파는 사람들 -언제 어디서든 팔리는 구조를 만드는 사람들의 비밀-

위기와 혼돈의 코로나 시대,
‘나만의 고객’을 사로잡은 외식업자 12인의 실전 노하우!

동네 맛집부터 온라인 쇼핑몰까지,
무슨 일을 하든 본질은 잘 파는 것이다!

음식 맛은 자신 있지만 홍보가 고민이라는 숨은 맛집, 1초 안에 고객의 눈길을 사로잡아야 하는 온라인 쇼핑몰, 배달과 매장을 모두 책임져야 하는 식당, 대형 브랜드와 다퉈야 하는 개인 자영업자들, 상황은 다르지만 결국 고민은 하나다. 어떠한 상황에서든 잘 팔아야 한다는 것! 가성비 좋은 음식도, 기능이 뛰어난 제품도, 촘촘하고 신선한 기획도 팔리지 않으면 잊히는 법, 어떻게 해야 ‘나만의 고객’을 확보해 살아남을 수 있을까? 위기와 혼돈의 코로나 시대, ‘파는 사람들’이라는 이름으로 모인 12명의 외식업자들이 각자의 방식으로 ‘파는 힘’에 대해 이야기한다. 화려한 마케팅이나 일회성 처방이 아닌 꾸준히 쌓아온 현장형 지혜를 바탕으로, 언제 어디서든 팔리는 구조를 만들 수 있는 실용적인 노하우를 담았다.

내 것을 팔 줄 아는 사람만이 살아남는 시대, 꾸준히 잘되는 브랜드가 되려면?

마음만 먹으면 누구나 자기 사업을 할 수 있는 시대이다. 창업을 희망하는 사람들도 많고 실행에 옮기는 사람도 적지 않다. 이제 막 장사에 뛰어든 초보 사장의 엄청난 열정, 누구보다 잘 파악하고 있는 우리 동네 상권, 적지 않은 시간 동안 쌓아온 업계 경력… 저마다 잘 팔 수 있는 나만의 비기를 갖춘 채 창업에 뛰어든다. 문제는 그만큼 변수도 많다는 것. 상권의 변화나 자고 일어나면 달라지는 트렌드는 기본이요, 세계 경제와 치솟는 물가, 심지어 날씨와 미세먼지마저 하루하루 매출에 영향을 미친다. 어디 그뿐인가. 어느 정도 자리를 잡았다 싶으면 소위 ‘뉴페이스’가 등장해 매출의 앞자리를 바꿔놓기 일쑤다. 인플루언서 마케팅이나 광고로 반짝 매출을 회복했다가도 새로운 채널과 경쟁자에 적응해야 하는 현실 앞에서, 소상공인이나 자영업자는 물론 대형 브랜드들까지 판매 경쟁에서 자유롭지 못하다.
이처럼 치열한 시장과 끊임없이 변화하는 세상에 대응하려면 ‘파는 힘’이 필수다. 어떻게 해야 나를 먼저 찾아주는 고객을 확보할 수 있을까? 어떻게 해야 화려한 마케팅 없이도 꾸준히 성과를 올릴 수 있을까? 어떻게 해야 위기에도 흔들리지 않는 나만의 기준을 세울 수 있을까? 이 책 ‘파는 사람들’은 그에 대한 고민에서 시작되었다. 코로나19라는 세계적 위기를 겪고 있는 지금, 어떻게든 내 것을 팔아야 하는 사람에게 반드시 필요한 실마리가 되어줄 것이다.

잘 파는 사람에게는 이유가 있다!
예비 창업자, 자영업자, 프랜차이즈, 스타트업…
팔리는 순간을 찾는 ‘모두’를 위한 책!

이 책은 12명의 외식업 종사자가 자기만의 방식으로 터득해온 ‘팔리는 구조의 비밀’을 인터뷰 형식으로 생동감 있게 전한다. 저자 12명의 면면을 들여다보면 외식업 종사자가 주를 이루지만, 사업모델이 겹치는 사람이 한 명도 없을 만큼 각양각색이다. 이커머스의 선두주자가 있는가 하면 컨셉을 살려 다양한 오프라인 매장을 이끌어가는 경영인도 있다. 대를 이어 한 가지 메뉴를 묵묵히 파는 외식업 종사자도 있고, 생전 만들 줄 모르는 메뉴로 외식업에 뛰어들어 전국 최고의 매출을 올리는 사장도 있다. 비즈니스 모델도 일하는 방식도 다르지만 한 가지 공통점은 모두 무언가를 ‘파는 사람들’이라는 것. 이때 ‘판다’는 자신의 물건이나 서비스를 판다는 의미이자, 이제까지 꾸준히 파고들었던 무엇이다.
“모든 대비는 다양한 위기 앞에서 무너지기 마련이지만 결국 살아남는 이들은 그런 변수에 대응할 수 있는 체질을 만든 사람”이라는 한 저자의 말처럼, 자신이 좋아하고 잘하는 것을 지치지 않고 파고드는 힘이야말로 어떠한 상황에서도 살아남을 수 있는 본질이 된다. 이 책의 제목을 ‘파는 사람들’이라 지은 이유이기도 하다.

12명의 저자는 ‘파는 사람들’이라는 이름처럼 자신의 경험과 지혜를 생생하고 구체적으로 전한다. 비빔밥이나 돈까스처럼 익숙한 메뉴를 특별한 브랜드로 만드는 컨셉력, 오프라인 매장이 온라인에 안착하기 위한 발상의 전환, 내게 맞지 않는 상권에서 맛집으로 살아남는 방법, 값비싼 고급요리를 누구나 즐겨 찾도록 대중화하는 법, 개인매장이 프랜차이즈를 이기는 전략, 안정적인 동네맛집이 되는 디테일까지 온갖 시행착오를 거듭하며 쌓아올린 ‘파는 노하우’를 조목조목 짚어준다. 질문에 답하는 형식이라 마치 앞에서 이야기해주는 느낌처럼 이해하고 공감하기 쉬울뿐더러 읽는 맛까지 더했다. 이에 더해 ‘팔리는 구조’를 완성하는 데 반드시 필요한 내용들을 ‘위로’, ‘시간,’, ‘로망’, ‘시스템’ 등의 자기만의 키워드와 함께 간추려 소개했다.
무엇보다 이 책의 또 다른 특징은 저자들의 면모가 다양한 만큼 독자의 상황에 맞게 응용해볼 팁들이 많다는 점이다. 모바일과 PC에서의 소비패턴은 어떻게 다를까? 고깃집에 오는 사람들은 무엇을 가장 중요하게 여길까? 프랜차이즈 점주라면 무엇을 염두에 두어야 할까? 초보 사장이 자칫 놓칠 수 있는 것들은 무엇일까? 개인이 온라인 비즈니스에 뛰어들려면 무엇부터 시작해야 할까? 장사와 비즈니스의 차이는 무엇일까? 부모님의 뒤를 이어 장사를 한다면 어떠한 장단점이 있을까? 과연 손맛을 뛰어넘을 시스템을 만들 수 있을까?
창업자들이 업종과 단계별로 맞닥뜨리는 수많은 고민과 의문을 책 한 권으로 해결하기 힘든 게 현실이지만, 이 책 ‘파는 사람들’은 12명의 저자들의 지혜와 경험을 고스란히 담았기에 어떠한 상황에서도 적용할 수 있는 지침들로 가득하다. 모든 저자들이 승승장구한 것이 아니라 바닥을 치기도 하고 실패를 거듭하며 개선해온 노력형이라는 사실 역시 빼놓을 수 없는 장점이다. 실례로 코로나19라는 치명적 위기에서 이들도 자유롭지 못했지만, 어려움을 극복한 사연과 비결은 그야말로 고개를 끄덕일 만하다. 홀 손님이 끊기자 즉각 배달메뉴를 개발하고, 차를 몰며 직접 배달에 나서고, 매장의 구조와 배치를 바꾸고, 포장용기에 맞게끔 메뉴의 디테일을 개선하고, 유명 커머스 MD를 만나기 위해 직접 고군분투한 스토리까지, 어디서도 듣기 힘든 실전형 조언들이 펼쳐진다.
자신이 좋아하는 일로 승부를 보고 싶은 예비 창업자들, 장사는 하고 싶지만 무엇부터 해야 할지 막막한 예비 사장님들, 제품이나 서비스는 자신이 있지만 잘 팔지 못해 고민인 마케터들, 꾸준하고 안정적인 가게를 만들고 싶은 초보 사장들에게, 이 책이 전하는 ‘파는 힘’이야말로 단순한 노하우를 뛰어넘는 전략이자 일하는 방식이 되어줄 것이다.  

파는 사람들

유재용_ (주)오늘연구소 대표
2002년 수작요리주점 ‘와라와라’를 시작으로 ‘군선생’, 캐주얼와인펍 ‘오늘, 와인한잔’ 등 술을 통해 감성과 문화를 파는 브랜드를 론칭해왔다. 140여 개의 직·가맹점을 운영하는 프랜차이즈의 대표이며 스스로를 ‘다른 이들을 부자로 만드는 사람’이라 정의한다. 99%의 대중성과 지속가능성을 모두 갖춘 브랜드를 이어나가는 것이 경영자로서의 목표다.

박종철_ 집반찬연구소 대표이사
대학교 4학년, 부모님과 함께 강원도 토속 한정식 ‘산너머남촌’을 론칭한 후 한식 프랜차이즈를 운영해왔다. 외식업 제2브랜드 ‘영월애곤드레’를 성공시킨 뒤 온라인 커머스 ‘집반찬연구소’를 론칭하여 성장에 집중하고 있다.

김일도_ (주)일도씨패밀리 대표
일도씨닭갈비, 일도씨찜닭, 이스트빌리지 서울, 내일도두부 등 자신의 색깔을 살린 한식 브랜드를 차례차례 성공시켰고, 현재 국내외 9개 브랜드, 20개의 매장을 직접 운영 중이다. 친근한 음식에 ‘컨셉’을 입히면 특별한 외식이 된다는 믿음 아래, ‘일도씨만의 대중음식’이라는 자부심을 팔고 있다. 자신과 같은 길을 걸을 예비 창업자들을 위해 《사장의 마음》이라는 책을 썼다.

고재현_ 슬림쿡 대표
대학교 때 30만 원으로 창업해 ‘간지나라’, ‘스타일보이’, ‘두언니’ 등 16년 동안 의류쇼핑몰을 운영하며 이커머스의 성공경험을 체득했다. 이 경험을 바탕으로 현재는 샐러드와 다이어트 도시락을 직접 제조, 유통하는 ‘슬림쿡’과 제사음식과 고사음식을 당일 배송해주는 ‘바른제사’ 등 7개의 온라인 몰을 운영 중이다.

전부열_ 복어잡는사람들 본점 및 (주)TRS 대표
20여 년간 복어요리 전문점을 운영하며 프리미엄 요리인 복어를 대중화하는 데 앞장섰다. 일관된 맛과 서비스를 내려면 꾸준히 자기만의 ‘시스템’을 완성하고 점검해야 하며, 그것이야말로 고객을 위한 길이라 믿는다. 또한 서비스 효율을 높여주는 외식업전용 무전기 ‘팀테나(teamTENA)의 생산 및 유통을 맡고 있다.

김상민_ 큰나무집 대표
가업이 아닌 정신을 잇겠다는 마음으로 어머니인 조갑연 대표와 신구의 조화를 추구하며 2대째 ‘큰나무집’이라는 브랜드를 이끌고 있다. 오프라인에서는 백숙 전문 ‘큰나무집궁중약백숙’, 사찰음식 전문 ‘큰나무집밥’, ‘큰나무집반찬가게’ 등을, 온라인에서는 백숙밀키트를 메인상품으로 판매하는 쇼핑몰을 직접 운영 중이다. 집밥처럼 맛있고 건강한 음식으로 사회에 이바지하는 100년 기업을 만드는 것이 목표다.

홍의창_ 홍박사생고기 대표
30년 전 분당에서 시작해 2대째 한우 고깃집을 운영 중이다. 진짜 맛있는 고기를 누구나 싸게 먹을 수 있어야 한다는 아버지의 신념을 대를 이어 고수하고 있다. 재방문 고객이 60~70%에 달하며 전국에서 가장 많은 소고기 물량을 소화하는 식당 중 하나다. ‘베풀 수 없는 장사는 성공할 수 없다’는 마음가짐이야말로 외식업자가 갖춰야 할 필살기라 이야기한다.

박형식_ 피자플리즈 대표
스물네 살에 ‘마당치킨’이라는 브랜드로 외식업에 뛰어들었고 ‘비해피더키친’, ‘떡후’, ‘피자플리즈’ 등의 브랜드를 운영하고 있다. 음식 자체에 특별함을 담는다면 개인 브랜드도 대기업이나 프랜차이즈를 능가하는 매장을 만들 수 있다고 믿는다. 새로운 메뉴 개발과 음식에 대한 열정으로 TV 프로그램 〈생활의 달인〉에 시카고피자의 달인으로 소개된 바 있다.

정순택_ 별양집 대표
연예인들의 단골 맛집으로도 유명한 최고의 양대창 맛집. 30년 동안 2대째 ‘명품 대창’이라는 단일 메뉴를 꾸준하게 연구하고 발전시키며 5평짜리 가게를 지금의 200평 규모로 키웠다. 늘 같은 자리를 지키는 밤하늘의 별처럼 언제 찾아와도 서로 반갑게 웃을 수 있는 식당이 되고자 한다.

박민재_ 이너스랩 대표
영농후계자로 농고, 농대를 졸업한 농업의 성골. 농사를 짓다 영어학원강사, 이태원술집 사장님, 대형병원 마케터, 화장품 및 건강기능식품 마케터, 온라인 쇼핑몰 등 다양한 이력을 쌓아왔다. 10년 넘게 온라인 비즈니스에 몸담고 있지만, 0에서 1을 만든다는 점에서 농사와 모든 사업의 본질은 통한다고 믿기에 궁극적으로는 다시 농부로 돌아갈 꿈을 꾸고 있다.

권기남_ 고향차밭골 한정식 오너 셰프이자 대표
2012년, 한식대가의 명인에 선정된 어머니의 가업을 이으며 외식업에 발을 들였다. 선재사찰요리 해외원정팀 소속으로 한식을 통해 한국 문화를 알리는 것에 큰 관심을 갖게 되었고, 고향차밭골 한정식이라는 단일 메뉴로 전통 한정식 고유의 맛과 경험을 팔고 있다. 대구를 찾는 고객들에게 ‘저 집 음식이 한국 대표음식’이라 인정받는 명품식당을 만드는 것이 오너 셰프로서의 꿈이다.

노광준_ 영월애곤드레 안산점 대표
고등학교 때부터 요리를 좋아했고 적성을 살려 셰프의 길로 들어섰다. 일식, 양식 등 다양한 음식을 배우면서도 우리가 늘 먹는 한식이야말로 다양한 생각을 담을 수 있는 그릇이라는 생각을 잊지 않았고 첫 번째 창업을 통해 이를 현실화했다. 맛과 편안함을 모두 충족하는 맛집이라는 성과를 이뤘다면, 흔하지 않으면서 친근한 한식 맛집을 선보이는 것이 다음 목표다.

프롤로그 | ‘파는 힘’은 우리 안에 있습니다

CHAPTER 1. 위로를 판다 : 유재용_(주)오늘연구소
 나는 ‘부자를 만드는 사람’
1% 와인을 99% 대중에게 파는 법
 경계 없는 경쟁, 공부하는 사장만이 살아남는다
 오늘의 행복을 선사하는 일
▶밀레니얼에게서 찾은 차별화 전략

CHAPTER 2. 시간을 판다 : 박종철_집반찬연구소
 당신에게는 온라인 DNA가 있는가?
집반찬의 프리미엄
 나를 닮은 브랜드
 달라진 소비자의 습관에 부응하려면
▶온라인 식품사업을 향한 오해와 진실 5

 CHAPTER 3. 자부심을 판다 : 김일도_일도씨패밀리㈜
 모든 대비는 무너지기 마련·
평범한 매력을 판다는 자부심
 사장의 일이란, 상황에 맞는 마음가짐을 갖는 것
▶친근한 음식을 특별한 브랜드로 만드는 법

CHAPTER 4. 로망을 판다 : 고재현_슬림쿡
 제조와 유통을 모두 알아야 살아남는다
 마케팅 춘추전국시대, 수용성이 있어야 한다
 로망을 파는 일이야말로 본질이 중요
 사업의 목적을 찾아가는 과정
▶경쟁이 치열할수록 반드시 던져야 할 5가지 질문

CHAPTER 5. 시스템을 판다 : 전부열_복어잡는사람들
 시스템이 효율을 만들고, 효율이 맛을 만든다
 욕심을 부리는 능력, 버리는 능력
 하루에 두 팀만 감동시키자
 좁은 시장일수록 반전이 가능하다
▶준비 없이 뛰어든 창업, 반전을 일으키려면?

CHAPTER 6. 밸런스를 판다 : 김상민_큰나무집
 가업이 아닌 ‘정신’을 잇다
 맛부터 고객, 경영방식까지 ‘밸런스’를 파고든다
 한결같음은 표준화가 아닌 업그레이드에서 나온다
 닭이라는 흔한 재료, 가격이 아니라 품질을 높여 차별화한다
▶닭백숙을 맥도날드처럼 손쉽게 만들어 파는 법

CHAPTER 7. 기준을 판다 : 홍의창_홍박사생고기
 남들이 넘볼 수 없는 기준을 만든다
 박리다매로 돈을 벌려면
 티내지 않는 명품 고기
 베풀 수 없으면 장사로 성공할 수 없다
▶어떤 기준으로 고객에게 어필할 것인가?

CHAPTER 8. 상권을 판다 : 박형식_피자플리즈
 브랜드는 연예인, 고객은 팬
 상권의 한계를 뛰어넘는 전략
 위기극복은 사소한 것에서
 인재들이 모이는 외식업이 되려면
▶개인매장이 프랜차이즈를 이기는 방법

CHAPTER 9. 꾸준함을 판다 : 정순택_별양집
 끝없는 연구로 명품 대창을 만들다
 확장보다 본질에 집중한다
 누구나 할 수 있지만 꾸준히 해야 하는 일
▶한 가지 메뉴로 최고의 매출을 올리는 법

CHAPTER 10. 호기심을 판다 : 박민재_이너스랩
 잘 파는 사람들에 대한 호기심
 농사짓는 마음으로 고객관리를
 레드오션에서 살아남는 사람의 조건, 유통 DNA
결국 통하는 키워드는 ‘for me’
▶온라인 사업을 시작하는 개인이 기억해야 할 것들

CHAPTER 11. 문화를 판다 : 권기남_고향차밭골
 꽃꽂이와 다도로 시작한 외식업 수업
2세 사장 역할은 ‘소통의 다리’
음식을 넘어 문화에 녹아드는 맛
 한식도 테이크아웃 시대
▶우리다움으로 차별화한다

CHAPTER 12. 어울림을 판다 : 노광준_영월애곤드레
 셰프에서 외식업 경영자로
 현실적인 길에 차별화의 길이 있다
 브랜딩이란, 현장에서 발을 떼지 않는 것
▶가족외식 맛집으로 포지셔닝하는 방법
 에필로그 | 당신은 무엇을 파는 사람인가요?