고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석

-B2B 산업재 마케팅의 새로운 전략을 제시한다

-쫄지 마 영업맨, 뛰어라 영업맨, 오늘이 마지막인 것처럼

저자는 ROTC 전역 후 70~80년대 수출입국의 보루였던 종합상사의 상사맨으로 입사하여 국내외의 많은 B2B 기업들과의 비즈니스를 통하여 다양한 문화를 접하게 되었다. 아시아태평양지역 16개국 사업본부장으로서 성공적인 신흥시장(중국, 아세안 국가) 개발과 글로벌 Top 5 업체의 영업 총괄 책임자 역할에서 경험한 어떻게 ‘고객의 마음속 깊이’ 자리 잡아야 성공할 수 있는지를 저자의 경험을 통해 이야기하고 있다. B2B 영업의 핵심과 함께 아울러 슬기로운 직장인으로서의 덕목과 매니저의 임무와 역할에 대한 저자의 다양한 경험이 독자들에게 B2B 영업에 대한 두려움을 극복하고 실력과 능력으로 무장하게 만든다. 최고의 B2B 영업맨이 되어 고객으로부터 인정과 사랑을 받는 프로페셔널 영업맨과 조직의 훌륭한 리더로 성장할 수 있는 길로 인도하게 만드는 일종의 안내서이다. B2B 영업맨으로 성공하고 싶은 독자라면 곁에 두고 참고하는 가이드북으로 유용성이 크리라고 본다.

지은이 : 이창주

듀폰 코리아 전무(접합안전유리 필름사업부 아시아태평양지역 16개국 사업본부장). 듀폰 글로벌 주요 전략적 핵심업체(셍 고방, 필킹톤, 아사히) 영업담당 부사장. 미국 듀폰 자동차 도료사업부 부사장(현대, 기아차 담당) 역임.

ROTC 보병장교로 전역 후 70~80년대 수출입국의 보루였던 종합상사(국제상사)에 상사맨으로 입사하여 화학품 수입부에서 영업의 첫발을 내딛었다. 국·내외의 많은 기업들과의 비즈니스를 통하여 다양한 문화의 이해, 유연하고 신속한 전략개발 및 강력한 추진과 협상으로 신흥시장(중국, 아세안국가) 개발 및 우수한 영업직원 개발과 글로벌 팀워크를 통한 아시아태평양지역 시장 점유율 1위 달성 및 유지로 듀폰 회장상 수상(마케팅 부분). 듀폰 코리아의 영업 레전드로 평가되었다.

지속적인 자기 계발을 위해 연세대 경영대학원(마케팅 석사) 수학 중 전략, 리더십, 인재 개발 등에 깊은 관심이 생겨 지속적인 지식 습득 및 연구를 바탕으로 미국 앨라배마주 어번대학교 외래교수, 어번시 상무국 고문 및 한국교통대학교 경영대학원 외래교수 및 충북 바이오벤처산업단 경영고문 및 기업 강의로 중소기업 발전에 기여.

다양한 경험과 지식을 바탕으로 일본의 글로벌 화학회사인 쿠라레 코리아 자동차소재 사업 본부장으로 고객 사랑과 우수한 직원 개발의 노하우를 즐겁게 전수하며 한국 자동차산업의 발전과 성장에 열정을 쏟고 있다.

ㆍ 인하대학교 졸업(ROTC 15, 보병)

ㆍ 연세대 경영대학원 졸업(경영학 석사)

ㆍ 듀폰 코리아 전무(아시아 퍼시픽 자동차사업부 본부장)

ㆍ 듀폰 USA 부사장

ㆍ 앨라배마주 오번대학교 외래 교수

ㆍ 오번대학교 평생교육원 이사회 임원

ㆍ 앨라배마주 어번시 상무국 고문

ㆍ 한국교통대학교 외래 교수

ㆍ ㈜화인 부사장

ㆍ 현) 쿠라레 코리아 사업본부장

머리말

들어가면서

PART 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목

01 높은 윤리의식

직원의 기본자세

내가 근무하던 직장의 윤리 규정 사례

02 주인 정신(내 인생의 CEO가 되라!)

내가 기존 관행을 바꾸어야 한다.

03 친절하라

친절이란?

04 개인 경쟁력

05 개인 비전사명서를 작성하라

06 긍정적 생각과 습관을 갖도록 하라

긍정의 힘

07 도전 정신(용기, 열정)

나의 첫 도전

08 승부 근성

어머니의 도움

09 팀워크을 길러라

10 실행하라

실행력을 높이려면 어떻게 해야 할까?

11 자기 계발

12 자기 계발을 위한 꾸준한 학습

자기 분야에서 최고가 되는 길은 ‘늘 배움의 길을 열어두는 것’이다.

교양 서적(기초 인문학, 철학 서적 등)이 영업 사원에게 왜 필요해?

13 멘토를 찾아라

14 팔로워십 : 리더의 파트너로서 팔로워

팔로워의 유형

PART 2 산업재 마케팅

01 산업재 영업사원이 갖추어야 할 필수 자질

02 산업재 마케팅이란?

03 전략의 이해

04 구매센터의 이해

부서(업무)별 니즈(구매 조건)를 파악하라

05 왜 다층 접촉이 필요한가?

06 왜 경청의 기술이 필요한가?

07 고객회사의 비전, 목표, 성장 전략을 파악하라

08 고객의 분류

09 고객 개발

첫 오더!

10 고객 방문 전 고객의 성향을 파악하라

PART 3 성공적인 세일즈 상담 스킬

세일즈 스킬이 필요한 이유

01 기본 판매 기법

02 질문 기법

질문은 힘이 세다

질문은 왜 필요한가?

질문 시 주의할 점

03 고객 방문 준비

04 고객 방문 절차

05 고객의 구매 단계 이해

06 필요성의 탐구

07 갭의 발견

08 갭의 구체화

09 문제 결과에 관한 탐구

단계 1 (탐구해야 할 갭 선정)

단계 2 (갭과 문제인식을 결부시킨다)

단계 3 (이득의 탐구)

대안(Option)

10 고객의 불만사항 대처 방법

11 효과적인 프레젠테이션 스킬

효과적인 프레젠테이션의 단계

12 고객 방문 후 필수사항(감사 표시)

13 주기적인 PDCAPlan-Do-Check-Action 점검

14 고객은 왜 당신에게서만 사려고 할까?

가치 판매(Value Selling)란?

가치 제안이란?

15 나의 경쟁력은 얼마나 될까?

나 자신의 경쟁우위를 어떻게 확보할 것인가?

경쟁사의 영업사원과의 차별화된 경쟁력

16 협상 : 고객의 마음에 들어가라

17 고객은 나의 행복의 원천

18 고객 만족

10:10:10 법칙

고객이 어려움에 처했을 때 최선을 다하여 도와줘라

중국 천진에서의 작은 기적

19 내부고객 만족 없이 고객 만족을 이룰 수 있을까?

불필요한 서비스는 과감히 줄여라

어떻게 싸워 이길 것인가?

경쟁사를 얼마나 알고 있나?

적과의 동침?

시장 확장을 위한 사례

시장 방어를 위한 사례(경쟁사와 협업)

영업에 왜 높은 윤리 규정이 필요해?

20 고객 접대

PART 4 리더의 책무

01 리더의 임무와 역할

02 동기부여－사람을 움직이는 힘

동기 유발 방법

03 동기유발을 위한 권한 위양(권한부여)

04 격려

05 세일즈 관리와 코칭

코칭

참고 서적