중국 비즈니스의 모든 것 -중국 비즈니스 성공을 위한 선택 16가지-

▣ 출판사서평

세계 경제의 중심, 중국을 잡아라!

이제 세계 경제는 중국을 빼놓고는 제대로 이해할 수 없다. 시장 개방 이후 무서운 속도로 세계 경제의 중심으로 급부상하면서 세계 경제의 흐름마저 뒤바꿔 놓고 있는 나라가 중국이다. 중국은 이미 2010년 일본을 따돌리고 미국 다음으로 큰 세계 2위의 경제 대국으로 발돋움했다. 골드만삭스는 중국이 2027년이면 세계 1위의 경제 대국으로 부상할 것이라고 예측한 바 있다. 지금의 추세라면 불가능할 것도 없어 보인다. 그런 만큼 중국 경제는 해를 거듭할수록 더욱 탄탄해지고 능동적으로 변화해 가고 있다. 해외 투자 유치와 수출 의존적 경제 정책은 이미 옛말이 된 지 오래다. 중국은 빠른 경제 성장을 토대로 내수 전환을 시도해 이미 내수 시장이 급성장하고 있다. 13억 인구라는 인적 자원이 이를 가능하게 한 것이다. 중국은 이제 ‘세계의 공장’일 뿐만 아니라 ‘세계의 시장’으로 부상하면서 세계적인 기업들의 비즈니스를 불러들이고 있다. 전 세계의 강력한 기업들이 중국 시장을 놓고 각축전을 벌이게 된 것이다.

중국은 우리에게도 최대 교역국이자, 투자 대상국이며, 최대의 시장일 수밖에 없다. 이미 많은 국내 기업들이 중국 시장에 진출해 있고, 또한 진출을 서두르고 있기도 하다. 그러나 중국에서의 성공을 위해서는 무엇보다도 중국인과 중국 비즈니스 문화에 대한 이해가 절실할 수밖에 없다. 시장은 곧 문화이기 때문이다.

이 책은 그러한 현실적 요구를 감안하여 중국 시장에서 문화적 차이를 어떻게 극복하고 이를 비즈니스에 활용할 수 있는지에 중점을 두고 있다. 이는 비단 중국 시장만을 염두에 두지 않더라도 누구나 새겨 두어야 할 점이다. 이미 중국은 경제?문화?정치적으로 우리와 밀접한 관계에 있을 뿐 아니라 중국이 우리 내수 경제에 미치는 영향력도 만만치 않기 때문이다. 이제 중국 비즈니스 문화에 대한 이해는 누구에게나 필수적일 수밖에 없게 되었다.

실제 경험을 바탕으로 쓴 이야기, 소설로 읽으며 쉽게 이해하는 중국 비즈니스

저자는 중국 베이징에서 활동하고 있는 경영전략 컨설턴트다. IBM 베이징 사무소를 거쳐 Emst & Young(어니스트영) 베이징 사무소에서 일하면서 10여 년 남짓 중국 정부기관, 중국 현지 기업 및 중국에 진출한 외국 기업들의 경영전략 프로젝트를 이끌어 왔다. 이 책은 이러한 실전에서의 경험을 바탕으로 집필되었다. 성공한 한국 기업들이 지니고 있는 성공의 요인을 면밀히 검토 분석하여 허구적으로 구성한 것이다. 이 책을 굳이 소설적 형식으로 재구성한 것은 독자들이 보다 쉽게 중국 비즈니스를 이해하도록 하기 위해서다. 또한 이를 통해서 중국 비즈니스의 현장에서 발생하는 여러 가지 특이한 상황들을 실감 있고 구체적으로 느낄 수 있기 때문이다. 그러한 상황을 [선택]이라는 방법으로 제시하고, 그 선택의 결과를 가상해 본 것 역시 독자들의 실감나는 이해를 돕기 위해서다. 그러나 이 책에 실려 있는 이야기를 그냥 가상의 [선택]과 [결과]로만 받아들이면 곤란하다. 이러한 사례들이 중국 비즈니스에서는 비일비재하다. 특히 한국 기업들이 당면했던 실제 사례이며, 현재도 수없이 되풀이되고 있는 것들이다. 여기에 적절히 대응한 기업은 중국 시장에서 든든한 뿌리를 내릴 수 있었고, 그렇지 못한 경우는 큰 손실만을 안은 채 한국행 비행기에 올라야 했다.

이 이야기는 허구이고 가상이지만, 100프로 실제 상황이다.

중국 비즈니스에서 성공하기 위한 선택 16가지

중국에서 사업을 시작하는 한국 기업들이 맞닥뜨리게 되는 어려움은 한두 가지가 아니다. 무수히 많은 선택의 순간에 직면하게 되는 것이다. 누구나 한 번은 시행착오를 겪기 마련이지만, 여기에서 초래되는 손실은 결코 만만히 볼 수 없다. 어떤 경우에는 사업을 종료해야 하는 심각한 지경에 처하기도 하기 때문이다. 해서 이 책에서는 한국 기업들이 중국에서 직면하는 결정적인 선택의 순간을 현지 경영인, 임원, 직원 등에게 모니터링해 16가지로 집약했다. 비즈니스 거점 지역 및 부지 선정 문제, 타깃 선정, 중국인 직원 채용, 중국 파트너 문제, 현지화 연구개발, 비즈니스 환경의 변화 등 한국 기업들이 당면할 수밖에 없는 사례에 대한 적응 방안을 독자와 함께 고민하도록 [선택-결과]의 여러 경우를 제시한 것이다.

그런데 이들 사례를 면밀히 살피다 보면 한 가지 공통된 점이 있다는 것을 알게 될 것이다. 물론 각양각색의 문제를 해결하는 데는 여러 스킬이 다양하게 필요하겠지만, 이들 문제의 대부분은 하나의 귀결점으로 모아지고 있다. 그것은 바로 ‘문화 차이’다. 즉, 중국 현지에서 한국 기업들이 당면하는 문제의 대다수는 문화적 차이 때문에 해결점을 찾지 못하는 경우가 많고, 이를 염두에 두고 적절한 방안을 도출한 경우에는 성공적인 현지 적응을 하게 되는 것이다. 이 책에서 문화적 차이의 이해와 극복을 중국 비즈니스의 가장 필수적이고 선결적인 요소로 보는 것은 바로 그러한 이유에서다.

저자는 중국에서 성공한 한국 기업과 글로벌 기업을 관찰해 보니 두 가지 공통점이 있었다고 말한다. 우선 성공한 기업들의 ‘사고의 유연성’이다. 즉, 자신이 가지고 있는 가치관을 버리고 새로운 경험을 통해 얻은 지식을 바로 활용할 수 있어야 한다는 것이다. 성공한 기업은 ‘제로베이스’에서 중국을 겸허하게 배우려 했고, 그렇지 못한 기업은 한국에서의 성공방식을 무리하게 중국에 적용하려 한 경우가 많았다고 한다. 다음은 한국인 리더들에게 재무와 회계와 같은 스킬 못지않게 ‘문화의 이해’와 같은 소프트 스킬 또한 매우 중요하다는 것이다. 수많은 글로벌 기업들의 경영 문제들을 ‘문화’에서 그 원인을 찾아서 극복하는 경우가 너무도 많기 때문이다. 특히 문화적 차이를 ‘다름’이 아닌 국가간 ‘우열’로 판단했던 과거의 한국 기업들은(또한 현재에도) 실패할 수밖에 없었다.

결국 중국 비즈니스는 문화 비즈니스다. 문화적 차이를 이해하고 이를 비즈니스에 제대로 적용하는 것이 바로 글로벌 시대의 비즈니스임에 틀림없다. 이 책은 문화적 차이를 어떻게 극복하고, 또한 그러한 문화의 이해가 어떻게 성공적인 비즈니스로 이어지는지를 구체적인 사례를 통해 명료하게 보여주고 있다. 이러한 사례들이 중국 현지에서 비즈니스를 하거나, 혹은 한국에서 중국인을 상대로 하는 비즈니스에 적극 활용되고 도움이 되길 바란다.


추천의 말

이 책은 중국에서 비즈니스를 하려고 할 때 반드시 고려해 보아야 할 문제들과 반드시 알아야 할 것들을 소설의 형태로 간단명료하게 소개하고 있어 한자리에 앉은 채 지루하지 않게 읽을 수 있다. 지은이는 중국에서 비즈니스를 하려면 언어, 경력, 직종에 대한 전문성, 창의성도 중요하지만 그보다 더 중요한 것은 중국 문화에 대한 이해와 열정이라고 주장하고 있다. 손자(孫子)의 모공편(謀攻篇)에 ‘지피지기 백전불태(知彼知己 百戰不殆))’ 즉 상대를 알고 자신을 알면 백 번을 싸워도 결코 위태(危殆)롭지 않다는 말과 같이 지은이는 중국에서의 우리 비지니스의 현주소를 분명히 파악하고 중국 문화의 특성, 중국인의 가치관과 습관, 지역마다의 특성을 고려하여 비즈니스 전략을 세워야 실수를 면할 수 있음을 재미있게 풀어나가고 있다. 또한 이 책은 중요사항을 결정할 때 잘못된 선택의 경우 그 결과가 어떻게 될 것이라는 설명과 사례 연구를 소개하고 있어 중국에서 비즈니스를 하려는 사람들에게 유익한 필독서가 될 것 같다.
?임계순, 한양대학교 사학과 명예교수

비즈니스의 형태가 국경을 넘어서 이루어지는 것은 이제 너무나도 자연스럽고, 이를 통한 비즈니스 기회들이 많이 생겨나고 있다. 특히 중국과 같이 엄청난 규모의 시장을 가지고 빠르게 성장하는 나라는 모든 글로벌 회사들의 전략적인 투자 대상이 되고 있다. 하지만 서로 다른 문화 속에서 발생하는 다양한 비즈니스 문제를 어떻게 해결할 것인가가 새로운 문제로 나타나고 있다. 그렇기 때문에, 이 책과 같이 서로 다른 문화에서의 비즈니스 문제를 쉽게 설명해 주는 책이 더욱더 필요하다. 젊고 야심찬 비즈니스맨의 시각을 통해서 중국 시장을 바라본 관점이 매우 흥미롭다. 주인공처럼 글로벌 비즈니스를 꿈꾸는 사람에게, 지은이가 실제 겪으면서 느꼈던 일과 생활에서의 노하우가 담긴 이 책을 권한다.
?데이브 히긴스(Dave Higgins) 부사장, IBM

글로벌 기업의 입장에서 중국은 처음에는 값싼 노동력의 생산기지, 그후에는 가장 빠르게 성장하는 소비자 시장으로 인식되던 때가 있었다. 하지만 이제는 우리 기업들의 가장 위협적인 경쟁자를 가장 많이 보유한 국가이다. 오랜 역사를 통해 만들어진 중화(中?)의 세계관, 13억의 인구에서 제공되는 수많은 인재들, 세계를 주무르는 금융 파워, 그리고 철저한 합리성이 전제된 배금사상은 이제 우리에게 중국을 두려움의 대상으로 바꾸어 버렸다.
글로벌 기업들은 과연 이 중국의 성장을 어떻게 대비해야 할지를 고민하고 있다. 그 고민을 해결해 줄 열쇠로 이 책에서 제시된 ‘문화 이해’가 신선하다. 과연 우리는 중국의 비즈니스 문화를 제대로 이해하고 있는가에 대해 고민해야 할 시점이다. 자극적이고 과장된 얘깃거리가 아닌, 실제 중국 비즈니스를 하면서 겪게 되는 문화 충돌과 그 해결책을 제시한, 이 책을 추천한다.
?탁정욱 상무, 삼성전자

▣ 작가 소개

저자 : 김민혁
경영전략 컨설턴트.
IBM GBS 베이징 오피스를 거쳐, 현재 어니스트영(Ernst & Young) 베이징 오피스에서 일하면서 중국 정부기관, 중국 현지 기업 및 중국에 진출한 외국 기업들의 경영전략 프로젝트를 이끌고 있다.
13억 인구 중에서도 똑똑하기로 소문난 중국인 컨설턴트들을 이끌면서, 자존심 강한 중국인 임원들로부터 인정을 받아 ‘신뢰받는 컨설턴트’로 통한다.
현재 베이징에서 아내와 함께 중국을 배우는 재미에 푹 빠져 있다.

▣ 주요 목차

제1장 중국 시장에 뛰어들다
[사례연구] 중국 지사장의 자격 요건은 무엇인가? / 중국에서 한국의 관행을 답습하는 한국 회사

제2장 누구에게 팔 것인가?
[사례연구] 2008년 말 발생한 한국인들의 대거 귀국 / 한류와 한국 제품 매출 증가와의 상관관계

제3장 중국은 하나의 시장이 아니다
[사례연구] 각 성과 도시를 다르게 접근하라 / 도시마다 플레이어들이 다른 중국

제4장 우수한 중국인 직원을 찾아라
[사례연구] 이력서, 얼마나 믿을 수 있나? / 거침없는 임금 인상의 속도 / 불필요한 업무 강요에 대한 중국인 직원의 반감

제5장 중국과 한국의 소비자는 다르다
[사례연구] 중국 문화에 대한 이해가 매출을 증가시킨다 / 중국의 엄청난 인터넷 파급력 / 숨어 있는 위험 또는 기회, 환차손과 환차익

제6장 중국인에게 다가가기
[사례연구] 외국계 기업에 대한 혜택의 점진적 폐지 / 중국 여성들은 남자에게 의존적인가? / 한국 기업과의 거래만 고집하는 한국 기업 / 중국 사람에게 계약은?

제7장 문화는 겪으면서 배운다
[사례연구] 한국의 회식 문화가 부담스러운 중국인 / 춘지에 직장 문화 / 중국은 결혼도 결국 비즈니스?

제8장 중국 소비자는 왕이다
[사례연구] 기업의 잘못에 관대하지 않은 중국인 / 스촨 지진 당시 구호 마케팅

제9장 길을 모를 땐 중국인에게 물어라
[사례연구] ��시가 비즈니스를 망친다? / 현지화 연구개발(R&D)에 대한 노력 부족 / 중국 사무소에는 중국인 직원이 없다? / 중국인을 무시하는 한국 주재원을 보는 중국인 직원들의 생각

제10장 중국인 직원도 회사의 주인이다
[사례연구] 회사에 대한 충성도와 월급과의 상관 관계 / 중국인 직원에게 열정을!

제11장 편견을 버리다
[사례연구] 중국 유통구조의 지각변동, 전자상거래 / 중국 정부 정책을 이해해야 하는 이유 / 중국인들의 쇼셜 네트워크 신뢰도