진화된 마케팅 그로스 해킹

고객평점
저자션 엘리스 외
출판사항골든어페어, 발행일:2017/11/01
형태사항p.446 B5판:24
매장위치컴퓨터부(B2) , 재고문의 : 051-816-9500
ISBN9791188225026 [소득공제]
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책 소개

★★★4차 산업혁명 시대 마케팅 절대 필독서★★★
14개월 만에 400만 명을 모은 드롭박스 마케팅, 당신도 할 수 있습니다


지금은 믿기 힘들겠지만, 에어비앤비(Airbnb)가 값싼 숙소를 찾는 데 도가 튼 사람들만이 간직한 비법이었던 때가 있었고, 핀터레스트(Pinterest)는 제빵사와 공예가들이 이용하는 틈새 웹사이트였다. 링크드인(LinkedIn)은 기업 간부와 최상위 헤드헌터들만이 이용하는 네트워크였고, 우버(Uber)는 뉴욕의 옐로우 캡(Yellow Cab)이라는 골리앗과 상대가 되지 않는 스타트업에 불과했다.
그렇다면 이렇게 변변찮게 시작한 이 회사들은 어떻게 지금과 같은 엄청난 기업으로 성장할 수 있었을까? 일반적인 생각과 달리 뛰어난 제품을 만들었더니 저절로 성공했거나, 놀라운 아이디어 하나로 대박이 난 것이 아니다. 철저한 기획을 거쳐 주의 깊게 실행에 옮긴 방법론이 있었기 때문이다.
그 방법론을 저자인 션이 그로스 해킹(Growth Hacking)이라고 명명했다. 그로스 해킹 방법론으로 시장 점유율을 높이는 일은 린 스타트업(Lean Startup)으로 제품을 개발하고, 6시그마(6 Sigma)로 품질 및 생산성을 높이거나 비즈니스 모델 개발(Business Model Generation)로 전략을 수립하는 일과 같다. 그로스 해킹은 고객에 집중함으로써 성장을 이끈다. 즉, 고객을 끌어모으고, 재방문하게 만들며, 참여를 촉진하고, 더 많은 제품을 구매하도록 촉진하는 가장 효과적인 방법이다.
그로스 해킹을 활용하는 기업들은 이제 스타트업만이 아니다. 페이스북, 트위터, 테슬라는 물론이고 IBM, 월마트, 마이크로소프트를 비롯하여 세계 최고의 기업들이 도입하고 있다.
비효율적인 마케팅 방법에서 항상 반복가능하고, 비용 효율적이고, 데이터 중심적인 결과로 대체하고 싶은 모든 마케터, 기업가, 혁신가, 관리자들이 꼭 읽어야 할 책이다.


이 책을 통해 얻을 수 있는 6가지 이점

* 페이스북의 그로스 해킹 팀이 수행하는 성장 업무, 팀을 구성하는 법, 성장 기회 발굴 방법, 끊임없는 성장을 위해 유의해야 할 점 등을 배우게 될 것이다.
페이스북은 2007년 성장 정체 문제를 해결하기 위해 5명으로 구성된 성장 팀(그로스 해킹 팀)을 발족했다. 2017년 10주년을 맞은 이 조직은 여러 개의 팀을 거느리고 있으며, 이제 10억 명이 넘는 사람들에게 서비스를 제공하는 거대한 회사의 성장을 책임지고 있다.

* 누구나 인정하는 마케팅 성과를 도출하는 방법과 도구들을 발견할 것이다.
오늘날은 너무나 치열한 경쟁이 벌어지고 있기 때문에 마케팅에 많은 돈을 쏟아부어도 이렇다 할 성과는 커녕 제대로 차별화하기도 어렵다. 푸르네즈 마케팅 그룹(Fournaise Marketing Group)의 연구에 따르면 “조사 대상 CEO의 73퍼센트가 마케터들은 비즈니스 신뢰가 부족하고 효과에 충분히 집중하지 않는다"라는 의견에 동의했다. 이제는 마케팅도 데이터로 승부해야 한다.

* 필요한 피드백을 얻는 방법과 중요한 기능을 구축하는 법을 배울 것이다.
"이 제품을 더 이상 이용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까?"라고 질문하면 당신의 고객은 뭐라고 답할까? 이 질문을 할 자신이 없다면 당신은 아직 고속 성장을 할 준비가 안 된 것이다. 꼭 필요한 제품인 '머스트 해브'는 지속 가능한 성장과 효과적인 마케팅의 핵심이다. 『린 분석(Lean Analytics)』등에 ‘션 엘리스 테스트(Sean Ellis Test)’라고 소개된 검증된 방법을 직접 알려준다.

* 개발자부터 디자이너, 마케팅 담당자가 아이디어를 내고 우선순위를 함께 정하여 회사를 새로운 차원으로 끌어올리는 협업 방법을 배울 것이다.
당신의 제품 팀(개발 팀)은 마케팅 팀과 얼마나 자주 이야기를 나누는가? 당신의 엔지니어가 고객 만족에 대해 이야기한 적은 언제였는가? 스타트업이든 대기업이든, 느끼든 못느끼든 조직 간 단절 문제가 성장을 둔화시키고 있다. 요즈음의 경영 환경에서는 조직 간 권한 다툼이나 하는 여유를 부릴 틈이 없다.

* 이 책에서 제시하는 프로세스와 평가 모델을 이용하여 더 빠르게 최고의 성장 아이디어를 생성, 선정, 실험할 수 있다.
10번의 시합 경험이 있는 팀과 20번의 시합 경험이 있는 팀 중 어느 팀이 노련하며 시합에서 이길 가능성이 높은가? 경쟁자는 2주에 한 번 실험하는데, 당신은 1주에 한 번 실험할 수 있다면 매주 경쟁자보다 두 배 많이 배우는 것이다. 이렇게 빨리 배움으로써 더 많이 배우는 것이 급속 그로스 해킹 절차의 목표임과 동시에 그로스 해킹에서 얻는 엄청난 혜택이다.

* 저자인 션과 모건이 직접 키워낸 여러 기업들의 사례뿐만 아니라 실리콘밸리의 여러 신화적 기업들의 고객 이해를 위한 숨겨진 노력에 대해 알게 될 것이고 많은 영감을 얻을 것이다.
에어비앤비, 우버, 링크드인, 비트토렌트 등 큰 성공을 이룬 기업들이 놀라운 사업 아이디어 하나로 그런 성공을 이루었다고 아직도 생각하는가? 이 기업들은 사용자 행동에 대해 끊임없이 분석하고 실험하여 성장 전략을 찾아낸 것이다.

 

작가 소개

저 : 션 엘리스

Sean Ellis
션 엘리스는 그로스 해킹 방법론의 개척자며 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’이란 용어를 만든 장본인이다. 드롭박스 마케팅 신화의 주인공이기도 하며, 드롭박스를 비롯하여 이벤트브라이트, 로그미인, 업로어, 룩아웃의 마케팅 활동을 이끌어 시가총액 10억 달러(약 1.1조원) 이상의 기업으로 성장시킨 실리콘밸리 최고의 마케터이자 그로스 해커(Growth Hacker)다. 또한 션은 고객정보분석·설문조사 기업인 콸라루의 설립자이자 CEO로 스타벅스, 아마존, 인튜이트와 같은 고객들을 통해 수백만 달러의 매출을 올렸고, 이후 콸라루를 성공적으로 매각(Exit)했다.

페이스북, 구글, 에어비앤비, 우버 등에 몸담은 15만 명 이상의 전문가(마케터, 프로젝트 매니저, 디자이너, 엔지니어 등)들이 참여하고 있는 커뮤니티 사이트인 그로스해커스GrowthHackers.com를 창립하여 운영하고 있으며, 스타트업과 포춘 100대 기업에서 활발히 강연 및 컨설팅 활동을 펼치고 있다.

 

저 : 모건 브라운

Morgan Brown
모건 브라운은 B2B 미디어 기업인 <인맨 뉴스(Inman News)>의 COO이며, 스타트업 마케팅 전문가로 17년 넘게 초기 단계에 있는 기업들이 영향력을 키우고 고속 성장하는 데 도움을 주었다. 그는 디지털 마케팅 에이전시에서 일하면서 마케팅 기술을 연마했고 다시 자리를 옮겨 턴히어, 스코어빅 등 벤처캐피털의 지원을 받은 스타트업들을 성장시키는 일을 했다. 인맨에서 일하기 전에는 Y 콤비네이터(Y-Combinator)가 지원하는 트루발트, 콸라루의 스타트업 액셀러레이터인 사이언스, 그리고 그로스해커스에서 그로스 해킹 리더 역할을 맡기도 했다. 모건은 공저자인 션과 함께 그로스해커스를 출범시켰으며 SXSW, CTA, 허브스폿 등의 주요 컨퍼런스에서 종종 강연한다.

 

역 : 이영구

Better Knowledge, Better Future를 모토로 하는 지식플랫폼 기업인 (주)퓨처스비즈www.futuresbiz.com의 대표로, 출판 및 강연 콘텐츠 기획, 전략 컨설팅관련 일을 한다. 시나리오 플래닝 전문가이자 세계전문미래학자협회(APF) 정회원으로 활동하고 있는 전문 미래학자다. 6시그마와 통계적 실험에 많은 경험이 있다. 더 나은 지식을 국내에 소개하기 위해 이 책『진화된 마케팅 그로스 해킹』을 선정하여 출간하는 데 참여했다. 옮긴 책으로 『미래전략 시나리오 플래닝』,『미래학자처럼 생각하라』,『소셜네트워크 시대』 등이 있다.

 

역 : 이영래

이화여자대학교 법학과를 졸업하고 리츠칼튼 서울에서 리셉셔니스트로, 이수그룹 비서 팀에서 비서로 근무했으며, 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문 번역가로 활동하고 있다.
옮긴 책으로는 『고객서비스 혁명: 마케팅 전쟁의 승패를 결정짓는 고객서비스의 힘』,『실시간 혁명: 소셜미디어의 시대 기업과 조직은 무엇을 준비하고 어떻게 변화할 것인가』,『언더커버 보스: 말단직원이 된 회장님의 좌충우돌 위장취업기』,『아웃사이트: 변화를 이끄는 행동 리더십』,『로켓CEO: 맥도널드 창업자 레이 크록 이야기』 등 수십 권이 있다.

목 차

들어가며

Part Ⅰ. 그로스 해킹 기법

CHAPTER 1 그로스 해킹 팀 구축
마침내 무너진 부서 간 장벽
팀을 이루는 사람들
그로스 해킹 추진 방법
그로스 해킹을 시작하기 위한 그로스 해킹

CHAPTER 2 ‘머스트 해브’인가
브랜치아웃의 좌절
'아하 순간'이란 무엇인가?
'머스트 해브'에 이르는 길
예상치 못한 방향 바꾸기
'아하 순간'을 향하여

CHAPTER 3 성장의 지렛대
성장 전략 해킹하기
중요한 지표
북극성 선택하기
조준경 새롭게 맞추기
가장 좋은 길 밝히기
필수 데이터
종합하기

CHAPTER 4 급속 실험
갈수록 빨라지는 속도
그로스 해킹 순환 과정
이륙을 위한 준비
그로스 해킹 회의
몇 주 만의 성장

Part Ⅱ. 그로스 해킹 실행 전략

CHAPTER 5 고객 유치 해킹하기
호소력 짙은 메시지 만들기
언어 궁합은 브랜딩뿐 아니라 제품의 개선에도 도움을 준다
경로 궁합을 맞추는 것은 포트폴리오 관리와 다르다
분야를 좁혀라
경로/제품 궁합을 맞추기 위한 실험
새로운 시도를 계속하라
고객 순환고리 설계하기

CHAPTER 6 활성화 해킹하기
'아하 순간'으로 가는 길 그리기
전환과 이탈에 대한 깔대기 보고서 만들기
설문조사 수칙
끈질기게 노력하면 보상이 따를 것이다
저항 제거하기
신규 사용자 경험 최적화하기
최적화는 저항과의 밀고 당기기이다
긍정적인 저항의 힘
촉발제의 이모저모

CHAPTER 7 유지율 해킹하기
복리처럼 불어나는 고객 유지의 가치
가장 확실한 길로 곧장 나아가기
무엇이 유지율을 이끄는가?
고객 유지의 3단계
바람직한 유지율
코호트 확인과 도식화
초기 유지 해킹하기
습관 형성하기
장기 유지
'좀비' 고객의 부활

CHAPTER 8 수익화 해킹하기
수익화 깔때기 도식화하기
코호트로부터 얼마만큼의 매출을 올리는가
고객에 대해 학습하기
가격 최적화
소비자 심리 연구

CHAPTER 9 성장의 선순환
성장의 엔진 꺼짐
상어와 헤엄치기
더블 다운의 힘을 과소평가하지 마라
데이터의 금광을 더 깊이 파라
새로운 경로에 뛰어 들어라
아이디어 창출 프로세스의 개방
로켓 쏘아 올리기

감사의 말
참고문헌
찾아보기

역자 소개

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