그래서 마케팅에도 심리학이 필요합니다

까다로운 소비자의 심리를 제대로

알아야 마케팅도 통한다!

‘소비자는 합리적이다.’라는 착각을 뒤집는 45가지 마케팅 심리효과

마케팅 심리효과에 대한 소비자의 오해와 진실!

□ 마케팅에도 좋은 낙인과 부정적인 낙인이 있다고?

▢ 착각을 불러일으켜 이득을 얻는다고?

▢ 나는 정말 충분한 지식을 갖고 있다는 믿음이 착각이다고?

▢ 쉽게 떠오르는 것에 쉽게 휘둘리기 마련이다?

▢ 왜 한 가지만 가지고 전체를 파악하는 걸까?

▢ 사람들은 효용보다 가치를 중시한다고?

▢ 사람들은 모두 마음속에 저마다의 손익계정을 갖고 있다고?

▢ 비합리적인 방식으로 손실을 회피하려고 한다?

▢ 최선보다 후회를 덜 하는 대안을 선택하려고 한다?

▢ 적당한 가격에 구입하는 착각에 휘말린다?

▢ 틀린 것이라고 남들이 옳다면 옳다고 받아들인다?

사람은 합리적이다? 적어도 경제학에서는 그렇게 생각한다. 그래서 소비자들은 자신이 어떤 상품이나 재화에서 얻게 되는 효용을 극대화하는 경제적 선택을 한다고 생각한다. 그런데 이처럼 합리적인(?) 소비자의 선택에 심리적 착각과 오류, 그리고 충동으로 가득하다면 어떻게 될까? 한편, 소비자 스스로가 결정한 선택이 오히려 외부적 요인에 의해 좌우된 것이라면, 그 선택은 과연 소비자의 자율의지에 따른 결정이라고 할 수 있을까?

이런 관점에서 이 책은 사람의 다양한 심리효과를 여러 사례를 통해 냉철하게 분석하면서, 기업에게는 변덕스럽고 까다로운 소비자들을 공략할 수 있는 효율적인 마케팅 전략을, 소비자에게는 보다 합리적인 소비에 대한 지침을 제시하고 있다.

지은이 : 진변석

경희대학교 테크노 경영대학원, 후마니타스 칼리지 강의교수, 인천대학교 겸임교수, 경희대학교 평생교육원 객원교수를 지냈으며, 현재 도시부자를 꿈꾸는 도시부자주식회사의 대표이사로 재직하고 있다. 마케팅으로 경영학 박사학위를 받은 마케팅 전문가다. 도시재생, 부동산 마케팅 그리고 창업, 문화, 마케팅을 통한 재생 관련 콘텐츠 개발과 교육에 관심이 많다. 팟캐스트 ‘세 박사의 경박한 돈푸리 살푸리’를 진행했으며 현재 도시재생학으로 두 번째 박사과정에 도전하고 있다.

지은 책으로는 《아직도 내 아파트를 마련할 마지막 기회는 남았다》 《2030년 대한민국 부동산 투자 지형도가 바뀐다》 《경박한 시사경제 톡》 《카페 블루보틀》 《창업의 이해》 《하마터면 부동산 상식도 모르고 집 살 뻔했다》 《하마터면 부동산 경매도 모르고 집 살 뻔했다》 《윤석열 정부 부동산시장 대해부》 등이 있다.

지은이 : 김종선

한서대학교 항공교통물류학부와 정보산업대학원 글로벌MBA 원어 강의교수, 경희대 평생교육원 경영학과 강의교수를 지냈으며, 현재 장안대학교 강의교수, BSI 경영연구원 원장과 숭의2 LH참여형 가로주택 정비사업조합 조합장으로 재직하고 있다. 재무관리로 경영학 박사학위를 받았고 도시재생과 도시부자를 꿈꾸며 도시재생학으로 두 번째 박사과정에 도전하고 있다. 네이버 프리미엄콘텐츠 ‘도시부자김사부’, 네이버카페 채널 ‘도시부자 김사부’, 네이버 엑스퍼트 ‘도시부자김사부’를 운영하고 있다.

지은 책으로 《아직도 내 아파트를 마련할 마지막 기회는 남았다》 《2030년 대한민국 부동산 투자 지형도가 바뀐다》 《앞으로 30년, 잘사는 대한민국 도시재생사업》 《아는 만큼 돈 버는 부동산 경매 부자》 《윤석열 정부 부동산시장 대해부》 등 약 30여 권이 있다.

프롤로그

그래서 마케팅에도 심리학이 필요하다

EFFECT 1 기대를 해도 좋다? 아니 기대해야만 한다 _ 피그말리온 효과

EFFECT 2 부정적인 낙인을 찍다 _ 스티그마 효과

EFFECT 3 좋은 낙인도 있다 _ 라벨링 효과

EFFECT 4 왜 따라하지? _ 밴드왜건 효과

EFFECT 5 속물처럼 행동하는 현상 _ 스놉 효과

EFFECT 6 가짜라도 효과를 볼 수 있다? _ 플라시보 효과

EFFECT 7 경기가 안 좋은데 립스틱이 잘 팔리는 이유 _ 립스틱 효과

EFFECT 8 애증이 교차하는 것도 나쁘지 않다? _ 프레너머 관계

EFFECT 9 믿음에 위배되는 정보를 접하다 _ 인지부조화

EFFECT 10 착각을 불러일으켜 이익을 얻는다! _ 엠부시 마케팅

EFFECT 11 원 플러스 원을 하는 이유는? _ 보고 마케팅

EFFECT 12 나는 정말 충분한 지식을 갖고 있을까? _ 지식착각 현상

EFFECT 13 환경을 통제할 수 있다는 근자감 _ 통제력 착각

EFFECT 14 누구나 자신의 능력을 과대평가할 수 있다 _ 자기과신

EFFECT 15 쉽게 떠오르는 것에 쉽게 휘둘린다 _ 가용성 휴리스틱

EFFECT 16 한 가지만 가지고 전체를 파악할까? _ 대표성 휴리스틱

EFFECT 17 불확실한 사건을 예측할 때 왜 처음에 설정한 기준에 휘둘릴까? _ 기존점과 조정

EFFECT 18 왜 사람들은 스스로 어떤 틀에 갇혀 있을까? _ 프레이밍 효과

EFFECT 19 사람들은 효용보다 가치를 중시한다 _ 프로스펙트 이론

EFFECT 20 왜 사람들은 다른 사람들을 따라 소비하는 것일까? _ 양떼행동 이론

EFFECT 21 왜 사람들은 지출이 되어버린 것에 집착할까? _ 매몰비용 오류

EFFECT 22 사람들은 모두 마음속에 손익계정을 가지고 있다 _ 심적 회계

EFFECT 23 비합리적인 방식으로 손실을 회피하려고 한다 _ 손실회피행동

EFFECT 24 동일한 자산이더라도 현재 자산을 이전 자산보다 높게 평가한다 _ 보유효과

EFFECT 25 체험 후 구입 마케팅 속에 숨겨진 진실 _ 보유효과 2

EFFECT 26 그대로 둬라! 바꾸지 마라! _ 현상유지 바이어스

EFFECT 27 내 생각을 뒷받침해주는 것을 먼저 찾는다 _ 확증편향

EFFECT 28 화폐가치가 불변할 것이라고 믿는다 _ 화폐착각

EFFECT 29 과연 사람들은 사전에 미리 예측할 수 있었을까? _ 사후확신편향

EFFECT 30 사람들의 선호도는 종종 뒤바뀐다 _ 선호의 역전

EFFECT 31 최선보다는 후회를 덜 하는 대안을 선택한다 _ 후회이론

EFFECT 32 맥락에 따라 어떤 일을 추론하고 해석할까? _ 맥락효과

EFFECT 33 새로운 대안이 아닌 기존의 대안을 선택할까? _ 유인효과

EFFECT 34 적당한 조건의 상품이 더 잘 통한다 _ 타협효과

EFFECT 35 적당한 가격에 구입했다는 착각 _ 타협효과 2

EFFECT 36 유사한 것끼리는 하나의 범주에 묶는다 _ 범주화 효과

EFFECT 37 왜 눈앞에 보이는 것보다 눈에 보이지 않는 배경에 더 주목하는가? _ 후광효과

EFFECT 38 왜 사람들은 처음과 마지막에 큰 영향을 받게 되는 것일까? _ 초두효과와 최신효과

EFFECT 39 틀린 것이라도 남들이 옳다고 하면 옳다고 받아들인다 _ 아쉬 효과

EFFECT 40 적극적이냐 소극적이냐를 단지 성격의 문제로 치부해버리면 안 되는 이유 _ 자기조절초점

EFFECT 41 왜 미래의 큰 이익보다 당장의 조그만 이익에 더 반응할까? _ 근시안적 의사결정

EFFECT 42 물 한 방울이 큰 강을 만드는 효과를 부른다 _ 마중물 효과

EFFECT 43 사람들은 시간선호에 있어 일관성이 없다! _ 미래할인 효과

EFFECT 44 욕망이 소비로 표현된다 _ 파노플리 효과

EFFECT 45 마케팅도 이제는 과학적으로… _ 뉴로 마케팅