이제 영업도 전략적으로 한다

공급 과잉의 시대,

산업 간 무경계의 시대

어떤 영업활동으로 시장을 공략할 것인가?

전례 없던 강자들의 파상공세

까다로워진 소비자의 니즈로 더욱 척박해진 영업 환경

이제는 전략이다!

영업 사원들이 근무하는 사무실에 들어가면 가장 먼저 눈에 띄는 것이 있다.

‘매출 ooo 달성! 어제보다 나은 내일!’

‘더 열심히, 안 되면 될 때까지!’

강하고 굵은 글씨로 써놓은 패널이다. 당근은 간데 없이 곳곳에 채찍만 가득한 살벌한 현장, 과연 언제까지 우리는 영업사원에게 주어진 목표는 무조건 달성하라고 요구할 수 있을까?

그리고 영업사원들에게 최선을 다하라고 요구하는 것이 과연 영업목표 달성에 얼마나 효과가 있을까?

바로 이 의문점이 이 책을 쓰게 된 근본적인 이유이다.

영업사원을 둘러싼 영업환경은 날이 갈수록 척박해지고 있다. 공급은 과잉이고 산업들 간의 경계는 허물어진 지 오래다. 계절의 변화처럼, 바람의 속도처럼 시장은 변하고 있는데, 영업사원들이 현장에서 진행하는 영업활동들은 구시대 청동기 유물마냥 먼지 더께가 가득하다.

저자는 지난 30여 년간 다양한 산업의 영업현장에서 많은 영업사원들을 가까이서 지켜볼 수 있는 소중한 기회를 가질 수 있었다. 당시 만났던 대부분의 영업사원들은 모두 나름의 방식으로 최선을 다하여 영업을 하고 있지만, 현장은 그들의 노력의 여부와 상관없이 점점 더 어려워져만 가고 있다. 물론 이것이 영업사원의 책임 때문은 아니다. 전보다 까다로워진 고객의 선택을 받기 위한 회사 간의 경쟁은 더 치열해졌고., 이에 따라 여러 회사들이 고객에게 제안하는 제품과 서비스 간의 차별점은 줄어들고 있다.

저자는 오랜 기간 영업현장의 최전선에서 지켜본 영업사원들의 안타까운 영업 현실을 낱낱이 이야기하고 싶었다고 한다. 지금까지 시중에 출간된 많은 영업 관련 책들은 저자 자신이 특정 산업에서 영업사원으로 다년간의 경험을 통해 직접 체득한 다양한 영업 스킬 또는 성공적인 영업 마인드셋을 소개하는 내용이 많았다. 물론 성공적인 영업을 위해서는 영업 스킬과 마인드셋 역시 중요하다. 하지만 어려운 영업환경을 돌파하는 데 있어 이 두 가지만으로는 역부족이다.

이에 덧붙여 필요한 것이 ‘영업전략’이다.

지은이 : 이상화

서울대학교 법과대학 사법학과를 졸업하고 동 대학원 법학과에서 법학석사 학위를 취득했다. 미국 미시간대학교(University of Michigan) 로스 비즈니스스쿨(Ross School of Business)에서 경영학석사(MBA) 과정을 그리고 미국 펜실베니아대학교(University of Pennsylvania) 캐리 로스쿨(Carey Law School)에서 법학석사(LL. M.) 과정을 각각 우등으로 졸업했다. 이후 한양대학교 경영대학에서 마케팅 전공으로 경영학박사(Ph.D.) 학위를 취득했다.

맥킨지앤컴퍼니, 국민은행, 베인앤컴퍼니, 푸르덴셜투자증권 등을 거쳐 현재 한동대학교 ICT창업학부에서 비즈니스모델혁신, 문제해결방법론, 사업타당성검토, 사업계획서작성 등 전략적 문제해결과 창업전략 수립과 관련한 다양한 교과목들을 가르치며 동시에 외부 창업기업들을 대상으로 사업전략 관련 멘토링도 제공하고 있다. 최근 5년간 케냐, 탄자니아, 우간다, 르완다, 차드 등 아프리카 지역을 비롯하여 우즈베키스탄, 인도네시아 등 아시아 지역의 여러 개발도상국가에서 현지 대학교 학생들과 교원들의 창업역량을 강화하기 위한 프로그램을 꾸준히 진행하고 있다.

경영컨설턴트로서 지금까지 약 25년간 다양한 산업의 대기업 및 중견기업 고객사들을 대상으로 비전 및 전략체계, 변화관리, 턴어라운드, 통합사후관리, 영업, 마케팅, 인사, 구매관련 전략수립 등 다양한 분야에서 활발한 경영자문 활동을 펼치고 있다. 고객사 밖에서 컨설턴트로서 자문을 제공하는데 그치는 것이 아니라, 고객사 안에서 고객사의 임원 또는 중간관리자로서 본인이 자문한 내용을 수 년에 걸쳐 실제 조직에서 실행한 독특한 경험을 수 차례 가지고 있다.

특히 고객사 영업채널의 경쟁력을 진단하고 현장 영업사원들의 영업역량 강화와 영업성과 향상을 위한 현장변화관리 프로그램의 설계, 실행 및 사후관리 관련 컨설팅에 풍부한 경험과 전문성을 가지고 있다. 주요 영업관련 컨설팅 고객사들로는 은행, 보험, 증권, 정보통신, 홈쇼핑, 생활용품제조 등 다양한 B2C 고객사들 뿐만 아니라 제철, 철강가공, 기계부품제조 등 B2B 고객사들을 포함한다.

국제재무분석사(CFA)와 미국 델라웨어주 회계사 그리고 미국 뉴욕주 변호사 자격을 가지고 있다.

차례

들어가며

제1장 현장 영업에서 영업전략 수립의 중요성

제1절 VUCA 시대 KASH에 집중한 영업 교육과 훈련의 한계

제2절 영업전략에 대한 오해와 진실

제3절 영업에 있어 직관적 사고와 전략적 사고

제2장 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스

제1절 출근길 대중교통수단 선택에 있어 의사결정의 흐름

제2절 영업전략 수립 다섯 단계 프로세스의 도출

제3장 [1단계] 갭 파악

제1절 영업전략 수립에 있어 갭 파악의 중요성

제2절 영업목표와 예상 영업실적과의 비교를 통한 갭 파악

제3절 갭의 크기에 따른 영업전략의 방향성 결정

제4장 [2단계] 전략적 대안 나열

제1절 MECE 원칙

제2절 대안 나열

제3절 BCG 매트릭스

제4절 대안 나열에 있어 BCG 매트릭스의 활용

제5장 [3단계] 각종 분석 실시

제1절 시장의 매력도 평가

제2절 경쟁자의 위협정도 파악

제3절 고객의 니즈 포착

제4절 나와 조직의 핵심역량 파악과 가용자원 점검

제6장 [4단계] 최적 방안 선택과 상세 전략 수립

제1절 분석결과 정리

제2절 전략적 방향성 도출과 최적 방안 선택

제3절 4P 전략 프레임을 활용한 상세 전략 수립

제7장 [5단계] 액션플랜 작성과 영업전략 실행

제1절 SMART 원칙에 따른 액션플랜 작성

제2절 영업전략 실행

제8장 영업전략 활용방안

제1절 영업사원 차원에서의 활용방안

제2절 영업관리자 차원에서의 활용방안

제3절 영업본부 차원에서의 활용방안

나오며