잘되는 회사는 영업이 다르다

영업 현장의 문제점을 개선하고

기업의 핵심인 최강의 영업 조직 구축을 위한

영업 전략 리더십 지침서

많은 CEO나 영업 담당 임원들은 영업력 향상의 중요 요소로 영업담당자들의 전문화를 이야기한다. 하지만 영업담당자들의 전문화는 전문성 있는 영업 관리자의 역량에서 비롯된다는 것을 알아야 한다.

영업 조직은 하부로부터 변화하지 않는다. 전체 영업 조직의 영업력과 경쟁력을 변화시키려면 명확한 전략의 수립, 전략을 현장과 한 방향으로 이끌 수 있는 영업 관리자의 전문성, 지원 및 관리 시스템 그리고 조직 문화가 변해야 한다.

이 책은 어떻게 하면 영업 관리자들이 영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끌고, 이를 통해 지속적으로 성과를 창출해 낼 수 있는 시스템을 만들 수 있는지 알려준다.

따라서 영업력 향상을 위해 고민하는 CEO, 영업 담당 임원, 영업 전문가와 인사 전문가 그리고 영업 관련 종사자들에게 훌륭한 지침서가 될 것이다.

지은이 : 김상범

경영학 박사이자 전문코치로 한국영업전략연구소(KISS) 대표코치를 맡고 있다.

학문(Academy), 현장 경험(Business), 코칭(Coaching) 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C를 모두 갖춘 국내 최고의 영업경영 전문가이자 3천 시간 이상의 CEO 및 임원 코칭 경험을 보유한 비즈니스 코칭 전문가다.

기업에서 임원으로서의 경험과 학자로서의 경험, 전문 코치로서의 경험을 결합해 기업의 영업 성과 창출에 기여하고 있다. 영업 전략(Strategic)과 시스템(Systematic), 과학적 활동 관리(Scientific)의 한방향 정렬(Aligning)을 기반으로 한 ‘3S 솔루션’을 통해 영업 조직의 문제를 풀어내며, 이는 영업 경영 분야에서 이상적인 해법으로 인정받고 있다. 특히 국내 대기업에서 중소기업에 이르기까지 영업 혁신과 관련한 다양한 컨설팅 경험과 코칭 경험을 가지고 있다.

서울과학종합대학원 영업혁신 MBA에서 주임교수를 역임했으며 저서로는 『영업관리 실전매뉴얼』, 『하이퍼포머 프로파일』 외 다수가 있다.

서문 | 전략과 영업을 한 방향으로 이끄는 리더십

PART 1 영업의 좌표와 방향을 명확히 하라

왜 영업에 제대로 된 전략이 없을까?

영업에 전략이 필요한 이유

전략 성직자와 영업 담당 죄인들

전략과 영업을 연결하는 기본 틀

영업에 전략인 것과 전략이 아닌 것

영업 전략을 구성원들과 공유하자

영업 전략은 분명하게 표현하자

영업 전략을 표현하는 목표, 범위, 경쟁우위

전략과 영업을 한 방향으로 이끄는 ‘리더십’

영업 전략의 끝은 실행이다

PART 2 전략을 뒷받침할 시스템 구축하기

[ 채용 시스템 recruitment system ]

전략 수행에 적합한 인재를 선별하는 방법

인력 선발에서 실력인가, 잠재력인가?

영업 실적보다 중요한 인력 관리 프로세스

시장의 요구에 적합한 역량을 판단하라

영업 활동에 적합한 역량 선별에 집중하라

영업 인력의 유지 비용

[ 교육 시스템 educational system ]

목표와 계획에 맞는 프로그램을 준비하라

‘백문이 불여일견’ 실행을 통한 학습이 중요하다

영업 교육 이후의 사후관리도 중요하다

고객의 구매 행위에 주목하라

[ 성과 관리 시스템 performance management system ]

실적을 평가하고 피드백을 활용하라

실적에 관한 피드백, 효과적으로 전달하기

모든 단계의 평가를 관리하라

[ 보상 시스템 compensation system ]

보상과 인센티브의 기준과 적용

보상, 평가, 동기부여에서 고려해야 할 것들

보상 시스템에 대한 통념을 재고하라

효과적인 영업 보상 시스템의 개발을 위한 질문

영업담당자가 성공하기 위해 해야 할 일들

기본급과 인센티브, 어떻게 구성되어야 하는가?

효과적인 인센티브를 설계하라

전략적인 영업 보상 시스템이 필요하다

PART 3 영업관리자 육성하기

뛰어난 영업관리자는 어떤 사람인가?

영업관리자가 된다는 것

영업관리자의 육성 프로세스

인력개발에 대한 시사점

기대와 행동 사이의 갭을 조정하라

PART 4 영업 현장에 맞는 리더십 발휘하기

코치형 리더십을 발휘하기

영업담당자와 명확하게 소통하기

ㆍ직무기술서를 활용하라

ㆍ영업담당자와 상호 커뮤니케이션 하라

ㆍ함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라

ㆍ기대를 명확하게 전달할 수 있도록 훈련하라

ㆍ합리적인 목표를 설정하고 동기를 부여하라

ㆍ성과에 대해 구체적인 기대를 전달하라

성과가 날 수 있도록 영업 활동 관찰하기

ㆍ스포츠 코치들을 모방하라

ㆍ코칭에 필요한 자료를 관찰하고 기록하라

ㆍ개선과 개발을 위해 영업 과정을 관찰하라

ㆍ관찰할 수 있는 기회들

ㆍ현장 동행 시 알아야 할 4가지 원칙

ㆍ효과적인 현장 동행 모델

성과를 위한 강점들과 기회들을 평가하기

ㆍ강점을 평가하고 개발하라

ㆍ평가 기준을 명확히 하라

ㆍ목표에 대한 진척 상황을 평가하라

ㆍ평가를 동기부여 기회로 활용하라

최적의 성과를 위하여 코칭 하기

ㆍ코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라

ㆍ적극적으로 경청하고 질문을 활용하라

ㆍ피드백을 활용하라

ㆍ효과적인 코칭 방법

ㆍ코칭 대상자와 우선순위를 정하라

영업담당자가 끝가지 책임지게 하기

ㆍ주간 영업 회의하기

ㆍ월간 영업 회의하기

ㆍ참여도 향상시키기

ㆍ보고받는 시간 갖기