로저도슨의 협상의 비법

이 책은 캐나다와 호주, 그리고 미국의 유수한 기업들에서 영업 협상 전략에 대한 자문과 세일즈맨들의 교육을 담당했던 세계 최고의 영업 협상전문가 로저 도슨의 ‘파워 영업 협상 비법’을 담고 있다. 도슨은 “협상의 가장 중요한 목적은 서로 만족할 수 있는 상황을 창조하는 것이다”라는 말로써 윈-윈 협상 전략의 중요성을 강조하고 있으며 실제로 바이어와 협상에 임했을 때 주도적으로 상황을 통제하고 이끌어 갈 수 있는 협상의 원칙과 방법들을 낱낱이 우리에게 전해 주려 한다. 그의 이러한 노력은 모호한 원칙들을 강조하는 기존의 협상 관련 책들과는 뚜렷한 차이점을 만들어 냈다. 최고의 협상전문가가 되기 위한 구체적 기법은 물론이고 협상에 대한 저자의 철학과 삶의 진정성을 이야기하고 있는 이 책에서 저자는 모든 비즈니스의 성패는 세일즈맨들의 협상 능력에 달려 있다고 힘주어 말한다. 이는 결코 지나친 과장법이 아니다. 오늘의 비즈니스 세계는 점점 더 힘들어지고 있다. 경쟁은 더 치열해졌고 세상은 너무도 빠르게 진화하고 있다. 바이어들은 예전보다 훨씬 노련해졌고 정보에 밝아졌다. 그들은 영업 협상에서 세일즈맨들에게 엄청난 압박을 가해 오고 있다. 제대로 협상에 임하는 방법을 모른다면 아무리 판매량이 치솟아도 손해를 볼 수밖에 없다.

 

 저자 : 로저 도슨

영국 태생으로 1962년 미국 캘리포니아로 이주하였고 그로부터 10년 후에 미국 시민이 되었다. 그는 세계 최고의 협상 전략 달인으로서 호주와 캐나다는 물론 ‘프록터 앤 갬블’, ‘제너럴 푸즈’ 등과 같은 미국 내 유수의 기업에서 경영 전략과 협상 방법에 대해 자문 및 세일즈맨들의 교육을 담당했다. 그가 제시하는 협상의 방법들은 단지 협상에 대한 테크닉을 뛰어넘어 ‘예술의 경지’에 이르고 있다는 평을 받고 있다.
도슨은 국제강연자협회에서 주관하는 ‘세계 최고의 프로페셔널 28’인에 선정되었을 뿐 아니라, 그들에게 수여되는 상 중에 최고의 권위를 자랑하는 CSP와 CPAW 양대 상을 모두 수상하였다.
저서로는 『당신이 원하는 것은 무엇이든 얻을 수 있다』, 『파워 설득의 비법』 등이 있다.
 

 

1부: 협상이 왜 중요할까?
새천년의 영업환경 변화와 판매 전략/윈윈 영업 협상 전/협상에도 법칙이 있다

2부: 협상은 이렇게 시작하라 당신이 원하는 그 이상을 요구하라/협상의 한계 정하/첫 제안에 ‘예스’라고 하지 마/움찔 놀란 듯 행동하/내키지 않는 척하/현안에 집중하/상대를 제압하는 묘수

3부: 협상에 들어가서 최종 결정권이 없다고 얘기하/정면 대치하는 대결적인 협상은 피하/서비스의 가치하락/중간 협상을 제안하지 마라/뜨거운 감자/맞바꾸기(반드시 대가를 요구하라)

4부: 협상의 마무리 좋은 얼굴 vs 나쁜 얼굴: 두 개의 얼굴을 가지고 협상하라 /잠식전략(조금씩 조금씩)/양보의 방법/제안의 철회/쉽게 수용하기 위한 전략/계약서 쓰기

5부: 왜 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않을까 바이어는 좀더 많이 지불하기를 원한다/돈보다 중요한 것들/바이어가 원하는 가격 알아보기 6부: 협상을 성공적으로 마무리하는 방법 판매의 4단계/파워 협상의 마무리 비법 24가지/이런 협상은 의심해 봐야 한다

7부: 효과적인 협상 통제 방법 협상 추진/미심쩍은 상대는 이렇게 대처하라/외국인과의 협상/협상의 성패를 좌우하는 세 가지 포인트/협상 중에 발생하는 문제에 대처하는 법/화가 난 사람은 이렇게 다루어라

8부: 다른 협상 전문가들 이해하기(지피지기면 백전백승) 개인적인 능력을 배양하라/상대를 파악하는 방법/윈-윈 영업 협상의 비법