스타트업 펀드레이징 전략 투자받는 기업의 조건

대한민국 기술창업을 선도하는 포항공대의 교수 두 명이 엮어낸
 스타트업 창업가를 위한 펀드레이징 실무·이론 지침서!
우리나라 스타트업 전문가들의 추천 도서!

스타트업 펀드레이징은 전쟁이다. 바로 ‘쩐’의 전쟁. 당신은 지금 경쟁자와 피 튀기는 피칭 경쟁을 벌이고 있다. 하지만 투자자는 좀처럼 사업계획서에 눈길조차 주지 않는다. 무엇을 잘못한 걸까? 투자자가 듣고 싶은 이야기가 없기 때문이다. 『스타트업 펀드레이징 전략: 투자받는 기업의 조건』은 투자자가 당신에게 듣고 싶은 이야기를 실체화하는 다양한 전략적 접근을 제시한다. 이 책에 기술된 모든 펀드레이징 전략은 한 가지 원칙에서 시작한다. “투자자를 알아라.” 그리고 모든 전략은 한 가지 원칙을 귀결한다. “투자자를 내 편으로 만들어라.” 이를 위해 적합한 투자자를 선별하고, 이들이 원하는 것을 제안하고, 이들의 재무적 및 비재무적 지원을 받으며, 기업을 건전하게 성장시켜 목표를 달성하는 방법을 설명한다. 이제 펀딩라운드에서 좌절하지 마라. 당신의 스타트업은 지금보다 훨씬 더 쉽고 빠르게 밸류에이션을 높일 수 있다.

지금 펀드레이징은 준비하는 창업가라면 아래의 체크리스트에서 열 개 이상의 질문에 정확히 답해야 한다. 그렇지 않다면, 이 책의 일독을 권한다.
01. 사업자금을 조달하려는 목적 이외에 펀드레이징의 또 다른 목적은 무엇인가?
02. 투자자는 누구이며, 왜 투자하는가? 어느 단계에서 어떤 방식으로 투자하는가?
03. ‘좋은 돈’과 ‘나쁜 돈’의 차이는 무엇일까? 어떻게 구별할 수 있을까?
04. 투자자가 원하는 사업계획서를 어떻게 구성하고, 무엇을 보여줘야 할까?
05. 작성한 사업계획서를 투자자 유형별로 어떻게 커스트마이징해야 할까?
06. 효율적이고 효과적인 재무전략을 수립하는 기법은 무엇일까?
07. 여러 펀딩옵션 중에서 재무전략에 유리한 옵션을 선택하는 방법은 무엇일까?
08. 해당 펀딩옵션이 기업통제에 미치는 영향을 어떻게 분석할까?
09. 피칭 유형에는 무엇이 있고, 각 유형에서는 어떤 내용을 전달해야 할까?
10. 투자자 유형별로 피칭을 어떻게 커스트마이징해야 할까?
11. 협상 지위를 높일 협상 자본이란 무엇이고, 언제, 어떻게 활용해야 할까?
12. 협상 상대와의 교섭할 포인트는 무엇인가?
13. 텀시트에 적힌 교섭조항이 기업에 어떠한 영향을 미치는가?
14. 성공적인 펀드레이징과 출구전략을 실현하는 마지막 퍼즐조각은 무엇인가?
15. 건전한 기업지배구조의 구성요소는 무엇이고, 어떻게 작동하며, 어떠한 이점을 제공할까?

펀드레이징은 창업가에 있어 가장 큰 좌절감을 안겨다 주는 일 중 하나이다. 많은 창업가들이 그들의 창업 인생 속에서 펀드레이징을 가장 최악의 경험으로 꼽는다. 하지만 펀드레이징은 창업가 본인이 아니면 누구도 대신할 수 없다. 창업가는 거의 모든 시간과 노력을 펀드레이징에 쏟아부어야 할 정도이다. 지름길은 없고, 오직 정도(正道)만 있을 뿐이다.
이 책은 스타트업 세계에 입문한 창업가들에게 펀드레이징에 대한 이해를 높이고, 성공적인 펀드레이징이 가능한 매력적인 비즈니스 모델을 개발하도록 돕는 데 목적이 있다. 스타트업 펀드레이징 전략을 관통하는 핵심 원칙은 바로 ‘투자자를 아는 것’이다. 투자자 유형에 따라 투자하는 이유, 선호하는 투자 방식, 그리고 출구전략이 다르기 때문이다.
네 가지 KYI 원칙을 시작으로, 스타트업의 성공과 성장을 지원할 잠재 투자자가 누구인지를 어떻게 파악할 것인지, 이들에게 스타트업이 매력적인 투자 기회라는 사실을 각인시키기 위한 사업 계획과 재무 계획에서 반드시 다루어야 할 요소는 무엇인지, 그 내용을 어떻게 문서화 할 것인지, 어떠한 방식으로 프레젠테이션(피칭)할 것인지를 설명한다.
잠재 투자자가 스타트업에 대한 투자 의사를 표명했다고 해서 끝이 아니다. 이제부턴 기업 성장에 더욱 유리한, 후속 펀드레이징을 가로막지 않을 투자 협상을 진행해야 한다. 협상은 가장 높은 가치를 지닌 카드 조합을 지닌 자가 승리하는 포커 게임과 같다. 본문에서는 투자 협상 시 창업가의 협상 포지션을 높일 레버리지 요소가 무엇인지, 협상 자본을 어떻게 활용할 것인지, 어떤 투자 조건을 버리고 취할지에 대해서 설명한다.
협상을 마친 투자자와 비즈니스 파트너십을 맺어야 한다. 그래야 이들로부터 재무적인 지원뿐 아니라 사업 성공에 필요한 비재무적 지원을 받을 수 있다. 그러기 위해선 건전한 기업지배구조를 확립하여 이들의 니즈를 충족시켜야 한다. 투자에 따른 창업가의 의무와 책임이 무엇이며, 어떻게 이행할 것인지, 투자자와 어떠한 관계를 쌓아야 할지에 대해서 설명한다.
투자자는 ‘투자 수익’을 얻고자 ‘투자 위험’을 감수한다. 투자 전 이들이 인식한 위험을 줄이고 기대한 수익을 높이는 것이 바로 스타트업 펀드레이징 전략의 기초이다. 펀딩라운드를 반복하는 동안 밸류에이션을 높이고, 원하는 출구전략을 실행할 다양한 전략과 그 근거를 책에서 확인할 수 있다.

지은이 : 서리빈 
포항공과대학교 산업경영공학과 기업가정신융합부전공 교수이다. 미국 일리노이대학교에서 경영학 석사(M.B.A)와 영국 맨체스터대학교에서 박사 학위(Ph.D)를 취득하였다. 중소·벤처기업 기업가정신, 혁신역량 및 혁신성과 측정지표, 기술혁신전략, 국제화전략, 혁신지원정책, 산업클러스터, 기술개발협력 등에 관한 십여 편의 학술 연구를 발표하였다. 맨체스터대 ‘2018 올해의 박사’로 선정되었고, 영국 R&D Management Association의 ‘박사 연구상’을 수상하였다. 이밖에 한국중소기업학회, 한국벤처창업학회, 한국지식경영학회 등에서 우수논문상을 받았다. 주요 저서로는 《(기업 성장과 조직 변화를 이끄는 사내기업가의) 비즈니스 혁신전략》이 있다. 한국연구재단 공공기술기반 시장연계 창업탐색 교육프로그램(한국형 I-Corps)의 전문 인스트럭터로 활동 중이다.

지은이 : 성상현 
포항공과대학교 기업가정신센터 교수로서 기업가정신 및 스타트업 교육 전문가로 활동하며 예비 창업가들의 창업 활동을 지원하고 있다. 한양대학교 전자전기컴퓨터공학을 전공한 후 포스텍에서 비즈니스 프로세스 관리를 스타트업 관점에서 접목한 기업가적 비즈니즈 프로세스 연구로 기술경영 박사 학위를 받았다. 한국형 I-Corps 프로그램과 한국산업은행 KDB Customer Discovery 프로그램의 전문 인스트럭터로서 포스텍, 동국대, 중부대 등에서 린스타트업, 고객발굴 방법론, 벤처창업, 스타트업 관련 강의를 진행하고 있다.

Chapter 1. 스타트업 펀드레이징 기초 쌓기

 펀드레이징 스테이지
 프리펀딩
 시드머니
시리즈 A
시리즈 B
위험과 수익
 펀딩 유형
 주식
 부채
 다른 펀딩 유형
 공적 자금
 인큐베이터 및 액셀러레이터 프로그램
 자본구조
 지적 재산권
 밸류에이션
 자산기반 평가모형
 재무기반 평가모형
 경쟁기반 평가모형
 전략기반 평가모형
 출구 전략
 워크포인트

Chapter 2. 투자자 파악하기

KYI 제1요소: 모든 투자자는 이윤을 추구한다
KYI 제2요소: 투자자는 각자 다른 기대와 역량을 갖고 있다
 투자자 유형
 엔젤 투자자 / 공공지원기관 / 벤처 캐피탈 / 사모펀드 회사 / 전략 투자자 / 은행
 투자 기준
 산업 선호도 / 사업 성장 단계 선호도 / 투자 규모 선호도 / 투자 방식 선호도 / 출구 전략 선호도
KYI 제3요소: 투자자는 기업의 성공 요인을 분석한다
 승부의 책임
 혁신
 목표시장
 가치제안
 상업적 생존력
 위험 완화 요인
 번레이트
 경영 강점
 자금 사용
 견인력
KYI 제4요소: 돈은 충분 요건이 아니다
 비즈니스 스페이스에 대한 이해
 비재무적 이점의 제공
 이해관계의 조정
 기업 통제 이슈
 전략 투자자 / 지분 투자자 / 채권자 / 공적 자금
 워크포인트

Chapter 3. 전략적 관점에서 사업 계획서 작성하기

 사업 계획서의 가치
 사업 계획서의 구성
 사업 개요
 문제 정의 및 솔루션
 제품·서비스 설명
 가치제안
 마케팅 계획
 경영진
 전략 파트너 소개
 사업 운영 및 확장 계획
 기업목표
 마켓 포지션 및 견인력
 위험 요소
 재정 현황
 출구 전략
 맞춤형 사업 계획서
 마케팅 계획
 운영 및 확장 계획
 기업목표
 재정 현황과 재정 계획
 출구 전략
 성공적인 펀드레이징을 위한 사업 계획서 작성 원칙
 워크포인트

Chapter 4. 수익 극대화를 위한 최적 재무 계획 수립하기

 재무 계획 수립의 이유
 재무 전략의 수립
 재무 목표의 설정
 펀드레이징 효과성 및 효율성
FREE 측정 도구
 지분희석률 / ACRE 차트 / 미시적 수준에서 ACRE 차트 적용하기 / 거시적 수준에서 ACRE 차트 적용하기 / 경영 통제율
 재무 계획의 작성
 재무 계획의 작성 원칙
 워크포인트

Chapter 5. 성공적인 펀드레이징 수행하기

 펀드레이징 프레젠테이션의 기획
 투자안내서
 사업 개요
 사업 계획서
 자금 제안서
 프라이빗 플레이스먼트 메모랜덤
 주주 서신
 기술 요약서
 제품 설명서
 시장조사 보고서
 기타 자료
 투자안내서의 배포
 펀드레이징 프레젠테이션 방식
 엘리베이터 피칭
 로비 피칭
 룸 피칭
 워크포인트

Chapter 6. 강력한 투자 협상가로 거듭나기

 사전 협상 단계
 투자의향서
 비공개 계약서
 투자자 조사
 레버리지
 협상 자본
 실사 단계
 실사 목록표
 실사 답변서
 실제 협상 단계
 텀시트
 협상 방식
 협상 전술
 협상 포인트
 펀딩 구조
 협상 계획 수립하기
 자신과 상대의 협상 포인트를 확인하기
 협상 포인트의 우선순위 설정하기
 각 협상 포인트에 허용 범위 설정하기
 협상 자본의 행사 시점을 결정하기
 상대의 헌신을 확보하기
 협상 종료 단계
 협상 성공
 협상 실패
 사후 협상
 워크포인트

Chapter 7. 투자적격 기업으로 나아가기

 기업 지배 구조
 건전한 기업 지배 구조의 주요 특성
 청렴성 / 투명성 / 책임감 / 객관성 / 성과 지향성
 건전한 기업 지배 구조의 이점
 기업 지배 구조의 영역
 기업 조직
 기업 윤리
 주주 관계
 워크포인트

 부록. 성공적인 스타트업 펀드레이징을 위한 원칙