영향력은 어떻게 만들어지는가 (개정판)

당신은 영향력을 지니고 있는가?

치밀하게 설계된 심리 실험으로 밝혀낸 타인을 움직이는 힘의 원리

사람의 마음을 움직이는 가장 근본적인 힘은 무엇일까?

그것은 바로 '영향력'이다. 눈에 보이지 않고, 귀에 들리지 않지만, 우리의 일상 곳곳을 지배하는 영향력은 우리가 인식하지 못하는 사이에도 크고 작은 결정을 이끌어낸다. 유명인의 한마디, 쇼핑 중 점원의 긍정적인 멘트, 친구의 무심한 조언 등, 우리 모두는 이미 수많은 영향력 아래 놓여 있다.

사전적 의미로 '강제력 없이도 타인의 자발적인 수용을 이끌어내는 힘'인 영향력은, 어떻게 발휘하느냐에 따라 인간관계는 물론, 협상, 설득, 리더십, 주도권의 향방까지 좌우한다. 그리고 그 힘의 중심에는 '심리학'이 있다.

《영향력은 어떻게 만들어지는가》는 세계 최고의 심리학자들이 설계한 65가지 실험을 통해, 존재감과 리더십, 주도권과 협상력 등 영향력의 근원을 과학적으로 해석한다. 이 책은 무심코 지나치는 표정, 몸짓, 말투와 같은 비언어적 요소부터, 감정 전염, 사회적 소속감, 인지 편향에 이르기까지, 우리가 타인과 관계를 맺는 방식에 숨어 있는 영향력의 법칙을 집요하게 파고든다.

예컨대, 아론 부부는 자기 노출의 적절한 활용이 호감을 높인다는 것을 입증했고, 노벨상 수상자 대니얼 카너먼은 단어 선택만으로도 설득력의 강도가 달라질 수 있음을 보였다. 하버드대의 니콜라스 크리스태키스는 감정의 전염성이 개인의 행동에 미치는 영향을 실험으로 증명했다.

이 책에 담긴 풍부한 심리학적 인사이트는 단순한 관계 기술을 넘어, 소통의 시대를 살아가는 우리가 더 큰 영향력을 갖춘 존재로 성장하는 데 실질적인 지침이 되어준다. 이제는 말보다 강한 행동, 전략적 감정 표현, 신뢰 구축의 기술을 통해, 일과 사랑, 인간관계에서 원하는 것을 얻어내는 사람이 되어보자.

당신의 영향력은 지금부터 시작이다.

- 추천사

"상대에게 가장 먼저 입력된 모습이 당신의 이미지 형성에 큰 영향을 끼친다. 이렇게 형성된 첫인상은 매우 견고해서 나중에 다른 정보를 접해도 변화하지 않는다" _솔로몬 애쉬

"유능하고 실수하지 않는 사람보다 유능하지만 작은 실수를 하는 사람이 더 환영받는다." _앨리엇 애런슨

"말로 권유하는 것보다 직접 행동으로 보여주는 것이 훨씬 큰 영향력을 가진다." _앨 버트 반두라

머리글 ㆍ 당신은 영향력을 가졌는가?

Chapter 01. 영향력을 키우고 싶은 당신에게 : 어떻게 사람을 끌어당겨야 하는가?

1. 기분 좋은 얼굴은 무언의 추천장이다 ㆍ 애쉬의 첫인상 실험

2. 눈도장은 화수분처럼 ㆍ 자이언스의 단순 노출 실험

3. 기대와 관심으로 다시 태어나는 관계ㆍ 로젠탈의 성취도 실험

4. 당신의 귀가 두 개인 이유 ㆍ 메이요의 호손 실험

5. 마음의 주름 펴내기 ㆍ 아론 부부의 자기 노출 실험

6. 사람과 산은 멀리서 보는 게 낫다 ㆍ 쇼펜하우어의 고슴도치 딜레마

7. 따뜻한 말 한마디 ㆍ 카너먼의 말의 영향력 실험

Chapter 02. 영향력의 시작 : 상대의 약점에 나의 강점이 숨어 있다

1. 인간은 빚지고는 살 수 없다 ㆍ 리건의 호혜성 실험

2. 때로는 냉철함도 필요하다 ㆍ 밀그램의 복종 실험

3. 타인의 영향력 이용하기 ㆍ 애쉬의 동조 실험

4. 내가 가진 힘에 대하여 ㆍ 비크만의 권위 실험

5. 역할이 사람을 만든다 ㆍ 스탠퍼드 감옥 실험

Chapter 03. 언어를 지배하는 비언어의 힘 : 작은 움직임의 큰 영향력

1. 당신의 눈동자에 건배 ㆍ 클라인크의 눈빛 실험

2. 끄덕임과 흔들림 사이 ㆍ 페티의 끄덕임 실험

3. 웃음은 강력한 방탄조끼다 ㆍ 뒤센의 웃음 실험

4. 외모도 경쟁력이다 ㆍ 애런슨의 미녀 실험

5. 감정도 물들고 퍼진다 ㆍ 크리스태키스의 감정 전염 실험

6. 스스로 상처받지 않을 권리 ㆍ 블룸의 자신감 실험

Chapter 04. 혼자보다 여럿, 집단의 힘 : 인간의 사회적 욕구를 이용하는 법

1. 존재만으로도 힘이 된다 ㆍ 코트렐의 사회촉진 실험

2. 팔은 안으로 굽는다 ㆍ 타즈펠의 편애 실험

3. 친구의 친구는 나의 친구다 ㆍ 밀그램의 6단계 분리 이론

4. 관계는 메아리다 ㆍ 갤럽의 거울 실험

5. 사람은 비슷해야 친해진다 ㆍ 뉴컴의 매력 가설 실험

6. 뭉치면 살고 흩어지면 죽는다 ㆍ 셰리프의 규범 형성 실험

Chapter 05. 타인과 나, 서로 주고받는 영향력 : 상대의 생각과 행동을 바꿀 수 있는 힘

1. 먼저 손 내미는 용기 ㆍ 허록의 피드백 실험

2. 칭찬에 인색한 사람이 되지 마라 ㆍ 뮐러와 드웩의 칭찬 실험

3. 긍정은 배신하지 않는다 ㆍ 그린로스의 매력 실험

4. 진심은 넘어지지 않는다 ㆍ 앤더슨의 진심의 원칙 실험

5. 열정은 콜레라보다 전염력이 강하다 ㆍ 애쉬의 열정과 냉정 실험

6. 영향력의 기초, 신뢰 사용설명서 ㆍ 자크의 신뢰 실험

Chapter 06. 영향력의 완성 : 큰 성공을 만드는 작은 행동의 힘

1. 당신의 말과 행동 사이 ㆍ 번의 약속 실험

2. 무엇을 말하는가보다 무엇을 하는가가 중요하다 ㆍ 반두라의 볼링 실험

3. 모방은 설득의 어머니다 ㆍ 매덕스의 모방 실험

4. 방관자는 절대 알 수 없다 ㆍ 레빈의 내장요리 실험

5. 순간의 선택이 영향력을 좌우한다 ㆍ 녹스와 잉스터의 자기 선택 효과

Chapter 07. 당신이 버려야 할 것들 : 인간관계의 리모델링을 위하여

1. 예스맨 버리기 ㆍ 프리드먼의 문간에 발 들여놓기 실험

2. 뿌리 깊은 나무는 바람에 흔들리지 않는다 ㆍ 브래머의 크리스마스 실험

3. 습관을 믿지 마라 ㆍ 웨이크의 꿀벌과 파리 실험

4. 감정의 노예가 되지 마라 ㆍ 아비센나의 감정의 영향 실험

5. 실수하는 완벽주의자 ㆍ 애런슨의 실수 효과

6. 다수가 항상 옳은 것은 아니다 ㆍ 마이어스와 람의 집단 극화 실험

7. 소수가 세상을 바꾼다 ㆍ 애쉬의 소수의견 실험

8. 게으름과 결별하라 ㆍ 페라리와 셰리프의 미루기에 관한 조사