장사는 과학이다 -백년가게 만들기-

▣ 출판사서평

장사는 과학이다!

창업을 시작하는 사업가라고 하면 모험가적인 모습이 가장 먼저 떠오른다. 그러나 도전적인 기질 못지않게 중요한 미덕이 한 가지 더 있다. 바로 체계적이고 빈틈없는 준비성이다. 저자가 ‘선(先) 성공 후(後) 창업’을 강조하는 이유 역시 여기 있다. 일단 창업부터 해놓고 잘할 방법을 궁리하는 것은 실패의 지름길이다. 음식점의 운명은 아이템과 입지를 정하는 그 순간 결정되며, 창업은 그 운명을 확인하는 예정된 수순일 뿐이다. 《손자병법》에서 전쟁 전에 반드시 ‘이길(勝) 계산(算)’을 충분히 한 후에 싸워야 한다고 말하듯, 저자는 반드시 경쟁자들을 이길 계산을 충분히 해놓은 상태에서 창업해야 한다고 설명한다. 성공은 확인되는 것이지 만드는 것이 아니기 때문이다. 그만큼 완벽한 준비 과정은 성공적인 창업으로 이어지는 길을 닦는다.

이 책에서는 ‘이길 계산’을 하기 위해 거쳐야 할 과정들을 세세히 살펴본다. 기존의 창업 관련 도서들, 전문가들이 갖고 있는 애매하고 원론에 치우친 태도에서 벗어나, 이론과 실전을 아우르는 디테일을 다룬다. 창업을 시작하기에 앞서 어떤 기준을 세우고 검토해야 하는지부터 시작하여, 언제, 어떻게, 어디서, 무엇을 할 것인가를 논하는 이 책은 목차만 봐도 알 수 있을 만큼 상세하고 치밀하다. 기본적인 준비 과정부터 시작해, 입지와 상권 분석 방법, 현실적인 자금 운용과 대책, 효율적인 인테리어를 포함하여 고객 성향과 상권에 맞춘 서비스 전략까지 다루고 있어 가히 한 권으로 창업에 필요한 모든 과정을 볼 수 있다고 해도 과언이 아니다. 더구나 추상적이고 애매한 연역에서 벗어나 저자의 경험에서 비롯된 날카로운 분석과 통찰이 더해진 귀납적 사고방식이 반영되어, 과학적인 필승 창업 매뉴얼이라 할 수 있다.

과학적이라 하여 세상에 없던 획기적인 비법이나 필살기가 등장하는 것은 아니다. 이 책의 진짜 과학은 남이 그 정도면 나도 할 수 있다고 막연하게 생각하는 평균의 함정에서 벗어나는 데서 시작된다. 냉정하게 자신을 평가하는 자세, 객관적으로 분석하고 대책을 세우는 발상의 교정이 반드시 실패하지 않는 창업의 기반을 마련한다. 또한 실전에서 일일이 판단하고 결정해야 할 개별 사안을 중심적으로 다뤄, 예비 창업자들에게 구체적인 도움을 주고자 한다. 물론 모두를 만족시킬 수 있는 음식은 없듯이, 모두를 만족시키는 창업 안내서는 없다. 그러나 독자들은 실패하지 않는 길은 분명히 존재하고, 기본과 상식이 유일한 답이라는 사실을 이 책의 매 장에서 몸소 확인할 수 있을 것이다.

넘쳐나는 창업 도서들 가운데 이 책이 돋보이는 이유는 의미 없는 원론과 평균이 아닌 디테일과 구체적인 방법에 초점을 맞추고 있다는 점이다. 저자의 오랜 실전 경험과 예리한 분석 능력이 만들어낸 명쾌한 분석과 해법은 감탄스럽다. 원론과 평균 뒤에 숨어 책임을 회피하는 컨설턴트와는 확연히 구별된다. 오피스 상권의 고객 분포도, 홍보 전단 회수율 등 구체적인 사례와 정보를 제시한 점에서는 저자의 책임감을 엿볼 수 있다. 이 책은 이론과 경험이 어우러진 ‘필승 창업 안내서’다. 가히 과학적으로 느껴질 만큼 체계적이면서도, 물 샐 틈 없이 꼼꼼하게 창업에 필요한 체크 포인트를 망라한 것은 큰 강점이다. _ 유종필(관악구청장)


마흔, 장사로 성공한다!

수많은 샐러리맨들이 퇴직 후 창업을 통해 새로운 도약의 기회를 얻고자 한다. 이 같은 예비 창업자들이 저마다 갖는 목적과 계기는 다르지만, 딱 하나 공통적인 것이 있다. 모두 실패가 아닌 성공을 꿈꾼다는 점이다. 그 꿈을 이루기 위해 사람들은 애타게 성공의 답을 찾아 헤맨다. 그러나 진정한 성공을 위해서 필요한 것은 특별한 비법이 아니라, 창업으로 시작하는 또 다른 인생을 바라보는 시점에 있다. 이렇듯 단순히 성공에 이르는 지침을 알려주는 데 그치는 것이 아니라, 인생 제2막을 시작하는 데 필요한 독자적인 관점을 마련하도록 창업자의 시야를 터주는 것이 이 책의 목표다.

저자 역시 10년 남짓 해왔던 직장 생활을 정리하고, 음식업이라는 생경한 분야에 뛰어들어 맨몸으로 부딪히는 과정에서 자신만의 창업 노하우를 얻었다. 장사 경력이 쌓이면서 저자는 자연스레 그에게 찾아오는 다른 예비 창업자들에게 나름의 조언을 해주게 되었고, 실패하지 않는 음식점 창업에 대한 생각을 정리할 기회가 있었으면 좋겠다는 생각을 하게 되었다. 이후 다양한 창업 도서들을 읽고 강좌를 돌아다니며 모두를 위한 해법을 찾아보는 노력을 시작했다. 그런데 많은 정보를 접하면 접할수록 해답이 보이기는커녕 의구심만 커졌다. 구체적인 방법보다는 애매하고 일반적으로 적용하기 어려운 정보들만 무성한 탓이었다. 그는 정말 실패하지 않는 음식점 창업의 전략은 타인의 막연한 성공 스토리를 따라가는 것이 아니라, 자신의 현재 문제에 적용할 수 있는 구체적인 각론을 발견하는 데 있다는 것을 깨달았다. 그리고 자신이 겪은 실패와 성공 사례에서 다른 사람들에게 도움이 될 수 있는 객관적인 창업의 해법을 도출하게 된다.

내 몸에 맞는 옷이 있듯이, 창업도 내 몸에 맞는 창업이 있다. 맹목적인 대박 신화만이 해법은 아니라는 것이다. 또한 창업 성공의 해법이 단 하나만 있는 것도 아니다. 저자는 이 책에서 예비 창업자 각자에게 알맞은 맞춤식 창업 방법을 찾으라고 말한다. 원론이 아닌 각론을 찾으려 하는 것도, 성공뿐 아니라 실패 사례에서 노하우를 찾으려는 것도, 창업자 본인이 스스로 해답을 찾도록 돕기 위한 것이다. 자신에게 맞는 창업 방식은 창업자 자신이 제일 잘 알 수 있으며, 이를 위해서는 무엇보다 현실적이고 구체적인 판단력을 키워야 한다. 남에게 의존하지 않고 스스로 선택할 힘이 있어야 오래가는 ‘백년가게’를 만드는 것이 가능하기 때문이다. 이 책이 단순한 음식점 창업 안내서가 아니라 마치 한 권의 자기계발서처럼 읽히는 이유 또한 여기에 있다. 창업으로 시작하는 두 번째 인생을 멀리까지 내다보도록 도와주며, 그 성공 여부가 오로지 나 자신에게 달려 있음을 다시 한번 깨닫도록 만들기 때문이다.

창업 책, 신간 소개용으로 [주간조선]에 배달되어오면 대개 던져버린다. 기대를 안고 시작했던 그 많은 음식점 창업의 끝이 어떻게 됐는지 알기 때문이다. 그런데 이 책, 좀 다르게 보인다. 책의 내용을 요약한 목차를 보라. 눈을 번쩍 뜨이게 하는 정보와 관점이 돋보인다. 대박집에 가면 할머니가 있단다. 유동인구에 속지 말란다! _ 최준석(주간조선 편집장)


현장 경험에서 우러난 현실적인 창업 매뉴얼

창업은 전쟁이다. 용기 있게 나섰다고 해서 장밋빛 인생을 턱하고 안겨주지 않는다. 자칫 잘못하면 오히려 ‘신 빈곤층’이라는 나락에 빠질 수도 있다. 저자는 이 책에서 반드시 성공할 수 있는 창업의 길을 보여주고자 하지만, 무엇보다 진정한 성공은 자신의 현실적인 여건을 파악하고 이에 맞춰 세심하게 준비할 때 가능한 일이라는 것을 역설한다. 10여 년 동안 다수의 직영점을 운영하며 온갖 곡절을 겪는 가운데 얻은 수많은 노하우 중에서도 단연 손꼽히는 조언이다. 이 책에서 등장하는 창업 정보들이 경험과 이론의 균형을 잃지 않는 이유 역시 저자의 이런 시각 덕분이다.

창업 준비 과정에서 ‘현실적인 관점’은 절대 빼놓을 수 없는 요소다. 다수의 창업자들이 실패하는 가장 큰 이유 중 하나가 바로 현실 감각의 결핍이라는 점을 생각하면 더욱 그렇다. 성공에 대한 막연한 기대와 그릇된 확신은 창업자들이 음식점 운영의 현실적인 측면을 간과하도록 만든다. 저자가 자신의 실패 사례들을 망설임 없이 드러내는 것은 아직 실전에 뛰어들지 않은 창업자들이 저자의 경험을 통해 간접적으로 현실을 맛보고 일찌감치 눈을 뜨도록 하기 위해서다. 물론 손바닥 보듯 알고 있던 여의도 상권의 혜택을 당연시했다가 하루 매출 제로라는 충격적인 경험을 하고, 손님을 모으기 위해 직접 전단지 홍보를 나서며, 서비스를 더 해줘도 불만인 고객을 응대하는 등 끊임없이 고군분투한 저자의 에피소드들을 읽다 보면, ‘창업은 결코 쉽지 않구나’ 하는 두려운 생각부터 들지도 모른다. 그러나 페이지를 넘길수록 저자의 이야기는 곧 독자 자신의 이야기처럼 와 닿을 것이다. 무수한 시행착오 과정에서 몸을 사리지 않고 진땀 흘리며 뼈아픈 교훈을 얻는 그의 모습은 화려한 성공담보다 더욱 절실하게 느껴지고, 수많은 창업자들이 그에게 자신의 모습을 투영하게 되기 때문이다.

기자 출신이라는 저자의 이력 역시 이 책의 생동감 넘치는 글쓰기에 한몫한다. 저자는 간결하면서도 막힘없는 문장을 통해 다양한 사례를 현장감 있게 전달하며, 어느 한 편으로 치우치지 않는 균형 있는 팩트 전달에 집중한다. 헛된 공론과 감동 스토리에 치중하는 것이 아니라, 자신이 어떻게 실패했고 어떻게 성공했는지를 낱낱이 분석하며 통찰하는 저자의 글은 이 책이 갖고 있는 매뉴얼적인 체계성과 과학성을 다시금 강조하며 더욱 신뢰성을 부여한다. ‘사장’으로서가 아니라 ‘창업자’로서 수익 창출이라는 목표에 충실하고, 현재에 만족하지 않고 계속 배우고 도전해나간 담담하면서도 치열한 그의 창업 정신이 글 속에서도 빛을 발하는 것이다.

이 책의 저자이자 나의 아끼고 존경하는 후배 이기훈이 오랜 기자 생활과 정치권 경력에서 얻은 객관적이고 분석적인 시각으로, 10여 년에 걸친 음식점 창업 경험을 두루 담은 색다른 창업 매뉴얼을 내놓았다. 이 책에는 ‘무식하면 용감하다’는 표현처럼 그만의 절절한 고백에 언론인 특유의 사실 적시, 적절한 비유가 곁들여져 있어 마치 한 편의 드라마를 보듯 박진감이 넘친다. 특히 홍보 전문가답게 다양한 홍보 기법을 소개하면서 동시에 비용절감책까지 소개한 대목은 다른 안내서와 견주어 돋보인다. 이 유일무이한 창업 안내서가 성공을 꿈꾸는 예비 창업자들이 시행착오를 모면하는 데 크게 기여할 것으로 기대한다. _ 윤승용(전 청와대 홍보수석)

▣ 작가 소개

저자 : 이기훈
전주고등학교와 연세대학교 사회학과를 졸업하고, 부산매일신문과 전라일보, 영호남 양 지역의 신문사에서 기자 생활을 했다. 민주당 부대변인과 홍보위원장으로 생활정치 실현을 위해 노력하던 중, 외식업에서 ‘상생과 공생’의 비전을 발견하고 주저함 없이 두루치기 전문점을 창업했다. ‘최가네생두루치기’ 구로디지털단지점을 시작으로 여의도, 일산, 선릉 등 다수의 직영점을 대박집으로 만들었다. 그렇게 10여 년 동안 음식점을 운영하며, 사회적 약자들에게 창업의 기회를 제공하고 ‘모두가 함께 사는 음식점 모델’을 만들기 위해 노력해왔다. 현재 자신의 창업 성공과 시행착오의 경험을 바탕으로 ‘백년가게 창업연구소’를 열어 음식점 창업을 돕고 있다.

▣ 주요 목차

추천의 글
들어가는 글 창업, 기본과 상식에서 답을 찾다

제1부 장사는 과학이다
01 유사변수에 속지 마라 - 유사변수보다 핵심변수다
맛집의 비법을 전수받으면 성공한다?
02 아는 만큼 보이는 것이지, 보인다고 다 아는 게 아니다
당신의 눈을 가리는 것들
03 무엇을 검토할지 검토하라
알아야 질문을 하지
04 검토 피로를 경계하라
누구나 시간이 갈수록 불안해진다
05 평균의 함정에 빠지지 마라
실패에 이르게 하는 독약

제2부 언제 어떻게 할 것인가 - 준비 과정
06 대박이 쉬울까, 적자가 쉬울까?
나쁜 조건, 나쁜 입지는 없다
07 대박집에는 할머니가 있다
“목숨 걸고 하셔야 되요, 하실 수 있겠어요?”
08 최적을 구하라
최고, 최선만으로 성공이 보장되지 않는다
09 검토 오류를 피하기 위한 4대 원칙
검토는 구체적인 조건과 수치를 대입해 결과를 예측하는 작업이다
10 보이지 않는 비용을 정확히 파악하라
사소한 차이가 성패를 가른다
11 입지보다 아이템이 먼저다
결정 순서와 성패의 중요도는 다르다
12 준비가 끝났을 때가 창업의 적기다
검토는 신속하게, 결정은 신중하게
13 쫓기면 진다
시간은 준비하는 자의 편
14 시작 단계에서 반드시 던져야 할 질문
치고 빠질 것이냐, 길게 갈 것이냐 | 죽을 때 잘 죽어야 산다
15 창업 자금은 얼마가 적당한가?
목표를 100퍼센트 달성할 수 있는 금액
16 대출금 비중 30퍼센트 이내? 100퍼센트도 좋다
대출금 비율의 결정 기준
17 예비비용, 창업비용보다 더 중요하다
정확한 분석과 예측이 필수다
18 점포 크기는 어느 정도가 알맞을까?
목표 매출과 수익이 기준이다

제3부 무엇을 할 것인가 - 아이템 정하기
19 음식을 모르고 음식점 할 수 있나
직원들 12월만 돌아오면 사표 낸다 | 조리법의 주도권이 왜 중요한가
20 올킬은 없다 - 무조건 실패하고, 무조건 성공하는 아이템은 없다
음식 맛이 전부는 아니다
21 한 번의 성공이 다른 성공을 보장해주지 않는다
성공한 가게를 그대로 따라하면 된다고?
22 아이템은 상권과 입지에 맞아야 성공한다
낮 상권에서 밤 메뉴?
23 보편적 메뉴를 선택하라
특별한 것보다 친숙한 것이 쉽다
24 쇠퇴기 아이템도 대박 날 수 있다
메뉴 선택의 기준은 무엇일까? | 식자재 파동에 대한 합리적인 관점
25 대박을 부르는 가격 결정의 기술
모두가 만족하는 ‘맛·싸·푸’ 원칙 | 가격 결정 4대 포인트
26 돈 벌어주는 메뉴 구성의 공식
메뉴의 수 몇 가지가 좋을까? | 주 메뉴에 집중하라 | 재방문율을 주목하라
27 역효과 나는 메뉴 구성
김치찌개와 왕계란말이의 딜레마
28 입맛은 100인 100색, 손님은 만드는 게 아니라 찾는 것
콘셉트가 정해졌으면 흔들리지 말고 밀고 나가라
29 신 메뉴 추가할 때 알아야 할 것
고객 만족과 부가 가치를 높이기 위한 것
30 내가 아닌 고객이 원하는 방식으로 재구성하라
지역과 상권에 따라 고객 취향이 달라진다
31 좋은 식재료를 고르는 안목을 키우는 법
식자재 구입, 거래처에게 배워라

제4부 어디서 할 것인가 - 점포 구하기
32 유동인구에 속지 마라
유동인구는 미시적으로 분석하라
33 상권은 살아 움직이는 생물이다
상권의 변화, 어떻게 분석할까? | 상권 분석 3대 포인트
34 상권보다 입지가 중요하다
입지 결정 10대 포인트
35 대박집 옆자리, 약인가 독인가?
공짜 이익을 바라지 마라
36 경쟁자, 있는 게 좋은가, 없는 게 좋은가
기존 동종 점포, 우습게 보지 마라 | 동종 업종 망한 자리 이유를 파악하라
37 부동산은 내 편이 될 수 없다 - 최대한 많은 부동산을 활용하라
부동산 활용 6대 포인트
38 건물용도 확인은 필수다
건물 임대 전 신중히 알아봐야 하는 이유
39 점포 계약은 어떻게 하나?
권리 계약과 임대차 계약

제5부 어떻게 꾸밀 것인가 - 인테리어
40 음식점 인테리어의 핵심은 선 기능 후 이미지
효율적인 공간 구성이 기본이다 | 인테리어의 시작은 주방 |예비 공간을 반드시 확보하라
41 사람을 끌어당기는 인테리어의 비밀
테이블 욕심 버려라 | 손님이 앉고 싶어 하는 자리를 만들어라 | 내부가 보이게 하라
42 좋은 인테리어, 나쁜 인테리어, 이상한 인테리어
오피스 빌딩, 상가 건물, 상가 주택, 체크 포인트 다르다 | 공간 구성은 직접 하라
43 상호·간판은 가게의 얼굴이다
상호·간판 만들기 4대 포인트
44 인테리어는 어울림 속의 차별화다
아이템과 지역에 어울리는 이미지가 좋다 | 차별화가 경쟁력이다 | 인테리어는 마무리다
45 인테리어 견적 내는 법
견적은 구체적일수록 좋다

제6부 어떻게 알릴 것인가 - 홍보
46 홍보가 안 돼서 망하는 것이 아니다
홍보의 목적은 매출 증대 | 입지와 간판, 그 자체가 홍보다 |손님의 입소문이 최고의 홍보다
47 가격 할인은 독이다
대형 음식점과는 가는 길이 다르다 | 경품 행사, 매출 증대에 도움이 되면 하라
48 전단지 광고, 제대로 해야 돈 된다
“사장님이 직접 하세요?”
49 홍보, 정확한 근거를 바탕으로 계획하라
신문 전단 홍보 효과는 0.4퍼센트 | 아파트 세대수 3배가 넘는 신문 유가부수
50 바이럴 마케팅, 제대로 알고 활용하라
온라인 입소문의 장점과 단점 | 소셜커머스, 절대 하지 마라

제7부 어떻게 성공할 것인가 - 서비스와 실전
51 권리금 5,000만 원짜리 700만 원에 사들인 비결
충분한 준비가 결과를 바꾼다
52 음식점 사활, 점심 5분과 저녁 5분에 결정 난다
5분을 어떻게 인식하느냐의 차이
53 입소문은 없다
입소문은 그리 빠르지 않다
54 마감 5분 전, 만취한 고객 받을까 말까?
1퍼센트의 화룡점정
55 간판, 매출을 결정한다
전문성을 분명하게 드러내라
56 구로디지털 대박 여의도 쪽박, 비슷한 상권인데 매출은 왜 천지 차이일까?
오피스 상권 입지 선정의 핵심 포인트
57 손님은 어디서 오나 - 구로디지털단지점 고객 분포
실 사례를 통해 본 오피스 상권의 고객 동선
58 여의도, 중심 상권에도 오지가 있다 - 상권이 평균을 보장하지 않는다
매출 제로, 손님이 단 한 명도 찾지 않은 날
59 주인이 자신 있게 권하면 손님은 받아들인다
‘처음처럼’과 ‘참이슬’, 3대 7에서 9대 1로 역전시키다 | 손님을 편안하게 해주는 것
60 불합리한 클레임이라도 합리적으로 대처하라
해명이 화를 부를 때도 있다
61 내 가족에게 대접한다는 마음으로
서비스에 대한 자기만의 원칙과 철학을 세워라

나오는 글 모두가 함께 사는 사업 모델을 만들자