비즈니스 협객을 만드는 한국형 협상스킬 (2015.6)

▣ 출판사서평

한국형 협객에게는 스킬이 필요하다!

협상은 우리 주위 어디에나 있다!

흔히들 ‘협상’이라는 단어를 생각하면 어떤 모습이 떠오르는가? 많은 사람들의 머릿속에는 양복을 빼입은 남자들이 테이블을 사이에 두고 서로 마주 보면서 더 많은 것을 손에 쥐기 위해 이야기하는 모습이 떠오를 것이다. 그러한 모습의 기반에는 FTA와 국제적인 문제도 있을 것이며, 연봉 협상과 같은 개인적인 문제도 있을 것이다. 중요한 점은 일반적으로 협상을 어렵고 힘든 과정이라고 생각한다는 점이다.

우리는 누구나 협상을 하면서 살아가고 있다. 협상으로 가족과 연인, 그리고 일상생활에서 조화를 이루어 왔으며 알게 모르게 정치, 경제, 교육 등의 분야에서도 협상으로 조화를 이루어 왔다. 결국 우리들은 지금까지 많은 협상을 경험하였으며, 또 앞으로도 할 것이다.
그러나 우리의 협상은 아직 성숙한 단계에 이르지 못하고 있다. 이는 한국의 교섭 문화가 열등한 것에서 이유를 찾을 수 있다. 무언가를 얻기 위해 서로 의논하고 절충하는 과정을 한국 사람들은 원활하게 진행하지 못하는 것이다. 그 원인은 갑을 관계의 유교 문화, 지나친 초고속 성장, 군사 문화와 언어 등의 열등한 교섭 문화의 요인이 도처에 자리 잡고 있기에 때문이다.

사람들은 협상을 하면서 살 수밖에 없다. 지금은 협상이 필수인 시대이다. 부족한 교섭 문화를 핑계로 제대로 된 협상을 하지 않는 시대는 이제 끝나야 한다. 『한국형 협상 스킬』을 통해 모두가 승자가 되어 함께 살아가는 방법을 배워 보자.

탁월한 협상력을 지닌 협객이란?

협객이란 무엇인가? 협객의 원래 뜻은 ‘호탕하고 의협심이 강한 사람’을 말한다. 그러나 저자는 협객(協客)이라는 현재 대한민국에 가장 필요한 인재상을 설정하였다. ‘탁월한 협상력으로 갈등과 설득에 능한 사람’인 새로운 협객. 이러한 협객에게 필요한 자질은 무엇일까?

사람들마다 협상에 필요한 제각각의 자질을 이야기할 수 있다. 실제로 인터넷을 검색해 보면 전문가들이 말하는 여러 가지 자질을 찾아볼 수 있다. 저자는 ‘인격적 성숙도’, ‘일관성’, ‘플러스적인 프레임’, ‘협상 리더십’을 협객의 자질이라고 판단하고 있다. 그 외에도 협객의 역량 4가지, 협상을 대하는 4가지 패턴 등 한 사람의 협객에게 필요한 자질과 기술들을 저자는 독자들에게 전달하고자 한다.

우리는 지금 협상을 해야만 하는 시대를 살아가고 있다. 사소한 개인적인 일부터, 공적인 일까지 많은 부분에서 다른 사람과 논의해서 이익을 조절하는 협상을 해야 한다. 이러한 현실에서 탁월한 협상력을 지닌 협객이 되는 것은 그 무엇보다 큰 힘이 될 것이다.

『한국형 협상 스킬』에서는 협객이 될 수 있는 방법을 배워 한 사람의 훌륭한 협객으로 거듭나자. 어제와는 다른, 새로운 미래가 협상의 길을 통해 열리는 것을 스스로가 확인할 수 있을 것이다.

그 어떤 협상책과도 다르다!

인터넷 검색을 하거나 서점에 가 보면 협상과 관련된 수많은 도서들이 눈에 띈다. 그러나 그 대부분의 책들을 우리의 현재 실정에 적용하기는 힘이 든다. 기존 시중의 도서들의 경우 외국의 이론과 사례를 그대로 적용하고 설명하기에 실제 현장에서 사용하는 것에 어려움이 많다.

『한국형 협상 스킬』은 다르다. 저자는 자신의 경험과 주위에서 들어온 여러 사례들을 바탕으로 현재 한국의 상황에 가장 적합한 협상책을 작성하였다. 직접 물건을 판매하거나, 구매하는 경우에서부터, 외국에 나가 바이어를 상대하는 일까지, 저자는 적합한 여러 사례들을 바탕으로 하여, 한국의 상황에 가장 적절한 방법을 독자들에게 알려준다. 또한 책 곳곳에 포함되어 있는 부록들은 자신이 협상을 하는 데 적합한 사람인지, 어떠한 유형의 협상가인지를 독자 스스로 확인할 수 있게 해 준다.

이론으로만 가득하고, 외국의 사례들만을 다룬 것이 아닌, 우리 주위에서 흔하게 발생할 수 있는 협상의 사례를 우리나라에 적합한 내용으로 설명해 주는 책. 『한국형 협상 스킬』을 통해 지금보다 한 단계 더 나아가는 협객이 되어 보자.

▣ 작가 소개

저자 : 이재현
긍정 변화를 이끄는 SKY Lab C2 대표 강사이다. 한국외국어대학에서 경영학 석사를 마치고 현대기아자동차에서 교육 업무를 담당하였다. 하이소사이어티에서 GWP 컨설팅을, 협상 전문 에이전시에서 협상 전문 강사로 활동하였다. 1997년부터 단학과 단무도를 수련해 온 수행자이기도 하며 현재 단무도 평촌도장 사범이다. 20대부터 ‘홍익인간 이화세계’를 삶의 목적으로 살아오다 협상을 만나 협객의 개념을 만들었다. 현재 국내 다수의 기업에서 협상을 강의하고 있다.

저자 : 이재훈
긍정 변화를 이끄는 SKY Lab C2 수석 강사이다. 육군 대위 전역으로 군에서는 장병 대상 리더십 교관으로 활동하였고 예편 이후 법무 관련 회사에서 기업 담당 분쟁 조정 및 교섭 업무를 수행하고 그 이력을 배경으로 협상과 설득의 전문가가 되었다. 현재 국내 다수의 기업에서 협상을 강의하고 있다.

▣ 주요 목차

머리말 4

1. 협상의 기초식 14
협상이란 무엇인가 16
협상력은 교육과 문화를 바탕으로 성장한다 20
한국의 교섭 문화가 부족한 이유 25
Tip 38

2. 협객이 되어라 40
21세기 무인, 협객이 되어라 42
협객의 자질 4가지 46
4가지 협객의 역량으로 협상을 성공시키자 52
협상을 대하는 4가지 패턴 56
RO Model을 꿰뚫어라 59
협상의 구조도를 파악하라 66
당신은 어떤 유형의 협객인가 75
Tip 85

3. 협객을 위한 4가지 Secret Plan 90
협상 Secret Plan 1: 정보 92
협상 Secret Plan 2 : BATNA 106
협상 Secret Plan 3 : ZOPA 123
협상 Secret Plan 4 : Time 137
Tip 146

4. 협상의 파이를 키워라 150
협상의 파이는 무엇인가 152
숨어 있는 요구를 찾아라 157
질문하지 않는 자 모두 유죄 160
고정 파이 인식에 연환퇴를 날리자 166
승리를 위한 선택, 협상과 타협 171
파이를 키우는 3단계 과정을 배우자 174
의제를 개발하고 교환하라 180
Tip 186

5. 제안의 기술과 양보의 기술 188
결과를 좌우하는 앵커링 효과 190
프레임과 참조점을 격파하라 197
대비 효과의 함정을 조심하라 204
정보를 가지고 먼저 제안하라 209
첫 제안은 반드시 거절하라 215
관계를 유지하는 양보의 기술 218
Tip 224

6. 설득력으로 환골탈태하라 228
비즈니스 커뮤니케이션 230
설득력으로 환골탈태하라 235
에토스 : 실적, 능력 239
에토스 : 성실성, 양심, 의도 246
에토스 : 불신 유발자 252
파토스 : 적극적 경청 256
파토스 : 경청의 공중 부양 261
로고스 : 논리와 이해 267
로고스 : FABE 272
Tip 278

7. 부록 : 협상 전술과 계획서 280