당신이 지친 이유는 계약이 없어서다 (2025.11)

공인중개사가 알려주는 성공적인 계약 비법!

이 책은 공인중개사로서의 삶과 그 속에서 겪는 다양한 인간 군상을 생생하게 담아내고 있다. 지은이는 공인중개사로서의 경험을 통해 계약이 단순한 거래가 아니라 사람의 마음을 움직이고, 인생을 변화시키는 중요한 요소임을 깨닫게 된다. 계약서 용지와 펜은 제자리를 지키고 있지만, 정작 고객을 찾아오지 않는 현실 속에서 지은이는 계약 공백의 의미를 되새긴다. 계약이 없는 날들이 지속되면서 자존감이 무너지는 경험을 하게 되고, 이를 극복하기 위해 자신만의 방법을 찾아 나선다.

지은이는 계약을 성사시키기 위해 고객의 마음을 읽고, 그들에게 확신을 주는 법을 터득한다. 또한, 계약이 단순한 운이 아니라 준비된 자, 확신을 주는 자, 끝까지 버티는 자가 만들어내는 것임을 강조한다. 지은이는 자신의 경험을 바탕으로 웃음 뒤에 숨은 진짜 대답을 읽는 법, "생각해볼게요"라는 말을 마지막 기회로 바꾸는 법, 친절한 첫인상과 말의 힘 등을 독자들에게 전달한다.

책의 후반부에서는 계약서 한 장이 사람을 다시 세우는 힘을 보여준다. 지은이는 계약서를 통해 고객의 인생을 바꾸고, 자신의 자존감을 회복하는 과정을 통해 계약의 진정한 의미를 깨닫게 된다. 마지막으로, 독자들에게 계약서의 중요성을 강조하며, 이제 계약서에 도장을 찍을 사람은 바로 독자 자신임을 상기시켜준다.

지은이 : 김명식

現 한국공인중개사헙회 전임교수

現 서울시 공인중개사 (법정)연수교육 교수

現 박문각 상가중개실무 일타 교수

現 세종박문각 부동산아카데미학원 원장

現 경희대학교 경영대학원 부동산학 석사과정 중

現 클래스101 등 상가투자 강의 판매 중

| 저서 |

박문각 : 부동산전문가과정1 공저

두드림미디어 : 상가중개 하나도 몰랐던 내가 월1천 찍는 진짜 방법

공인중개사, 생각부터 달라야 산다

상담은 넘쳤고 계약은 없었다.

문제는 시장이 아니라 내 안의 구조였다.

고객은 정보를 이미 안다.

그들이 원하는 것은 결정의 흐름.

이 책은 첫 3분 -질문 -한 문장 제안 -서명까지를 단계별로 설계해, 말을 줄이고 구조로 결과를 만든다.

핵심은 전환이다.

“생각해볼게요”를 “언제 쓰죠”로 바꾸는 순간은 우연이 아니다.

조건 대신 이유와 장면을 팔고, 건물주에게는 숫자보다 분위기와 질서로 결심을 붙인다.

권리금·중개보수도 프레이밍으로 재정의한다.

계약을 만든 말은 따로 있다. 현장에서 바로 쓰는 도구다.

이 책은 동기부여가 아닌 실행 매뉴얼이다.

한 건의 우연이 아니라 계속 쓰는 공식을 손에 쥐어라.

책을 덮는 순간, 영업은 설명형에서 서명형으로 전환될 것이다.

프롤로그 “계약이 없을 때, 사람도 먼저 무너진다”············································· 4

CHAPTER 1. 계약 없는 상담 - 웃음 뒤에 숨은 진짜 대답을 읽어라

1. 웃으며 떠난 손님, 왜 다시 오지 않았을까?················································· 15

2. “생각해볼게요” = 사실상 거절의 다른 이름················································ 25

3. 고객은 친절이 아니라 확신을 산다··························································· 31

4. 설명만 하면 끝이다. 결정을 이끌어야 산다················································· 36

5. 정보만 주면 계약은 흘러간다·································································· 40

6. 상담은 끝내는 게 아니라, 결정을 설계하는 것이다······································· 44

CHAPTER 2. 계약 공백 - 무너지는 멘털을 회복 루틴으로 붙잡아라

7. 계약 없는 달, 가장 먼저 무너지는 건 내 마음이다········································ 53

8. 아무것도 하기 싫을 때, 그때가 더 해야 할 순간이다····································· 58

9. 비교는 자존감을 좀먹는 독이다······························································ 63

10. 상담 전화를 피하고 싶을 때, 이미 경고등은 켜졌다····································· 68

11. 작은 행동 하나가 무너진 멘털을 다시 세운다············································ 74

12. 계약서 한 장이 나를 사람답게 만든다······················································ 80

CHAPTER 3. 첫인상 전쟁 - 고객은 매물이 아니라 공인중개사를 산다

13. 상담 시작 3분, 이미 승부는 끝난다························································· 87

14. 표정·목소리·속도, 신뢰는 디테일에서 판가름 난다····································· 91

15. 공간은 눈을 사로잡고, 준비는 마음을 사로잡는다······································· 96

16. 설명보다 강한 건 ‘신뢰의 잔상’이다·······················································101

17. 감정을 다스리지 못하면 계약도 놓친다···················································106

18. 다시 찾아오는 고객은 이유가 분명하다···················································111

CHAPTER 4. 말은 계약을 만든다 - 질문·요약·제안의 대본을 써라

19. 계약을 멀어지게 하는 말부터 버려라······················································119

20. 제대로 묻는 질문이 계약을 불러온다······················································124

21. 요약은 고객의 혼란을 정리하는 기술이다················································129

22. 조건이 아니라 ‘이유’를 팔아라·····························································134

23. 망설임을 결심으로 바꾸는 대본이 필요하다·············································139

24. 계약을 끌어내는 말은 따로 있다···························································144

CHAPTER 5. 설득의 심리학 - 당사자별 다른 문을 열어라

25. 상가 주인은 논리보다 분위기에 움직인다················································151

26. 권리금 협상은 타이밍이 아니라 멘트다···················································156

27. 중개보수를 먼저 말해도 계약할 수 있다··················································161

28. 건물주가 흔들릴 때, 한마디가 판을 바꾼다··············································165

29. 세입자와 투자자의 불안은 정면에서 뚫어야 한다·······································169

30. 계약서 사인은 결국 신뢰에서 터진다······················································174

CHAPTER 6. 계약 없는 날 - 외부로 연결되는 행동 시스템

31. 고객이 오지 않는 날, 내가 먼저 찾아간다················································181

32. 매물이 없을 때는 발로 뛰며 시장을 채운다··············································187

33. 관계는 하루 만에 생기지 않는다. 매일 쌓아야 한다····································192

34. 작은 이벤트 하나가 고객의 마음을 흔든다···············································197

35. 데이터는 기억을 대신하고, 습관보다 오래 남는다······································201

36. 준비된 사람만 우연을 계약으로 만든다···················································205

CHAPTER 7. 계약서 한 장 - 개인을 넘어 관계와 세상을 바꾼다

37. 다시 사인을 받는 순간, 나는 변했다······················································213

38. 계약서를 쓰는 손의 떨림을 멈춰라························································219

39. 중개보수 협상, 나는 이제 당당하다·······················································223

40. 건물주가 먼저 소개하는 구조를 만들었다················································227

41. 고객과 동료의 시선이 달라졌다····························································231

42. 계약은 나를 다시 사람답게 만들었다······················································235

에필로그 “이제 계약서에 도장을 찍을 사람은 바로 당신이다!”···························240