예측가능 프로스펙팅 -B2B 영업 파이프라인을 획기적으로 증대시키는 방안- (2018.2)

「Predictable Revenue」의 공저자가 제시하는 급속한 B2B 영업 성장을 위한 입증된 시스템 〈Inc.com〉이 “영업의 바이블”로 일컫는 최고의 베스트셀러

조직의 성공이 B2B 영업에 달려있다면 당신은 비즈니스 기회를 성공적으로 겨냥하고, 평가하고, 종료하는 전문 프로스펙터가 되어야 한다. 업계의 판도를 바꿀 획기적인 이 책은 안정적이고 지속 가능한 파이프라인 구축을 위해 즉각적으로 실행할 수 있는 전략을 제시한다. 영업 및 마케팅 임원, 팀 리더, 영업직원 등 누구에게나 필요한 책이다.「예측 가능한 수익」의 탁월한 비즈니스 모델을 바탕으로 한 강력한 B2B 프로스펙팅 접근법을 통해 다음의 활동을 효과적으로 실행할 수 있다.

가장 가능성 높은 가망고객 규명, 기업의 경쟁 지위를 명확히 제시, 이상적인 어카운트 프로파일을 활용하여 어카운트 기반 영업개발 실행, 이상적인 가망고객 프로파일을 통해 리드 전략 개선, 모르는 사람들과 대화 개시, 아웃바운드 캠페인을 통한 미팅 기회 확보, 잠재 구매자의 관심, 요구, 문제를 다루는 개인화된 이메일 및 전화 메시지 작성, 영업개발 성과지표 정의, 관리, 최적화, 예측 가능한 수익 창출

당신은 신속하고, 효율적이며, 예측 가능한 방식으로 이상적인 가망고객을 목표로 설정하고, 컨택 확보를 최적화하며, 지속적으로 성과를 개선하고, 매출 목표를 달성하는 방안에 대해 배우게 될 것이다. 이 책은 사용하기 쉬운 도표와 이메일 양식을 제시하며, 당신의 프로스펙팅 도구에 추가할 수 있는 예시자료, 위크시트, 청사진을 모두 제공한다.

입증된 단계별 프레임워크를 따라가면 어떤 B2B 조직이든 고성과 비즈니스 개발엔진으로 변화시킬 수 있으며, 마케팅 리드 생성 채널을 다각화하고, 마케팅 ROI의 타당성을 증명하며, 혼란스러운 시장에서 판매에 성공할 수 있다. 그리고 이는 더 높은 수익 창출로 이어질 것이다. 이것이 예측가능 프로스펙팅의 힘이다.

저 : 매릴러 타일러

성공적인 코치이자 컨설턴트인 매릴러 타일러(Marylou Tyler)는 포춘 1000대 기업에게 영업 프로세스 개선 방안, 특히 아웃바운드 영업 채널의 구성, 작동, 최적화에 대해 자문을 제공한다. 베스트셀러 「예측 가능한 수익」을 공동 저술했다.

 

저 : 제레미 도노반

거슨레만그룹(Gerson Lehrman Group, GLG)의 영업전략 상무이며 가트너에서 16년 동안 리더십 역할을 맡았다. 세계적인 베스트셀러 「TED에서 강연하는 법」을 저술했다.

 

역 : 유지연

연세대학교 경제학과를 졸업하고, 동국제강과 KT 인사팀에서 근무했다. 이후 IBM GBS에서 경영 컨설턴트로 일하며 인사·조직 및 경영 혁신과 관련된 다수의 프로젝트를 수행했고, 글밥아카데미를 수료한 후 바른번역 소속 번역가로 활동 중이다. 역서로는 『하워드의 선물』(공역)이 있다.  

 

서문 : 예측불가능에서 예측가능으로
 감사의 글
 추천의 글 I
추천의 글 II

 PART I 목표
PART II 참여
PART III 최적화

 결론 : 예측가능 프로스펙팅의 미래
 부록 : 예측가능 프로스펙팅 퀵 가이드
 주석