화, 스포츠마케팅으로 중국의 자동차 마케팅에 새바람을 불어넣으며 돌풍을 일으키는데 성공했다. 이 책은 저자가 지난 5년간 대륙 곳곳을 종횡으로 누비며 고객, 딜러, 직원들에게 쏟은 그 열정에 관한 기록이다.

영업 달인이 공개하는 살아있는 현장 교과서

영업에는 정답이 없다. 하지만 성공한 기업은 반드시 그들만의 숨겨진 영업 노하우를 가지고 있다.
지방대 출신, 축산학 전공, 영업사원으로 출발했다는 겹겹의 핸디캡을 극복하고 ‘영업의 달인’으로 불리며 현대자동차 사장에까지 오른 ‘백효흠식’ 고객의 마음을 사로잡는 비결은 과연 무엇일까.
이 책에는 베이징현대의 급성장을 이끌어낸 저자의 노하우가 오롯이 담겨있다. 한때 중국은 한국 기업들에게 기회의 땅이었다. 하지만 불과 10여 년 사이에 상황은 급반전했다. 이런 상황에서 중국에 진출했거나 중국 비즈니스를 희망하는 모든 사람들에게 현대차그룹의 성공 노하우를 전하는 것이 바로 저자가 책을 펴낸 이유다. 한중 합자기업으로 출발한 베이징현대의 경험은 중국 비즈니스에 관심을 가진 사람들에게 시행착오를 줄이고 더 많은 성과를 내게 하는 데 큰 보탬이 될 수 있기 때문이다.
실제로 중국에는 수많은 경쟁자가 있고 시장의 변화도 극심하다. 무작정 좋은 상품을 만든다고 해서 능사가 아닌 곳이 바로 중국이다. 또 종합적인 마케팅을 병행하여 기본부터 다져야할 뿐만 아니라 때를 기다리기보다는 기회를 선점하기 위해 끊임없이 연구해야 한다. 예상되는 시나리오를 수도 없이 작성해서 전략을 세우고 과감하게 집행하는 과정을 거치는 것도 필요하다. 뼛속까지 중국인으로 변해야 한다는 점도 잊어서는 안 된다. 철저하게 현지화하고 중국인들과 소통하려는 마음이 없으면 낭패를 볼 수밖에 없는 곳이 바로 중국이다.
저자는 이 책에서 이 같은 세부 사례와 실전 노하우를 낱낱이 공개했다.

▣ 작가 소개

저자 : 백효흠
전 현대자동차 사장. 세계경영연구소 교수. 대불련 총동문회장. 사단법인 대불 이사장. ROTC중앙회 사회복지위원장. 1977년 현대자동차에 영업직 사원으로 입사한 뒤 특출한 판매실적을 올리며 갤로퍼 판촉팀장, 경인지역 RV지역본부장(이사대우), 서울 서부지역 본부장(이사), 국내영업본부 소상판촉실장(상무), 영업지원사업부장, 경영지원본부 정보지원실장과 상용사업부장(이상 전무)으로 승진을 거듭하며 ‘영업의 달인’으로 통했다. 2008년 1월 1일, 판매부진으로 위기에 봉착한 한중 합자회사 베이징현대자동차에 구원투수로 투입돼 매년 매출 목표를 초과달성하는 성과를 거뒀다. 판매본부장이었지만, 때론 ‘건배 담당 중역’을 자처할 만큼 뛰어난 인화력과 기획력, 통솔력을 발휘하며 베이징현대가 ‘브랜드의 현대’로 발돋움하는 데 밑거름이 됐다. 2010년 현대자동차 부사장, 2011년 베이징현대자동차 총경리(사장)를 맡은 뒤 2012년 본사 사장으로 승진했고, 2013년 현대자동차 고문역을 끝으로 현대자동차를 정년퇴임했다. 1951년 경남 고성군 영현에서 태어나 부산 배정고, 경상대 축산학과, 단국대 행정대학원(석사)을 졸업했다. 2010년 경상대학교 개교 6... 0주년 기념식에서 ‘자랑스러운 경상인’으로 선정됐고, 2012년 ‘개척 명예장’을, 2013년에는 명예 경영학박사 학위를 받았다. ROTC 12기로, 한국 자동차의 중국 시장 개척에 크게 기여한 공로로 2013년 상공인의 날 행사에서 대통령 표창을 받았다.

▣ 주요 목차

[프롤로그] 중국 그리고 글로벌 비즈니스를 꿈꾸는 이들에게 바친다
1부 개척
1장 ‘현대의 속도’, 조정기를 맞다
상상할 수 없을 정도의 거대 단일시장, 중국
성장속도만큼이나 급변하는 중국의 자동차 시장
내로라하는 기업은 모두 출사표를 던진 글로벌 기업의 격전지
갑자기 찾아온 위기
[신의 한 수] 베이징 공장 건설은 정몽구 회장의 결단
2장 조용히 인재를 기르며 기회를 노리다
판매조직을 확대하고 주재원을 늘려라
중국 측 인재들의 역량을 배가시켜라
인재를 수혈하라
전 직원을 동참시켜라
2부 도전
3장 판매의 관건은 딜러 경쟁력
딜러들의 의욕을 높여라
딜러부를 신설하라
작전명령 1호, ‘딜러의 경쟁력 강화’
특단의 아이디어로 난관을 돌파하다
최강 딜러 만들기 120일 작전
딜러 혁신을 위한 다양한 시도
기다리지 말고 고객을 찾아 나서라
[신의 한 수] 중국 고객의 마음을 사로잡는 상담 스킬
4장 특명! 중원을 석권하라
지역밀착관리체제를 도입하라
동부연안에서 펼친 연막작전
중부내륙을 선점하라
서부지역 개척 작전
중국 전역의 모터쇼에서 글로벌 현대의 깃발을 휘날리다
5장 현지화만이 살 길이다
현대만의 차별화된 DNA를 찾아라
디자인부터 현지화하라
3부 열정
6장 상품의 경쟁력을 강화시켜라
품질을 잃으면 모든 것을 잃는다
유연한 생산체계를 구축하다
공회(노동조합)마저 생산량을 늘리기 위해 현장 독려에 나서다
고객은 기다리지 않는다
7장 브랜드 파워를 높여라
언론을 감동시켜라
글로벌 현대? 백 마디 말보다 직접 눈으로 확인시켜라
속도의 현대에서 품질의 현대, 마침내 브랜드의 현대로
8장 고객 만족은 그저 얻어지는 것이 아니다
고객 만족 경영은 수입 창출의 지름길
고객을 위한 차별화 전략을 실천하라
고객만족도 평가의 정상에 서다
[신의 한 수] 베이징현대의 고객 관리 비결
4부 공감
9장 한가족이라는 공감대를 형성하다
징을 울려라
악재를 뭉쳐서 이겨내다
기적처럼 화재 4일 만에 공장을 재가동하다
중방? 한방? ‘우리’라는 이름으로?하나가 되다
업무를 매뉴얼화하고, 의사결정구조를?단순화하다
집으로 초대해 우정을 쌓다
고객들의 공장 방문은 ‘친정 나들이’
차별화 예산으로 신속하게 대응하다
10장 마음을 얻어야 세상을 얻는다
스포츠 문화 마케팅으로 브랜드 이미지를 바꾸다
중국 축구대표팀 지원 마케팅
대구세계육상선수권대회 마케팅 작전
베이징국제마라톤을 후원하다
카레이싱 경기 종합우승으로 마케팅 영역을 확장하다
문화 마케팅의 깃발을 높이 들다
한중 콘서트로 문화 가교 역할을 하다
인터넷 마케팅으로 감성을 자극하다
상품과 고객층에 맞는 스타 모델을 적극 활용하다?
5부 성취
11장 딜러의 위상 강화가 판매 급증으로 이어지다
목표를 부여하고 성공을 지원하라
목표를 담은 건배를 외쳐라
목표 달성 세리모니를 하라
매년 개최한 해외 딜러대회
12장 차급별 시장 공략이 결실을 거두다
상품 포지셔닝에서 거둔 성공
엘란트라 신구 병행판매에서 거둔 신화
준중형승용차 시장에서 확고한 우위를 점하다
SUV 시장에서도 입지를 구축하다
택시 시장을 선점해 달리는 홍보차로 활용하다
옌볜 조선족자치주의 택시도 현대차로 바꾸다
YF 쏘나타로?고급차 시장에 안착하다
현대자동차의 최우수 해외 법인으로 선정되다
[에필로그] 저 사람은 어떻게 현대자동차 사장까지 올라갈 수 있었을까
[부록] °고객의 마음을 사로잡는 상담스킬
°딜러 성공 사례