BOP 비즈니스 지속적인 기업 성장의 마지막 기회 (2013.10)

▣ 출판사서평

전 인류의 70퍼센트가 속한 BoP, 최후의 성장 시장에 어떻게 대응할 것인가

글로벌 경쟁이 더욱 치열해지는 가운데 세계적인 경기 침체 속에서 성장 동력을 찾기는 그 어느 때보다 어려운 형국이다. 그렇다면 전혀 활로가 없는 것일까. 이 책은 초거대 시장이자 최후의 성장 시장이라고 할 수 있는 BoP층을 공략할 것을 제안한다. BoP층이란 무엇인가? 2007년 국제금융공사(IFC)와 세계자원연구소(WRI)가 발표한 《다음 40억 명: BoP의 경제 규모와 사업 전략(The Next 4 Billion: Market Size and Business Strategy at the Base of the Pyramid)》에 따르면, BoP(Base of Pyramid)층이란 개발도상국 및 해당 지역에서 구매력을 평가해 환산했을 때 1인당 연간 소득이 3000달러 미만인 사람들을 가리킨다고 한다. 언뜻 우리는 이렇게 생각한다. “BoP란 빈곤층이다. 이들은 소득이 매우 낮기 때문에 고가의 재화를 구입할 여력이 없다.” 이익을 창출해야 하는 기업에서도 이런 시장에서 지속적인 수익을 낼 수 있는 사업 모델을 찾기란 불가능에 가깝다고 생각하기 쉽다.
지은이들은 이런 생각이 완전히 틀렸다고 역설한다.
휴대전화 같은 것은 사용할 리 없고, 냉장고와 텔레비전 중 하나를 구입해야 한다면 냉장고를 먼저 구입할 것이고, 오락 같은 것에는 눈 돌릴 틈도 없을 것 같지만 전혀 그렇지 않다. 이들은 선진국들이 거쳐 온 발전 과정과는 완전히 다른 길을 걷고 있다. 이를테면 케냐에서는 PC 보급률이 10퍼센트인 데 반해 휴대전화 보급률은 50퍼센트에 이른다. 전기도 보급되지 않고 상하수도 시설도 없는 마을의 젊은이들이 휴대전화의 모바일 음악 서비스를 이용한다. 섭씨 30도가 넘는 지역에서 냉장고는 없어도 5.1채널 스피커가 갖춰진 슬림형 텔레비전을 소유한 가정도 있다.
BoP층에 속하는 사람은 지구상에 40억 명, 즉 전 인류의 70퍼센트가 BoP층에 속한다. 이러한 거대 시장을 BoP라는 용어로 뭉뚱그려버리는 데서 오해가 시작된다. 40억 명이나 되는 거대 시장에는 다양한 세계가 펼쳐지고 있다. BoP 시장에 어떠한 사업 기회가 숨어 있는지, 시장은 어떻게 형성되고 있는지 꼼꼼히 되짚어볼 필요가 있다.
지금 BoP층을 고객으로 설정해 사업 추진을 진지하게 고민하는 기업, 사업형 NPO, 사회적 창업자가 계속 등장하고 있다. 특히 전 세계를 무대로 사업을 벌이고 있는 글로벌 기업들은 미래의 시장구조 변화를 예견하고 이 거대 시장을 향해 발 빠르게 움직이고 있다.
BoP 시장 공략은 결코 먼 미래의 이야기가 아니다. 지은이들은 이 책의 최대 목적을 BoP 시장이 성숙하기 위해서는 좀더 기다려야 한다는 오해를 해소하는 것이라고 한다. 기업들은 BoP가 시급히 움직일 필요가 있는 시장이자 사업 영역임을 인지하고 즉각 행동에 옮겨야 하고, 당장 사업 추진을 결정하지 않으면 기업의 존속조차 위태로워질 수 있음을 인지해야 한다고 역설한다.
지은이들은 수년에 걸쳐 총 250일 이상을 8개 신흥국(인도, 인도네시아, 우간다, 케냐, 태국, 필리핀, 베트남, 남아프리카)을 직접 방문해 현지의 저소득층이 형성하는 시장의 경제성을 다각적으로 평가해 BoP 시장의 잠재력을 검토했다. 더불어 대응이 매우 긴급한 이유와 이 시장에 효과적으로 진출하는 데 요긴한 실무자들의 조언들도 제시하고 있다. 현장 조사를 기반으로 한 만큼 현실감 있고, 실질적인 정보가 가득하다.

1장 ‘최후의 경쟁 시장을 놓치지 마라’에서는 BoP층 사람들의 생활 실태를 우리가 현지에서 실제로 촬영한 사진을 기초로 해설하고 있다. 여기서는 BoP층이 일견 비참해 보이는 생활상과는 달리 소비 의욕이 왕성하고 소비 수준도 상당하다는 점을 보여준다.
2장 ‘기업은 BoP층을 어떻게 이해해야 하는가’에서는 BoP의 정의를 주로 다룬다. 실제로 전 세계에 통용되는 일반적인 정의는 존재하지 않는다. 기업이 개척해야 할 타깃으로 접근할 경우 BoP를 어떻게 정의할 수 있을까. 지은이들은 시장의 잠재력 평가를 기초로 나름대로 BoP 정의를 제시한다. 또한 여기서는 인도의 실상에 초점을 맞추고 있다. 연평균 수입이 1150만 원에서 115만 원에 걸친 여섯 가정을 사례로 수입 계층별로 어떤 집에 살고, 어떤 재화를 소유하고 있는지를 지은이들이 직접 찍은 사진과 함께 생생하게 보여주고 있다.
3장 ‘BoP를 타깃으로 움직이기 시작한 글로벌 기업들’에서는 보다폰(Vodafone, 영국)의 아프리카 진출, 유니레버(unilever, 영국/네덜란드)의 인도 진출, 슈네데르 엘렉트릭(Schneider Electric, 프랑스)의 인도 진출, 텔레노르(Telenor, 노르웨이)의 방글라데시 진출, 만돔(Mandom, 일본) 등의 인도 및 인도네시아 진출 사례를 소개한다. 이를 통해 해외 글로벌 기업이 이미 BoP 시장에서 가능성을 확인하고 적극 대응하고 있다는 사실을 쉽게 이해할 수 있다.
4장 ‘어떻게 사업 전략을 세울 것인가’에서는 BoP의 시장성 평가, 사업 전략 수립 절차, 현지 조사 방법 등을 설명한다. 향후 기업 관계자들이 BoP 비즈니스에 어떻게 접근하면 시행착오를 줄일 수 있는지를 고민하여 구체적인 해답을 제시한다.
5장 ‘BoP 비즈니스의 실행과 매니지먼트’에서는 BoP 비즈니스 실행 시의 조직 체계, 매니지먼트 방법, 인재 육성 등 실행 단계에서 필요한 기업의 대응 방법을 포괄적으로 정리했다. 4~5장에서 기업이 BoP 비즈니스를 추진하는 데 필요한 실무 과제들을 대부분 파악할 수 있다.
6장 ‘BoP 비즈니스가 국가의 미래를 바꾼다’에서는 이 책을 총괄하는 관점을 제시한다. 소셜 비즈니스라는, 이제까지의 사업 추진 방식과는 아주 다른 사업 방법론이다. 선진국 소비자, BoP 소비자, 현지 정부 및 NGO/NPO 등 다양한 관계자와 사업 전체의 에코 시스템(복수의 관계자가 협력을 통해 상호 수익을 유지하고 발전해가는 구조)을 구성함으로써 사업성과 사회성을 동시에 구현하는 방법이다.

▣ 작가 소개

저자 : 고바야시 노리타카
小林愼和. Diixi Pte. Ltd. 설립자 겸 CEO, Business Breakthrough 대학 준교수이다. 오사카 대학교에서 공학 박사학위를 받았다. 노무라종합연구소에 입사해 해외 진출, 인수 협상, 제휴 협상, 신규 사업 진출, 구조 개혁 등의 프로젝트를 수행했다. 이후 GREE의 해외 진출에 참여했으며, 제휴와 인수 협상을 통해 GREE 싱가포르 지사 설립에 주도적인 역할을 했다. SingTel과의 포괄적 제휴 협상을 성공적으로 마무리한 뒤 퇴사했다. 싱가포르에서 Diixi를 창업, 청년들을 대상으로 혁신 교육ㆍ기업의 해외 진출 지원 및 사업 추진ㆍ인큐베이션 캠프 등을 추진하고 있다. 2013년 11월 싱가포르에서 열릴 혁신 이벤트 ‘the Chaos Asia’를 프로듀스하고 있다.

저자 : 다카다 고타로
高田廣太郞. Diixi Pte. Ltd. 임원이다. 와세다 대학교 시절, 국제 버드맨 랠리(Japan International Birdman Rally) 참가를 위해 인력 비행기 제작에 몰두했다. 또한 ‘로봇이 인간의 마음을 가질 수 있을까’를 주제로 인간형 로봇 연구에 심취했다. 이후 노무라종합연구소에 입사, 해외 진출 프로젝트 전문가로서 5개 대륙 전부에서 사업 진출 지원의 경험을 갖고 있다. 이노베이션 창출 부문에서도 두각을 나타내고 있으며 부흥 지원 프로젝트인 ‘새로운 일본을 만드는 프로젝트’의 핵심 역할을 수행했다. Diixi 창업 멤버이며, 현재 고바야시와 함께 ‘the Chaos Asia’를 프로듀스하고 있다.

저자 : 야마시타 다쓰로
山下達郞. 노무라종합연구소 부주임 컨설턴트이다. 2006년 노무라종합연구소에 입사해 BoP 비즈니스는 물론, 방송ㆍ미디어 업계를 대상으로 컨설팅을 진행하면서 강연과 기고 활동을 하고 있다. 인도, 인도네시아, 우간다, 케냐의 BoP 관련 현지조사를 실시했다. 지은 책으로 《앞으로 정보통신 시장에 무슨 일이 벌어질까》 《지적 자산 창조》 등이 있다. E-mail: t5-yamashita@nri.co.jp

저자 : 이베 가즈아키
伊部和晃. 노무라종합연구소 컨설턴트이다. 도쿄 공업대학교 경영시스템공학과를 졸업했다. 노무라종합연구소에 입사해 정보통신 컨설팅부에서 4년간 30여 개사에 대한 신사업 및 사업 성장 지원을 담당했다. 2009년 인도, 인도네시아, 케냐, 우간다에 40여 일 동안 머무르면서 BoP 비즈니스 관련 조사를 수행했다. BoP 비즈니스 전략에서 마이크로 파이낸스와 모바일 결제 서비스 등 전자 결제 분야의 전문가이다.
E-mail: k-ibe@nri.co.jp

역자 : 정성우
일본 홋카이도 대학교 대학원에서 환경정책으로 박사학위를 받았다. 홋카이 상과대학 비상임강사를 역임했다. 2008년에는 일본 문부성에서 연구자금을 지원받아 독립행정법인 아시아경제연구소(IDE)에서 약 2년간 ‘아시아에서의 자원순환형 사회 구축’을 주제로 연구 활동을 진행했다. 주일한국대사관에서 선임연구원으로 근무했으며, 현재 한화생명경제연구원 수석연구원이다. 지은 책으로 《International Trade in Recyclable and Hazardous Waste in Asia》(2013년 Edward Elgar Publishing 출판 예정, 공저)가 있으며, 여러 편의 논문을 발표했다.

역자 : 박재흠
한국과학기술원(KAIST) 테크노경영대학원 Green MBA를 마쳤다. KPMG, 대한상공회의소, 국회 등에서 정책 분석 및 전략 수립 업무를 수행했다. 현재 삼일프라이스워터하우스쿠퍼스(pwc) 지속가능경영서비스/기후변화서비스 이사로, 국내 주요 기업에 대한 CSR(Corporate Social Responsibility) 전략 수립에서 실행 및 성과 관리, 지속가능성 보고서, 공유 가치 창출(Creating Shared Value) 관련 기업 컨설팅과 강연을 하고 있다. 〈Doing right, investing right: Socially responsible investing and shareholder activism in the financial sector〉(2013년 〈Business Horizons〉에 게재)를 비롯해 여러 편의 논문을 발표했다.

▣ 주요 목차

머리말

1 최후의 경쟁 시장을 놓치지 마라
1. BoP층은 인도적 지원의 대상인가
2. BoP층의 실상
3. 선진국과는 완전히 다른 발전 과정을 거치다

2 기업은 BoP층을 어떻게 이해해야 하는가
1. BoP층에는 다양한 얼굴이 있다
2. 사업 전략 수립을 위한 BoP층 세분화
3. 세계의 축소판: 인도 BoP층의 소비 실태
4. 가설 사고에서 탈피하라

3 BoP를 타깃으로 움직이기 시작한 글로벌 기업들
1. 사례1: 보다폰 - 케냐의 모바일 혁신
2. 사례2: 샤크티 레이디 - 인도 15만 개 마을을 관리하는 5만 명의 판매원 네트워크
3. 사례3: 슈네데르 엘렉트릭 - 100만 가구 전기화의 자선 활동에 감춰진 글로벌 사업 전략
4. 사례4: 텔레노르 - 저소득층을 대상으로 휴대전화 사업을 펼치다
5. 사례5: 가격 전략을 활용한 BoP 시장 개척
6. 뒤처진 일본 기업

4 어떻게 사업 전략을 세울 것인가
1. 사업 전략 수립을 위한 기존 방법
2. 기존 방식의 문제점
3. 한계를 극복하기 위한 BoP 비즈니스 검토 과정
4. 사업 검토 과정 ①: BoP 비즈니스는 현장 조사에서 시작된다
5. 사업 검토 과정 ②: 자사 핵심 기술과 BoP층 수요를 통합한 현지화 추진
6. 사업 검토 과정 ③: NGO/NPO와 연계해 농촌 지역까지 관리할 수 있는 네트워크 구축
7. 사업 검토 과정 ④: 판매 계획까지 포함한 사업 모델 전체를 에코 시스템 관점에서 창출하기
8. 사업 검토 과정 ⑤: ‘체험할 수 있는 브랜드’실현을 위한 프로모션

5 BoP 비즈니스의 실행과 매니지먼트
1. BoP 시장 개척 전문 부서의 설치
2. 가능한 한 현지 직원에게 운영 권한을 이양하자
3. ‘기업 존속 투자’라는 판단 기준의 도입

6 BoP 비즈니스가 국가의 미래를 바꾼다
1. 소셜 비즈니스를 동력으로 기업을 성장시킨다
2. ‘일본(JAPAN)’ 브랜드를 활용해야

맺음말
참고문헌