머리 좋은 사람만 아는 설득력

“누구에게나 ‘예스’를 끌어내는 설득 전략”

상대의 마음을 열고, 원하는 ‘예스’를 끌어내는 힘

그것이 예스 코드의 비밀이다!

“왜 맞는 말을 해도 설득되지 않을까?”

‘예스 코드’는 실행하는 순간

상대방의 ‘예스’를 단번에 끌어내는 최강의 도구!

회의에서 아무리 맞는 말을 해도 상사는 고개를 젓고, 수없이 다듬은 제안서를 제출했는데도 고객은 “검토해 보겠다”라는 말만 남긴 채 돌아서 버린다. 누구나 이런 경험이 있다. 그럴 때 우리는 ‘논리가 부족했나?’, ‘준비가 덜 됐나?’라며 자책하지만, 이 책의 저자는 전혀 다른 대답을 내놓는다. 설득은 논리가 아니라 감정에서 출발한다는 것. 상대의 마음을 움직이는 순간, ‘예스’라는 대답은 따라온다고 강조한다.

이 책의 저자 히라타 다카코는 세계 무대에서 설득을 무기로 성과를 쌓아온 비즈니스 전문가다. P&G에서 ‘페브리즈’와 ‘레노아’를 세계적 히트 상품으로 성장시켰고, 이온 그룹에서 PB 브랜드 ‘톱밸류(TOPVALU)’를 이끌었으며, 현재는 로토제약에서 신사업 개발을 책임지고 미국 실리콘밸리를 무대로 활동하고 있다. 글로벌 기업의 치열한 현장에서 수많은 이해관계자를 설득해 온 경험은, 그녀에게 한 가지 분명한 결론을 안겨주었다. 설득의 성공 여부는 논리가 아니라 감정을 건드릴 수 있느냐에 달려 있다는 사실이다.

그녀가 ‘예스 코드(Yes Code)’라고 이름 붙인 이 설득의 비밀은 다섯 단계로 정리된다. 먼저 상대의 상황을 관찰하고 공감하며 무대를 세팅한 뒤, 신뢰를 쌓아 라포르를 형성한다. 이어 상대가 회피해 온 문제, 곧 ‘페인 포인트’를 드러내고, 반대로 진심으로 원하는 욕망과 혜택을 보여준다. 마지막으로 구체적인 제안과 조율, 실행으로 연결해 행동으로 이끄는 것이다. 프로그래밍 코드를 입력하면 결과가 실행되듯, 이 다섯 단계는 상대의 ‘예스’를 끌어내는 실행 절차로 작동한다.

물론 설득의 기술을 다룬 책은 이미 많다. 로버트 치알디니가 심리학적 설득 원리를 밝히고, 데일 카네기가 인간관계의 비밀을 알려주었듯 고전적인 이론서 또한 여러 권이다. 하지만 이 책은 다르다. 감정을 움직이는 과정을 코드처럼 구조화해 누구나 실행할 수 있도록 만든 최초의 시도다. 그래서 기존 명저와 달리 추상적 이론이 아니라 회의, 협상, 보고, 영업 등 직장인이 매일 부딪히는 순간에 곧바로 활용할 수 있는 실용적 무기로 다가온다.

책장을 넘기다 보면 깨닫게 된다. 왜 늘 맞는 말을 했는데도 상대가 꿈쩍하지 않았는지, 왜 아무리 장점을 늘어놓아도 마음을 열지 않았는지. 그 이유는 상대의 감정을 고려하지 않았기 때문이다. 문제는 이제 분명하다. 감정을 움직이면 상황은 달라진다. 그리고 바로 그 해법을 ‘예스 코드’가 알려준다.

결국 이 책이 던지는 메시지는 단순하다. 더 많은 논리를 준비할 필요는 없다. 더 많은 보고서를 써 낼 필요도 없다. 상대의 감정을 움직이고 신뢰를 쌓는다면, 원하는 ‘예스’를 얻는 것은 생각보다 쉬운 일이 될 것이다. 설득력이 커리어를 바꾸고, 성과를 결정한다. 논리가 아닌 감정, 바로 그 차이를 깨닫는 순간 당신의 설득은 이미 시작된 것이다.

지은이 : 히라다 다카코 (平田 貴子)

일본 로토제약 경영기획부 신사업개발부장 겸 베스트셀러 저자. P&G에서 ‘페브리즈’ ‘레노아’ 등 세계적인 히트 상품을 일본, 미국, 중국 시장에서 성공적으로 브랜딩하며 글로벌 마케팅 역량을 입증했다. 이후 이온 그룹ÆON Co.에서는 PB 브랜드 ‘탑밸류(TopValu)’ 전략을 총괄, 브랜드 성장과 시장 확장을 주도하며 탁월한 성과를 만들어 냈다. 또한 전통 기업 오지네피아에서 적자에 시달리던 생활용품 브랜드를 흑자로 전환시키며 브랜드 혁신을 주도했다.

싱가포르국립대 UCLA-US 경영 전문 MBA를 졸업했으며, 2021년에는 일본인 최초로 하버드 의과대학-IT 헬스케어 이노베이션 부트 캠프를 수료했다. 2022년 첫 저서 『버추얼 리더(The Virtual Leader)』는 미국, 프랑스, 스페인 등에서 출간과 동시에 《월스트리트저널》 베스트셀러에 올랐다.

글로벌 무대에서 쌓아 온 마케팅·브랜딩·신사업 개발 경험을 바탕으로, 설득의 본질을 ‘예스 코드(Yes Code)’라는 독창적 프레임 워크로 정리해 이 책에서 소개한다.

옮긴이 : 곽현아

국민대학교 중어중문학과를 전공하고, 일본학과를 부전공으로 졸업하였으며, 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 일본어 전문 번역가로 활동 중이다.

주요 역서로는 『무조건 나부터 생각할 것』 『바칼로레아 철학 수업』 『귀여움의 마법에 걸리는 꿈빛 컬러링 엽서북: 토끼 친구들』 외 다수가 있다.

프롤로그

PRART 1. 설득에 관한 세 가지 착각

잘못된 설득의 상식

맞는 말이 감정을 건드린다

인간은 감정으로 의사 결정을 한다

감정이 먼저, 전술은 그다음

PRART 2. 영향력이 없으면 설득할 수 없다

영향력과 설득력은 비례한다

지위가 주는 영향력

열정이 주는 영향력

전문성이 주는 영향력

비언어적 요소가 주는 영향력

일론 머스크와 스티브 잡스의 영향력

앤 해서웨이는 오렌지를 껍질째 먹는다?

왜 내가 하는 말을 듣지 않을까?

일상에서 길러지는 영향력

영향력을 높이는 세 가지 마인드셋

PRART 3. 설득은 준비로 결정된다

게으른 준비는 실패할 준비다

상대방의 베네핏 파악하기

두 가지 시점으로 바라본 베네핏

공포는 의사 결정에 영향을 끼친다

베네핏을 파악하는 아홉 가지 질문

아홉 가지 질문에서 돌파구를 찾아라

질문의 답을 주변 사람에게 물어보자

설득 과정에서의 머리·가슴·발

프레젠테이션 성공 여부는 자료 도입부에서 결정된다

강아지 산책시키며 프레젠테이션 연습하기

PRART 4. 6C로 신뢰를 얻어라

신뢰할 수 없는 사람의 말을 누가 들을까?

Care배려

Condition컨디션

Calm침착한

Consistency일관성

Clarity명확성

Certainty확신, 확실

일상적으로 ‘6C’를 실천하자

PRART 5. 설득의 5단계

불필요한 논쟁은 피하라

예스 코드를 활용하라

1단계: 관찰, 공감

2단계: 라포르 형성

3단계: 페인 포인트 찾기

4단계: 욕망 확인

5단계: 제안·조율·실행

경청의 기술

복기하기

PRART 6. 이럴 때는 어떻게 할까?

실전 설득 상황 Q&A

에필로그