자신있게 결정하라 -불확실함에 맞서는 생각의 프로세스-

▣ 출판사서평

“인생은 결국 결정의 연속이다”
당신이 반드시 가져야 할 ‘생각의 프로세스’
전 세계를 열광시킨 《스틱》 《스위치》의 저자 히스 형제 최신작!

인생은 결정의 연속이다. 우리는 하루 평균 150번을 선택한다. 점심 메뉴를 고르는 작은 일에서부터 대학 선택, 결혼, 이사, 자동차 구입, 직업 선택 같은 개인의 영역은 물론 직원 채용과 해고, 브랜드 이름 선정, 신규 사업 추진, 기업의 인수합병 문제 등 업무 상 결정해야 하는 일까지 다양한 선택의 상황에 직면한다. 결정에 실패하는 사람과 만족하는 사람의 차이는 무엇인가? 후회와 실패로부터 벗어나는 가장 분명한 방법은 무엇인가?
히스 형제는 이 책에서 무의식적 행동에 뿌리를 둔 ‘결정을 방해하는 4대 악당’을 지목하고, 이런 4대 악당을 물리치고 보다 나은 결정을 내리는 데 도움이 되는 생각의 4단계 프로세스 WRAP을 제안한다. 이 여정에서 우리는 의사결정과 관련한 록밴드의 기발한 기법, 어느 CEO의 처참한 실패로 끝난 기업 인수, 골치 아픈 결정을 해결해주는 중요한 질문 등을 만날 수 있을 것이다. 적절한 순간에 내리는 올바른 결정이야말로 모든 것을 바꿔놓는 힘을 지니고 있다. 결정의 중요성을 아는 모든 이들이 읽어야 할 책이다.

전 세계를 열광시킨 《스틱》 《스위치》의 저자 히스 형제
인생의 가장 중요한 문제 ‘결정’을 들고 돌아오다

“100쌍의 부부 중 47쌍이 이혼하며, 변호사의 44%는 변호사가 된 것을 후회한다. CEO의 40%는 18개월 이내에 잘리거나 자진 사임한다. CEO들이 하는 결정의 70%는 ‘할까 말까’의 가부 결정이었으며, 기업 인수합병의 83%는 아무런 주주가치도 창출하지 못했다.”

인생은 결정의 연속이다. 우리는 하루 평균 150번을 선택한다. 점심 메뉴를 고르는 작은 일에서부터 대학 선택, 결혼, 이사, 자동차 구입, 직업 선택 같은 개인의 영역은 물론 직원 채용과 해고, 브랜드 이름 선정, 신규 사업 추진, 기업의 인수합병 문제 등 업무 상 결정해야 하는 일까지 다양한 선택의 상황에 직면한다.
우리는 심사숙고하여 결정해놓고는 더 좋은 선택이 있지 않았을까 아쉬워하며 실패와 후회를 반복하거나, 이게 최선이었을 거라며 자기위안으로 무마해버린다. 왜 결정의 순간에 머뭇거리는가? 결정에 대한 확신은 어디에서 오는가? 고심하여 내린 결정이었는데 왜 만족스럽지 못할까?

“안 넘어오고 못 견디는 강렬한 메시지는 어떻게 만드나?”(《스틱Stick》) “모두가 포기한 사람을 어떻게 바꾸나?”(《스위치Switch》) 등 누구나 고민하고 답답해하나 해결하지 못했던 문제들만 꼬집어 그 핵심을 명쾌하게 파헤친 히스 형제가 이번에는 불확실함에 맞서 결정을 잘 하는 방법을 다룬 《자신 있게 결정하라Decisive》를 가지고 돌아왔다. 자신 있게 결정한다는 것은 내 판단에 확신을 가지고 매사에 완벽한 결정을 내린다는 의미가 아니다. 이 책은 성공과 실패, 옳고 그름으로 결정을 평가하는 프레임에서 벗어나 올바른 과정을 통해 보다 나은 결정을 내리는 방법을 제시한다.

결정은 선택(Choice)이 아니라 생각(Thinking)이다
다양한 현장 사례들을 통해 밝힌 결정의 모든 것

모든 행동은 그렇게 하기로 ‘결정’함으로써 시작된다. 물론 직관적인 결정도 있고, 심사숙고 한 뒤에 내리는 결정도 있다. 히스 형제는 우리에게 직면해 있는 크고 작은 선택이 우리의 인생에 큰 영향을 미치며, 특히 직관적으로 순식간에 내리는 결정보다 5분 이상 고민해야 하는 결정에 주목해야 한다고 말한다. 결정은 무엇을 선택해야 하는 마지막 순간만을 의미하지 않는다. 선택안을 만들고 고민하고, 선택하고, 선택 이후의 상황을 예측하고 대처하는 문제해결 과정 전체로 봐야 한다.
이렇게 중요한 ‘결정’을 잘할 수 있는 방법은 무엇일까? 이 질문에 답을 찾기 위해 두 저자는 의사결정 문헌에 대한 철저한 연구를 토대로 기업, 병원, 마트, 공공기관, 학교 등 개인에서 조직까지 다양한 현장의 사례를 행동과학으로 분석하여 ‘결정’에 대한 모든 것을 밝혀냈다.

직관, 조언, 경험, 긍정에 기대지 마라
의사결정을 방해하는 4대 악당

우리는 결정을 할 때 4가지 단계를 거친다. 선택 직면-선택안 분석-선택-고수의 과정이다. 히스 형제는 이 과정에서 나타나는 ‘결정을 방해하는 4대 악당’을 지목한다. 결정의 순간, 무의식적 행동에 뿌리를 둔 4대 악당도 활동을 개시한다.
십대들은 편협한 악당에 이끌려 ‘남자 친구랑 계속 사귈까 헤어질까’ ‘이 옷을 살까 말까’ 하는 양자택일의 질문에서 빠져나오지 못하며, 대학을 고를 때 내 성적으로 확실히 합격할 수 있는 최고 대학은 어디일지만 골몰한다. 이런 범위한정성향은 똑같은 고민만 되풀이하며 다양한 선택안을 보지 못하도록 우리의 눈을 가린다.
다양한 선택안을 만들어놓고도 이를 분석할 때는 고집스러운 악당 때문에 자신의 의견을 뒷받침하는 정보에만 눈길이 간다. 1960년대 흡연의 해악에 대한 의학적인 연구 결과가 지금보다 불명료했을 때, 확증편향에 빠진 흡연자들은 “담배는 폐암을 유발한다”라는 제목의 기사보다 “담배는 폐암을 유발하지 않는다”라는 제목의 기사에 더 많은 관심을 보였다. 만약 눈앞에 ‘내 의견을 뒷받침하는 자료’와 ‘내 의견에 반하는 자료’가 놓여 있다면 의심의 여지없이 자신의 의견을 뒷받침하는 자료를 더 진지하게 검토할 것이다.
모든 준비가 완벽해졌다고 해도 마지막 선택의 순간에 발목을 잡는 것은 항상 감정이다. 감정을 사로잡는 악당은 결정적 순간 부끄러움이 두려워 사랑 고백을 미루게 하며, 끈질긴 회의 끝에 피곤해져 아무렇게나 결론을 내버리게 한다. 이런 단기감정은 장기적인 관점에서 봤을 때 어리석은 결정을 내리거나, 고민에 고민만 거듭하다가 결정해야 할 순간을 놓쳐버리기 십상이다.
대부분의 성공한 CEO들은 확신에 찬 악당과 손잡고 자만심에 취해 수백 억짜리 기업 인수를 ‘기분 좋게’ 결정해버리고, 늘 그렇게 해왔다는 이유만으로 망하는 길을 뚜벅뚜벅 걸어간다. 최고의 로큰롤 그룹인 비틀스와의 계약을 포기한 데카 레코즈의 매니저는 “기타 중심의 4인조 그룹은 끝났다고 봐야 한다. 비틀스의 사운드가 마음에 들지 않는다”라고 말했다. 자기과신은 미래를 쉽게 예측하게 하고, 자신의 선택을 고수하려는 성향 때문에 상황을 제대로 판단하지 못하게 만든다.

적절한 순간에 내리는 올바른 결정이 모든 것을 바꾼다
현명한 결정을 돕는 생각의 프로세스 : WRAP

그렇다면 어떻게 올바른 결정을 내릴 수 있을까? 히스 형제는 이 책에서 결정의 4대 악당 즉 편협한 악당(범위한정성향), 고집스러운 악당(확증편향), 감정적인 악당(단기감정), 확신에 찬 악당(자기과신)을 물리치고 보다 나은 결정을 내리는 데 도움이 되는 생각의 4단계 프로세스 WRAP을 제안한다.

* 선택안은 정말 충분한가(Widen your options)
* 검증의 과정을 거쳤는가(Reality ? test your assumptions)
* 충분한 심리적 거리를 확보했는가(Attain distance before deciding)
* 실패의 비용은 준비했는가(Prepare to be wrong).

WRAP 프로세스는 ‘하룻밤 자면서 생각해보라’, ‘친한 친구의 일이라면 뭐라고 조언했을까’ 같은 간단한 조언에서부터 관점을 전환하여 선택안을 늘리고, 짐작하는 것이 아니라 미리 시험해보고, 감정적인 판단을 억제하며, 사후의 성공과 실패 모두에 대비하는 다양한 결정의 과정을 보여준다. 이를 통해 ‘생각의 사다리’, ‘심리적 시뮬레이션’ ‘플레이리스트’ ‘북엔드 기법’ 등 현명한 선택을 이끌어줄 참신한 전략과 실제적인 도구들을 제공한다.
이 여정에서 우리는 의사결정과 관련한 록밴드의 기발한 기법, 어느 CEO의 처참한 실패로 끝난 기업 인수, 골치 아픈 결정을 해결해주는 중요한 질문 등을 만날 수 있다. 이 책은 바람직한 결정 프로세스는 물론이고, 중대한 결정에 대한 고민에서 벗어나는 법, 이해관계자들의 정치 게임을 피해 집단 결정을 내리는 법, 인생의 방향을 바꿔줄 값진 기회를 놓치지 않는 법, 동료나 가족들에게 보다 나은 조언자가 되는 법까지 배울 수 있을 것이다. 적절한 순간에 내리는 올바른 결정이야말로 모든 것을 바꿔놓는 힘을 지니고 있다. 결정의 중요성을 아는 모든 이들이 읽어야 할 책이다.

추천의 글

리더의 가장 중요한 임무는 결정을 내리는 것이다. 히스 형제는 인간의 비이성적 뇌가 설치해놓은 지뢰를 탐색하는 법, 그리고 좋은 결과에 이를 확률을 높이는 법을 명쾌하게 설명해준다.
- 잉크Inc.

재치 넘치는 글솜씨와 갈색 M&M 초콜릿 이야기 같은 재미있는 사례, 날카로운 분석과 깊은 통찰까지 겸비한 최고의 책이다.
- 퍼블리셔스 위클리Publishers Weekly

워크숍에 참여한 듯한 기분을 주는 이 책은 지금 당장 시급한 결정을 내려야 하는 사람은 물론, 장기적으로 자신의 결정 능력을 향상시키고 싶은 사람들에게 큰 도움이 될 것이다.
- 커커스 리뷰Kirkus Review

현명한 결정으로 이끄는 위트 넘치는 안내서. 그들이 《스위치》란 엄청난 일을 해낸 것처럼, 다시 한 번 의사결정이라는 큰 문제를 해결해냈다.
- USA 투데이USA Today

사람들은 왜 결정을 앞두고 우유부단해지는 걸까? 선택에 확신이 없는 사람들이라면 그들이 제시한 프로세스를 통해 매우 편안하게 결정할 수 있을 것이다.
- 워싱턴 포스트The Washington Post

《스틱》과 《스위치》의 명망을 잇는 책. 경제경영서를 이들처럼 쓸 수 있는 사람은 찾아보기 드물다. 읽기 쉽고 재미있는 이야기들이 가득하다. 유머와 실용성, 훌륭한 참고 자료들까지 갖췄다.
_ 아마존 독자 서평

▣ 작가 소개

저 : 칩 히스

Chip Heath
시카고 대학 경영대학원 교수를 거쳐 현재 스탠퍼드 대학 경영대학원 조직행정론 교수로 재직하며 조직행동론, 협상, 전략, 국제전략연구에 관해 강의를 하고 있다. 그가 스탠퍼드 대학에서 개설한 ‘스티커 메시지 만드는 법’에 대한 강의는 최고 인기 강의가 되었고 미국 내 카피라이터, 기자, 작가, 마케터들에게 폭발적인 반응을 얻고 있다. 마이크로소프트, 나이키(Nike), 국제자연보존협회(the Nature Conservancy), 아이데오(Ideo), 미국심장협회(American Heart Association) 등 미국 유수의 조직에서 ‘스티커 메시지 만들기’에 관한 강연 및 컨설팅을 맡고 있다. 텍사스 A&M대학에서 산업공학을 전공하고 스탠퍼드 대학에서 심리학 박사학위를 받았다.

『인지심리학』, 『심리과학』, 『조직행동과 의사결정 과정』, 『소비자행동 저널』, 『전략경영 저널』 등 세계적 학술지에 논문을 발표하고 있으며, 이를 바탕으로 『사이언티픽 아메리칸』, 『파이낸셜 타임스』, 『비즈니스 위크』, 『사이콜로지 투데이』 등의 대중지에서 인간의 행동과 심리에 대한 놀라운 결과들을 펼쳐 보이고 있다. 2007년 히스 형제가 함께 쓴, ‘스티커 메시지 만드는 법’을 다룬 《스틱Stick》은 ‘비즈니스 3대 필독서’로 불리며 28개국에서 베스트셀러가 되었다. 2010년 ‘행동설계의 힘’을 다룬 《스위치 Switch》 역시 25개국에 출간되어 히스 형제의 힘을 보여줬다. 2013년 출간된 《자신 있게 결정하라 Decisive》도 출간 즉시 18개국에 판권이 팔리는 등 전 세계에서 뜨거운 반응을 얻고 있다.

저 : 댄 히스

Dan Heath
하버드 경영대학원을 졸업하고 현재 세계 최고의 경영자 교육프로그램을 제공하는 듀크 기업교육원에서 워크아웃 전문가 및 컨설턴트로 일하고 있다. 마케팅에 특출한 능력을 발휘해 다양한 캠페인을 진행했으며 그로 인해 미국광고협회에서 주는 ‘애디상(Addy) 상’과 ‘뉴미디어인비전(New Media Invision)상’을 수상했다. 네슬레, 닛산, 메이시백화점 등 유수의 기업에서 ‘스티커 메시지 만드는 법’에 대한 컨설턴트로 활동하고 있다. 최근에 댄은 아스펜 연구소(Aspen Institute)의 정책수립 프로그램에서 컨설턴트로 일했고 듀크 대학교에서 「포춘」지가 선정한 500명의 경영자들을 위한 훈련 프로그램을 제작하고 교육했다. 저서로 형인 칩 히스와 함께 집필한 『스틱!』, 『스위치』가 있으며 현재『패스트 컴퍼니』지에 칼럼을 연재하고 있다.

2007년 히스 형제가 함께 쓴, ‘스티커 메시지 만드는 법’을 다룬 《스틱Stick》은 ‘비즈니스 3대 필독서’로 불리며 28개국에서 베스트셀러가 되었다. 2010년 ‘행동설계의 힘’을 다룬 《스위치 Switch》 역시 25개국에 출간되어 히스 형제의 힘을 보여줬다. 2013년 출간된 《자신 있게 결정하라 Decisive》도 출간 즉시 18개국에 판권이 팔리는 등 전 세계에서 뜨거운 반응을 얻고 있다.

역 : 안진환
경제경영분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 명지대학교와 성균관대학교에 출강한 바 있으며, 2009년 현재 번역에이전시 인트랜스(www.intrans.co.kr)와 번역 아카데미 트랜스쿨(www.transchool.com)의 대표로 있다. 인트랜스는 인터넷을 통한 번역교육으로 전문 번역가를 양성해내는 전문 번역원에서 시작했으나, 이제는 출판사 기획에 참여하고 저작권 수출업 상담까지 해주는 등 서적번역 전문업체 및 번역 에이전시로 성장해가고 있다.

저서로는 『영어실무번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로는 『스펜서 존슨, 행복』, 『빌 게이츠@생각의 속도』, 『The One Page Proposal』,『포지셔닝』, 『괴짜경제학』, 『미운오리새끼의 출근』, 『SXE : 잃어버린 자유, 춘화로 읽는 성의 역사』, 『허브 코헨, 협상의 법칙 2』, 『보랏빛 소가 온다 2』, 『피라니아 이야기』, 『실리콘밸리 스토리』, 『전쟁의 기술』, 『애덤 스미스 구하기』, 『퓨처 싱크』, 『10년 후』, 『위대한 가족을 만드는 7가지 원칙』, 『아이덴티티 코드를 발견하라』, 『비즈니스 위즈덤』, 『설득의 기획서』,『넛지』,『비즈니스 사이클』,『불황의 경제학』, 『이유없이 행복하라』,『스틱!』,『슈퍼 괴짜 경제학』,『스위치』,『스티브 잡스』등이 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그 인생은 결정의 연속이다

Chapter 1 결정을 방해하는 4대 악당
악당 1 _ 편협한 악당 : 양자택일만 생각하기│악당 2 _ 고집스러운 악당 : 마음은 정해놓고 고민하는 시늉만│악당 3 _ 감정적인 악당 : 갈등하다 시간을 보내다│악당 4 _ 확신에 찬 악당 : 나를 믿자, 내 생각이 정답이니까│원하는 것을 모두 얻어낸 프리스틀리의 협상법│생각의 4단계 프로세스 : WRAP│오류를 줄여주는 갈색 M&M 초콜릿

선택안은 정말 충분한가 Widen Your Options

Chapter 2 ‘할까 말까’ 고민되면 머릿속 경보 스위치를 켜라
좋아? 아니면 싫어? : 십대들의 결정법│기업가들의 결정도 그다지 다르지 않다│덮고 있는 눈가리개를 벗어라│다른 대안을 위한 ‘조그마한 힌트’ 만들기│궁지에 몰리면 벽도 뚫는다

Chapter 3 두 마리 토끼를 다 잡는 일은 가능하다
선택안이 많으면 정말 헷갈릴까│여러 가지를 고려하면 창의력이 높아진다│가짜 선택안을 골라내자│좋은 선택을 위한 예방주사 맞기

Chapter 4 나만 고민하는 게 아니다. 똑같은 사람 찾기
월마트는 모방쟁이│사망률을 28퍼센트 낮춘 패혈증 경보│얼린 바나나는 어떻게 최고의 아이스크림이 되었나│체크리스트 vs 플레이리스트│내 머리, 과학자처럼 생각하기│생각의 사다리에 올라라

검증의 과정을 거쳤는가 Reality-Test Your Assumptions

Chapter 5 반대자 편들기
왜 성공한 CEO들이 꼭 무리한 기업인수를 추진할까│투덜이 직원을 잘 활용하는 법│곤란한 질문을 자꾸 던져라│“좋은 의도로 한 걸 거야”│100만 달러를 벌어준 ‘올해의 실수’

Chapter 6 아주 가까이서 보고 아주 멀리서 보고
적어도 사용자 리뷰는 살펴라│사망률 25%의 수술 vs 5년의 시한부 인생│루스벨트 대통령이 읽은 8000통의 편지

Chapter 7 새로운 검증법, 우칭
구두점 하나가 만들어낸 변화│미래를 예측하는 데 힘쓰지 말아야│성공한 창업가들의 우칭 본능│면접으로 업무 능력을 알아보려 하지 마라

충분한 심리적 거리를 확보했는가 Attain Distance Before Deciding

Chapter 8 감정부터 정리하라
모든 유혹은 감성을 공략한다│10-10-10 기법│실제 내 얼굴보다 거울 속 얼굴이 더 좋은 이유│“지금까지 늘 그렇게 해왔다고요”│다른 사람 일에는 조언도 잘하면서

Chapter 9 핵심 중의 핵심을 찾아라
가장 소중한 것은 어떻게 찾는가│병원에서 의사가 중요할까, 환자가 중요할까│오늘의 우선순위가 미래를 결정한다│가장 많이 하고 있는 일은 가장 쓸데없는 일이다

실패의 비용은 준비했는가 Prepare to Be Wrong

Chapter 10 실패와 성공, 양쪽에 지지대를 세워라
이례적인 투자 전략, 북엔드 기법│최상의 시나리오, 최악의 시나리오│10만 보금자리 캠페인은 어떻게 성공했나│왜 모든 기계에는 안전계수가 있을까│신입사원 교육에서 회사의 나쁜 점을 알려준다면│심리적 시뮬레이션 활용하기

Chapter 11 무의식에 폭발선 설치하기
“회사를 그만두면 1000달러를 지급하겠습니다”│서서히 뜨거워지는 물속 개구리처럼│시작과 끝을 구분하는 칸막이 만들기│생명을 살리는 6가지 카드

Chapter 12 결정은 판단이 아니라 생각이다
“저는 이 결정에 반대합니다”│올바른 과정이 만든 최고의 결정│프로세스는 자신감이다

요약
클리닉
장애물 극복하기
감사의 글
참고 자료