설득의 심리학 3 (10주년기념 전면 개정판)

전 세계 500만 독자를 사로잡은 《설득의 심리학》 4부작 개정증보판 출간!

사회심리학에서 행동경제학과 뉴로 마케팅까지 총망라한 최신 설득의 과학의 실전편!

국내 출간 이후 20여 년 동안 국내 독자들의 뜨거운 관심과 사랑을 받아온 《설득의 심리학 1》 후속편의 개정증보판이 출간되었다. 출간 10주년을 기념하며 더 풍부해진 내용으로 출간된 이번 책에서는 최신 심리학 연구는 물론이고 사회심리학과 행동경제학, 뉴로 마케팅까지, 다양한 분야에서 확고하게 뿌리를 내리고 있는 설득의 과학을 총망라하여, 모든 이들에게 실제로 도움이 되는 ‘과학적으로 입증된 설득의 기술’을 제시하고 있다. 특히 이번 개정판에서는 이전 책에서 제시했던 50가지 설득의 비밀에 10개 추가하여 비즈니스 현장은 물론이고 일상생활에서 사용할 수 있는 60가지 설득의 비밀을 보여준다.

이 책의 초판이 출간된 이후 인간이 관계를 맺고 영향을 받는 방식은 완전히 달라졌다. 다양한 기술이 발전하며 서로를 연결하는 관계성은 물론이고 서로에게 영향을 미치는 방법도 다양하게 확대되었다. 우리가 정보를 얻고, 소비하고, 처리하는 방식 또한 과거와는 비교할 수 없을 만큼 완전히 달라졌다. 페이스북과 인스타그램, 유튜브를 통해 지역과 국경을 넘어 소통을 하는 것이 일상이 되었고, 시간을 쪼개가며 끊임없이 낯선 이들에게 자신의 삶을 전시하기도 한다. 이렇듯 새로운 기술은 우리는 더 많은 정보를 접할 수 있게 되었다. 하지만 중요한 사실은 그런 정보를 처리하기 위해 우리가 사용하는 인지 기관은 과거와 크게 달라지지 않았다는 사실이다. 우리는 여전히 100년 전 사람들과 다름없는 방식으로 설득의 원칙에 영향을 받고 있다.

따라서 이 책에서는 기본적인 여섯 가지 설득의 원칙에 최신 연구 결과와 저저만의 새로운 통찰을 더해 설득의 과학을 실제 생활에 적용할 수 있는 60가지 방법을 보여주고 있다. 오디션 프로그램 순서에 숨겨진 비밀은 무엇일까? 작은 부탁 하나로 적을 친구로 만들 수 있는 방법은 무엇일까? 수많은 광고 메시지 중에 팔리는 메시지의 비밀은 무엇이며, 사람들의 머릿속에 오래 머무는 광고의 특징은 무엇일까? 간단하지만 우리를 설득하고 때로는 속여 넘기기도 하는 설득의 비밀이 궁금하다면 이 책이 바로 그 해답을 알려줄 것이다.

사소한 변화로 상대에게 ‘Yes!’를 이끌어내는 60가지의 과학적 설득의 기술!

실제 사례를 통해 증명해낸 설득의 심리학의 실전 전략!

20여 년 전 《설득의 심리학 1》이 처음 출간되었을 당시 사소한 행동 하나, 대사 한 줄로도 사람들의 행동에서 변화를 이끌어낼 수 있다는 사실을 보여주며 사람과 세상에 대한 시각을 완전히 바꿔놓은 책이라는 평가를 받았다. 그리고 《설득의 심리학 1》의 후속편으로 설득의 원칙을 현실에 적용할 수 단순하고 간단한 50가지 방법을 소개한 이 책 역시 많은 이들에게 뜨거운 관심과 사랑을 받았다. 이번 개정증보판에서는 기존의 설득의 원칙에 최신 연구 결과와 저자만의 새로운 통찰을 더하여 10개의 새로운 챕터를 추가, 사소한 변화로 상대에게 ‘Yes’를 이끌어내는 60가지 방법을 소개하고 있다.

처음 설득의 과학이 소개된 이후 우리의 삶은 몰라볼 정도로 달라졌다. 페이스북이나 인스타그램, 유튜브를 통해 지역과 국경을 초월해 서로 소통하며 정보를 교환하는 것이 일상이 되었다. 이제는 음식평론가나 영화평론가의 추천을 참고해서 행동하는 것이 아니라 주변 사람의 의견이나 다른 이의 ‘좋아요’를 보고 같은 음식점이나 카페로 몰려든다. 이와 같은 변화에 발맞춰 설득의 과학 역시 처음 소개된 이후로 괄목할 만한 성장했다. 행동과학에 관한 연구가 폭발적으로 늘어났으며, 전 세계 학자들은 인간의 행동과 결정에 영향을 미치는 요소에 관한 새로운 통찰과 이해를 내놓고 있다. 이제는 정부와 기업까지도 제품을 판매하거나 국민들이 세금을 제때 납부하도록 하기 위해 설득의 과학을 적극 활용하고 있다. 이 책은 이처럼 사회심리학, 행동경제학, 뉴로 마케팅까지, 다양한 분야에서 뿌리를 내리며 확고한 경향으로 자리 잡은 설득의 과학의 실제 현장에서 적용할 수 있는 실전 전략이라 할 수 있다.

10년간 행동과학자들이 괄목할 만한 발전을 이루었지만, 성공적으로 영향력을 미치고 사람들을 설득하는 기본 원리는 이전과 다르지 않다. 정보 과잉의 시대에도 사람들은 가장 원시적인 영향력에 손쉽게 넘어가버리고, 상대방이 설득의 과학을 이용해 우리에게 ‘Yes’를 이끌어내려 한다는 것을 알면서도 우리는 번번이 그 방법에 걸려든다. 이처럼 사소하지만 결정적인 설득 전략, 생각과 행동의 작은 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 이렇듯 설득은 현대인에게 없어서는 안 될 성공전략이 된 지 오래다. 그런 의미에서 비즈니스에서 일상생활까지 상대방에게 원하는 행동을 이끌어낼 수 있는 가장 간단하면서도 단순한 실전 방법을 제시하고 있는 이 책이 성공을 위한 지침서가 될 것이다.

직관과 경험에 더 이상 기대지 마라,

다양한 실험과 연구를 거쳐 분명하게 입증한 50가지 설득의 법칙!

강력하고 가치 있는 과학적 설득의 힘, 명쾌한 ‘Yes’를 이끌어내라!

“설득력을 훨씬 더 높여주는 사무용품이 있다면? 설득력을 50퍼센트 이상 끌어올리기 위해 지금 당장 사용할 수 있는 단어는? 왜 사람들은 BMW를 좋아한다고 하면서 메르세데스를 사는 걸까?”

우리는 날마다 원하는 것을 얻기 위해 설득해야 할 일이 생긴다. 승진을 하고 싶다거나, 아이에게 쓴 약을 먹여야 한다거나, 이웃이 집 앞에 타이어 자국을 내지 않게 하고 싶다거나……. 시시각각 우리는 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에서 심리 난투극을 벌인다. 이렇듯 설득은 현대인에게 필수 불가결한 인생의 무기이자 성공 전략이다.

사소하고 작은 생각과 행동의 변화만으로도 우리의 설득력은 큰 성공을 부를 수 있다. 문제는 그 과학적 설득의 황금법칙을 아느냐는 것! 이 책은 사람의 마음을 움직여 태도나 행동을 바꿀 목적으로 사용되는 여러 가지 방법이 심리학적으로 어떤 작용을 하고 어떤 결과를 불러오는지를 과학적 사례로 증명한 설득 심리학의 ‘실전 전략’이다.

이 책에서 저자들은 말한다. “이 세상이 무한대라면 대사 한 줄만 바꿔도 그 결과가 달라질 수 있다”고. 현대사회는 거미줄처럼 얽혀 있는 수많은 네트워크와 가속되는 시간의 속도로 인해 아주 사소한 결정만으로도 전체가 뒤바뀌는 세상이다. 우리는 이 책을 통해 접근방식을 살짝만 바꿔도 그 결과가 얼마나 달라지는지를 뼛속 깊이 깨닫게 될 것이다. 

지은이 : 로버트 치알디니

애리조나 주립대학교 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학교에서 박사 학위를 받았으며 컬럼비아 대학교에서 박사후과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학교, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.

치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 그의 저서는 총 700만 부 이상이 판매되었으며 44개 언어로 번역되어 전 세계 독자들에게 일과 삶 모두를 좀 더 효과적으로 즐기는 방법을 알려줬다. 그중에서도 비즈니스맨의 교과서라고 불리는 《설득의 심리학 1》은 500만 부의 판매고를 올렸고, 경영학과 행동과학에서 지난 50년간 가장 중요한 책으로 평가받는다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 인정받았다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다.

지은이 : 스티브 마틴

작가이자 경제 칼럼니스트, 영국 인플루언스 앳 워크의 디렉터다. BBC TV&라디오, MSNBC, 〈런던 타임스〉 〈뉴욕 타임스〉 〈로스앤젤레스 타임스〉 〈와이어드 매거진〉 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 전 세계의 많은 방송·언론 매체가 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개한 바 있다.

지은이 : 노아 골드스타인

UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수로 경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 설득에 관한 그의 연구는 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 ‘2009년 새로운 아이디어 리스트’에 선정되었고 〈뉴욕 타임스〉 〈월스트리트 저널〉 등 주요 매체에도 소개되었다.

옮긴이 : 윤미나

고려대학교 영어영문학과를 졸업하고 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 지은 책으로는 《굴라쉬 브런치》가 있고 옮긴 책으로는 《탤런트 코드》 《소유의 역습, 그리드락》 《제7의 감각 : 전략적 직관》 《위키노믹스》 등이 있다.

옮긴이 : 김혜린

숙명여자대학교 중문과를 졸업한 후 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 비즈니스 및 IT 등 산업 번역을 주로 하며, 옮긴 책으로 《시튼과 숲의 전설-신화와 우화》가 있다.

옮긴이 : 이주현

성균관대학교에서 영상학과 영어영문학을 공부하고 교육 컨설팅, 국제 교류 업무를 오래 했다. 지금은 디자인, 메타버스, 블록체인, IT를 비롯한 다양한 분야의 기술번역을 하고 있다.

개정증보판 서문

추천의 글

프롤로그

PART 1 사회적 증거 원칙

01 다수의 행동으로 설득하라

02 편승 효과

03 파괴적 메시지의 설득 효과

04 ‘평균의 자석’을 피하라

05 옵션의 두 얼굴

06 ‘선택 안 함’ 옵션의 중요성

07 공짜일수록 더욱 포장하라

08 소비자는 항상 타협안을 찾는다

09 오디션 프로그램 순서의 비밀

10 2등보다 3등이 행복한 이유

11 구체적이고 명확하게 하라

PART 2 상호성 원칙

12 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문

13 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다

14 작은 것이라도 의미를 부여하라

15 부탁으로 협상을 주도할 수 있다?

16 도울 때는 조건 없이, 순수하게

17 기업의 사회적 책임이 불러오는 효과

18 호의가 호의인 줄 알게 하라

19 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다

20 유리한 조건임을 밝혀라

21 협력의 결과는 무한하다

PART 3 일관성 원칙

22 한 걸음의 놀라운 마력

23 상대방을 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략

24 말한 대로 행동하게 하라

25 약속을 지키게 하는 기록의 힘

26 여러 개의 목표를 저글링하는 비결

27 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라

28 적을 친구로 만드는 작은 부탁

29 관계를 확장하는 스몰 토크의 힘

30 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 있다

31 가치를 높이려면 가격을 높여라

32 메시지를 살리는 포장술

PART 4 호감 원칙

33 비슷할수록 끌리는 유사성의 원칙

34 모방은 설득의 어머니

35 속물근성을 자극하라

36 진심으로 웃어라

37 작은 약점과 큰 장점을 지닌 ‘완벽한 사람’

38 부정을 긍정으로 바꾸는 마술

39 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라

40 실수에 더 끌린다

41 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다

42 감출 수 없다면 벗어라

PART 5 희소성 원칙

43 독특한 점을 어필하라

44 가질 수 없다고 느끼게 하라

45 ‘왜냐하면’ 전략

46 열 가지 이상의 장점은 단점이다?

47 팔리는 메시지

48 단순한 게 좋은 이유

49 말에 리듬감을 줘라

PART 6 권위 원칙

50 ‘잘난 척’도 잘하면 돈

51 쉽게 순응하지 마라

52 ‘예’를 부르는 ‘아니오’

53 호기심을 자극하는 이름을 붙여라

54 초기 영향력을 유지하는 방법

55 거울, 설득을 위한 최고의 도구

56 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다

57 감정에 따라 변하는 숫자들

58 조용한 ‘결정 공간’을 만들어라

59 설득하기 전에 차를 대접하라

60 머릿속에 오래 머무는 광고