당신을 마케팅 천재로 만들어 줄 위대한 공식

어떠한 마케팅 환경에서도 반드시 먹히는

3단계 스텝으로 완성하는 공식이 있다!

H×2+O, 물의 과학적 공식과도 같은 비즈니스의 위대한 공식

전설적인 마케터가 시공을 초월하여 적용가능한 마케팅의 절대 공식을 밝힌다!

수소(H) 분자 2개에 산소(O)가 결합하면 물이 된다. 이와 같은 과학적 공식처럼 어떤 환경에서도 통하는 사업 성공을 보장하는 절대적인 마케팅 공식이 진짜 있다면 어떨까? 바로 이 책의 저자는 그러한 마케팅 공식을 ‘위대한 공식(The Great Formula)’라고 일컫는다. 이러한 공식은 단 세 줄로 표현할 수 있는데, 첫째, 거절할 수 없는 제안을 생각해 내라! 둘째, ‘그 제안을 군중에게 팔아라!’ 그리고 마지막으로 셋째, ‘그들에게 두 번째 잔을 팔아라!’이다. 이 책에서는 이 3단계에 관해 다루면서 그 효과를 더욱 높여 줄 도움말과 요령을 아주 자세하게 제안한다. 이 공식은 수년 동안 존재했고, 역사상 대성공을 거둔 거의 모든 기업이 이용했다. 단지 많은 이들이 이를 모르고 있을 뿐이다.

이 책은 총 3장으로 구성되어 있다. 먼저 파트1은 이번 파트에서는 새로운 정보가 확장되는 엄청난 속도에 압도당하는 대신, 새로운 마케팅 이론이 도입될 때마다 혼란스러워하지 않고, 유용한 정보인지 바로 알 수 있으며, 쉽게 찾아볼 수 있도록 분류하는 법을 바로 알 수 있는 방법에 대해 다룬다. 동서고금을 막론하고 그 방법이나 수단이 바뀌었을 뿐이지 ‘언제나 통하는’ 마케팅의 위대한 공식의 개요에 대해 알아본다.

파트2는 위대한 공식을 이용해 막대한 부를 축적한 수많은 기업 중 일부 사례를 살펴본다. 홀리데이인, 질레트 안전면도기, 아마존닷컴, 에스티 로더, 포드사의 틴 리치 등이다. 이런 기업 중 일부는 다른 기업들보다 공식을 조금 더 충실히 따랐다. 파트3은 수익을 늘리기 위해 위대한 공식의 다양한 측면을 이용하는 혁신적이고 때로는 충격적인 방법을 소개하는 열광적인 이들의 이야기, 기사 및 사례 연구가 담겨 있다. 평범한 일반인에서 위대한 공식을 활용하여 마케팅 천재가 된 조 슈거맨, 벤 맥 등의 CEO와 그와 관련한 마케팅 사례다.

다시 한 번 정리하자면, 이 책에는 어떻게 거절할 수 없는 제안을 만들 수 있는지, 내 상품을 기꺼이 구매할 목마른 군중들은 어디에서 찾아야 하며 어떻게 접근할 수 있는지, 나의 첫 번째 잔을 마신 고객들을 대상으로 어떻게 두 번째 잔을 판매할 수 있을지에 대해서 자세히 다룬다. 또한 누구나 아는 굴지의 대기업이 초창기 스타트업 시절에 어떻게 위대한 공식을 적용시켜서 성장해나갈 수 있었는지와, 미국의 유명한 마케팅 구루들이 어떻게 위대한 공식을 잘 활용하는지에 대해 다방면으로 유용한 정보를 제공한다. 더불어 이 책에서는 만족한 고객들의 입소문을 통해 돈을 들이지 않고 광고하는 법, 완벽한 잠재고객을 찾는 법, 후속 상품을 팔아 더 많은 이윤을 남기는 법 등 바로 적용할 수 있는 법을 알려준다.

이처럼 ‘위대한 공식’은 덩치 큰 기업의 마케팅 담당자는 물론이고, 요즘처럼 N잡러로 활동하는 개인이나 개인브랜딩이 필요한 전문직이나 온라인 쇼핑몰을 운영하는 이들에게도 충분히 적용할 수 있고 시사하는 점이 많다. 이 책을 먼저 읽고 추천사를 쓴 이들은 현재 프로 마케터이자 CEO로 활동하고 있다. 그들도 처음에는 시시각각으로 변화하는 치열한 마케팅 현장에서 ‘10여 년 전 출간된 마케팅 책이 과연 재출간까지 하는 게 어떤 의미가 있을지’ 싶어 조금 회의적이었다고 한다. 하지만 온라인으로 300개 넘는 제품을 팔아본 셀러인 한 분은 어떤 제품 카테고리든 물건을 팔 때 동일하게 적용하는 자신만의 공식이 있는데, 이 책에서 제안하는 내용과 흡사해 놀라움을 금치 못했다고 한다. 그러니 일단 의심은 접고 읽어보기 바란다. 다 읽고 나면 왜 어떤 분야이건 고전(古傳)이 있는지 다시 한번 체감할 수 있을 것이다.

지은이 : 마크 조이너 Mark Joyner

‘세계에서 가장 방문객이 많은 100대 사이트’에 선정된 여러 개의 웹 사이트를 기획, 제작하였다. 1994년, e-북으로 만든 《마인드컨트롤 마케팅 닷컴》을 시작으로 2005년, 《거절할 수 없는 제안》 등을 출간하였고 현재 인터넷 마케팅과 관련해 저술 활동을 하는 한편, 여러 고객에게 컨설팅을 하고 있다. 이솝 마케팅 주식회사의 전임 CEO이자 인터넷 마케팅의 권위자로서 시대를 선도하는 다수의 마케팅 트렌드를 개척하였다. 트렌드를 읽어내는 탁월한 안목과 전자상거래에 대한 전문 지식을 바탕으로 1인 기업이었던 이솝 마케팅 주식회사를 수백만 달러의 매출을 올리는 기업으로 성장, 발전시켰다.

옮긴이 : 조기준

부산대학교에서 항공우주공학과 경영학을 전공하였으며, 출판사에서 경제경영 및 자기 계발 분야 기획편집자로 경력을 쌓아왔다. 전문 작가로서 다양한 책을 집필하였으며, 패스트캠퍼스, 클래스유, PSI, 한겨레 등에서 강의를 진행했다. 주요 저서로는 《편집장을 빌려드립니다》 《가족 같은 회사에 거침없이 어퍼컷》 《라떼는 말이야》 《내 나이 벌써 마흔인데 해놓은 게 아무것도 없어》 등이 있으며, 《황금잔》 《비둘기의 날개》 《이름 없는 여자》 《만인의 길》 등을 번역했다.

추천사

프롤로그

H×2+O, 물의 과학적 공식과도 같은 비즈니스의 위대한 공식

01 고정관념을 뛰어넘는

위대한 공식

1 TV 채널 1,000개 하지만 대부분은 쓰레기다

2 청킹Chunking, 덩어리화의 위력

3 데이터 청킹을 통한 비즈니스 구조화

4 언제나 통하는 마케팅의 위대한 공식

5 위대한 공식이 성공할 수밖에 없는 이유

6 위대한 공식 1단계 - 거절할 수 없는 제안 만들기

7 위대한 공식 2단계 - 진짜 목마른 사람들에게 정확히

제시하기

8 위대한 공식 3단계 - 두 번째 잔 쉽게 판매하기

9 빠르고 쉽게 목마른 사람들 찾기

10 두 번째 잔을 효과적으로 제공하는 네 가지 방법

02 마케팅의 위대한 공식을

200퍼센트 활용한 기업 사례

1 휴가를 떠나는 가족들을 대상으로 공식을 활용한 홀리데

이 인Holiday Inn

2 위대한 공식을 정확히 그대로 이용하여 성공한 질레트

Gillette 안전면도기

3 역사상 가장 위대한 비즈니스 성공 사례 중 하나인 아마

존닷컴Amazon.com

4 괴롭힘을 당했던 꼬마에서 세계 제일의 건장한 남성이

된 찰스 애틀러스Charles Atlas

5 자동차 대중화의 성공 모델T, 틴 리지Tin Lizzie

6 애드먼즈 베이킹파우더와 뉴질랜드 역사상 가장 성공한 요리책

7 무료 샘플 및 테스트 제공 중심 영업의 성공, 에스티 로더Estee Lauder

8 데이트를 상품화하여 성공한 테이블 포 식스Table For Six

03 위대한 공식 활용하기

실전 편

1 조 슈거맨Joe Sugarman - DM마케팅으로 성공을 거둔 피카

소 타일 일루전

2 개리 핼버트Gary Halbert - 361단어로 된 한 페이지 분량의 세일즈 레터의 힘

3 데이비드 가핀클David Garfinkel - 목마른 사람들과 은밀한 두 번째 잔

4 조 비테일Joe Vitale - ‘새 차를 내 것으로Attract a New Car’ 라는 원격 세미나의 힘

5 벤 맥Ben Mack - BBDO 전 선임 부사장이 내게 보낸 개인 이메일

6 러셀 브론슨Russell Brunson - 테이블에 놓인 2만8,000달러

7 폴 갤러웨이Paul Galloway - 목마른 사람들의 최고 기준

8 해리 행크 존슨Harry ‘Hank’ Johnson - 전 NASA 과학자가 달로 두 번째 잔을 보내다

9 리 벤슨Lee Benson - 새로운 고객을 노련하게 설득하거나

더 나은 방식을 제시하는 방법

10 제이슨과 스카이 맹럼Jason & Skye Mangrum - 평생 공짜로 충성도 높은 독자와 구독자, 고객을 모으는 방법

11 야니크 실버Yanik Silver - 마법의 두 단어로 당신의 고객들이 두 번째 잔을 달라고 애원하게 만드는 법

12 켄릭 클리블랜드Kenrick Cleveland - 기준 도출로 사람들의 갈증 찾기

13 조슈아 샤프런Joshua Shafran - 두 번째 잔을 팔기 위해

잠재적 고객의 마음에 하드웨어를 설치하기

14 텔맨 크누드슨Tellman Knudson - 당신은 점점 목이 마르고, 몹시 갈증이 난다

15 조 루비노Joe Rubino 박사 - 윈-윈-윈 프로모션과 전략적 파트너십의 끊임없는 물결 일으키기

16 앤드루 폭스Andrew Fox - 위대한 공식 속 열정과 이메일

17 브래드 캘런Brad Callen - 180일 만에 완전히 시장을지배하는 비결은?

18 크레이그 페린Craig Perrine - 자동으로 반복적인 수입 창출을 위해 처음부터 당신만의 ‘목마른 사람들’을 만드 는 법

19 셸 호로비츠Shel Horowitz - 다른 사람에게‘잔 건네기’: 윤리와 성공의 흐름

20 페리 마샬Perry Marshall(1) - 구글에서 목마른 사람들 찾기

21 페리 마샬Perry Marshall(2) - 억눌린 수요에 접근, 새로운 가치를 창출, 비약적인 발전의 상향판매 하기: 1백만 달러의 진짜 이야기