독점의 기술 -먼저 찾고, 차지하고, 지켜라- (2022.2)

“성공하는 기업은 경쟁하지 않고 수익을 낸다”

스타벅스, 마이크로소프트, 델 등 글로벌 기업이 말하는 비즈니스 불패 전략

경제학 원론에서는 독점을 부자연스러운 것, 불법적인 것, 보기 드문 것이라고 가르치는 경향이 있다. 하지만 이는 잘못된 이야기다. 사실 독점은 아주 자연스럽고, 합법적이며 우리 주위에서 흔히 만날 수 있다. 극장에서 파는 콜라와 밖에서 파는 콜라는 같은 상품임에도 2~3배의 가격 차이가 난다. 영화를 볼 때 먹을 음료나 먹을거리는 보통 극장 안에서만 구입하게 되어 있다. 그렇기에 경영진은 이 독점적 지위에 걸맞는 높은 가격을 책정할 수 있는 것이다. 이런 식의 독점은 도처에 있다. 공항에서 걸어갈 수 있는 유일한 호텔, 애플의 ISO 소프트웨어, 잉크젯 프린터의 토너, 할리데이비슨의 전용 악세사리 등이 독점의 대표적인 예시다.

하지만 대다수의 사람은 ‘독점’이라는 단어를 들을 때 대규모 전화 시스템, 전기 공사, 철도 등 거대 공기업만을 떠올린다. 하지만 앞서 언급한 사례들 역시 독점이다. 독점 기업은 고객에게 단 하나의 선택지만 남기는 상황을 만든다. 수요를 창출할 수 있는 시장을 발견하고, 그 시장을 지배할 수 있는 요소를 가진 많은 기업들이 스스로 독점적 지위를 만들어 지속적인 성공과 수익을 창출하고 있다. 이런 기업들에게는 “강력한 브랜드 파워가 있다”, “탁월한 제품을 디자인한다”, “지속적으로 가격을 낮췄다”라는 식의 수식어가 붙지만 이는 모두 ‘독점’을 달리 말하는 방식이다.

이 책은 우리가 어렴풋이 느끼고만 있었던 독점 기업들의 일반적인 특징을 명확한 근거와 사례로 정리한다. 전략 컨설팅 회사 임원을 역임하며 18년 이상 시카고 경영대학원에서 전략 및 마케팅 겸임교수로 재직한 밀렌드 M. 레레는 『독점의 기술』에서 스타벅스, 마이크로소프트, 애플, 델, 혼다, 월마트 등 다양한 글로벌 기업들이 독점을 통해 수익을 창출하고, 시장을 지배한 사례를 재미있게 풀어낸다. 이를 통해 우리는 독점 기업들의 공통점을 파악하고, 새로운 관점과 통찰력을 얻어 시장을 지배하는 기업들의 생각에 다가가게 될 것이다. 사업가라면 독점 전략을 배워 실제로 활용할 수 있고, 투자가라면 지속되는 수익을 창출하는 기업을 찾아내는 눈을 가질 수 있다.

“모든 회사는 어떤 형태로든 독점을 보유해야 한다!”

경영 전략의 영원한 고전! 우월한 경제적 가치를 창출하는 독점의 기술

모든 기업의 목표는 바로 높은 매출이다. 기업은 이를 달성하기 위해 어떻게 하면 매출을 만들 수 있을지 전략을 세우고, 홍보 마케팅에 고심한다. 하지만 『독점의 기술』은 매출에만 몰두하는 기업에 경종을 울리며 먼저 시작해야 하는 것은 독점의 지위를 알고, 차지하는 것이라 말한다.

이 책은 크게 두 부분으로 나뉜다. 1부에서는 우리가 알고 있던 독점의 편견을 깨고, 독점만이 가지는 특징과 실제 성격을 파헤친다. 2부에서는 실제 기업 및 투자자가 활용할 수 있는 독점을 생성하고 지키는 방법에 대해 설명한다. 구체적인 지침과 사례를 들어 설명하기에 누구나 이 책에서 말하는 독점을 찾아서 실천하는 것이 가능하다.

『독점의 기술』에서 말하는 새로운 관점은 회사의 번영과 전략에 특별한 아이디어를 제공한다. 중요한 것은 수단이 아닌 목적이다. 제품 개발 및 마케팅 등에 집중하기보다 “우리 회사는 어떤 형태의 독점을 보유할 수 있는가?”라는 근본적인 질문을 해야 한다. 회사의 목표를 달성하기 위한 유일한 수단은 어떤 형태로든 독점을 보유하는 것임을 명심해야 한다.

2005년 원서 출간 이후, 2007년 한 차례 국내 출판되었고, 이후 절판되었지만 여러 CEO, 임원진, 투자자들에게 회자되며 경영 전략의 고전으로 자리잡은 이 책이 전달하는 메시지는 영원하고 명확하다. 독점의 중요성에 대한 인식은 2005년에서 한참 지난 지금도 필수라 할 수 있다. NFT, 메타버스 등 새로운 분야와 시장은 늘 등장한다. 그리고 이 분야를 차지하고 오랫동안 보유하는 독점 기업도 언제나 존재할 것이다. 우리는 미래의 독점을 차지하기 위해 필요한 관점과 창의력을 과거의 사례를 통해 찾아낼 수 있다. 시대가 변해도 영원한 독점의 법칙을 이 책을 통해 익히고 실제 경영과 투자에 활용해보자.

지은이 : 밀렌드 M. 레레 Milind M. Lele

1977년부터 2009년까지 미국 일리노이 주 시카고에 있는 전략 컨설팅 회사 SLC 컨설턴트의 창립자이자 이사를 역임했다. 1983년부터 2011년까지 18년 이상 시카고 경영대학원의 부교수로 경영 전략과 마케팅, 최고경영자 과정을 강의했다. 하버드 대학에서 박사 학위를 취득했으며 『고객이 핵심이다(The Customer is Key)』와 『전략 지렛대 만들기(Creating Strategic Leverage)』라는 2권의 책을 저술하고 「하버드 비즈니스 리뷰」와 「MIT 슬론 비즈니스 리뷰」에 여러 논문을 게재했다. 현재는 핀테크 스타트업인 탕람 솔루션 LLC의 창립자이자 대표이사를 역임하고 있다. 닫기

옮긴이 : 오기영

한성대학교 영어영문학과를 졸업한 후 호주 애들레이드 대학에서 통번역학을 공부하며 지역사회에서 한인들을 위한 복지정책, 의료서비스, 이민자 지원 활동을 했다. 현재 ISO 국제규격 인증기관에서 일하고 있으며 국제규격 인증을 위한 기업진단 활동을 수행하고 있다. 기업 평가활동을 통해 알게 된 기업체들의 생리가 '독점'이란 무형의 자산을 중심으로 잘 그려진 이 책에 흥미를 갖고 번역에 참여하게 되었으며 앞으로도 경제와 기업체에 관련된 책자들의 번역 활동을 해나갈 예정이다.

머리말

추천 서문: 새롭고 다양한 관점으로 독점을 논하다

역자 서문: 시대가 변해도 변하지 않는 독점의 법칙을 찾아서

들어가는 글: 가장 확실한 성공 비결, 독점

PART I 독점에 대한 진실

1. 내 구역에 들어오지 마시오

혼다의 미니밴 독점 | 소유할 만한 가치가 있는 영역을 오랫동안 지배하라!

2. 독점의 두 가지 측면

소유할 만한 영역 | 거물들이 간과하는 독점 영역 | 충분한 독점 기간

3. 경제학 원론으로 보는 독점의 오해와 진실

경제학 원론에서 말하는 독점 | 벨 시스템: 경제학 원론에서 말하는 대표적인 독점 | 독점에 대한 새로운 시각이 필요하다

4. ‘지속가능한 경쟁 우위’는 중요하지 않다

더 나은 쥐덫 그 이상 | ‘깊고 진한 커피 한잔’에 담긴 독점 | 사우스웨스트 항공의 실제 이야기

5. 독점만이 가지는 특징

리피터, 코카콜라, 슈퍼볼의 공통점 | 크고 오래 vs. 작고 짧게 | 명확함 vs. 애매함 | 자산 vs. 상황 | 결론

6. 독점을 보호하는 방벽

규제와 로치 모텔 규칙 | 기술 안식처 | 외딴 고객 섬

7. 신경쟁과 상황적 독점의 부상

자산: 독점의 과거 | 코닥, 신경쟁을 마주하다 | 상황: 독점의 미래 | IT 나치를 무찌른 델 | 에그비터스 독점

8. 시장 가치를 정하는 독점

독점과 시장 가격 | MQ: 독점 지수 | 구글의 진짜 가치는 얼마일까?

9. 독점 만화경

테드 터너와 CNN의 독점 | 세 가지 동력: 고객, 경쟁자, 산업 변화 | 연쇄 반응 | 이야기의 교훈

PART II 독점의 법칙

10. 내 손에 있는 독점은 무엇일까

독점을 찾아라 | 독점의 조건 | 대체 가능성이 생기는 순간 독점은 끝난다 | 독점은 얼마나 유지할 수 있을까

11. 손안의 독점을 지켜라

잃어버린 서부 지역 | 독점을 잃어버리는 이유 | 독점 상실을 피하는 방법

12. 독점할 다음 시장을 찾아라

준비된 자에게만 찾아오는 기회 | 패턴을 찾아서 | 핵심 믿음에 대한 이해 | 변화의 물결을 감지하라 | 신입처럼 생각하기 | 통찰력을 검증하라

13. 내 집 앞마당부터 독점하라

근시안적 사고의 대가 | 미니밴을 대수롭지 않게 본 포드 | 고릴라 분장을 한 사람을 놓치지 마라!

14. 역순 전략을 활용하라

마음속으로 목표를 잡고 시작하라 | 델을 베낀다고 델과 같아지는 것은 아니다 | 레블론: 수익이 없는 거대 브랜드

15. 선점 속도에 집중하라

빨리 선점하지 못하면 잃어버린다 | 솔 프라이스가 독점을 잃은 이유 | 아무 데나 성급히 들어가지 마라

16. 계속 움직여라: 독점이라는 뛰어넘기의 기술

짧게 뛸까, 길게 뛸까? | 미래를 재설계하라

17. 독점이 끝나면 무엇을 할까?

어느 독점이나 결국에는 개방된다 | 독점 개방에서 살아남기 | 와일 E. 코요테의 순간

끝맺는 글: 내일의 독점

감사의 글

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