영업경영 논문 100

"글로벌 Top 저널에 실린 우수 논문 100편에서 찾아낸
성공하는 영업경영 노하우"

최고의 성과는 경험과 이론의 교차점에 존재한다.
기업의 많은 영업 리더들이 전문가들이 개최하는 세미나나 경영 서적, 컨설턴트의 잘못된 가르침을 의심없이 그대로 따라 하는 현상을 쉽게 목격할 수 있다. 유능한 영업 리더가 되는 데 이러한 교육 경험은 매우 중요한 요소이다. 하지만 영업 현장 출신의 전문가들이 주장하는 성공 영업의 ‘원칙’ 또는 ‘아이디어’들이 진리처럼 들리지만 들은 그대로 적용하다가는 영업 조직을 위태롭게 만들 수도 있다.
필자는 영업 현장에서 영업 리더로 오랜 시간을 보냈다. 영업경영에 대한 연구로 박사학위를 받은 후에는 대학에 재직하면서 현장 경험과 학문적 배경을 바탕으로 다양한 영업 조직들과 함께 일해 왔다. 이 과정에서 기업의 영업 리더들이 자신의 경험과 검증되지 않은 반쪽 진리에 의존한 나머지 많은 시행착오를 겪는 것을 보아왔다. 그래서 이 책은 현장 영업 리더들이 경험의 한계를 극복하고 과학적 근거에 기반한 영업경영을 해나가는 데 도움이 되고자 집필하게 되었다. 특히 영업 조직 관리에 가장 해로울 수 있는 반쪽 진리들을 검증할 수 있는 통찰을 제공하고자 노력했다.
이 책을 통해 당신이 경험과 이론의 기반 위에 몸담고 있는 영업 조직에 가장 적합한 원칙들이 무엇인지 판단할 수 있기를 기대한다. 학자들의 연구 결과들을 곱씹어 가면서 익히고, 경험과 근거에 기반을 둔 영업경영을 실천해 보기 바란다.  

김상범
김상범 박사는 학부나 MBA과정에서 영업리더들을 대상으로 영업경영에 관해 45시간(3학점 한 학기) 이상 강의할 수 있는 국내에서 몇 안 되는 전문가다.
영업에 대한 현장경험과 학문적 연구를 접목하여 근거기반의 영업경영(Evidence Based Sales Management)을 전파하는 것을 미션으로 삼고 있다.
영업현장 경험과 학자로서의 경험을 바탕으로 국내 대기업 중견기업 중소기업의 영업리더들의 코치로서 2천 시간 이상의 코칭 경험과 대학, 대학원과 기업을 대상으로 2천 시간 이상의 강의 경력을 보유하고 있다.
코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 ‘2015년 올해의 코치(Coach of The Year)’로 선정되어 “2015 코치대상”을 수상한바 있는 코칭분야 전문가이기도 하다.
서울과학종합대학원 “영업혁신 MBA 과정” 주임교수를 지냈으며 현재 (주)세스코 영업혁신 담당 임원이자, 경희 사이버 대학교 겸임교수로 마케팅·지속경영리더십학과에서 전공필수 과목으로 ”영업경영“을 강의 하고 있다.
저서로는 『SALES MANAGEMENT』, 『영업관리 세일즈 MBA』, 『영업의 디테일』 외 20여권의 저서가 있다.

 

프롤로그 근거 기반의 영업경영(Evidence Based Sales Management)

 PART 1 영업 분야의 잘못된 의사결정 관행
 참고문헌
CHAPTER 1-1 무분별한 벤치마킹
CHAPTER 1-2 과거의 성공 경험 따라 하기
CHAPTER 1-3 검증되지 않은 신념 따라 하기
CHAPTER 1-4 반쪽 진리를 사실로 바꾸기
CHAPTER 1-5 의심하고 질문하고 검증하라

PART 2 최고의 영업인은 태어난다
 참고문헌
CHAPTER 2-1 교육 훈련의 한계와 채용의 중요성
CHAPTER 2-2 역할에 대한 인식과 영업력
CHAPTER 2-3 공감과 자아 욕망
CHAPTER 2-4 낙관성과 영업력
CHAPTER 2-5 조직의 구멍, 이직을 관리하라

PART 3 전략과 현장은 함께 가야 한다
 참고문헌
CHAPTER 3-1 영업경영의 핵심
CHAPTER 3-2 전략과 현장의 일치
CHAPTER 3-3 영업 리더의 수준이 영업력이다
CHAPTER 3-4 선택하고 집중하라
CHAPTER 3-5 가장 중요한 전략부터 실행하라

PART 4 전략에 맞게 영업 조직을 재편하라
 참고문헌
CHAPTER 4-1 영업 조직의 역할
CHAPTER 4-2 영업 조직 구조의 넓이와 깊이
CHAPTER 4-3 바람직한 영업 조직의 기준
CHAPTER 4-4 일반적 영업 조직의 구조
CHAPTER 4-5 특화된 영업 조직의 구조

PART 5 보상과 인센티브
 참고문헌
CHAPTER 5-1 보상, 평가, 동기부여 시 고려 사항
CHAPTER 5-2 보상 시스템에 대한 반쪽 진리
CHAPTER 5-3 효과적인 보상 시스템을 위한 질문
CHAPTER 5-4 효과적인 보상 시스템의 특징
CHAPTER 5-5 경력 단계별 동기부여

PART 6 영업 리더를 체계적으로 육성하라
 참고문헌
CHAPTER 6-1 영업 리더의 역할
CHAPTER 6-2 영업 리더가 된다는 것의 의미
CHAPTER 6-3 영업 리더 육성의 중요성
CHAPTER 6-4 영업 리더 육성 프로세스
CHAPTER 6-5 영업 인재 육성에 대한 시사점

PART 7 성과 관리 프로세스
 참고문헌
CHAPTER 7-1 기대에 대한 커뮤니케이션
CHAPTER 7-2 영업 과정에 대한 관찰
CHAPTER 7-3 목표와 전략에 맞춰 피드백 하기
CHAPTER 7-4 평가를 성장의 기회로 만든다
CHAPTER 7-5 끝까지 책임지게 하기

PART 8 영업 교육의 패러다임을 바꿔라
 참고문헌
CHAPTER 8-1 영업 교육에 대한 기대
CHAPTER 8-2 교육 부문과 영업 부문의 인식 차이
CHAPTER 8-3 영업 성과는 행동에서 나온다
CHAPTER 8-4 행동 VS 행동이 아닌 것
CHAPTER 8-5 체계적인 교육 계획

PART 9 유능한 영업 리더의 특성
 참고문헌
CHAPTER 9-1 최고 영업 리더들의 공통점
CHAPTER 9-2 유능한 영업 리더의 영업적인 측면
CHAPTER 9-3 영업 리더에게 코칭 목표를 부여하라
CHAPTER 9-4 코칭의 두 가지 중요한 속성
CHAPTER 9-5 세일즈 코칭을 시작하기 전에

PART 10 영업성과 영향요인에 관한 연구
 참고문헌
CHAPTER 10-1 외향적인 영업인이 성과가 좋다?
CHAPTER 10-2 인센티브 정말 필요할까?
CHAPTER 10-3 관계 지향적 영업의 퇴장
CHAPTER 10-4 실적이 좋은 영업인들의 특징
CHAPTER 10-5 Churchill, Ford and Walker의 모형