설득은 마술사처럼 - 청중을 사로잡는 마술사의 7가지 비밀

<나우 유 씨 미> 마술 총감독, 드림웍스 스토리 제작자,
TED 화제의 강연자, 하버드대학 출신 마술사
데이비드 퀑의 설득 수업

하버드대학 출신의 마술사 데이비드 퀑(David Kwong)은 <나우 유 씨 미> 마술 총감독, 드림웍스 스토리 제작자이며, 테드 토크의 인기 연사로도 유명하다. 그가 수년간의 연구와 실전 무대를 통해 발견한 마술의 일곱 가지 원칙을 통해, 상대의 마음을 사로잡고 내 편으로 끌어들이는 기술을 『설득은 마술사처럼』에 담았다.
퀑은 “마술이 주는 황홀감은 결코 초능력이나 텔레파시 같은 초자연적인 힘의 산물이 아니다”고 말한다. 많은 사람들이 마술을 평범한 보통 사람들이 이해하기 힘든 ‘슈퍼파워’인 것처럼 착각하지만, 마술이란 한 인간이 다른 인간의 ‘마음에 개입’하여 변화를 일으키는 과정이다. 다시 말해 마술은 인간의 뇌가 보는 것과 믿는 것 사이에 간극을 메우려 하기 때문에 효과를 발휘하는, ‘통제’와 ‘설득’의 예술이다. 따라서 마술의 힘을 휘두를 수 있는 사람은 초능력자가 아니라 통찰력과 영향력의 달인이라 할 수 있다.
『설득은 마술사처럼』에서는, 바로 그 마술의 원칙을 비즈니스와 일상생활에서 활용하는 방법에 대해 설명한다. 이 책을 통해 당신은 자신의 능력을 돋보이게 하고, 지지자들을 확보하며, 목적한 바를 성공으로 이끄는 방법을 손에 넣게 될 것이다.

모든 설득의 비밀은 마술에 있다!
관객의 마음을 단숨에 사로잡아
불가능을 가능으로 믿게 만드는 마술사의 기술

<나우 유 씨 미>에서 카드 마술사 아틀라스(제시 아이젠버그)는 화려한 카드 마술로 관객을 사로잡은 뒤 하늘 위로 카드를 날리며 이렇게 말한다.

“가까이서 볼수록 더 볼 수 없어진다.”
(The closer you look, the less you’ll see)

무대 위에 선 마술사가 “저를 매의 눈으로 봐주세요”라고 이야기하는 것을 한 번쯤은 본 적이 있을 것이다. 그 말에 대한 비밀이 바로 아틀라스의 대사 속에 담겨 있다.
마술사들은 관객의 관심을 감각적인 효과에 집중시켜 마술의 방법 또는 작동원리로부터 멀어지게 하는 조작방식, ‘미스디렉션(Misdirection)’을 자주 사용한다. 관객들은 무엇인가를 보기 위해 애쓰는 동안 스포트라이트의 ‘가장자리’, 즉 가장 비밀스러운 움직임이 일어나는 곳을 놓치게 되기 때문이다. 그리고 이렇게 조작당한 관객들은 자신도 모르는 사이에 마술사가 사물을 사라지게 하고, 모양을 바꿔놓고, 물리법칙을 거스르는 초능력을 가졌다 믿게 된다.
하지만 마술사들은 단순히 사람들의 눈과 인식을 속이는 것만을 연구하는 사람들이 아니다. 그들이 사용하는 미스디렉션이 효과를 발휘하기 위해서는 그 어떤 직업보다 치밀한 스토리텔링과 설득력이 필요하다. 다시 말해 마술사들은 상대방의 마음을 장악하고, 기대를 쌓고, 불가능을 가능으로 믿게 만드는 ‘설득과 영향력의 고수’인 셈이다.

재능과 노력만으로는 성공할 수 없는 시대,
당신은 상대의 마음을 흔들고
내 편으로 끌어들이는 영향력을 가졌는가?

데이비드 퀑은 세계적으로 영향력 있는 마술사이자 영화 컨설턴트, 퍼즐 개발자, 프로듀서, 강연자 등 다양한 모습으로 대중의 큰 인기를 얻고 있다. 그는 “치밀한 계획과 구성으로 사람의 인식을 자연스럽게 바꾸고, 집중하게 하여 계획한 대로의 결과를 이끌어내는 마술은 결국 비즈니스와 같다”며, “마술의 핵심 원칙 일곱 가지만 알면 어떤 무대에서라도 게임체인저(Game Changer)가 될 수 있다”고 말한다. 그리고 본인의 저서 『설득은 마술사처럼』에서 그 원칙을 소개한다.

1. 믿는 대로 보인다. 청중의 지각적 공백을 활용하라
2. 지나친 준비란 없다, 무대를 준비하고 또 준비하라
3. 스토리가 경쟁력이다, 각본을 짜라
4. 보이는 대로 믿는다, 시선을 장악하라
5. 자유선택의 자유를 설계하라
6. 친숙함이 주는 허점을 공략하라
7. 플랜B를 준비하라

『설득은 마술사처럼』은 속이는 기술이 아니라, 사람들의 인식에 영향을 미치고 자신의 계획대로 상황을 이끌어가며 실수에도 자연스럽게 대처하는 방법으로의 마술을 알려준다. 더불어 자신의 역할을 유연하게 수행하고 더 나아가 성공하는 방법, 영향력을 누리는 사람들이 가진 비밀을 설명한다. 스티브 잡스, 워런 버핏, 테드 터너, 제프 베조스, 그리고 버락 오바마와 같은 성공적인 지도자들이 여론을 좌지우지하고 목표를 달성하는 방법은 모두 마술사가 무대에서 관객을 사로잡는 과정과 닮아있다는 것을 느끼게 될 것이다.
혁신을 위해서 때로는 전혀 다른 분야들을 결합하는 시도가 필요하다. 마술사들이 어떻게 사람들의 인식을 바꾸고, 설득하고, 자신의 영역 안으로 자연스럽게 이끄는지를 배워보자. ‘마술’이라는 색다른 첨가제가 우리의 인생에 놀라운 변화를 가져다 줄 것이다.

지은이 : 데이비드 퀑
마술사이자 「뉴욕타임스」의 크로스워드 퍼즐 제작자다. 그는 하버드대학교에서 마술사의 역사를 연구하면서 역사학 학위를 받았다. 퀑은 전 세계적인 히트작 〈나우 유 씨 미〉에서 마술 총책임자였으며 현재 NBC 드라마 〈블라인드 스팟〉에서 암호 관련 자문을 맡고 있다. 또한 〈미션 임파서블: 로그네이션〉 〈이미테이션 게임〉 〈매그니피센트 7〉 등의 영화에서 자문을 맡았다. 인기 있는 테드토크 연사이기도 한 그는 전 세계 기업들에서 강연과 마술공연을 자주 진행하고 있다. 현재 로스앤젤레스에서 살고 있다.

옮긴이 : 김문주 
연세대학교 정치외교학과 졸업 후 연세대학교 신문방송학과 석사를 수료했다. 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 『거울 앞에서 너무 많은 시간을 보냈다』 『어떻게 이슬람은 서구의 적이 되었는가?』 『민주주의의 정원』 등이 있다.

시작하며 AI의 시대에 왜 마술인가

1장 믿는 대로 보인다, 지각적 공백을 활용하라
누구나 보고 싶은 대로 보고 믿고 싶은 대로 믿는다
영화 속 마술의 힘, 나만의 프레임으로 경이로움을 전달하라
경영에도 마술이 통한다, 존경과 놀라움을 끌어내라
‘와우’ 하고 감탄하게 만들어라
세상을 홀린 사기꾼들, 흑마술에 농락당하지 않으려면?

2장 지나친 준비란 없다, 준비하고 또 준비하라
단 한걸음의 차이가 초인으로 보이게 한다
사실상 시작이 반이다
당신이 주인공이 되는 마술쇼의 최종 결과를 그려보라
관객을 휘어잡고 싶다면 가능한 한 많은 정보를 수집하라
우선순위를 정하고 구체적 행동 목표와 한 몸이 되어라
완벽한 준비는 천재를 만든다

3장 스토리가 경쟁력이다, 각본을 짜라
데이터가 아닌 이야기로 말하라
마술도 광고도 이야기가 있어야 성공한다
슈퍼히어로 vs 언더독, 관객의 성향을 아는 게 우선이다
위기에 강한 이야기, 몰락의 도화선이 된 이야기
당신의 이야기는 무엇인가
마지막 순간을 장악하라, 끝이 좋으면 입소문은 절로 난다

4장 보이는 대로 믿는다, 시선을 장악하라
프레임에 갇히지 마라
진짜 노림수는 정박자가 아니라 엇박자 속에 있다
멀티태스킹은 없다, 익히고 또 익혀라
우리 뇌는 거짓말쟁이, 인지적 착시에서 벗어나라
주의의 집중과 분산에 능해지자
노골적인 미스디렉션 뒤편의 진실에 주목하라
은밀한 미스디렉션에 넘어가지 않을 재간이 있을까
A 다음에 B가 아닌 B 앞에 A일 때 마술이 펼쳐진다

5장 당신의 선택은? 자유선택의 자유를 설계하라
자유선택의 마술을 불러내는 한마디 “당신의 자유예요!”
세금 체납, 인재난, 번아웃 증상? 선택설계에 답이 있다
선택을 넌지시 조정하라
선택 과부하를 피하라
모든 인간은 ‘포스’ 안에서 선택의 자유를 가진다
왜 실마리 전략은 그토록 효과가 있는 걸까?

6장 친숙함의 허점을 공략하라
패턴을 버려야 패턴이 보인다
암시에 힘을 더하는 서틀티로 상대의 자발성을 끌어내라
원한다고 느끼기 전에 원하는 것을 주어라
때로는 일탈이 더 큰 성공을 가져다준다

7장 플랜B를 준비하라
실패 없는 성공은 없다, 플랜 B를 준비해 뒷심을 키워라
실패도 성공만큼의 가치가 있다
비책 마련하기, 어떤 비책이 효과적일까
‘사활을 걸었을 때’는 최악의 시나리오를 이겨낼 비상용 비책을 준비하라

마치며
감사의 글
주석