영업 갑부 (2022.5)

“영업은 고도의 예술이다.

예술과 영업의 공통점은

자신의 감정을 표현하는 활동이라는 것이다.

우리의 고객은 누구보다 우리를 잘 알고 있다.”

현장에서 바로 써먹는 최우수 영업사원의 비밀,

분위기를 주도하는 고수의 7가지 법칙!

1. 고객에게 이익을 주기 위해 움직여라.

도와달라고 구걸하는 사람이 아니라 상담사로서 다가가라. 고객의 반응이 시큰둥하거나 거절을 당한다고 해서 기죽지 않아야 한다. 주도적으로 고객과 맞서고 당신이 고객에게 이익을 주기 위한 사람이라는 걸 어필해라.

2. 겁먹지 말고 주도권을 잡아라.

고객은 늘 그 자리에 있는 것 같아 보이나 상황에 따라 수시로 변한다는 것을 알아야 한다. 이러한 변화무쌍한 고객을 상대하는 우리가 준비해야 할 열쇠는 바로 사람을 상대할 수 있는 능력이다. 언제든 준비되어 있는 자만이 주도권을 잡을 수 있다.

3. 나에게 유리하게 상황을 바꿔라.

다양한 현장 경험을 한 저자는 사람에 대한 두려움이 없다. 그러기 위해선 정치, 경제, 사회, 문화, 스포츠 등 전반적인 사회를 구성하는 흐름에 대해 이해하고 있어야 하고 자신의 분야에서 전문가가 되어야 한다. 그래야 어느 고객을 만나더라도 기죽지 않고, 당당하게 나아갈 수 있다.

4. 먼저 통하라, 그 후 들어라.

평소 고객의 관심사를 파악하고, 관련한 질문으로 고객의 마음을 유인하라. 그리고 질문과 경청을 적극적으로 활용하는 것이다. 여기에 반응을 첨가한다. 고객이 어떤 말을 하든 맞장구를 쳐주며 적극적으로 호응한다면 상대는 춤을 추며 당신에게 이야기보따리를 풀어헤칠 것이다.

5. 고객을 100% 믿어서는 안된다.

고객과의 비즈니스 관계를 시작하기 위해서는 내 앞에 있는 고객이 믿을 만한 사람인지 아닌지, 중·장기적인 관점에서 비즈니스를 이어나갈 수 있는지를 먼저 파악해야 한다. 즉 사람을 볼 수 있는 안목이 필요하다.

6. 거절은 단지 시간의 문제일 뿐이다.

“영업에서 거절을 빼놓고는 말하지 말라.” 저자가 항상 하는 생각이다. 거절 없는 영업은 없으며 설사 한 방에 계약이 되었다 할지라도 절대 교만해서는 안 된다. 영업에서 거절은 언제나 열려 있다는 것을 절대 잊으면 안된다.

7. 상황에 따라 영업의 목표는 달라진다.

상황에 따라 포기해도 된다. 좌절해도 된다. 그 고객이 아니어도 괜찮다. 그 사람이 아니어도 나의 제품을 구매해줄 고객은 어딘가에 분명 존재한다는 사실을 잊으면 안 된다. 그러니 포기하거나 좌절하지 말자. 해도 안 되는 사람 말고, 앞으로 만나게 될 고객만을 생각하자.

지은이 : 권태호

외국계 IT 기업에서 세일즈 매니저로 근무하고 있으며 실전 영업 현장에서는 영업 코치로 활발하게 활동하고 있다. 기업교육 B2B 영업, 분양 영업, 제약 영업, 유통 영업 등 15년간 현장에서 발로 뛰며 수많은 고객을 만나 성공과 실패를 경험했다. 이러한 과정을 거쳐 전국 영업 1등을 한 경력을 가지고 있다. 前 한국리더십센터 교육영업 인턴으로 근무했으며, 前 삼아제약 영업부, 前 한국엠에스디 영업부, 現 외국계 IT 기업 영업부 매니저로 근무하고 있는 영업 경력 15년 차 영업인이다.

전문대를 나와 스펙도 없는 저자가 세계적인 헬스 케어 기업에 입사하여 전국 영업 1등을 하고, 세계적인 IT 기업 영업부 매니저로 근무할 수 있었던 것은 영업에서의 기본과 정석을 제대로 행동했기에 가능했다. 15년 이상 현장에서 영업하고 있으며 ‘최고의 영업사원’으로 입사 6개월 만에 200% 성장을 이루는 ‘최우수 영업사원’으로 선정되었다. 그리고 영업의 정점에서 전국 영업 1등으로 성장했다. 이후 영업의 분야를 확대하여 고객과 직원을 이끌고 있다.

이 책이 같은 시대를 살아가며 현장에서 피땀 흘리며 열심히 살아가는 대한민국 영업인들에게 꿈과 희망을 심어주길 바라는 마음으로 영업 노하우를 알려 주고 있다. 지은 책으로 『영업코칭스킬』, 『영업의 신』, 『거절에 대처하는 영업자의 대화법』이 있다.

프롤로그 - 나는 당신이 원하는 목표 달성과 행복한 삶을 이루기를 소망한다

1장 고객의 마음을 사로잡는 영업 갑부의 7가지 비밀

01 마음을 여는 ‘영업의 힘’은 무엇인가?

02 영업은 능력을 넘은 고도의 예술이다

03 고수가 되려면 나만의 무기가 필요하다

04 마음을 여는 영업의 5가지 포인트

05 고객의 심리를 영리하게 역이용하라

06 고객을 내가 원하는 틀에 가둬라

07 현장에서 고객에게 무엇을 해야 할까

2장 거절 고객의 핵심을 찌르고 판을 뒤집는 7가지 기술

01 과연 거절은 믿을 수 있는 것인가?

02 정말로 거절일까? 아니면 망설임일까?

03 엉터리 거절의 진짜 속마음을 발견하라

04 눈을 보면 고객의 마음이 보인다

05 주도권을 쥐어라, 쉽게 거절하지 못한다

06 거절은 단지 시간의 문제일 뿐이다

07 고객의 거절을 이해하는 5가지 필살기

3장 까다로운 고객을 평생 고객으로 만드는 7가지 전략

01 고객의 거절, 그리고 영업인의 거절

02 분노하지 말고, 원칙으로 대응하라

03 고객이 거절을 잘하는 3가지 이유

04 거절의 달인, 고객의 욕구를 파악하라

05 거절이 아니라 호감을 부르는 영업 전략

06 눈은 입보다 많은 사실을 말한다

07 고객은 나를 얼마나 신뢰하고 있는가?

4장 실전 영업 백전백승 고객 심리 분석법 6가지

01 이 사람은 거절 고객일까? 아닐까?

02 거절 고객을 대할 때의 기본 요령 3가지

03 상황을 뒤집는 영업 고수의 5가지 실험

04 고객의 모든 것을 소통의 열쇠로 삼아라

05 고객의 팬이 되어 그를 파헤쳐라

06 고객이 진짜로 원하는 것은 무엇인가?

5장 현장의 주도권을 쥐는 고수의 7가지 법칙

01 고객에게 이익을 주기 위해 움직여라

02 겁먹지 말고 주도권을 잡아라

03 나에게 유리하게 상황을 바꿔라

04 먼저 통하라, 그 후 들어라

05 고객을 100% 믿어선 안 된다

06 어차피 거절은 한다, 이유를 찾아라

07 상황에 따라 영업의 목표는 달라진다

6장 영업 갑부가 알려주는 5가지 성공 시크릿

01 진짜 고객과 가짜 고객을 구분하라

02 영업은 어렵고 힘든 일이 아니다

03 책에서 비법을 배우고 현장에 적용하라

04 마냥 쉽고 편한 방법만 찾지 마라

05 고수가 되어 젊을 때 많이 벌어라