계약을 부르는 보험금 세일즈 -지급 사례를 통한 세일즈 스킬업- (2018.10)

계약이 넝쿨째 굴러 들어오는 보험금을 팔아라
 보험인이 보험인을 위해 집필한 심리 세일즈 바이블

 전 국민 보험가입 100% 시대. 고객은 보험을 통해 얻을 수 있는 혜택을 위해 보험에 가입한다. 세일즈에서 가장 중요한 것은 보험이 아닌 보험금을 판매하는 것이라 할 수 있다.
각 보험사에서 “보험금 찾아주기, 못 받은 보험금 찾아주기” 캠페인을 벌이고 이를 통해 고객과의 신뢰를 쌓게 한다. 한번 보험금을 받아 본 고객들은 보험가입의 중요성을 깨닫고 재계약을 하거나 소개 고객을 불러온다. 보상 마케팅(보험금 지급 사례)이 중요한 이유다.

이 책은 영업과 교육, 손해사정까지 보험 실무를 두루 경험한 보험전문가인 저자가 여러 곳에서 강의를 하며 수강생에게 가장 인기가 많은 보상 마케팅(보험금 지급 사례)을 정리한 것으로, 직장인 / 신혼부부 / 어린이 / 부자 / 유병자 / 시니어 등 다양한 고객군을 대상으로 많이 발생하는 보험사고 지급 사례를 정리했다. 본문은 고객과 FC 간의 대화형식으로 진행되고 있어, 읽다 보면 자연스레 계약을 부르는 힘을 기를 수 있게 된다. 덧붙여 각 챕터마다 ‘고객의 심리를 활용한 세일즈 스킬’도 팁으로 넣어 고객이 반드시 계약하게 하는 세일즈 포인트를 학습할 수 있도록 했다.

지은이 : 장은서 
하나. 그리기, 만들기, 책, 여행을 미친 듯 좋아하고, 가끔 ‘되도 않는 글쓰기’를 좋아한다. 하고 싶은 일과 공부는 뒤도 안 돌아보고 저지르고부터 보는 미친 실행력 인간이자, 늦게 끝마쳐도 꼭 끝은 맺고 마는 맺음형 인간이다. 산골짜기 시골집을 빌려 한 달간 책만 쌓아놓고 읽을 수 있는 휴가를 받고픈, 작지만 큰 소원을 품고 살아가고 있는 30대 직장인이다.

둘. 보험일보사 월간지 《FN insurance》에 보험관련 칼럼을 6년째 연재하고 있으며 매달 표지그림을 담당하고 있다. 한국경제, 머니플러스 등에 보험칼럼을 기고하였으며 Fn코리아에서 보험급 지급 사례 및 세일즈스킬 강의를 했다. 2015년도부터 MBN 실제상황 ‘기막힌 이야기’에 보험전문가로 출연 중이다. 저서로는《 보험금, 아는 만큼 더 받는다》 《내 몸에 꼭 맞는 보험활용백서》가 있다.

셋. 성신여대에서 미술대학, 한국외국어대학교 경영대학원에서 마케팅, 현재 숭실대학교 경영학과에서 박사과정 중이다. 생명보험사 비서로 시작하여 보험영업, KB손해보험 GA교육, 한화손해보험에서 보험금 지급심사, 손해사정회사에서 보험사고 조사를 비롯하여 생명보험사와 손해보험사를 넘나들며 상품교육 및 보험금전문가로 활약했으며, 현재 농협생명 AM사업부에서 AM영업관리, 교육을 하고 있다.

넷. 업계 최연소 여성부지점장으로 몸이 둘이어도 모자랄 만큼 바쁘지만 그 틈을 쪼개 한 달에 5~10권의 책을 읽으며 사는 노력형 인간이다. 이 세상 모든 보험영업인들에게 보험금을 활용한 세일즈스킬을 전파하기 위해 책을 집필했다.

프롤로그 : 보험금 마케팅이 왜 필요한가

1. 반드시 알아야 할 보험금 마케팅
1. 재해와 상해! 보험금의 차이 / 2. 성형외과에서 수술받은 유방복원술
3. 이혼한 배우자의 사망보험금은 누구에게?
4. 실효된 계약의 보험금 / 5. 암보험 부활 후 암보험금

2. 알면 돈 되는 보험금 마케팅
1. 우울증도 보험금 나온다구요? / 2. 한도만큼 다 나오나요?
3. 건강검진 비용도 보험금 받는다? / 4. 보험사고 난 지 오래됐는데 청구될까요?
5. 보험금도 받고 보험료도 안 낸다

3. 암보험금 마케팅
1. 암진단을 받았는데 보험가입이 되나요 / 2. 암진단금이 필요한가요
3. 암진단 받고 생활비는 준비완료? / 4. 모든 암을 다 보장해주나요
5. 항암방사선도 보장해주나요

4. 신혼부부 보험금 마케팅
1. 결혼 전 서로의 실손의료보험 점검하기 / 2. 맞벌이 부부의 가장 큰 경제적 손실은?
3. 아이를 가졌어요 / 4. 어린이 보험이 필요한가요
5. 양가 부모님이 병중이라면?

5. 직장인 보험금 마케팅
1. 가장이 오랫동안 병원에 누워 있다면? / 2. 전문직이지만 빨리 은퇴한다면?
3. 회사에서 가입해준 보험으로 병원비는 해결되는데요

6. 유병자(가족) 보험금 마케팅
1. 몇 년전부터 고혈압 약을 먹고 있는데요
2. 가족력에 간질환이 있어요 / 3. 갑상선 항진증(저하증)이 있어요

7. 강남부자 보험금 마케팅
1. 상속을 대비할 수 있다고요? / 2. 사장님의 필수보험 / 3. 돈은 많은데 병도 많아요

8. 실버 보험금 마케팅
1. 실손보험만 있으면 되지요 / 2. 나이들어 암 걸리면 보험이 무슨 의미인가요
3. 자식들이 케어해줄 거예요
4. 치매 안 걸릴 자신 있지만 두렵네요

숨겨진 보험금을 파는 심리 세일즈 팁 21