거절에 대처하는 영업자의 대화법 (SMART EDITION)

“성과를 내는 영업자는 듣고 말하는 것부터 다르다.”

어떤 업종이든 비즈니스를 전개하면서 가장 핵심적으로 꼽히는 분야는 영업이다. 영업은 비즈니스의 최종 목표인 수익 창출을 결정 짖는 단계이기 때문이다. 따라서 영업은 기업 및 개인에게도 ‘원하는 결과’를 만들어내는 핵심 단계라 할 수 있다. 결국 제품 및 서비스가 아무리 훌륭하다 해도, 영업을 통해 최종적으로 ‘판매’가 이뤄지지 않는다면 비즈니스의 의미가 없게 되는 것이다.

이 책은 바로 비즈니스의 최종 목표를 달성하게 하는 ‘영업’의 기술을 담고 있는 책이다. 책의 저자는 이미 관련 분야에서 ‘영업코치’로 유명세를 타고 있는 전문 영업자다. 자칭 타칭 ‘영업고수’로 불리면서 많은 기업체와 영업직군 종사자들에게 ‘영업비법’을 전하고 있다. 이처럼 책의 저자가 ‘영업고수’로 불릴 수 있는 것은 그의 관련 분야에서 출중한 경력이 뒷받침하고 있기 때문이다.

실제 저자는 여러 영업 직군에서 빼어난 성과를 올려왔다. 특히 그의 성과는 ‘스펙’이나 ‘학벌’ 등이 뒷받침된 것이 아닌 절실한 노력으로 일궈낸 것이라 여러 사람들의 인정을 받고 있다. 영업자로써 저자가 노력한 결과는 ‘올해의 최우수 영업사원’ ‘전국 1등 영업자’ 등의 각종 수상 경력으로 인정받기도 했다.
이 책이 주목되는 점은 저자가 직접 부딪치고 경험해 터득한 노하우가 공감되게 담겨 있기 때문이다.

책 속에는 영업 현장에서 겪었던 수많은 ‘거절’의 경험이 등장하며, 이를 극복해냈던 저자의 노력과 경험담, 그리고 최종적으로 성과를 일궈낸 사례들이 생동감 있게 등장한다. 이같은 경험과 노하우는 실제로 저자의 강연 및 컨설팅 주제가 됐으며, 이 책의 집필 동기가 됐다.

특히 영업 활동의 대부분을 차지하는 ‘대화법’을 중심으로 관련 노하우를 전달하고 있는 것도 이 책의 특징이다. 많은 영업자들이 실제 활동에서 고민했을 ‘고객과의 대화법’에 대해 저자는 실질적이고 공감되게 해결 방법을 제시한다. 또한 ‘별 것 아닐 수 있어’라고 일반적인 영업자들이 간과했을 문제들에 대해서도 세심하게 집어주고 진단하는 것도 이 책에서 공감되는 부분이다.

책의 저자는 “영업코치로 성공한 제 스토리로 영업을 시작하려는 사람들, 그리고 영업을 하고 있는 사람들에게 영업의 정석과 노하우를 알려주고자 책을 썼다”며 “같은 시대를 살아가며 영업 현장에서 발로 뛰고 있는 사람들에게 긍정의 에너지와 희망을 줄 수 있다고 확신한다”고 말했다.

 

권태호
기업교육 회사 영업직 인턴을 시작으로 분양영업·제약영업·IT영업 등 전문 영업 직군에서만 십 수 년 간 재직 중이다. 특히 국내와 외국계 제약회사 영업사원으로 근무하면서 6개월 만에 200% 성장으로 ‘최우수 영업사원’, 한 해 동안 가장 높은 성과를 기록하면서 ‘올해의 1위 영업사원’ 등에 뽑혔다. 이후 외국계 IT회사 세일즈 매니저로 영업 분야를 확대해 9개월 만에 월 매출 1억3000만 원을 달성했다. ‘인생은 영업이다’라는 신조로 노력해 이뤄 낸 자신의 경험과 영업 비결을 공유하기 위해 ‘조금이라도 많은 영업자들에게 도움이 되기를 소망하며’ 책을 집필했다. 현재 외국계 IT회사에서 세일즈 매니저로 근무하면서 강연·컨설팅 등을 통해 영업코치로도 활발히 활동 중이다.

 

PART 1_ 영업고수가 되기 위한 필수 조건
1. 1등 영업고수들은 무엇이 다른가?
2. 긍정적인 마음을 가지고 있다
3. 영업고수들은 행동하는 사람이다
4. 영업은 성과가 전부라고 여긴다
5. 최고에게 배운다
6. 배움에 돈을 아끼지 않는다
7. 영업 노트를 기록한다
8. ‘나는 최고다’라는 마인드를 가지고 있다

PART 2_ ‘거절’에 대처하는 고수의 자세
1. 거절은 끝이 아니라 시작이다
2. 거절하는 고객의 진짜 속마음
3. 한 번에 OK는 없다
4. 거절은 나를 돌아볼 수 있는 기회다
5. 거절을 이기는 법을 배워라
6. 진심으로 고객을 감동시켜라
7. 고객의 거절은 가장 좋은 선물이다

PART 3_ 마법과 같은 ‘경청’의 힘
1. 답은 고객의 니즈에 있다
2. 들어주는 것만 잘해도 절반은 성공한다
3. 경청은 가장 강력한 설득의 시작이다
4. 경청에 답이 있다
5. 고객의 눈을 보며 온몸으로 경청하라
6. 고객의 말을 진심으로 수용하라
7. 지금부터 경청하는 영업맨이 되라

PART 4_‘예스’를 이끌어내는 영업비법
1. 영업의 정석이 결국 이긴다
2. 설명하지 말고 질문하라
3. 세 가지 포인트로 고객을 사로잡아라
4. 어려운 것을 쉽고 재밌게 전달한다
5. 반응하고, 공감하고, 인정하라
6. 작은 관계라도 소중히 여긴다
7. 진심은 결국 통한다

PART 5_ 영업은 노력이 아닌 습관이다
1. 뚜렷한 목표의식을 가져라
2. 외모는 자신감이다
3. 자신감과 자부심을 가져라
4. 고객 눈높이에 맞는 코드 영업을 하라
5. 영업은 실천이다
6. 영업은 습관이다
7. 특화된 영업을 하라
8. 진정한 영업은 고객이 구매 후 시작된다
9. 명심하라, 인생은 영업이다