살아야 판다 -수출기업을 위한 글로벌 마케팅 필살기 / 해외영업 오디세이- (2021.8)

“살아남자!”
“생환(生還)은 엄숙한 사명, 살아야 한다!”
-25년간 글로벌 격전지를 누빈 수출전문가의 다양한 시장개척 노하우
25년 동안 수출 최일선에서 식품과 화학소재, 기계, 플랜트 등 수백 가지 상품을 내다 판 수출마케터가 세계 곳곳을 누비면서 익힌 시장개척 노하우와 지혜를 녹여냈다. 세계시장을 개척하려는 개인과 기업이 빅피처를 그려볼 때 더 유익하다. 상품과 서비스, 가치를 고객에게 어떻게 이식하는지 140장의 이야기로 생생하게 전해준다. 팔아야 살고, 팔려야 지속하는 기업들의 생존법을 담았다. 시장개척을 위한 조사와 학습, 효과 높은 출장전략과 초청전략, 영업과 마케팅 시스템, 인간적 소통과 스마트워크, 양방향 증강플랫폼 구축, 바이어 발굴과 상담법, 현장활동을 입체적으로 지원하는 전술 등 현장전문가가 발로 뛰면서 겪은 알짜배기 정보와 이야기로 구성했다. 특히 언택트(Untact) 시대에 온택트(Ontact) 하이브리드 방식으로 영업에 집중하는 방법부터 아날로그적인 관계를 접목해 지구촌 네트워크를 튼튼하게 구축하는 디지털마케팅 전략, 저비용 광고마케팅 전략 등 포스트 코로나 시대에 대응하는 현실적인 방안도 제시했다.
예비창업자, 스타트업, 벤처기업에게는 나침반이 되고, 돌파구를 찾는 중견기업은 의미 있는 영감을 얻을 수 있다. 제품과 서비스를 만들고 결국은 세계시장에서 승부를 봐야 하는 기업, 열악한 중소기업에서 일하는 사원, 대기업이지만 실적에 분투하는 박 대리와 오 과장, 명퇴 후 창업을 준비하는 김 부장을 위해 쓴 노트이기도 하다. 회사를 살리려는 사장과 임직원의 눈물겨운 사연부터 미완의 과제를 안고 다시 인생을 시작하는 재창업자와 정년이 와도 일을 놓지 못하는 우리 미생들의 이야기가 마음을 울린다.

“영업이 강한 회사가 살아남았다!”
-회사와 나를 살리는 ‘생존기술’
시골 농공단지에 있든 강남 테헤란로, 판교테크노밸리에 있든 글로벌 마케팅은 기본이다. ‘글로벌 마케팅’은 스타트업, 벤처기업, 대기업, 정부 가릴 것 없이 세상과 소통하는 필수 과목이다. 국가도 단체도 마케팅을 잘해야 일류가 되고, 영업이 강해야 회사가 산다. 이미 세계는 경제적으로 국경이 무너진 지 오래되었다. 비대면 시대이지만 사업은 더욱 글로벌화하고 있고, 경쟁은 더 가속하고 있다. 포스트 코로나 시대, 기업환경이 완전히 변했어도 우리나라는 여전히 ‘수출’이 중요하다. 자원을 사서 가공한 후 세계시장에 팔아야 먹고살 수 있다. 기업은 수출해야 하고, 젊은이는 지구촌에서 일자리를 찾아야 하며, 지자체는 투자유치를 해야만 한다. 첨단기술조차 보편화하여 우리보다 더 빠르고, 더 싸게 수준 높은 제품을 쏟아낸다. 세계는 경제전쟁을, 기업은 무한경쟁에 피 터지고 있다. 글로벌 격전지에서 회사와 나를 살리는 ‘생존기술’이 절실한 때다. 25년간 수백 개의 상품을 수출한 현장전문가의 시장개척 해법과 필살기가 바로 그 대안이다. 제품과 서비스를 해외시장에 팔 수 있는 ‘필살기’는 마케팅의 엔진이다.

● “수백 개 상품을 지구촌 곳곳에 보냈다!”
25여 년 동안 회사를 경영하면서 수백 가지 품목을 지구촌 곳곳에 보냈다. 농수산식품부터 바이오까지, 화학소재부터 기계장비와 ICT 서비스까지 산업을 넘나들며 컨설팅을 제공했고, 시장개척을 위한 국제행사와 투자유치를 주관하였다. 수출전문가가 되었으며 글로벌시장에서 사업을 설계하는 컨설턴트가 되었다. 창업자의 해외진출을 돕는 실전형 글로벌 창업 프로그램을 운영했다. 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역현장을 지원했다. 천 개가 넘는 국내외 기업을 방문하고 면담했는데 어떤 경영에도 풍파가 있는 것을 발견했다. 회사는 비상하기도 하고 추락하기도 한다. 법정관리로 가고 그룹이 해체되었어도 영업과 마케팅이 강한 회사는 부활했다. 기술이 강하고 자본이 많은 기업이 유리했지만, 생존과 지속이라는 숙명 속에 영업과 마케팅이 강한 회사는 반듯이 살아남았다. 생태계에서는 강한 자가 생존하는 것이 아니라, 살아남아야 강자가 된다.

● “죽으면 생환(生還)할 수 없다.”
-“인생의 분기에서 절망하지 않았으면 좋겠다!”
많은 일을 했지만, 행복한 성과만 있었던 것은 아니었다. 고객에 민폐를 끼쳤고, 수출 실패, 거래처 파산, 계약파기, 반품, 미수, 소송 같은 암초를 만났다. 회사는 이런 암초에 깨졌다. 그러나 살려야 했고 살아야 했다. 죽으면 생환할 수 없다. 세계시장을 대상으로 사업하면서 받아낸 기쁨과 고통이 일의 온전함을 채우는 경험과 지식이 되었다.
갈채를 받는 무대에서는 성공만이 보인다. 그러나 하늘에 오르려는 비상만큼 수많은 이들은 추락한다. 날개 없이 추락한다고 다 죽는 것만은 아니다. 동체착륙으로 불시착했지만 불타는 동체에서 살아온 비행사도 있다. 후유증이 크고 고통스럽지만, 인생의 분기에서 절망하지 않았으면 좋겠다. 수명이 늘어난 시대에는 심장에 스탠트를 박고도 두 번, 세 번의 인생을 살 수 있다. 두 번째는 처음보다, 세 번째는 지난번보다 잘할 수 있다. 우리는 살아야 이룰 수 있는 소망으로 귀향하는 오디세우스다.

● “영세사업자들인 우리의 뼈는 시리다!”
세계를 다니며 국운(國運)이 개인의 삶에 얼마나 큰 영향을 주는지 알게 되었다. 전쟁이 벌어지는 나라에서는 행복하게 살 수 없다. 도심에 포탄이 날아들고 총탄이 빗발치는 거리에서는 사람을 죽이는 직업 말고는 별다른 일자리가 없기 때문이다. 지옥 같은 환경에서도 적극적인 행동은 운명을 바꾼다. 국경을 넘는 죽음의 행진을 하거나, 바다에 뛰어들어 선상난민(Boat People)이 돼 탈출하는 사람들이 있다. 내전에서 빠져나오고자 목숨을 건 시리아인의 탈출보도는 눈시울을 뜨겁게 한다. 코로나19 이후 붕괴된 산업, 일이 사라지고 거리로 내몰리는 영세사업자들인 우리의 뼈는 시리다. 그러나 몸을 던지면 비극도 행운도 시작할 수 있다. 이 책은 세상을 향해 나선 당신과 함께 섰던 일기다. 우리는 생환(生還)하는 오디세우스이다.

·조바심에 욕심을 내다보면 재앙이 되기도 하는 것이 해외마케팅이다.
·아내가 영업을 시작했다.
·위기탈출의 살길을 해외시장으로 정했다.
·자금은 여유로울 때 비축해 놓는 것이다.
·회사가 살려면 영업이 강해야 한다.
·임원의 가슴에 세계지도가 없다면 장래는 어둡다.
·창업은 시장을 발견한 사람이 인생을 걸고 하는 모험이다.
·연구와 창업은 다르다.
·청년이 사업을 서류로 배우고 있다.
·한국의 창업환경은 호사스럽다. 무엇인가 겉멋이 들어있다.
·심 사장에게도 불황은 있지만 결국은 살아남았다. 먹고 자며 현장에서 문제점을 찾았다.
·기업들은 해외시장 진출을 희망하고 있다. 하지만 해외시장 진출은 어렵다.
·현지에 시간과 돈을 깔아 놓고 하는 것이 해외사업이다.
·영업을 시작해서 수출이라는 성과를 만드는 데는 최소한 2년에서 3년, 심지어 10년 이상이 걸린다.

강대훈
기업, 협회, 정부를 대상으로 글로벌 전략을 코칭하는 마케팅 전문가이다. 25년 동안 회사를 경영하면서 제조, 무역, 컨설팅 부문의 사업을 했다. 수출마케터로서 ICT, 바이오, 화학, 플랜트 등 산업 전반의 제품을 다루었으며, 지구촌 곳곳에 수백 종류의 제품을 수출했다. 한국무역협회 컨설턴트로서 7만 회원사를 대상으로 무역 현장 활동을 지원했다. 스타트업의 실전교육을 위해 ‘현장형 창업 캠프’를 만들어 광저우, 홍콩, 오사카 등 해외 도시에서 프로그램을 운영했다. 저자의 중국 상해 사무소가 서울시 SBA(서울산업진흥원)의 민간해외무역사무소로 지정된 것을 비롯하여 주요 국가에 통상 네트워크를 구축했다.
대통령 직속 ‘북방경제협력위원회’ 전문위원을 역임했다. 『실패는 성공의 어머니가 아니다』, 『기술창업 이렇게 한다』 두 권의 책을 공동집필했다.

· WalkintoKorea 대표이사
· 해외한인경제인협동조합 이사장
· 화동무역 대표(전)
· 한국무역협회 현장지원단 컨설턴트(전)
· 코트라 서비스 자문위원(전)

추천사
<시작하는 글> 살아남아야 강자가 된다

제1장. 글로벌 마케팅, 해외영업을 해야 산다
Odyssey 1 영업만 잘해도 회사는 산다
Odyssey 2 영업의 정석
Odyssey 3 기업활동은 비용과의 전쟁, 돈 먹는 하마와 피바다 시장
Odyssey 4 경력단절녀(女)의 수출영업
Odyssey 5 60대 김 사장과 30대 주 대리의 임무교대
Odyssey 6 무대책 건조 김치와 GE 엔지니어링
Odyssey 7 알리바바보다 빨랐던 한국의 온라인 마켓플레이스
Odyssey 8 The Korean Table과 버진그룹 리처드 브랜슨의 초대

제2장. 스타트업, 벤처, 코스닥 기업 마케팅
Odyssey 1 거품창업, 현실을 모르면 피눈물 난다
Odyssey 2 광고마케팅에 수조 원 쓰는 S전자와 같을 수 없는 전략
Odyssey 3 글로칼(Glocal), 시골에서 만드는 글로벌기업
Odyssey 4 앙골라 출신 코피 씨, 회사흐름을 바꾸다
Odyssey 5 막강한 해외영업부, 1,000억을 넘긴 이유
Odyssey 6 매출 1조, 마케팅이 먼저냐? 영업이 먼저냐?
Odyssey 7 글로벌 체질강화, 현장과 바닥영업
Odyssey 8 미궁(迷宮)을 빠져나온 테세우스와 스타탄생
Odyssey 9 해외시장 개척이 처지를 바꾼다
Odyssey 10 경쟁자는 세계일등, 노는 물이 다르다

제3장. 세일즈가 영업은 아니다
Odyssey 1 상처받은 영혼, 문전박대
Odyssey 2 영업의 첫걸음, 고객이해
Odyssey 3 영업이란 세일즈가 아니다
Odyssey 4 접대가 아니다. 솔루션을 제공하는 것!
Odyssey 5 판매원이 아니다. 당신은 컨설턴트
Odyssey 6 글로벌 마케터, 1만 시간의 법칙이 아닌 이유
Odyssey 7 마인드 쇼핑, 알루미늄 광산과 아내를 위한 보석
Odyssey 8 해외영업은 커뮤니케이션
Odyssey 9 ‘을’이면 어때? 영업이 갑이다
Odyssey 10 강철은 어떻게 단련되는가?

제4장. 영업, 사람을 대하는 태도
Odyssey 1 창업 워크숍, 당신의 희망 찾기
Odyssey 2 미래투자, 삼십 년 차이 조카들과 사귀기
Odyssey 3 아마조네스의 여성 전사들
Odyssey 4 70대 신입사원의 황금인맥
Odyssey 5 영업인의 태도와 자세
Odyssey 6 사업 말고 이상한 돈벌이
Odyssey 7 자동차 판매왕, 조 지라드의 법칙
Odyssey 8 아무나 보고 싸이를 아느냐고? 웃기고 지겨운 질문
Odyssey 9 인문학 비즈니스, 상대방 중심의 대화를 해보자
Odyssey 10 헤이룽강에서 버려진 이유, 무례에 관한 수모
Odyssey 11 상담장 진풍경, 외모로 판단하지 않는다

제5장. 어떻게 글로벌 마케터가 되는가?
Odyssey 1 산업생태계 파악, 글로벌 마케팅은 학습에서 시작
Odyssey 2 무명(無明)을 벗는 길, 조사 없이 사업 없다
Odyssey 3 투루판 지표면 섭씨 80도, 현장조사의 중요성
Odyssey 4 주여! 어디로 가시나이까?(Domine, quo vadis?)
 Odyssey 5 경영전략과 나침판, 잭 웰치의 위대한 승리
Odyssey 6 홈페이지는 대표선수, 마케팅 플랫폼 구축
Odyssey 7 회갑을 넘긴 사모님의 수출 무역 프로세스 장악
Odyssey 8 클레임과 파트너 발굴
Odyssey 9 부자 준비 완료, 황토화장품 일본열도 상륙
Odyssey 10 빨리빨리, 기회를 놓치는 조급증
Odyssey 11 글로벌 네트워크의 입체적 구성
Odyssey 12 글로벌 마케터를 위한 7단계
Odyssey 13 세계시장의 전략적 접근 ‘글로벌 마케팅 시뮬레이션’

제6장. 해외 비즈니스, 영어가 아니다
Odyssey 1 해외사업, 영어가 다는 아니다
Odyssey 2 회화보다 중요한 텍스트 메시지
Odyssey 3 영어보다는 언어의 태도
Odyssey 4 미국연방하원 3선 의원, 김창준의 영어코칭
Odyssey 5 비즈니스 영어, 중학교 수준이라면 충분
Odyssey 6 세계 공통의 영어, 글로비시
Odyssey 7 승무원 제인과 영어수다
Odyssey 8 국제협상, 한국어로 자신 있게 말하자
Odyssey 9 시장개척을 위한 영어훈련

제7장. 라이프스타일이 무대를 바꾼다
Odyssey 1 국내시장과 글로벌 무대, 싸이월드와 페이스북
Odyssey 2 당신만의 세계지도는 있는가?
Odyssey 3 존경하는 기업가가 없다?
Odyssey 4 글로벌시장 진출을 위한 마케팅 시뮬레이션
Odyssey 5 어떻게 컨설턴트가 되었는가?
Odyssey 6 기준점을 바꾸면 차원이 달라진다
Odyssey 7 소비하는 여행스타일을 바꾸자
Odyssey 8 클립으로 집을 만드는 교환의 가치
Odyssey 9 글로벌 창업자를 만들다
Odyssey 10 우디 앨런에게 배우는 것
Odyssey 11 관계가 지속되지 않는 이유?
Odyssey 12 외국인 친구 10명, 라이프 스타일을 바꾼다
Odyssey 13 차원이 다른 걸인의 세계여행
Odyssey 14 무의식을 바꾸는 첫 화면

제8장. 비대면시대, 영업대표를 위한 디지털 플랫폼
Odyssey 1 쉐일라 니콜슨의 누드러닝, 프로에는 사생활 없다
Odyssey 2 영업은 생명활동, 만나면 연결하라
Odyssey 3 해외영업의 그물망, Facebook과 Wechat은 사이버이력서
Odyssey 4 명함과 주소록, 고객 데이터를 자원화한다
Odyssey 5 스마트워크, 일의 재구성과 행복한 작업
Odyssey 6 영업 필살기, 즉시 공유하고 일치시킨다
Odyssey 7 스마트워킹, 분석하고 평가하고 개선하는 프로세스
Odyssey 8 영업은 전략이다. 해외투자 유치의 구조

제9장. 천기누설, 어떻게 바이어를 찾는가?
Odyssey 1 바이어 발굴은 해외사업의 알파와 오메가
Odyssey 2 전지현을 만나게 해달라고 하면?
Odyssey 3 인터넷 무림, 알리바바와 아마존
Odyssey 4 세라의 편지, 우아한 메일의 함정
Odyssey 5 유학생과 다른 다문화 주부
Odyssey 6 쌍끌이 어망, 현지 네트워크를 확보한다
Odyssey 7 파트너 발굴은 야생 곰을 길들여 아내로 삼는 것
Odyssey 8 세상은 연결되어 있다

제10장. 몰두하고 즐기는 출장의 전략
Odyssey 1 인디아나 존스, 여행과 출장의 차이
Odyssey 2 1년 전부터 시작하는 출장기획
Odyssey 3 독서, 근원적인 해외진출 준비
Odyssey 4 120개 나라 여행, 구글어스
Odyssey 5 미지의 문을 여는 무역통계, KITA.NET
 Odyssey 6 출장길 행복한 도구, 음악
Odyssey 7 출장계획서
Odyssey 8 출장활동과 기록
Odyssey 9 출장일기, 사건 중심에 생각을 적다
Odyssey 10 출장보고서, 비즈니스 내비게이터
Odyssey 11 출장, 후속처리가 중요

제11장. 영업 본선, 바이어 상담
Odyssey 1 영업의 꽃, 바이어 상담
Odyssey 2 상담은 상담 전에 해놓는 것
Odyssey 3 효과적인 상담회, 이인일조
Odyssey 4 상담회장을 벗어나라. 성배는 현장에 있다
Odyssey 5 상담의 성패, 통역
Odyssey 6 세 번의 접촉, 분명한 메시지
Odyssey 7 또 다른 본선, 나이트 파티
Odyssey 8 피자 한 판으로 얻는 아라비안나이트
Odyssey 9 온천욕과 누드비치
Odyssey 10 실리콘 밸리와 가상거래(Imaginary Transaction)
 Odyssey 11 에베레스트 원정과 영업 멘토링

제12장. 선발 이상 지키는 마무리 투구, 영업 팔로우업
Odyssey 1 이기는 후속조치, 스리랑카 리포트
Odyssey 2 하노이에서 온 메일, ‘Unforgettable’
Odyssey 3 유리한 홈경기, 가면 부르는 초청전략
Odyssey 4 홈경기의 즐거운 프로그램
Odyssey 5 해외영업의 베이스캠프, 현지 거점확보
Odyssey 6 사업의 질적인 변화, Welcome to my world

제13장. 당신은 대표선수, 몰입과 성장
Odyssey 1 한 장의 명함을 받기 위해서
Odyssey 2 병실에서도 영업은 한다
Odyssey 3 4차 산업혁명, 영업에 정년 없다
Odyssey 4 지금의 당신, 영업하기 딱 좋은 나이
Odyssey 5 학력사회 돌파, 세상의 스승과 고수에게 배우자
Odyssey 6 프로페셔널과 아마추어, 몰입의 차이

제14장. 당신을 노리는 해외사업의 저격수
Odyssey 1 해외영업의 그림자, 불안과 고독
Odyssey 2 해외사업가가 귀국하지 못하는 이유
Odyssey 3 비상사태, 식중독과 뇌졸중, 심근경색
Odyssey 4 영업 실탄과 비용으로 무너지는 해외사업
Odyssey 5 현지 경찰, 제복도 믿을 수 없다
Odyssey 6 마닐라 묘지 투어와 마약, 세트업 범죄
Odyssey 7 파탄에 이르는 길, 무지(無知)와 무모함
Odyssey 8 달콤한 러브레더, 국제사기를 예방하려면
Odyssey 9 사업을 공황으로 몰아넣는 사기피해
Odyssey 10 영업은 팀워크로 하는 것
Odyssey 11 밟고 지나가도, 인재가 전부
Odyssey 12 몽유병과 호텔 한 바퀴
Odyssey 13 분쟁지역과 테러, 안전지대는 없다
Odyssey 14 납치방어를 위한 개인방호

<마치는 글> 귀향 오디세이, 당신의 승리