현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법

30년 동안 현업에 종사한

저자의 경험이 녹아든 ‘대한민국 최초의 기술영업서’

30년 동안 현업에 종사한 저자의 경험이 녹아든 ‘대한민국 최초의 기술영업서.’ 《현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법》은 회사의 얼굴이자 회사를 대표하는 중요한 최전방 공격수인 기술영업 전문가의 기본자세부터 자질과 소양, 역할, 목표 설정과 목표 달성을 위한 전략 그리고 기술영업 비법과 기술영업의 미래 전망까지 총망라된 책이다. 특히 이 책은 마케팅과 협상력까지도 심도 있게 다루고 있어 초심자부터 관리자, 경영자를 위한 ‘현장영업 실행전략 바이블’로 불린다.

지은이 : 이창영

1969년생. KAIST에서 경영학 석사학위를 취득하였다.

1994년부터 일본 니끼소(Nikkiso Co., Ltd)그룹 펌프 & 시스템회사 국내 법인에서 기술 지원, 마케팅 및 세일즈, 대리점 및 고객관리, 애프터세일즈를 담당하는 등 다양한 실무를 해왔다.

28년 동안 일본 니끼소(Nikkiso Co., Ltd.)그룹, 독일 LEWA(LEWA GmbH)그룹, 스웨덴 아트라스콥코(At-las Copco)그룹 소속 펌프 & 시스템회사 국내 법인에서 근무하면서 내외부 교육자료 및 현장경험을 토대로 정리한 《현장실무자를 위한 펌프 입문》을 출간하였다.

그동안 글로벌회사 국내 법인에서 기술 지원, 마케팅 및 세일즈 그리고 펌프에 대한 컨설팅 업무를 수행하면서 마케팅 및 세일즈 경험을 바탕으로 현재 《현장실무자를 위한 영업관리와 기술영업 비법》 후속편인 《기술영업의 야화》와 《성공을 위한 창업과 영업기술》(가제)을 집필 중이다.

지은이 : 이주엽

1998년생, 연세대학교에서 나노과학공학을 전공하였다. 2022년부터 국내 법인 아토즈엔지니어링㈜에서 기술 지원, 마케팅 및 세일즈, 고객관리를 담당하는 등 다양한 실무를 해오고 있다.

현재는 《성공을 위한 창업과 영업기술》(가제)을 함께 집필 중이다.

머리말 | “기술영업은 맡은 업무와 역할에 따라 전문성과 신의로 고객의 신뢰를 얻어 의사결정을 도와주는 직업이다”

1장 기술영업의 의미와 정의

1. 기술영업이란?

2. 기술영업과 일반영업은 어떻게 다른가?

3. 기술영업 전문가는 타고 나는가?

4. 영업과 마케팅의 차이는 무엇일까?

1장 요약정리

2장 기술영업 전문가의 자세와 윤리

1. 기술영업 전문가의 기본자세

2. 기술영업 전문가의 예절

3. 기술영업 전문가의 외모와 복장

4. 기술영업 전문가의 소품

5. 기술영업 전문가의 윤리

2장 요약정리

3장 기술영업 전문가의 자질과 역할

1. 기술영업 전문가의 자질

2. 기술영업 전문가의 역할

3. 기술영업 전문가의 협상 능력

3장 요약정리

4장 기술영업 전문가의 목표 설정하기

1. 자기에게 맞는 목표 설정하기

2. 해야 할 일과 하지 말아야 할 일을 구분하자

3. 동기부여와 보상도 함께 제시하자

4장 요약정리

5장 목표 달성을 위한 자세와 전략

1. 목표 달성을 위한 자세

2. 고객사별 입찰방식과 절차를 파악하고 숙지하자

3. 입찰 건마다 차별화 전략을 마련하자

5장 요약정리

6장 목표 달성을 위한 기술영업 비법

1. 고객과 친밀한 관계 형성을 최우선으로 하자

2. 영업능력을 향상시키자

3. 기술영업은 혼자보다는 팀워크를 통한 팀 영업으로 한계를 이겨내자

4. 성공사례와 실패사례에서 배워라

6장 요약정리

7장 기술영업의 미래

맺음말 | 기술영업은 협상의 연속이며 인생의 일부이다