가격 인상의 기술

당신의 회사를 돈 버는 체질로 바꾸는 방법

사람들 대부분은 비싼 가격에 걸맞게 부가가치를 더 하는 방법 등만 알고 있어서 ‘가격 인상’이라고 하면, 큰 개선이 필요하다고 생각한다. 하지만 효율적인 방법으로 진행한다면, 그렇지 않다. 지금까지 4,500개 이상의 기업의 컨설팅을 진행한 저자는 기업의 사업 모델이 B2B(Business to Business, 기업과 기업 간의 거래)가 되었든 B2C(Business to Consumer, 기업과 소비자 간의 거래)가 되었든, 또는 경기가 좋든 나쁘든 상관없이 가격을 올림으로써 매출과 수익을 얻을 수 있는 방법을 전한다. 그렇다고 제품에 큰 변화를 주는 것도 아니다. 미처 발견하지 못한 제품의 의미를 다시 정리하거나 포장을 바꾸는 정도에 그친다. 간단한 변화지만 저자의 컨설팅을 받고 가격을 10배 이상 올린 기업도 있다고 한다. 저자의 컨설팅을 받은 기업들 대부분이 ‘그렇게 하면 고객이 떠나가는 게 아닐까? 그 때문에 사업이 막다른 길에 봉착하지는 않을까?’ 걱정하며 고객 감소를 우려했지만 결과적으로 매출과 수익이 향상되었다. 그리고 수익이 향상되자 경영도 좀 더 안정될 수 있었다. 이렇게 큰 변화 없이 큰 수익을 올리게 한 ‘가격 인상의 기술’에 대한 모든 것이 이 책에 공개되었다. 사고방식만 바꾼다면 ‘양질의 고객’, ‘부유층’을 상대로 한 신규 사업을 준비할 수 있다. 지금이야말로 각 기업은 상품 및 서비스를 비싸게 팔 방법을 익혀야 할 시기다.

이 책을 통해 가격 인상의 효과를 이해한다면, 기업을 고수익성 체질로 전환하게 만드는 가격 인상의 단계를 알 수 있게 된다. 이 책에 나와 있는 노하우를 적용해서 당신의 회사를 돈 버는 체질로 바꿔보자. 가격 고민이 많은 모든 소상공인과 중소기업 사장님, 그리고 개인 사업자분에게 큰 도움이 될 것이다.

지은이 : 이시하라 아키라

일본경영교육연구소, 키세키경영 대표이사로 재직했다. 야마하 발동기를 거쳐 외국계 교육회사 대리점에 입사해 약 6만 명의 영업자 중 최상위의 실적을 올렸다. ‘세일즈 매니저 세계 대상’을 수상한 후, 일본경영교육연구소를 설립해 경영 컨설턴트로서 중소기업부터 대기업까지, 업종과 기업 규모를 막론하고 폭넓게 활동했다. 연간 100회 이상 강연을 했으며, 사업 구상 능력과 마케팅 능력을 계발하고 육성하는 ‘고수익 TOP 3% 클럽’을 이끌어 일본 전국에서 4,500개 이상의 기업이 참가하기도 했다. 매주 금요일에 공개되었던 인기 팟캐스트 〈이시하라 아키라의 경영 힌트 +(플러스)〉는 누계 다운로드 수가 2,200만 건을 넘었다. 저서로는 《영업사원이라면 거절하는 법을 외워둬라!》, 《성공 곡선을 그리자》, 《상위 3% 회사들만 알고 있는 수익구조》 등이 있다.

추천사 … 4

프롤로그 가격 인상은 기업의 올바른 노력이다 … 7

1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유

시장이 양극화되다 … 18

가짜 식품은 어떻게 생겨났나? … 19

중소기업은 가격 경쟁에 뛰어들지 마라! … 22

유니클로의 저가 전략 … 23

고가의 인형이 사랑받는 이유 … 25

‘나나쓰보시 인 큐슈’ 예약의 쇄도 … 28

시장의 판도를 뒤집은 인터넷의 등장 … 31

그렇다면 고객은 모든 쇼핑을 온라인에서 하게 될까? … 35

상류층이 인터넷을 이탈하고 있다 … 37

인터넷 쇼핑은 재미가 없다 … 41

지금이야말로 경영의 핸들을 꺾어야 할 때 … 43

Key Point … 44

2장 처음에는 가격만 올린다 - 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다

‘싸게 파는 것이 기업의 본분’이라는 착각 … 46

가격 인하는 ‘최악의 경영법’ … 48

가격 인하는 전체 산업 구조를 파괴한다 … 50

현장에 매달릴 수밖에 없다 … 52

올바른 경영법은 가격 인상이다 … 54

성공 사례를 드러내지 않는다 … 58

B2B, B2C에서도 가격 인상은 가능하다 … 60

가격을 10배로 올린 기업 … 61

신뢰가 쌓여 수주가 늘어난 운송회사 … 64

품절사태에도 물량을 늘리지 않는다 … 67

가치에 걸맞은 금액으로 판매하라 … 69

처음에는 ‘가격’만을 올린다 … 71

Key Point … 74

3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다 - 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’

소비에는 4가지 종류가 있다 … 76

접근하기 나름이다 … 84

5,400엔짜리 도시락이 팔리다 … 86

가격에 합리적 근거는 없다 … 89

가격과 가치의 애매한 관계 … 90

가격을 결정짓는 3가지 요인 … 93

원가는 하나의 요인일 뿐이다 … 97

비용 면에서 생각해보는 ‘적정 가격’ … 98

라면 한 그릇의 가격을 정해보자 … 100

타 업체와의 비교를 통해 정해진다? … 102

최악의 한 수 … 105

높은 가격 설정으로 이목을 끈 전략 … 106

고가의 상위 라인을 만들다 … 109

Key Point … 111

4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다 - 정보 ‘전달자’가 될 필요성

정보를 통해 가치가 달라진 항아리 … 114

고급 음식점이 사라진 이유 … 116

‘일반적인 가치’와 ‘고객 특유의 가치’ … 118

단번에 가격을 올릴 수 있는 ‘고객 특유의 가치’ … 122

‘고객 특유의 가치’를 이해하면 비싸게 팔 수 있다 … 126

‘정보’의 형태로 가치를 부가하라 … 128

상품을 높은 값에 팔기 위한 설명 능력 … 129

명확한 가치를 전달해야 한다 … 131

Key Point … 133

5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유 - ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다

기존 고객을 대상으로 하는 가격 인상 … 136

가격 인상으로 경영에 박차를 가하다 … 141

당장 실행이 가능한 20~30% 인상 … 145

80엔에서 250엔으로 올린 만쥬 … 146

가격 인상이 불가능한 문제는 판매자의 생각에 따라 해결할 수 있다 … 149

가격 인상으로 연간 7,200만 엔의 이익을 올리다 … 150

상품 라인업을 늘려 가격 인상을 노린다 … 153

지방의 리모델링업체, 부유층 시장을 독점하다 … 156

성공한 모습을 상상해 10배의 가격에 팔다 … 159

오래된 건설기업의 주택이 갑자기 잘 팔리다 … 162

무형 문화유산에 등록되면서 날개를 달다 … 166

방송 관계자까지 경악한 사건 … 168

Key Point … 169

6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까? - 끝맺을 때 질문하자

프레젠테이션을 다시 살펴라 … 172

10배의 가격으로 인생이 바뀌다 … 175

아홉 번 안 팔려도 한 번 팔리면 성공 … 177

가격을 인상하고 경험한 첫 충격 … 179

결정타는 요금 제시와 그 후의 흥정 방식 … 181

‘질문형 문장’에 의한 요금 제시 … 183

질문 형태의 장점 … 186

합의점을 정하는 끝맺음 시뮬레이션 … 187

타 업체의 상품을 비싸게 파는 방법 … 189

온라인 조리기구 판매업체의 놀라운 전략 … 191

스테디셀러에 서비스를 더해 성공하다 … 195

B2B 또는 대기업을 상대로 가격 인상은 어렵다 … 197

B2B에서도 가격 인상이 가능하다 … 199

특허가 보증수표다 … 202

Key Point … 206

7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것

경쟁 없이 노력만으로 이기는 경영을 위해

‘경쟁이 필요 없는 경영’을 지향하다 … 210

부정적인 안전지대를 벗어나다 … 211

가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것 … 213

오늘의 노력이 미래의 매출까지 낳는다 … 215

미래의 수익부터 고려한다 … 219

커다란 차이를 불러올 행동을 생각하다 … 221

콘텐츠에 투자하다 … 223

미래를 그리는 노력에는 경쟁이 없다 … 225

장래에 큰 차이를 만들 일 … 227

미래로 방향을 틀어 세계적인 기업이 되다 … 230

지금 하는 행동이 기업의 미래를 만든다 … 232

Key Point … 233

에필로그 … 235