파리 최고의 협상가 켈리에 - 언제 어디에서나 통하는 협상의 정석 -

“외교, 협상에 관한 역사상 가장 뛰어난 고전”
시대를 뛰어넘는 ‘세상과 인간, 협상’에 관한 뛰어난 통찰

 언제, 어디에서나 통하는 ‘협상의 정석.’ 외교관과 협상가, CEO라면 꼭 한 번쯤 읽어야 하는 외교, 협상에 관한 역사상 가장 뛰어난 고전으로 평가받는 이 책에는 외교와 협상에 관한 수많은 유용한 사례와 조언이 담겨 있다. ‘협상가가 평화주의자여야 하는 이유’, ‘소심한 사람이 비밀 협상의 담당자로 적합하지 않은 이유’, ‘강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유’, ‘비밀 협상일수록 새로운 인물을 발탁해야 하는 이유’ 등등…
여기에 협상의 핵심인 ‘사람을 다루는 법’을 비롯해서 비즈니스와 인생에서 변하지 않는 협상의 본질과 핵심 비법을 다양한 사례를 통해 마치 다큐멘터리처럼 생생하게 보여준다.
협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가 되고, 협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다는 점에서 외교 협상뿐만 아니라 비즈니스와 인생 교과서로도 전혀 손색이 없다.

언제, 어디에서나 통하는 ‘협상의 정석’
비즈니스와 인생에서 절대 변하지 않는 협상의 본질과 핵심

 우리가 고전을 즐겨 읽는 이유는 단순히 재미있기 때문만은 아니다. 그 안에는 시대 불문하고 지혜롭게 처신하고 삶의 이치를 깨우칠 수 있는 옛사람들의 뛰어난 지혜와 현명한 처세법이 가득하다. 그 때문에 삶이 막막하거나 처세로 고민할 때면 고전에 저절로 손이 간다. 예컨대, 《사기》를 읽다 보면 누구나 고민하는 주제인 사람과 세상에 관한 통찰력과 분별력을 키울 수 있다. 또한, 《손자병법》을 통해 싸우지 않고 이기는 최상의 전략을, 《군주론》을 통해 인간의 본성과 군주가 지녀야 할 자질이 무엇인지 배울 수 있다.

루이 14세의 핵심 측근으로 뛰어난 외교관이자 협상가였던 저자가 어린 나이에 즉위한 ‘루이 15세’의 안위와 나라의 운명을 걱정하며 쓴 이 책에는 300년 전 프랑스를 위기에서 구한 뛰어난 외교 협상술이 고스란히 담겨 있다. 아울러 당시 유럽에서 펼쳐진 각국의 외교와 협상을 둘러싼 암투를 다큐멘터리처럼 생생하게 보여준다. 특히 소제목만으로도 유용한 조언으로 삼을 만한 것이 많다. ‘협상가가 평화주의자여야 하는 이유’, ‘소심한 사람이 비밀 협상 담당자로 적합하지 않은 이유’, ‘강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 ’, ‘비밀 협상일수록 새로운 인물을 발탁해야 하는 이유’, ‘협상이 막힐 때는 인간 본성 공략하기’ 등등. 여기에 협상을 비롯한 모든 문제의 핵심인 ‘사람을 다루는 법’을 비롯해서 비즈니스와 인생에서 영원히 변하지 않는 협상의 본질과 핵심을 다양한 사례를 통해 풀어내고 있다.

‘300년 전의 글인데, 과연 지금도 효력이 있을까?’라는 의문이 들 수도 있다. 하지만 외교와 협상의 기본 원리와 핵심, 인간의 본성은 크게 달라지지 않았음에 주목할 필요가 있다. 예컨대, 18세기 프랑스 궁정이건, 21세기 글로벌 시장이건 간에 협상의 핵심은 상대를 잘 설득해서 더 많은 이익을 확보하는 데 있다. 따라서 지금도 여전히 비즈니스와 우리 삶 곳곳에 응용 가능하며 적지 않은 효과를 볼 수 있다.

협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가,
협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다!

사실 18세기 유럽은 오늘날의 세계보다도 훨씬 복잡하고 역동적이었다. 지금처럼 국가 간의 분쟁을 조율하고 제어하는 유엔 같은 기구도 없었을뿐더러 이해관계가 대립하면 곧장 전쟁으로 치닫기 일쑤였기 때문이다. 그런 험난한 상황에서 외교와 협상의 중요성을 일찍이 간파한 저자는 직접 몸으로 부딪쳐가면서 그 원리와 핵심을 스스로 깨우쳤고, 언제, 어디에서나 통하는 외교와 협상의 본질을 발견했다.

켈리에 의하면 외교와 협상 성공의 핵심은 ‘사람 경영’에 있다. 즉, 누구를 책임자로 발탁하느냐에 따라서 결과가 얼마든지 달라질 수 있다. 중요한 것은 그것이 비단 외교와 협상에만 한정되지는 않는다는 점이다. 비즈니스나 인생에서도 ‘사람 경영’이 매우 중요하기 때문이다. 그런 점에서 협상을 ‘경영’으로, 군주를 ‘CEO’로 바꾸면 ‘비즈니스 교과서’가 되고, 협상을 ‘인생’으로, 군주를 ‘나’로 바꾸면 ‘인생 교과서’가 된다.

모든 외교관과 협상가, CEO의 필독서!
“《군주론》보다 섬세하고, 《손자병법》보다 인간적이다”

인간의 본성과 삶의 지혜, 이치는 세월이 흐른다고 해서 변하는 것이 아니다. 몇천 년의 시간이 흘렀지만, 많은 사람이 고전에서 삶의 지혜를 구하는 이유는 바로 그 때문이다.
다. 그런 점에서 고전은 오늘을 사는 우리를 비추는 거울과도 같다.

《포브스》가 ‘리더십 대가의 학장’이라 극찬한 세계 최고의 리더십 전문가 워렌 베니스(Warren Bennis)는 이 책에 관해 이렇게 말한 바 있다.
“《군주론》보다 섬세하고, 《손자병법》보다 인간적이다”

이 책의 진정한 가치는 시대와 분야를 초월하는 생명력에 있다. 그 결과, 외교와 협상에 관한 한 역사상 가장 뛰어난 고전으로 평가받고 있을 뿐만 아니라 전 세계 모든 외교관과 협상가는 물론 CEO의 필독서로 인정받고 있다. 따라서 좋은 친구를 대하듯 이 책을 천천히 읽다 보면, 책이 전하는 메시지는 물론 삶을 획기적으로 반전시키는 계기를 마련할 수 있을 것이다.

지은이 : 프랑수아 드 켈리에
루이 14세의 특명전권공사.
외교와 협상 전문가로 프랑스가 유럽 열강과의 경쟁에서 이겨 유럽의 주도권을 장악하는 데 크게 이바지했다.
오늘날의 세계보다도 훨씬 복잡하고 역동적이고, 이해관계가 대립하면 곧장 전쟁으로 치닫기 일쑤였던 험난한 시대 외교와 협상의 중요성을 일찍이 간파하고, 직접 몸으로 부딪혀가면서 어느 시대, 어디에서나 통하는 외교와 협상의 본질을 발견했다.
그 결과, 현재 이 책은 외교와 협상에 관한 한 역사상 가장 뛰어난 고전으로 평가받고 있을 뿐만 아니라 전 세계 모든 외교관과 협상가는 물론 CEO의 필독서로 인정받고 있다.

옮긴이 : 현영환
정치학 전공 후 기자 생활로 밥벌이를 시작했지만,
갈수록 날카로워지는 자신을 발견하고, 곧 직장을 그만두었다.
가족과 함께 프랑스로 이주해서 20년째 살면서
틈틈이 글 쓰는 행복을 누리고 있다.

헌사

1장 누구를 협상가로 발탁할 것인가
 협상의 시대, 협상의 중요성 | 누가 협상가로 가장 적합한가 | 협상은 협상 전문가에게 | 잘못된 협상가 발탁의 위험성 | 협상가로 가장 적합한 사람 | 협상을 절대 맡겨서는 안 되는 사람 | 뛰어난 협상가의 모범, 리슐리외 추기경

2장 협상가는 어떤 능력과 자질을 지녀야 하는가
 협상가는 공익이라는 무대에서 활동하는 배우 | 협상가의 말과 행동의 중요성 | 협상가가 지녀야 할 능력과 자질 | 토스카나 공작의 교훈

3장 최고의 협상은 어떻게 만들어지는가
 협상의 선결 조건, 우호 증진 | 협상의 최우선 기준, 이해관계 파악 | 협상 상대국에 대한 정보 숙지 | 상대국 역사를 모르는 협상가는 백전백패 | 협상 성공의 핵심, 힘의 균형점 파악 | 강대국 협상가일수록 부드러워야 하는 이유 | 복잡하고 어려운 협상일수록 안건을 간단히 해야 한다 | 협상이 막힐 때는 ‘인간 본성’을 공략하라 | 협상의 묘수, 공평한 이익 분배 | 역지사지의 지혜 | 따뜻한 말 한마디의 힘 | 협상 상대의 자존심 세워주기 | 당면한 문제에만 집중하기 | 핵심 비밀과 일반 정보 구분하기 | 이중 스파이 조심하기 | 첩보원 및 첩보 기관 활용하기 | 위급할수록 군주의 관점에서 생각해야 한다 | 성공을 백 퍼센트 확신할 수 없다면 성공의 ‘성’자도 꺼내지 말라 | 비밀 협상일수록 새로운 인물이 필요한 이유 | 조약문 작성 시 주의할 점 | 협상의 생명, 보안 유지하기

4장 어떻게 하면 최고 협상가가 될 수 있을까
 스스로 높은 기준 세우기 | 협상가가 가장 먼저 해야 할 일 | 베네치아 외교관의 교훈 | 상대국 문화와 관습 존중하기 | 상대편의 핵심 인물을 내 편으로 만들기 | ‘믿을 수 있는 사람’이라는 평판 얻기 | 유용한 협상 채널 확보하기 | 외교단 동료 협상가들과의 교류 | 연설 시 주의할 점 | ‘협박’은 협상의 적 | 거짓말은 더 큰 손해를 낳는다 | 협상가가 반드시 알아야 할 조약 | 통찰력의 보고, 아르노도 사트 추기경의 편지 | 협상에 관한 최고 명문들 | 간결하고 명확한 외교 공문 작성법 | 외교 공문 작성 시 고려할 점 | 효율적인 문서 보관법

5장 어떻게 하면 뛰어난 협상가를 가질 수 있을까
 협상 성공의 첫걸음, 적임자 발탁 | 잘못된 인선의 피해는 국민에게 고스란히 미친다 | 협상가 선발과 교육은 국가가 책임져야 한다 | 협상 전문가와 교육기관의 필요성 | 젊고 유능한 인재 확보하기 | 공정하고 투명한 인사 제도 확립 | 능력과 자질을 고려한 인선 | 적절한 보상 체계 마련 | 지속적인 교육과 훈련을 통한 능력 계발 | 만일의 상황에 대비한 예비 인력 확보

6장 협상가의 특권과 책임
 외교관은 ‘명예로운 스파이’ | 공식적인 외교 사절 | 비밀 외교 사절 | 작은 나라의 외교 사절 | 교황의 외교 사절 | 외교관의 서열 | ‘각하’라는 호칭 | 외교관의 신분증명서, 신임장 | 외교관의 특권과 책임 | 접수국의 평화와 안전을 지킬 의무 | 특권 남용에 대한 책임 | 해임과 본국 소 | 메라게스의 음모와 교훈 | 대사관은 외교 활동의 축소판 | 외교관의 품위 지키기 | 외교관의 도덕성과 자질 | 외교의 최종 책임자 | 페르소나 논 그라타, 환영받지 못하는 외교관 | 앙리 4세와 사보이 공작의 교훈

에필로그